第十章 洗脑的成交

浙江在总部刚刚发布集采框架性价格协议后，就马上发出了自己的标书，和年初分析的一样，这是个总投资超过一亿人民币的大项目，重中之重就是MBI和普惠竞争最激烈的企业级硬件平台，超过了三千万，。

这是移通全年项目的第一战，雷越和周成都非常紧张，频频的飞往杭州督战。谢正也密切的和关沪保持联系，希望能了解到这个项目的第一手资料，因为普惠在这里的战术，对湖南很具备参考价值。

“小谢，这是最新版的浙江标书，你也帮忙看看，防止我有什么纰漏。我在浙江都快被客户搞死了，你知道么？”关沪在电话里和谢正说到。

“怎么了？”

“移通浙江的刘总原来在广东被MBI告过，搞得前途都没了，这事浙江上上下下都清楚，虽然刘总不直接管这个事情，可是底下人做出的标书发出来非常偏向普惠，让我们根本没法投。昨天，国顺昌把前线的销售骂个半死，甚至要当场开了他，让雷越给保住了。你帮我看看标书吧，估计很多陷阱。”

“还有你知道么？James把全国移通的货都已经压了出去，因为集采的价格很低，很多人要。“

“啊。“

螳螂捕蝉，黄雀在后，谢正这才明白，自己忙了半天，不过是别人的一个棋子。

谢正打开标书仔细的看了一遍，发现浙江已经被普惠做了个死局。

整个标书的技术细节几乎全面指向普惠，而且最要命的是有一台普惠的老设备，已经被客户安排做了新平台的一部分业务，在软件架构上根本绕不开，如果要使用MBI平台，必须要更换此硬件。但是，标书规定投标都必须用最新型号的产品，如果替换需要免费提供相同配置。

这意味着MBI要用最新型号的产品去免费替换一台已经淘汰了的老硬件，可是普惠不用。两家的投标成本根本不在一个量级上。可是这是全国第一战，MBI如果就打价格战，会对后面的两个省极为不利。

谢正看得一阵窃喜，如果不是当初自己在湖南改了价格，那湖南和浙江就是一个结果——利用替换老设备的手法，把MBI彻底玩死。

好莱坞电影《华尔街》中，道格拉斯说了一句经典名言：“你不是在局内，就是在局外。”

在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。

经过这次的集采，谢正更加深刻的体会了这句话的含义，自己辛辛苦苦不过是别人局中的一个棋。可是既然自己天生不是个局内人，那莫不如自己来设个局，让别人当自己的棋子。

怎么来设自己的这个局，他拿出了自己的笔记本，上面清楚的记录着自己在地毯上睡了五个晚上，观察James，换来的一句话。

把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。

对，是所有人的需求，有一个人的需求不统一，他带来的障碍都可能让一切努力毁于一旦。

保卡-这个MBI曾经的人民币，就把在短期内飞速提升PC部门业绩的目标转换成了当时所有MBI人的需求，最后让伟大的周总在卖掉中国的PC部门时赚了个盘满钵满；

周成和雷越整天的泡在浙江，谢正只能通过偶尔的电话到一点进展。

客户要求MBI的产品必须统一折扣，这样如果要想在价格上赢单，就必须拉低所有产品的折扣。国顺昌坚决反对移通首战在浙江就降低所有产品的报价，影响全国未来的布局，这让雷越很是发疯，因为这可是刺刀见红的时刻。

“明天就投标了，刚才雷越和国顺昌还在电话里吵，两个人的脾气都太火爆。”关沪电话里和谢正聊到。

“还是因为价格的事情？”谢正拿着咖啡杯在手心上翻转着，虽然他也明白如果浙江输单对湖南是件好事情。

“国顺昌坚决不同意雷越在浙江就放低价，骂他没有策略，还要干掉浙江的销售。雷越的意思是普惠在价格选择上会比MBI更难受，我们不如上来就拼个鱼死网破，让普惠的溥总心里有数，而且浙江的刘总可能忌讳上次MBI告他的事情，这个标不会插手太多。我觉得他妈的能拿一个算一个呗，管那么多呢。”关沪电话里抱怨到，这个上海人已经开始爆了粗口，看样子前线真的是非常激烈。

帮关沪查看完标书，谢正算起了赢单几率。

客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。

性价对比：10%以内大家都没分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10%以上，零分，普惠价格加一分。

高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。普惠溥庆参与加一分，MBI雷越参与零分。

高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，谢正做项目肯定PK不过James，大家所能调动的资源不在一个量级上，这就是长板理论。

总分三分

最后结果普惠三项全拿，胜算100%；MBI全丢，胜算0%。

两者相比，普惠胜算100%。

如果MBI价格低于普惠10%，那么价格优势和关系优势相抵消，剩下拼高层关注度了，胜算也可以这么计算：普惠拿两项，胜算66%，MBI拿一项，胜算33%，普惠和MBI的相对胜算差为33%，还是普惠赢的几率大一些。

