第七章　海外突围　山重水复辟蹊径

6O年代中期，日本百货业大分化、大改组、大兼并。许多像八佰伴这样规模的公司遭到兼并的厄运。八佰伴坚持走独立发展的道路，业绩不俗，但仍有遭外强吞噬之虞。和田一夫经过反复权衡，决定提前走海外发展的路子，飞赴遥远的巴西圣保罗市作市场考察。

60年代中期起，由于超级市场引发零售业经营观念、管理方式的巨大嬗变，零售业进人了一个全面改革的时代。

激烈的市场竞争，促使百货超市零售业出现大分化、大改组、大兼并、大联合。有的欲称霸全国，有的欲在地方上称雄。

走全国路线风头最劲，最后大获成功的以伊藤洋华堂、大荣、西友等为代表。

伊藤洋华堂前章已涉及。西友的前身是西武百货集团，西武百货是大财阀堤康次郎家族的数间大公司之一，社长是堤康次郎元配的儿子堤清二。由于堤清二读大学时曾参加了共产党，被身为财阀的父亲所嫌弃。父亲立遗嘱将二太太所生的堤义明列为财产继承人。堤义明由此成为八九十年代的世界首富。堤清二与异母弟弟堤义明不和，于1956年从西武百货分出一间店，由自己独占股份，另起店名“西友”。同时又控制西武百货管理权不放。分裂的当年，西友与东京兴业合并。1963年曾改名“西兴”。西友的社址在东京都丰岛区，势力范围在以东京为中心的关东地区，60年代中期向全国扩张。70年代两次收购行动，使得西友的实力大增，1973年兼并了较大型的马依马特公司，1974年又兼并了8家关连公司。1971年，西友和西武的年营业额均达130O亿日元，约为八佰伴同期的10倍。

在此，笔者要特别提到大荣公司的中内功。大荣与八佰伴都是由家庭小店发展起来的，大荣的历史还要晚但大荣后来者居上。

中内功是日本零售业最杰出的俊才之一。早在1957年，日本的零售商还不知超级市场为何物时，中内功就在他的第一间家庭小店“主妇之店大荣”，推出“自选”的红营方式。

中内功处事低调，是个经商鬼才，他无论重大决策，还是店堂经营上某个细微处，都几乎未出现过失误。别的商家是出了大问题，才绞尽脑汁寻找原因，寻求药方，万一不行，就来个廉价大甩卖，以求得商店维持和存在。这种廉价大甩卖的方式，也常为和田一夫所用，把它作为救命的良方。

中内功的货架排列、货品摆设、入货、定价、出售等，都有独到之处。外人学得了中内功的皮毛，但学不到他的精明善变。

大荣不像三越、伊藤洋华堂、西武、高岛屋等历史悠久、资金雄厚、信誉卓越的公司，大荣是中内功兄弟白手起家创立。大荣的超级市场归本通常要比别的商家短一年多，快快盈利，有利于积累资金，也有利于获得银行的信用贷款。中内功还有一招，他知道，大型的超级市场建立后，会带旺旁边的房地产价格。中内功在计划开设分店之初，在财团和银行的支持下，尽可能买下旁边的地皮或物业。等地价房价上涨后，或高价抛出，或高价出租。因此，在某些分店的开设中，中内功靠地产物业的进项，等于开店未花一分钱。

人们相信中内功做地产商也会十分成功，但他执着于超级市场。

大荣的最初势力范围在以神户、大阪为中心的关西地区。60年代稳扎稳打，逐步朝外扩展。到1969年，大荣在全国拥有40间分店，这个数目远远超过八佰伴。正是从这年起，中内功实施他的正式进军东京的“长虹战”。他以东京为中心，以相隔30—50公里半径的大东京区为设店范围，使大荣分店如彩虹一样环绕东京市。他的第一号超级市场建在东京郊外的原町田，地上五层，地下一层，总建筑面积360O坪（一坪约折3.3平方米），另设大型停车场。

中内功以他的实绩获得商业界的巨大声誉。凭心而论，和田一夫逊于中内功。除韬略与手腕外，八佰伴在热海这个小地方，也是不利因素。中内功无意跨国投资，而八佰伴在海外风生水起，和田一夫也由此获得相当高的知名度，尤其在中国内地、香港、澳门、台湾等地方。

