第三卷 是销售不是小受 第八十六章 是女人就撑过三十分钟
第六十五章给爷爷的礼物
裴如健举的例子的主角是一个在外留学四年的年轻人这位年轻人在美国读了四年书期间只回国过两次终于他完成了学业准备回祖国展临回国前年轻人想是不是要给亲人朋友们带些礼物呢？
礼物当然是要准备的在那个年轻人回国前的一个星期他为几乎所有的亲人和好朋友准备了礼物唯独有一个人的礼物令他犹豫不决那就是他的爷爷。
这个年轻人和他爷爷的关系很特殊。因为他的父母的工作很忙几乎没时间照顾年幼的他只能把他托付给爷爷照顾爷爷一个人住又得照顾小孙子自然很辛苦。到了他稍大一些也懂事了便时常在放学回家后给爷爷煮饭烧菜吃祖孙两人当时的感情就很好。
后来年轻人更大了从高中毕业进入了大学读书由于是住校读书所以能陪爷爷的时间愈少了年轻人感觉愧疚一有空便去看望爷爷。再后来年轻人想要出国了他努力地申请终于获得了美国一所不错大学的admission可惜的是那所大学只给他提供半奖那就意味着他每年必须花费大约十二万人民币。这可苦恼死了年轻人的父母因为他们拿不出这么多钱。在年轻人失望的时候又是他的爷爷的帮助爷爷拿出平时省吃俭用积攒的十五万交给年轻人终于让他够钱去美国。
所以年轻人对自己的爷爷感情最深他当然想要买最好的、最能讨爷爷喜欢地礼物。
他想到了爷爷喜欢喝酒。以前小时候每顿吃饭时总会咪半碗黄酒。然后才吃米饭。于是他想是否为爷爷带几瓶美国的好酒回去。但年轻人又转念一想想到了爷爷今年已经八十二岁了。不能饮酒否则会影响身体健康所以只能把这个想法取消。
他又想到了爷爷喜欢收集泥面捏的人偶但这是在美国啊。就算找到了人偶也一定比不上中国国内做地好看买了又有什么意义呢。
他想了买个昂贵的钱包、或者是一根上好地皮带送给爷爷但爷爷根本不用钱包也不喜欢系皮带。
他觉得按摩椅会是个好主意但要把按摩椅托运回国是一笔非常大的费用还不如在国内购买。
想了良久年轻人最后只是买了个多面相框把自己这四年来每年最经典的相片插在相框里。准备送给爷爷。
回到国内后年轻人第一个去见的就是爷爷他现爷爷老了太多。腿也迈不动了吃饭时左手抖。他不由得一阵心酸。聊了一会儿后。年轻人拿出礼物他觉得不好意思。因为这件礼物是所有礼物中最便宜的。没想到爷爷一看见礼物就很感动他把相框拿在手里反复地看爱不释手地样子他对年轻人说：“乖孙啊爷爷并不是想要什么贵重的礼物一份心意就足够了啊。”猫猫听后明白裴如健故事的意思：年轻人给爷爷寻找礼物时反复思考就是为了寻找到客户的neteQuote意思是客户的需求）。结果爷爷表示他并不看重礼物本身而只是在乎孙子的那份心表明的是对于爷爷这个客户来说他的需求和喜好并不重要重要的是另外一些东西。
虽然明白裴如健地意思但猫猫没有表示同意反而眨着眼有点疑惑地盯着裴如健她直言不讳：“为什么有一个故事意思和你刚才说的相反在那个故事里客户需求被放在了突出的位置上。”
“你说地是那个老婆婆买橘子的故事吧。”方振眉说。
“是地是地。“两个故事其实都对。”裴如健说“只不过应用的场景不同比如你现在说地是电气行业那么毫无疑问应该听我说的那个给老爷爷买礼物的故事。”
“为什么呢？”猫猫问。
“与行业的现状有关。”裴如健说。
第六十六章我们卖的是人情
裴如健告诉猫猫客户需求在销售行为中是否重要要根据不同的行业。比如说电气产品行业虽然公司有很多有国企有外企有民营企业有家庭小作坊但电气行业却属于一个同质性很高的行业也就是说不同公司生产的产品的差异性不大。在大多数应用场景中一个公司能达到的要求差不多别的公司也都能达到。
“这是因为技术壁垒低所造成的。”裴如健说。
“因此在电气行业内客户需求就不显得那么重要。于是对客户来说与其寻找那微不足道的产品价值上的差异不如就把单子给相熟的公司和相熟的销售对他们来说同熟悉的人做生意不仅容易沟通而且还足够信任。”
猫猫有点不理解她问：“那么客户最看重甚么？”
“很多时候做销售卖产品卖的并不是产品也不是所谓的客户需求而是人情。”裴如健斩钉截铁地说。
“人情？”猫猫有点不确定这个所谓的人情究竟涵盖了怎么样的范围。.更新最快.