谢正看着这个对比表，知道浙江这回肯定没戏。

在当天的电话会议上，雷越和国顺昌因为湖南的价格策略又一次闹翻了天，甚至对骂起来，最后James批了个中间价，算是和解了事。

移通浙江的标，MBI投93.7%off。

理由是假设普惠基于MBI的集采报价，所以MBI从93%off又降了10%，那么MBI和普惠就有大概10%的价格差距，这还是给了浙江前线一线生机的。

客户唱标，普惠价格比MBI低了12%。

谢正在北京听到这个消息后，知道这回MBI浙江肯定是输了，哪项都不占先，移通的刘总是不会给MBI一丝机会的。

浙江开出标的当天，雷越和周成就飞回了北京，他们也知道没戏了。

这个周末，俞可可希望谢正能陪她去一次上海，借着出差的机会在那里玩两天，谢正当然开心的答应了，因为这段时间自己几乎每天晚上都能梦到可可，梦到那股迷人的味道。

“宝贝，你好像不太开心。你知道么？最近几天，我做梦一直能梦到你，还能梦到你身上的气味。”

“嗯”

“你的脸上怎么划了个口子？”

“我自己碰的。”

谢正一路上哄着俞可可，可是她的话并不多，经常会呆呆的望着窗外，好在北京到上海的飞机时间很短，很快两个人就出了上海的浦东机场。

“我们认识这么久了，都没机会在一起玩，我想你好好的陪我在上海玩两天。”俞可可一出机场就兴奋起来，一把搂住谢正的胳膊。

俞可可预定了浦东的香格里拉，那是当初两个人一起培训的地方。收拾停当后，两个人站在二楼的露台上，默默地看着对面繁华的外滩，这是整个酒店最好的位置……

江面上的邮轮缓缓驶过，仿佛所有的项目、招标，甚至时间都和它没有任何关系，只有这千百年节奏不变的江水带着它缓缓驶过这每天匆匆忙忙而过的人群面前。外滩上那经历过无数时代变迁的各色建筑依然泛着百年前同样的光芒，这里的繁华仿佛在嘲弄着在江边匆匆而过的人们，无论多少的明争暗斗、秦皇汉武、改朝换代，我并没有因为任何人而改变过。

“这里的景色真美。”俞可可大口的吸着江边潮湿的空气，迎着微微的江风，舒展开自己的双臂，仿佛随时可以迎风飞起，消失在这片无边的繁华之中。

她闭着眼，双臂迎风飞舞，大声地喊道：”上海，我又回来了。”

俞可可使劲地搂着谢正的胳膊，沿着黄浦江边来到了那家星巴克，她主动点了两杯咖啡，和谢正一起坐到了当年大家聚餐的那个角落。

“你知道当时培训班上的女生怎么说你么？”俞可可一圈圈转着手上的咖啡杯，看着咖啡里的热气慢腾腾的向空中飘去。

“怎么说？”谢正尴尬的笑了笑，自己已经想不起当时都有哪些女生了。

“她们都说你看上去好纯情，可是谈起生意起来却又是那么的绝情。”俞可可慢慢地把牛奶一点点的撒到咖啡里，小心翼翼的，仿佛过去的时光就这么一点点顺着她的手，就这么慢慢地融化到了咖啡里。

