第三十四章-2

为了在欧洲市场上获得成功，我们必须使我们的营运方法和产品适合那里的情况。在很多国家，例如斯堪的那维亚国家、比利时和法国，我们刚开始时找一家制造商来当我们的代理，因为他们有很好的销售能力和名声，但从技术上讲，他们又是我们的竞争对手。他们大部分是小型家庭公司，例如瑞典的基林公司，它在办公室通信、磁带录音机、黑白电视机和印刷电路板方面的生意都很好。在丹麦我们与厄尔特拉公司合作，它是一家生产磁带录音机的小公司。在芬兰与黑尔瓦公司合作，它也是一家很好的小公司。我们还有一些补充性的产品，用来充实这些以及其它与我们合作的公司的销售线。最后，与我们合作的一些公司转变成为贸易公司，因为他们无法与欧洲的大制造商竞争，但他们仍然是我们的“家庭”成员。厄尔特拉公司现在已经成了索尼丹麦公司。

在荷兰，安东．布兰斯特德早就非常大胆而且有效地在当地市场上促销索尼公司的产品，正好在巨人飞利浦公司的鼻子底下。在加拿大，我们与阿尔伯特．柯亨有着良好的相互信任和商业关系，他是索尼公司在国外的第一个分销商，他从五十年代初期就开始销售我们最早的晶体管收音机。

为了提供合适的产品，我们必须了解市场。我派另一个名叫东井的年青人到欧洲去当市场经理，他发现那里对日本货的抵制情绪很高，一部分的原因是我们的产品看上去和听起来都与欧洲的型式不同。而且六十年代初期PAL制式成为一种标准之前，欧洲的电视有四种不同的标准，所以我们不得不设计出一种机型，只要一按按钮就可以收到四种标准中的任意一种。声音也必须加以改进，因为例如德语中有很多的喉音，所以我们必须使收音机和电视机的喇叭适合欧洲的语音。

刚开始的时候对于我们节约空间的现代直线和方角外观也有很大的抵触，欧洲产品显得更加圆滑，大量采用木质外壳。我们开会讨论过这个问题，也考虑过为欧洲采用不同的设计，我最后决定如果我们试图模仿欧洲的风格，我们就像是一个模仿者，还是保持自己的风格更好。因为我们的产品独具一格，所以变得流行起来，而且日本式设计中清晰的线条很快就影响了欧洲的风格。

我在前面写过，为了在法国创建我们自己的销售公司，我们曾经遇到不少的麻烦。东井在那两年的扯皮拉筋中经常开玩笑说，他事先不知道与一个法国人离婚有这么困难。甚至在我们与原来的法国合伙人分手之后，我们已经在香榭丽舍大街上开了展示室，我们原来的合伙人还向法国政府抱怨，说我们展示的产品不在法国销售，这在当时是违法的。

很奇怪，法国政府想控制对法国的一切投资，无论投资额多么小。政府总是试图保护国家不受外国工业的影响，但是法国人却很热衷于搞到外国货。向法国人销售比向德国人容易得多。尽管在布瓦迪埃设有海关路障，我们仍然坚持不懈，1981年我们在倍龙开了一家制造磁带的工厂，1984年又在达克斯．蓬东克斯开了另一家。1986年还在阿尔萨斯建了一个光盘的工厂。我们在法国得到了雅克．东多的鼎力相助，他是法国电子工业协会的名誉主席，后来成为索尼法国公司的第一任总裁和常务董事。当我们开始为在法国开办一家制造厂而谈判时，吉斯卡德．德斯廷帮助我们打开了这扇大门。我们的关系从早期的艰难岁月到现在一直很好。

打入英国的工作也不是很简单的。我们有自己的分销商，德本汉集团有限公司，它是一家很好的公司，但是却无法满足像我们这样对未来寄以很大希望的公司。当我派波木政到伦敦去时，他发现德本汉公司的批发部只能为索尼公司指派三家代理，而他们必须照应大约六百个经销商。波木查遍了电话号码簿，得出了领先的二百五十个经销商的名单，他逐一拜访了他们。他发现日本人的收音机和磁带录音机被认为是廉价的和不可靠的商品。不幸的是当时我们在爱尔兰的山隆制造很少的晶体管收音机，这些产品的质量是不好。那里的法律规定必须使用30%的当地零件，而我们在那里却找不到高质量的零件。

波木和我花了两年的功夫，终于在1968年关闭了山隆的工厂，并在英国开办了我们的销售公司。与甩掉法国代理的经历不一样，我们以绅士的方式与德本汉公司结束了合作关系。他们为我们提供了所有的帮助，我们还从他们公司要了五名职员进入我们的新公司，他们并没有向我们索取终结费或者“友情”费。我们和波木以及其他的七个人一起，从威格摩的一个小办公室起步，后来在肯特、伯明翰、布利斯多、曼彻斯特，最后甚至在苏格兰的格拉斯哥都建起了地区销售处。1970年我们在希斯罗机场附近的斯罗夫有了一个分销中心和服务中心。从那以后，我们就从威格摩搬到汉斯罗去了，汉斯罗也是一个离希斯罗机场很近的小镇。

刚开始时学会与英国人一起工作也是一个大问题。波木任命一个销售员担任肯特的地区经理，但是这个销售员礼貌地拒绝了这个任命，因为他不忍心离开他在色雷的一个玫瑰园。波木刚开始时不能理解，在日本公司里从来没有听说拒绝这种任命的事。后来他应邀参观了那个销售员美丽的玫瑰园，在绕着玫瑰花圃转了一圈之后，波木说：“现在我懂了。”

在贸易磨擦开始之前的时代波木就提议在英国开办一家制造厂。我们在英国的生意不断扩大，1971年时我们计划可能占有百分之七或八的市场份额。与别的日本进口商加在一起，到1975或者1976年，我们就可以达到百分之十，这将会引起英国国内制造厂商和政治家的麻烦。我们对波木开了绿灯，让他调查有可能的厂址，对在英国办制造厂提出建议。他查看了不少的地方，苏格兰、北方边境地区，纽卡苏地区、东昂格利亚地区和威尔士，他与很多当地官员讨论了厂址、征税以及他们为建厂提供的各种优惠条件，例如征税假日、产权售后再租借的方法，甚至工资增补等等。