4、赢单的三要素

周成和雷越整天的泡在浙江，谢正只能通过偶尔的电话到一点进展。

客户要求MBI的产品必须统一折扣，这样如果要想在价格上赢单，就必须拉低所有产品的折扣。国顺昌坚决反对移通首战在浙江就降低所有产品的报价，影响全国未来的布局，这让雷越很是发疯，因为这可是刺刀见红的时刻。

“明天就投标了，刚才雷越和国顺昌还在电话里吵，两个人的脾气都太火爆。”关沪电话里和谢正聊到。

“还是因为价格的事情？”谢正拿着咖啡杯在手心上翻转着，虽然他也明白如果浙江输单对湖南是件好事情。

“国顺昌坚决不同意雷越在浙江就放低价，骂他没有策略，还要干掉浙江的销售。雷越的意思是普惠在价格选择上会比MBI更难受，我们不如上来就拼个鱼死网破，让普惠的溥总心里有数，而且浙江的刘总可能忌讳上次MBI告他的事情，这个标不会插手太多。我觉得他妈的能拿一个算一个呗，管那么多呢。”关沪电话里抱怨到，这个上海人已经开始爆了粗口，看样子前线真的是非常激烈。

“我也觉的能拿一个算一个，想那么多干嘛。”这句话倒是谢正的心里话，现在这行情都有今天没明天的，输了浙江，雷越还能不能在这个位置上都不好说。

“普惠是哪个老板在看浙江啊？”谢正问道。

“溥庆啊，来过杭州好多次。”

“那国顺昌去了么？”

“他，他没来过。来了也没用，见客死的人。”关沪小声说到，这不禁让谢正会心一笑。

“周成怎么看？”谢正问道。

“周成是支持雷越的，可是现在的斗争他也插不上手。”关沪愤愤的说道。

“也是，现在不是项目斗争，是###，依照他的脾气，肯定不会干涉太多。”谢正叹了口气。

“是吧拉，好像是说国总准备要放自己的人在移通，换掉雷越。你在北京知道的肯定多，讲讲了。”关沪也听说了ISU内部斗争的事情。

“这个都是传言，我这个级别哪知道真相，但是从开年到最近的集采，再到浙江，两个人的矛盾越来越激化，倒是真的。国顺昌一直反对雷越在移通放低价，搞得周成和蒋义也没啥办法，看着移通干着急。”

“我们集采价格签得也挺低啊，我倒觉得不错。”关沪奇怪道。

“你不知道北京这边打得多热闹，James三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出谈判室，国顺昌都怪到了雷越头上，这样也不同意放价格。后来James同意放，还不是为了把货压出去。”谢正翻转着手上的咖啡杯，回忆着James被摔出去的那一刻，依然心有余悸。

“我知道，这个故事在上海非常有名，都说北京的客户狠，敢摔James，上海的客户不会干这个。”

“北京销售都被客户打骂习惯了，不过敢摔James的估计也就王芸生一个人。其实，货已经被压出去了，STG的基本任务就算完成，卖货的任务是ISU的，你也不用那么着急。”谢正安慰着。

“说是这么说，能卖了当然是最好，分销的货早晚不还是得我们卖，你再帮我看看标书的技术细节，防止我出错。”关沪和谢正两个人又仔细的查看起标书来。

帮关沪查看完标书，谢正算起了赢单几率。

客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。

性价对比：10%以内大家都没分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10%以上，零分，普惠价格加一分。

高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。普惠溥庆参与加一分，MBI雷越参与零分。

高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，谢正做项目肯定PK不过James，大家所能调动的资源不在一个量级上，这就是长板理论。

总分三分

最后结果普惠三项全拿，胜算100%；MBI全丢，胜算0%。

两者相比，普惠胜算100%。

如果MBI价格低于普惠10%，那么价格优势和关系优势相抵消，剩下拼高层关注度了，胜算也可以这么计算：普惠拿两项，胜算66%，MBI拿一项，胜算33%，普惠和MBI的相对胜算差为33%，还是普惠赢的几率大一些。

谢正看着这个对比表，知道浙江这回肯定没戏。

下午四点，谢正看见James进了会议室，准备做全国项目的例行Review，当然这里也包括明天就要投标的浙江。自己也拿着笔记本电脑，装作很随意的样子，在会议室附近找了个座位坐下，偷偷听会议室里面的情况。