“有的民营企业他们的产品的质量、售后等都没竞争力但他们地销售状况在当地却名列前茅那是因为他们是在靠人情卖产品。”
“一些级大项目有的公司还来不及介入。就被别的公司瓜分完了那些抢先进入地公司依靠的也是人情关系。”
“现在行业内很多轰轰烈烈地招标。实际上走的只是形式而在招标前的几个星期、几个月、甚至一年。招标的结果早就已经定了毫无疑问靠的也是人情。”
裴如健一口气罗列出三条让猫猫不得不佩服：王牌销售就是王牌销售。
裴如健想了下又说了一点：
“之前。你在问我张狡地deL工厂的项目时我不是说这个项目必定不属于a.B.电气并且举了三点吗？”
猫猫回忆起来：“嗯当时你给我卖了个关子你说那第三点就算你对我说了我一样是不能理解所以你没告诉我。”
裴如健说那现在你应该能理解了。他问猫猫：“你对于出标书走的是一个怎么样的流程现在应该清楚了吧。”
猫猫说是的：“主要是由业主牵头联络设计院和专做标书的公司。设计院负责技术方面的设计后者负责非技术部分也就是商务部分的条款。”
“那就好了。”裴如健说。“如果你与业主的关系极佳。也就是说有所谓地人情那么我们能让业主给我们做什么呢？”
“控制标书？”猫猫机敏地脱口而出。
“别说的那么难听。”裴如健纠正说。“不过也差不多只不过不是**裸地改而是修改其中的某些关键技术条款比如说你地公司产品里有某个特性而别人的产品里没有虽说这个特性对于产品地稳定运行或者性能关系不大但如果改了这就是一道门槛。”
“标书地技术部分不是设计院负责的吗？”猫猫问。
“设计院、以及做标书地公司都是听业主的嘛。”裴如健解释。
“更改了标书可能会让别的公司在技术评分上比你们公司差十分十分你明白这是什么概念吗？”
猫猫说她明白：“投标的评分分为技术和商务两个部分各占五十分技术评分就是看你的方案有没有满足标书中的技术点不足扣分；商务的话牵涉到价格、商务条款等等比如售后条款啦、交货期啦不过商务评分中以价格为主。“没错。”裴如健点头说“如果价格相差不大那么商务分便也相差不大十分的技术分差距近乎不可挽回的。”
猫猫认真地听完重重地点点头把裴如健刚才说的记在心里。
通过关系影响业主通过业主影响设计院通过设计院修改标书通过修改标书给竞争对手增加门槛通过增加门槛挤压对手。
这一条线下去人情在销售工作中的意义体现无疑。
猫猫感慨：说销售卖的是人情这话真是一点儿也没错的啊。
第六十七章如何是到位的关系？
“在你的心目中销售和客户之间的关系怎么样算是到位的？”裴如健问。
“到位的关系…..”猫猫想了想告诉裴如健销售联络客户客户愿意出来见面吃饭时聊得很开心你要求客户买你的东西他答应平时经常去吃饭唱歌按摩什么的大概算是基本到位了吧。
“愚蠢！”裴如健毫不留情地反驳“吃吃饭喝喝酒唱歌按摩那套玩意儿你能请客户去难道别的公司的销售不能请客户去吗？如果以为陪客户喝酒唱歌就是到位的关系那你充其量也只能是个三线的销售。”
“可是虽然是门面上的工作可不还是要做吗？”猫猫辩解道她的立场很明确：如果别的公司一直请客户吃饭跳舞而自己公司不请那就落了人后了。
裴如健马上说其实做客户关系无论是吃饭喝酒还是唱歌跳舞都是可选择的也有些别的活动至于究竟应该对客户做什么以培养到位的关系。裴如健立马又举了个例子。
“有的客户喜欢用死缠烂打地战术他们觉得这样能向客户表达诚意几乎每个星期会给客户打一通电话。每两个星期上门拜访一次你觉得。这是好方法吗？”
猫猫摇摇头说不是因为这会令客户厌烦。
“不对你的说法是错误的。”裴如健斩钉截铁地说。
猫猫很诧异：“这怎么又错了？”
裴如健说：“其实你应该这样说有时好有时不好。”
“你想要突出地是销售策略要根据客户而定？”猫鱼猜测道。“不过那样岂不是很难因为有时候你不知道客户究竟想要什么你也不知道究竟怎么样是做到位了。”“你要记住所谓到位的关系指地是客户能够了解你的心意和诚意并且客户觉得舒服。”