60年代的残酷竞争，使得合并成为时代潮流。

这种合并有别于前面提到的西友的扩张性的兼并行为。合并建立在各方自愿的基础上，以增强实力，抵御大公司的入侵。如NICHll集团和UNY集团，都是地理上接近的县市的地方中小商店，联合起来成为集团公司，统一店名，共同对付打进集团公司势力范围的外来大公司。

这种联合集团，最后成大气候的数日井集团。1963年11月，大阪地区的鸠屋自选商场公司、冈本商店、大和小林商店、埃尔皮斯公司等4家商号合并成立“日井株式会社”。1969年合并的企业有6家，1972年有8家，次年又合并1家，1976年竟合并了10家，1986年又有8家加盟。合并后的企业，都有各自的权益，各分公司之间是横向的关系。1993年日井集团在日本零售业中排第7位，如不是走合并的路子，他们中的许多商店，或许早已成为强敌的美餐。

佳思客集团又属另一种合并路子。佳思客的前身是1926年在东京成立的冈田屋和服店，资本25万日元，在当时是一笔雄厚的资本。1962年2月建立佳思客株式会社，是一间实力较强的百货公司，同年开设超级市场。60年代的激烈竞争和企业兼并之风，使得佳思客在1970年也走上合并之路，与福塔基、冈田屋连锁店、川村等合并。由于佳思客资产最大，品牌最响，合并后的集团仍叫“佳思客株式会社”。但被合并的原商号未由此丧失，仍可以分公司的名义出现，如“佳思客之福塔基”。到70年代末，与佳思客合并的企业有16家之多。佳思客集团的架构比较复杂，有垂直关系，有横向关系。佳思客得益于合并，跻身日本五大超级市场集团。

在这种大气候下，八佰伴该怎么办？

1964年，东京举办奥运会。为迎接奥运会的召开，日本掀起前所未有的投资热。奥运会圣火熄灭，东京空置了大批物业，全国商品过剩。日本陷入经济复苏后的第一次经济低迷。

市景萧条加剧了超级市场引发的商业界竞争，大部分商家的竞争手段似乎只有廉价再廉价。大公司资本雄厚，尚可坚持；中小公司捉襟见肘、窘态百出。

静冈县内，几乎所有的中小商店都陷入困境。

八佰伴是热海市最大的百货超市公司，也是在本县区乃至周边地区著名的商号。和田一夫有一个设想：利用八佰伴的品牌优势，在县内及周边市镇，吸收愿意加入八佰伴的同业，形成静冈县内最大的百货超市企业集团。

有不少商店愿意加入该集团而成为其地区分号，问题是怎么个弄法？

那么八佰伴仅仅靠付出“品牌”，就能把这些掉进财政泥淖的中小商店归于八佰伴的旗帜下吗？就能不付分文合并其他企业，做上企业集团的盟主吗？

和田一夫开初认为可行，为了抵御东京、大阪的大公司侵占本地的市场，这些中小商号将会团结起来，并且是团结在发起人八佰伴社长和田一夫的周围，与外来的大公司较量个你死我活。

在实施过程中，和田一夫才发现困难重重。这些中小商家并不买八佰伴的帐，他们甚至不承认八佰伴是优质品牌，仅是在地方上知名而已。这些商家各有各的顾客群，各有各的影响范围，他们现在最缺的不是引进品牌，而是财政困难。他们表示，要加入以八佰伴为首的企业集团可以，集团能解决我们目前的财政困难吗？

八佰伴自己也困难重重，哪有剩余的资金注入其他的商店？现实是这么残酷：没有雄厚的财力，休想在同业中做盟主！

和田一夫在好几次公开场合表示，他本人无意在集团公司任职，集团也可以不以八佰伴为核心。集团的各成员公司都是平行关系，不存在谁吃掉谁，谁管辖谁。任凭和田一夫怎么说，总是有人提出反对的充分理由。反对最激烈的数热海市的同行，他们认为：八佰伴在过去最先实行现金交易、廉价出售、开架自选经营等，都是不顾本地商家的利益，与本地商家对着干。眼看着八佰伴日益强盛，几乎占了热海的半壁山河，热海的同行们当然会“伺机报复”。

和田一夫在本市未能摆平，自然也难以拉拢其他的商家。日本人认为，治家不好的人，也就治不了国；在小地方不和睦，也就不会有大地方的融洽。所以，推行地区大联合，一触及到实质问题，绝大部分商家便兴趣索然。

