8、有效但不健康的透支

集采的结果很快就由总部下发到了各个省分公司，MBI不用讲，自然没有被废掉，各个主要产品都列入了招标清单，普惠的产品亦是如此。

其中大家最关心的高端产品协议折扣，普惠均高于MBI约12%，低于上一年平均成交价8%。

“看样子，普惠还是有很大压力，不敢降价太多，防止和上一年的平均成交价拉开太大差距，不好和客户解释。”周成看着移通总部的框架性价格文件，一个个的分析着。

“这王芸生可是够狠的，这样还使劲的压我们，我们降的太多对整体局面来看也不见得就是好事情。”谢正也没想到普惠最终的价格能扛住，比MBI贵12%。

“他怎么不把普惠的价格压下来呢，最少和MBI差不多才合适吧，毕竟我们的品牌形象是比普惠贵的啊。”谢正和周成分析着。

“我们吃亏吃在不了解客户的真正需求，或许总部也不见得就希望我们报这么低。”周成说道。

总部集采的价格都降不下来，分公司的怎么玩啊，这可是我的需求。谢正心里暗自想到。

“虽然这次集采谈判算是顺利结束，可是我们谁也说不清楚客户到底想要什么，出的招数都是蒙着打，可能部分满足，但是到底哪个是客户的真正需求，我们到现在也还是不清楚。”周成看着移通的组织结构图，愣愣的思考着。

“我觉得他们第一次集采肯定是想做秀给上面看，这个是肯定的，所以我们也没错。这种客户关系，我们也只能走低价策略。”谢正说到。

“可是你要想想普惠为什么价格比我们高出那么多呢，里面一定有原因。现在的客户关系，你必须假定普惠是知道MBI的价格后，比着报的，高12%肯定有其道理。”

谢正看着还在思考的周成，心里想到，集采的苦牢终于结束了，MBI也如愿以偿的报了个低价，，至于其他的，自己就真的就不想再浪费脑细胞。

“政协……”富贵的电话响了起来。

“嗯，怎么了？”

“晚上出来玩玩吧，这边有个事和你商量一下。”富贵在电话里异常的客气，谢正知道，肯定有事，一口答应了下来。

显然，富贵还记得谢正怪他有金卡的事情，晚上特意吧饭局安排到了阳光俱乐部，随行还带着几个红鸟的手下，包括湖南投标的刘识。

自从上次借着鹰软总裁David的金卡，让郝美美和她的姐妹们小发一笔以后，谢正已经有段时间没有到这里来。结果一进来，他就被小姐们拥成一团，问寒问短，直问得富贵和其手下一阵阵发愣。

“你小子原来这么能玩，和小姐们混得够熟啊。我来了这么多次，都没你认识的人多。”富贵看着这人来人往，不由得一阵哈哈大笑。

“别提了，都是为了陪当初一个鬼子玩，才搞成这样的。我其实不爱来这种地方……”

“你不爱来还这样呢，要是喜欢来，还不都被你包了，呵呵。”谢正的话还没讲完，刘识就已经乐的不行。

“我真的不喜欢这个地方，我观察了，年纪轻轻就来这种地方的，搞到最后都找不到女朋友。”

“怎么说？”刘识问道。

“对女人没感觉了，而且也没信心。我有个朋友说他认识的美女几乎都是做鸡的，所以打算一辈子单身算，这样还能天天当新郎，夜夜入洞房。”

说到这里，谢正愣了一下，他以为自己在说高飞，脑子里却一下子想起了俞可可，自己对她又何尝不是如此呢。自从在培训班得手后，自己对她其实是有一搭没一搭的，虽然是工作忙点，可是最终原因还是因为获得女人的渠道太多，那种异性的新鲜和刺激感早都不知道跑到哪里去了。

虽然俞可可没有明说，可是谢正知道她因为自己和青梅竹马分了手，但自己心理却随时准备着和她分手，好换下一个，这种生活已经成了他的习惯。

想到这里，谢正松开了搂着小姐腰身上的手，拿起酒杯自顾自的一口喝了下去，在他内心中，有种说不出的感觉。

“小谢，今天找你呢，先是给你介绍几个我的手下，都跟了我好多年，最近又都跑到红鸟凑齐，都是自己人。还有呢就是想问问你移通集采的事情。”

“移通集采刚刚完，MBI和客户签了个93%off的框架性协议，价格偏低了点。怎么了？”

富贵拉着谢正在包厢里找了个相对安静一点的角落，坐了下来。

“这不上半年，分销商提二十亿，等于把去年全年都提光了，第三季度，没人愿意提货……原来大家是联盟在一起，抵制MBI压货的，可是James搞了大礼包计划……”

“什么叫大礼包？”谢正头一回听说这个名词，感觉这个名字好有创意。

所谓大礼包就是MBI把特价机和正常渠道价格的机器混在一起，打包销售给分销商，礼就指的是这些特价机，因为成本远远低于正常渠道价格的机器。

“那玩大礼包的成本多低啊，这不是让已经提货的分销商死么？”谢正听到这里，不禁为分销商们倒吸一口冷气。

“是啊，现在分销库房里的库存二十个亿，他又放出了十个亿的大礼包。”