裴如健对这句话做了四点说明。
第一有时候你胡搅蛮缠。就像个没头苍蝇样到处乱撞恰巧这个客人不喜欢无处不在式的骚扰客人觉得无比烦恼。那他不仅感觉不到你的诚意他也不觉得舒服。第二。如果这个客人比较慈和。或者是你用的方法比较好让他了解到了你跟他接触是很有诚意地。那就进了一大步了但如果你接下来不知道他的爱好他明明讨厌宠物你偏买了只波斯猫送给他那么就算他再理解你的诚意但心里觉得不舒服你的关系就还是没做好。
第三一些客户你把他们伺候得服服帖帖他们觉得很舒服但他们从心里看不起你只把你当凯子有事没事来敲诈你一顿那就是你没把握住这个客户的兴奋点他们没了解你的心里和诚意。或者一些客户虽然勉勉强强和你吃饭了但你却没让他们产生好感那也是诚意不到位。
第四只有当你先让客户理解你的做法感到你的诚意而后再投其所好用各种他感觉舒服的方法同他巩固关系到最后你才有可能成功。
猫猫听得频频点头裴如健关于“诚意”和“舒服”地解释的确让她增长了不少见识。
最后裴如健补充了一句：“你要注意的是我们做销售地在和客户接触的过程中切莫堕落成了凯子一个典型地提醒就是要根据客户地档次区分饭店的档次。我们做销售地请客户吃饭是为了向客户表达我们的心意和诚意。请身份高的人吃饭自然档次要高这样才能体现诚意。但如果请身份平凡的人吃饭也去顶级的饭店把他们惯坏了以至于以后每次见面他们都把我们当凯子敲诈那就是我们的错了！”
第六十八章二十个人的定律法则猫猫问裴如健如果在某个行业内认识的人并不多也并不懂得去哪儿拿所需要的资源和信息那该怎么做？
裴如健冷然道：“你在这个行业内不会连二十个人都不认识吧。”
“认识当然认识。”猫猫想裴如健这么说未免有点太看不起自己了。
“既然认识二十个人那你还怕个鸟？”裴如健粗俗地说了句。
“怕个鸟？”
“难道你没听过这个法则吗？如果你在这个世界上认识二十个人那么理论上你能认识这世界上的所有人。”
“是吗？”猫猫有点不信。
裴如健的样子有点懒得向猫猫解释他只是懒懒地抛给猫猫一句：“如果你不相信那你就去试试吧。”
他又加了句：“看你的脸皮比城墙还厚一定不会不好意思的。”
猫猫说我会去试的随即看到裴如健一副无比牛叉的样子恨不得就伸爪子在他的手背上挠两下。
“对了我还想咨询一件额外的事情。”猫猫突然饶有兴趣地起意了打听。
“说。”裴如健很干脆地抛出一个字。
“我的问题是你和我并不很熟为什么这样帮我不仅用了大量时间听我唠叨而且还解答了我的很多疑惑。”猫猫的心里。实际上有点小感动的如果这时候裴如健说点贴心儿地话说不定猫猫便以身相许了。
裴如健耸耸肩。没说理由。
第六十九章寻找决策人
“还有个问题。”猫猫似乎有问不完的问题让裴如健无比郁闷。
“你说。快说。”裴如健想作但碍于猫猫是女生也只好用连续的两个动词来表现自己地不满。
“我想知道当我联络了一堆人以后怎么判断。应该同谁拉关系呢？”
“这个问题问得好。”裴如健表扬道。
“应该同谁拉关系你必须熟悉客户内部的组织架构而后通过观察确定。”裴如健说不能阿猫阿狗什么都叫个总把谁都当作是领导招子得放亮以免被人骗。
裴如健列了几个方向：一般来说业主方地副总是管具体事务的拉拢他总没错；副总之下。采购部和计划运营部的经理也是急需拉拢的；至于设计院和标书制作公司的人等到在业主方里怎么都没法找到人再联络他们两家吧。
第七十章为你地客户找理由
又过了一个多月猫猫向裴如健询问。自己已经找到了客户方的关键性人物并且用很巧妙的方法获得了好感。只是不知道为什么。在重庆地铁一号线延伸段这个项目上那个关键人物怎么都不松口。总对自己说：“你把技术方案拿来看看再说。”
猫猫觉得不可理解因为她明明已经获得了对方的完全信任关系上不存在隔阂她也暗示了好几次但对方为什么就是不愿意承诺给她项目。
裴如健先是问猫猫你确定关系都做到位了吗？