吵吵嚷嚷长达两年，经过和田一夫艰苦卓绝的努力，八佰伴集团终于定议成立，发起人和田一夫出任相当于社长的召集人。

然而，静冈县的八佰伴集团，虽然与大阪的日井集团一样，成员公司间都是平行的关系，却松散得不成为一个“集团”。日井集团的成员公司，都是统一的商号，统一的门面装饰，统一的售价。而八佰伴集团的成员公司却各行其事，五花八门；成员公司不是荣辱与共，同舟共济，而是互相拆台，火拼竞争。

八佰伴集团尚未正式注册成立，市场便盛传东京、大阪的大公司要来收购八佰伴集团，把静冈地区的零售业连根拔起，纳入大公司的旗帜下。和田一夫发表讲话，指出纯属谣言。其实辟谣有何用，八佰伴集团事实上本来就没有存在过。

静冈县及周边市镇的部分商家，与东京、大阪的大公司进行合并谈判倒是千真万确。他们认为投靠大公司，是求生存的最好途径——至少比呆在支离破碎的八佰伴集团要强得多。

和田一夫心灰意懒，八佰伴集团自行解散。

八佰伴公司却是存在的，并且有稳步的发展。

这并不表明八佰伴可以高枕无忧。大公司虽未提出收购，但时时觊觎着八佰伴占据的零售市场。和田一夫想，日本地域狭小，商家林立，竞争残酷。与其困在国内做一只困兽，与猛兽悍禽般的大公司抢羹，不如逃离困境，向海外去发展？

和田一夫早已立下“国际连锁化”的宏愿，但这要有一个前提条件：必须走完区域路线，再走全国路线，实现全国的连锁化，立足日本，幅射海外。就像希尔顿集团那样，立足美国，进军全球。现在八佰伴连区域连锁化还没有实现，就要匆匆越洋跨海投资，按预期计划，的确为时过早。

这既是形势所迫，又表明和田一夫善于应变。

是福，是祸？只能让时间来验证了。

世界如此广阔，那么最先一站该到何地发展？

人的一生中会有多次机缘。4O年代末，和田一夫因缘而信仰“生长之家”宗教，从此改变了他的人生观。60年代末，又是“生长之家”所带来的机缘，使和田一夫的事业发生一次转折。

“生长之家”有一位名叫德久克己的医学博士，他负责教会的教化工作。和田一夫肩负八佰伴重任，日理万机，仍定期去“生长之家”参加教会活动，聆听德久克己博士的教诲。

正在和田一夫酝酿跨国投资，为去何地考察举棋不定的时候，德久克己博士要去南美洲，在巴西从事教化兼行医。启程之前，德久克己博士对和田一夫说：“巴西这个地方，值得你来看一看。”

和田一夫茅塞顿开，对，去巴西！巴西是世界国土面积最大的国家之一，人口接近一亿，巴西有广袤的亚马逊热带雨林和漫长的海岸，资源丰富，正处于经济发展期。这样的国家市场还未饱和，有充分的发展空间！

和田一夫把自己的想法讲给父母听，他们都认为一夫跑得太快了，现在八佰伴在静冈地区还没有实现连锁化，在日本还算不上著名的商号。

和田一夫举索尼公司为例，索尼在50年代初的草创时期，在日本还默默无闻，就到世界电器强国美国去发展，结果不仅站住了脚，还成为日本和全球著名的大公司。

“这个时候去海外发展，对八佰伴来说，进退兼利。我们不会因此而放松在国内发展，就像索尼那样，设计本国和海外两条路线。”

和田一夫给恩师德久克己博士写了一封信。

不久，德久克己博士回了信。他在信中热情地赞成和田一夫的设想，“只要八佰伴是本着服务当地社会的善意目的”，就应该投入百倍的热忱去做。他在信的结尾说：“总而言之，你亲自来巴西一趟，便会明白，这是个大有前途的国家！”

1969年5月，和田一夫乘飞机飞往巴西东南海岸的大都市圣保罗。

坐在波音喷气客机上，和田一夫觉得自己的事业也在飞。国内的区域路线还没有走完，就越洋跨海投资；海外发展的第一步不是预期的环太平洋地区，而一下子闯入大西洋彼岸的巴西。人不可拘泥于固有的概念，正如日本古代的幕府长期在京都，从德川时代起才迁都江户（东京）建立幕府，作为全国的政治经济中心。临海的东京怎么都比内陆城市京都好。