MBI的会议室都是玻璃门的，但是隔音效果很好，谢正能看见James和秘书在屋子里面和大家开电话会议，却基本听不到什么信息。他拿着咖啡杯，沮丧的四处查看，希望找到一个更好的位置，能听得清楚一些。

四处查看时，他看到了离会议室不远的地方，有一台笔记本电脑敞着放在那里。珍惜生命他走过去，碰了碰键盘，看到主人已经细心的把屏幕锁死了，上面的ID清晰地写着——James，原来这是他的电脑。

谢正仔细地看着这台一尘不染的笔记本，脑海里浮现了James擦皮鞋的动作，看样子他平常也是很精心地维护自己这台电脑，的确是个超级洁癖的人。

算了，还是离这个位置远点吧，如果James出来以后，看见自己在看他的电脑，会不会发疯啊。他端着咖啡杯，转身离开向其他的地方望去。

发疯！

James发疯！

让James发疯！

谢正停下脚步，手里拿着的咖啡杯不由自主的比划着向笔记本电脑倒了下去，当然这只是一个轻微的动作，他的手只是轻轻的动一下，马上恢复了原位。

天啊，他为自己的这个疯狂的想法震惊了。

洁癖是一个人的下意识反应，这种反应是基于生理和神经层面的，对于James这种心理极其成熟的人，或许生理才是唯一可以突破的地方。

如果自己把咖啡就这么一把泼下去，James这种有超级洁癖的人肯定会气得发疯，不能控制自已。

谢正环顾四方，周围三三两两的人都没有看向这里，他也暂时压抑住了内心的狂想，拿着咖啡杯回到了刚才的座位，收拾起电脑，离开了那里。

事后，谢正才听说在当天的电话会议上，雷越和国顺昌因为湖南的价格策略又一次闹翻了天，甚至对骂起来，最后James批了个中间价，算是和解了事。绿色上网，ＴＸＴ下载阅读．

移通浙江的标，MBI投93.7%off。

理由是假设普惠基于MBI的集采报价，所以MBI从93%off又降了10%，那么MBI和普惠就有大概10%的价格差距，这还是给了浙江前线一线生机的。

客户唱标，普惠价格比MBI低了12%。

谢正在北京听到这个消息后，知道这回MBI浙江肯定是输了，哪项都不占先，移通的刘总是不会给MBI一丝机会的。

浙江开出标的当天，雷越和周成就飞回了北京，他们也知道没戏了。

“普惠在浙江出手也太狠了，就那客户关系，他们高点也能赢啊。”谢正和周成在桑拿的一个角落聊着。

“刘总是恨MBI，可是普惠和他的关系也一般，也不敢贸然投高价。”周成摇了摇头，仰天长叹一声：”小谢啊，每次输标都不能怪别人，只能怪自己啊。看样子以前普惠在移通投高价，就是因为MBI没人管，底下的人胡搞。这回我和雷越一去客户那里，普惠的人马上知道了，根本不敢乱来。”

谢正听了也感同身受，任何一个企业最大的敌人一定是自己。

“不怪老毛聪明，只怪老蒋无能啊。”周成仰天长叹到。

“浙江就投了这么低的价格，那广东和湖南他们还能怎么玩？”谢正凑过去，透过热腾腾的蒸气问道。

“我也不知道，不过必须承认普惠比我们更能把握住客户的需求，毕竟比我们早进来了十年。不过，通过集采和浙江的招标，感觉移通和普惠的关系，也没有以前销售传的那么夸张，关键是没人做工作，那市场不就是普惠自己的。”周成使劲揉了揉太阳穴，这趟真的是累得不行。

“那广州怎么样？我还见过那个销售钱壮呢……”谢正和周成讲了讲当年在培训班钱壮半夜敲门的故事。

“唉，这个钱壮。”周成摇了摇头。

“我去广州已经见过他几次了，把广东客户关系控制的死死的，当地的GM和国顺昌都支持钱壮，郝京因为见客户的事情和他吵了几次，，现在他也都不怎么管，把项目推到钱壮头上去。”

“嗯，他是老销售，干得出来，怎么也不能把人际关系得罪了啊。雷越呢？”

“钱壮是他们ISU的人，你说他支持谁？”周成摆了摆手，示意自己太累了，就靠在桑拿的椅子上睡着了。

“普惠也太狠了，这在集采报价阶段就把MBI给装进来了，下面怎么玩啊？这个操盘手一定是最高级别的，肯定是溥庆”，谢正自言自语到。