“十个亿！不用十个亿，有人提两个亿的大礼包，就能玩死整个市场，你老哥最清楚啊。”谢正指的是富贵当初在四川不计成本甩普惠PC，导致整个西南市场大乱的事情。

“所以现在分销商都不得不动用所有的资源，来凑集资金，否则别人提了货，自己公司的货就烂在手里。”

“你们红鸟上市了，融资手段比别人多，既定可以向增发、也可以公开发行，不会怕这招吧。”

“谁不怕啊，这刚年中，离年底还远着呢，现在有几家分销就已经没钱了。”富贵摇了摇头。

“第三季度，大礼包十个亿，年底再来十个亿，四十个，就是去年的一倍，你们不剩一库房货才怪。”谢正算到这里，不禁再次感慨这个大礼包的厉害，整个把分销压货盈利的需求改成了压货是为了求生存的需求。

提货，市场已经饱和；不提货，会死得更惨。

两利相权取其重,两害相权取其轻，分销最好的选择肯定是尽量多销售大礼包的货，来弥补以往压货的损失。

“够狠。”谢正暗自摇了摇头。这倒霉买卖每年还有好多人哭着喊着要做呢，不过大多是上市公司为了冲销售业绩而来，James肯定也是抓住了大家的这点需求，把资源发挥到了极致。

“那你们肯定也得提货啊，否则独家包销就更没法玩了。”

“嗯，不提肯定不行。有个大礼包里面有很多移通公司的机器，这不想和你了解一下么。”

“大礼包里有移通的货？我们刚刚签了框架性协议，项目还没影呢。”谢正听到这里才是真正的大吃一惊，莫不成James已经把移通集团的货都卖出去了不成。

富贵打开了电脑，让谢正查看了一下。

谢正看到这个大礼包里，已经根据移通集团总部的名义下了三个大省的订单，看样子James是准备把还没有发生的项目都给卖出去。

“这是三个大省的订单，可是项目都还没发标呢。“

“嗯，那今年会发标么？”富贵看着谢正。

谢正也不瞒着富贵，又详细说明了一下另外两个省的客户关系。

“我的湖南也不用说了，刘识都去投过标，属于客户大门还不知道朝哪里开这种。”

“嗯，刚刚和James开会，他告诉我们，移通今年的胜算很大，因为MBI在总部给客户提供了非常好的价格,比普惠低了12%,极有可能拿下全部三个省。”

原来James在这里等着呢，怪不得价格给的这么痛快，合着想借这个理由提前把货压掉啊。谢正暗自摇头，螳螂捕蝉、黄雀在后，王芸生搞了个半天，也不过是帮James压货而已。

“那我没啥建议，人为财死、鸟为食亡,压不压就看你们自己，反正实际情况已经告诉你了。”谢正撇了撇嘴，靠到了包间的沙发上。，

“嗯，这个大礼包的质量还算不错的，其他的大礼包，我们去调查，连客户名字都不存在，但是价格好，分销没办法也都提。”

呵呵，谢正靠在沙发上，听得自己苦笑不得，这种情况也难怪分销疯狂。这些特价机很多时候是正常渠道货的一半,而且这种产品价格不透明，赢了，利润会非常丰厚，100%也不是没有可能；如果输了，这么便宜的机器还可以卖给其他客户。

这项目还没发生，就已经被James给卖了，不是等于透支市场么。

透支市场，透支市场，透支市场……

这晚，谢正无力的靠在沙发上，反复的回味着这几个字，把它们深深的印在了脑海里，因为他忽然明白了很多事情。

房地产开发商甚至连坑都没有挖，就开始销售楼盘——透支市场；

中国制造业卖的比世界上任何一个国家都便宜，真的是因为劳动力成本低廉么——透支自然环境；

很多人年纪轻轻，熬夜加班拼命赚钱——透支健康

……

透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。

富贵又找了一些大礼包的项目，让谢正帮忙看一下，看样子他也肯定要提一些其他的大礼包。谢正根据自己在公司知道的情况，透露了点其他项目的信息给富贵，让他压货也有了个方向感。

“老富，这么点事也不用兴师动众的安排到阳光俱乐部吧，找个地方咱们哥俩聊聊就行。”两个人谈完以后，回到各自的小姐身边。

“嘿，这不是听说你集采完了，累了那么久，给你放松放松么，嫂子这边也出国去了。小谢，今天晚上这么晚就别回家了，大哥我请。”富贵用眼神示意了一下正在谢正身边陪酒的高个小姐。

今天晚上，谢正叫的是个新人，年纪轻轻不过18、9岁的样子，倒也是活泼可爱，活蹦乱跳，自顾自的歌来歌去，很招人喜欢，他看了感觉也心痒痒的，毕竟忙了这么久，也想放松放松。

“我看你的这个就不错，这是房卡，钱你不用管。”

富贵先领着自己的小姐离开了包间，谢正拿着房卡来到了阳光俱乐部楼上的酒店房间。