德久克己博士作为志愿者赴该地工作，和田一夫则是单独行动。

圣保罗市是巴西最大的工商业城市，人口在当时有600多万，它的外港是圣多斯市。和田一失意外地发现一艘运送咖啡原料的日本船“大丸号”。圣保罗市人潮似涌，市容却十分整洁。这里各色各样的人种都有，国内居民流行西班牙语与葡萄牙语，但能不时听到国际通用的英语。

和田一夫在大街小巷穿行，富人的豪宅和贫民的棚屋，他都抱有极大的兴趣。他留心当地的房屋、店铺、交通工具、行人的衣饰，以此来估量当地的消费水平。居民的消费水平处于日本50年代后期的水平上，但圣保罗是个开放的港口城市，流动人口的消费水平不可估量。

“那么，怎么没看到大百货公司呢？”

一位懂英语的行人充当导游，把和田一夫带到西广场的马赛百货公司。

这是法国人开办的，在圣保罗市是规模最大的百货公司。商场建筑的气派、大堂的柜台的开阔，以及整体上装饰的豪华，都可令人叹服。然而，和田一夫丝毫不在乎这些，对内行商家来说，这等于是女人脸上的脂粉。一家商店品质如何，关键是要看它的服务。

和田一夫对父亲母亲强调的“做好10元钱生意”的印象太深，他径直来到针织品专柜，目光在袜子价码上扫瞄一周，指着价格最低廉的袜子说：“买一双袜子。”

和田一夫是想试验售货员的服务态度，愈“穷酸”的顾客，愈是能显现商家的信用。果然一试就灵，售货员马上显出鄙夷之色，懒洋洋地去拿袜子，还一边以轻蔑的口气说道：

“就买这么一点便宜货呀？”

“这就够了，只要这一种。”和田一夫坚持道。

售货员很不高兴地把袜子扔到和田一夫跟前的柜台上，嘴里连半句谢客的话都没有。

和田一夫对这家在圣保罗大名鼎鼎的法国百货公司的服务质量已经心中有底。若在日本，这样的店一天也开不下去！顾客无贵贱之分，在日本，就是一点生意没做的顾客，店家也会热情接待，并且目送空空而去的顾客，口里不迭地说“感谢您的光临，欢迎下次再来”之类的客气话。

陪同和田一夫来的导游不好意思地说：“买得少的顾客，会被他们看不起，这里是有钱人的购物天堂。”

正如这位导游所说的那样，和田一夫走到女装部，看到这样一幅图景：一个大亨派头的人，借一位小姐挑选绣花长裙，三四个售货员围着他们转，卑躬屈膝、满脸媚笑。日本人做生意就是这样的，和田一夫不觉得奇怪。奇怪的是外围站了几个商场的保安。导游悄悄地说，那个老人是个船王，他还控制了圣保罗的好些家企业。

在男装部，和田一夫看到一件令人瞠目结舌的场面。一位售货员正在跟一位顾客吵架，女店员气势汹汹、唾沫横飞，男顾客面红耳赤小声恳求。

和田一夫听不懂西班牙语。导游说：这位顾客买了件上衣，回家后发现不合身，拿回来要求换一件大小合适的。但售货员横竖不肯，她还斥骂顾客，说本公司规定，凡是已购买出店的商品，本店概不负责。说如果你嫌不合身，就掏钱再买一件新的，你穿过的上衣折半价退货。

和田一夫特意上前，发现这件上衣根本没有留下任何印渍。如在八佰伴，店员会向顾客致以深深的歉意，请顾客另换一件。万一没有顾客合意的，会按原价收下顾客错买的货品。

看来这家商场不尊重顾客、不为顾客着想的风气由来已久，可这家法国公司照样生意兴隆。法国人做生意绝不会这么低劣，可见马赛公司移植圣保罗后，“入乡随俗”——圣保罗市的整个百货业的服务水平都不会好到哪里去。

日本的服务水平比这里至少要先进一个世纪。激烈的市场竞争，迫使商家不断提高服务水平和质量，“顾客是上帝”在日本绝非虚言。顾客是商家的衣食父母，对于光临的顾客，店员从进门鞠躬“多多关照”，到出门送行“欢迎再次光临”，成了约定俗成的规矩——并且，这还是最最起码的服务要求。

八佰伴来圣保罗发展，大有可为！

出门后，和田一夫派给导游IO美元小费。导游惊愕道：“您给得太多了！”

和田一夫愉悦地说：“一点也不多，我的收获太大了！”

导游不解地看着这位日本客人，日本客人在马赛公司商场转了半天，仅仅买了一双不到1美元的廉价袜子。

他究竟来干什么？