“那是她们还小，生意就是生意，可是我的确很纯情啊。”谢正说到这里，自己尴尬的笑了笑，因为对面的俞可可没有任何反映。

“班上有人说你的女朋友肯定不止几个，会有很多，大家都不信。”俞可可端起咖啡，抬头看向窗外，仔细地数着外滩高楼大厦的数量。

“那时候，我的确没有女朋友啊。”。

“她还和大家打赌，说你肯定去过夜总会，找过小姐，也肯定……嫖过。”俞可可犹豫了一下，还是狠狠地把嫖字清晰地说了出来。

谢正听着心头一惊，但还是装作若无其事，低头仔细地看着咖啡上面漂浮的泡沫，上面倒映着自己尴尬的脸。

“她胡说呢，怎么可能，谁可能，我都不可能，我不和你说过么。”谢正慢慢地在数咖啡里，有多少张自己尴尬的脸。

“到现在，你还不知道我为什么叫你到上海来么。”俞可可放下了自己的咖啡，转过头来，眼神里的笑意盈盈，却让谢正看着心里没底。

“不是说好到上海来玩玩么。”谢正尴尬的把头扭向一边，面对着滔滔的江水，两个人之间的特别气氛，让他不知道说些什么好。

“谢正，我也做了大半年销售，听过也见过，已经不是当初刚刚毕业的小姑娘了。”俞可可也扭过头去，数着外滩那些泛着繁华光彩的高楼大厦，不看谢正一眼。

“说说看，你怎么不是小姑娘了。”谢正转过头来，顺着俞可可的眼光一路望去，那边是外滩无尽的夜色。

“我想问问你，你知道生活的感觉么？”俞可可把目光收了回来，沾着咖啡，在桌子上慢慢地写下了外滩大厦的数字。

谢正叹了口气，看着这滚滚的江水，生活这两个字，对于自己而言，好像早已经深深地埋在了江底，不知道丢到哪里去。

“你说，有多少销售在真正的生活着？”俞可可喝了口咖啡，看着桌子上的数字，仿佛那些就是仅剩的，在MBI还生活着的人。

“嗯，可可，你今天怎么了？”谢正感觉越来越不别扭，两个人的气氛也异常的尴尬和严肃。

“好了，说好了陪我到上海来玩的，不说这个。”一丝泪花在俞可可的眼睛里一闪而过。

“我再去买一杯咖啡。”谢正感觉到了无比的被动，只好站起来离开，打断这个话题。

再回到座位，俞可可已经离开了咖啡馆，随着城市夜晚喧闹的人群，慢慢地走在江边，他忙跟了上去。

这时谢正才发现，江边都是嬉闹和悠闲散步的人群，每个人脸上都洋溢着幸福和欢乐，他忽然感觉自己原来是无比的渴望生活，渴望无忧无虑的生活，好希望把工作和压力放到一边，重新找回家的感觉。自己这么多年的忙碌生活已经丢掉了曾经拥有过的这一切，自从认识了俞可可，才慢慢的想起来什么是家的感觉。

可是两个认识这半年多，自己还是习惯于每天的忙忙碌碌，和夜店的男欢女爱，从来没有和俞可可静下心来，好好的生活，哪怕是一秒钟。他从后面紧紧的把俞可可抱在了怀里，深深地呼吸着那让自己迷恋的味道。

两个人默默的望着脚下滚滚的江水，谢正忽然感觉手背上有一滴水珠在慢慢地滑落，他忙转到俞可可的眼前，她在那里已经哭成了泪人。

“可可，你到底怎么了？”谢正明白这次真的是很严重，自己还从来没有看她哭过。

“我那么的相信你，还以为自己爱上了你，每天都在等着你来约我、来看看我，可是现在，……”俞可可说到这里，已经哭的蹲在地上站不起来。

“可可，别哭，到底怎么了？”每天都在等着你来约我，这几个字像大锤一样重重地砸在了谢正的心头，自己真的是太少和俞可可在一起。

“我知道，我知道现在这样的社会，这样的环境，你也是和大家一样。可是我接受不了，尤其接受不了你去找小姐……”俞可可哭的浑身抽搐着，无法站起来。

“我没有和小姐怎么样，不是和你说过么，你别胡思乱想。”谢正一直努力的想把俞可可从地上拉起来。

“你们都一样，都一样，大家都是一样的。一屋子的嫖客和贪官，这不是我想要的，我努力做到最优秀的人，就是想摆脱这些，这不是我想要的生活。”

俞可可忽然声嘶力竭的喊着：“我什么都可以接受，就是不要和嫖客、贪官生活在一起。”这撕心裂肺的声音直接穿破了谢正的耳膜，刺入脑海的最深处。

“可可，你还小，很多事情不是你看上去的那个样子。”谢正放弃了自己的努力，默认了这个事实。

俞可可可可推开了他，自己站了起来。

“我是年轻，可是我不傻，我知道和我说话的时候，每个人是不是在骗我。”她好像一瞬间又恢复了理智，使劲咬着自己的嘴唇，擦干了眼泪。

“你这么想太偏激了，哪能一屋子的嫖客和贪官呢，谁教你的？又是你那个好朋友章帆？”谢正小心翼翼地去拉她的手。

俞可可强制着忍回了自己的泪水，自言自语到：“对，是我叫你陪我到上海来玩的，大家要一起开开心心的才对。”她拿出纸巾轻轻的擦干了自己的泪水，又拿出小镜子补了补自己的妆，为自己打上了点腮红，恢复了青春靓丽的样子。

她自顾自地挥手拦了一辆出租车，谢正也尴尬地跟了上去，坐在了前排。

两个人来到一家酒吧，借着酒精的刺激，疯狂了一夜。

第二天中午，谢正醒来的时候，俞可可已经收拾好了行李箱，坐在床边，无比清醒地看着他。

“我的飞机票比你早二个小时，我们就此分手吧。”谢正还没有从醉酒的头疼中反应过来，这让他不敢相信自己的耳朵。

“你说什么呢？怎么就分手了？我怎么了？”谢正揉了揉自己的耳朵，不明白俞可可在说什么。

俞可可打开了酒店房间的窗户，随着一道金色的抛物线，GUCCI手环被她狠狠地扔了出去，然后扭过头来对着谢正一字一字地说：”你关心过我么？我想要什么，你知道么？。”

谢正被这个问题问住了，无数话语涌上心头，可是一张口，却什么也没说出来。俞可可冷冷的说到：“哼，先想好你自己想要什么吧！”然后，头也不回的离开了房间。