猫猫说是的她告诉裴如健自己查到渝通地铁公司的副总杨瑞涛很喜欢自己的女儿而他的读初中的女儿杨柳刚得到了只漂亮地波斯猫于是她便带着公司同事的某只猫小心地上门拜访去了。起初杨瑞涛很警惕后来就慢慢放松了下来现在看来杨瑞涛算是卖自己这个人情了至少表面上看来是这样的。而杨瑞涛是整个重庆地铁采购项目地最高决策人。
猫猫对此感到非常诧异：“你说杨瑞涛是不是有什么顾虑？”
裴如健笑着说：“你这下可说对了因为你代表的是a.B.电气所以他地确是有顾虑地。”
猫猫忙问什么顾虑。
裴如健提示猫猫：“你站在杨瑞涛的立场上设身处地地想想如果你是他你会不会担心因为你选择了a.B.电气而非实力更强地西门威你会不会担心你的部下或者是部门经理们说闲话？”
“当然。”猫猫立刻回答道。
“那就对了。”裴如健说“杨瑞涛所担心的一定是这个。”
裴如健接着告诉猫猫如果是走人情托人办事最好是替人想好解释的说辞当然特殊情况下没有也没办法。
“你就算是托人办事也得给他备好台阶的。比如说在这个重庆地铁的项目里如果你想要请他出面给你说话那你就最好给他找好选你的理由比如你可以对他说我们的售后比较好你也可以说同等价格上方案比竞争对手更成熟。这都能成为理由。”
“一方面这可以替他减少风险让他更放心地为你做事；另一方面可以增加他对你的信任。”
猫猫接着又问裴如健：“你说的话我明白了。但是看上去西门威比a.B.电气强好多差不多a.B.电气能满足的西门威也都能满足西门威的产品里却有一些参数是a.B.电气达不到的那应该怎么办？？”
裴如健盯着猫猫两分钟对猫猫说看你这人挺有诚意的我就给你讲个故事看你能领会多少吧。
第七十一章雄梅花鹿的爱情
故事是这样的在很久很久很久以前森林里有一群梅花鹿这群梅花鹿年复一年地生活着每到秋天的时候雄梅花鹿就会出求偶的叫声来吸引雌梅花鹿而雌梅花鹿则会出咩咩的叫声去回应雄梅花鹿。
可是在梅花鹿群里有一只可怜的梅花鹿名叫阿米阿米在不久前遭到了意外所以他失去了头上漂亮的角在秋天的时候所有雄梅花鹿头上都有漂亮的角只有阿米没有。
但是阿米也想要有爱并且他爱上了一只名叫花花的雌梅花鹿。
有一天阿米终于忍不住了他走到花花面前向她表达自己的爱意他告诉花花自己很爱她希望能够和她一起生活一起生小梅花鹿。但是花花一口拒绝了阿米她说花花的头上没有漂亮的角所以她不能嫁给他。
阿米很不甘心地问花花头上的角真的这么重要吗？花花立刻就回答说是的她说雄梅花鹿头上的角是吸引女性的重要标志她又说在争夺配偶的过程中头上的角也是重要的战斗武器所以花花当时就把阿米赶跑了告诉他自己永远都不会喜欢上他的除非他的头上长出漂亮的角。
阿米很伤心就离开了随后的几天里他拼命想着方法想要让自己的头上长出角来。但是哪有这么容易的事情呢要想长出漂亮的角至少三个月阿米现自己无论如何都不可能这么快拥有漂亮的角他变得异常颓废很伤心。
阿米开始痛恨自己为什么没有角了他嫉妒那些有角的梅花鹿有时候甚至恶毒地诅咒他们也都失去角。可是过了几天阿米突然想到了一个好办法来说服花花了第二天他就又找到了花花。花花一看吓了一大跳因为她现阿米泪流满面她不知道阿米为什么会这样连忙就问他。裴如健停下故事问猫猫阿米想到了什么办法去说服花花呢？
猫猫说没想到她对裴如健说要用真情感化花花、每天都缠着花花这样的做法似乎不可能因为现在的社会人们变得无比现实梅花鹿也变得和人一样现实了所以雌梅花鹿们觉得头上没有角的异性不够威风漂亮就算那头雄梅花鹿整天都缠着雌梅花鹿也没有用处的说不定还会被别的雄梅花鹿拖到角落去狂k一顿的。
“不过我明白你的意思了。”猫猫很快对裴如健说雄梅花鹿阿米面临的困境就和我们在重庆地铁一号线项目里的处境一样。
最关键的相似点就在于西门威的优势无可撼动a.B.电气在西门威面前劣势明显看似无法挽回就好像阿米失去了漂亮的四杈角和别的雄梅花鹿比起来劣势明显无可挽回一样。
“不过。”裴如健说“但就算是看似最强悍的对手也是有缺点的。”