第三卷 是销售不是小受 第八十九章 我昂起高傲的头颅（下）
第七十九章历史遗留问题
瞿建说的电气行业势力划分的历史遗留问题是从199o年的时候开始的。
因为政治上的原因199o年美国政府要求在中国的美国公司全部撤出中国于是所有的美国公司被迫撤出包括a.B.电气留下了巨大的市场真空。而这个时候大量的欧洲企业却没有撤出中国这其中就有现在的电气行业外企两巨头：施内德和西门威公司他们趁着a.B.电气离开中国的这段时间疯狂地进行扩展和大量的国内工厂签订合同等到1995年后a.B.电气重新回到中国市场现大量的资源已经被那三个欧洲公司占有了。
瞿建大略地简述完问猫猫：“你觉得卖电气产品的话关键是在卖元器件、还是在卖整柜？”
猫猫想到方振眉让自己牢记的话便回答：“是卖元器件电气销售的本质当然就是卖元器件了。”
“为什么这么说呢？”瞿建拷问道。
“因为…..”猫猫急中生智想出两点“一个是因为元器件的需求比成套柜大卖元器件又比卖整柜省力的缘故吧；另一个原因是因为卖元器件的利润远远过卖整柜所得的利润。”
瞿建说你说得都对先卖元器件更省力因为不仅省去了做方案的大量时间而且不用考虑很多售后服务上的问题这些繁琐的问题都被堆到代理商那里去了；其次卖元器件的利润地确比卖整柜要高得多。卖元器件的利润可以达到百分之二十强而卖整柜的利润却不到百分之十。
“然而。”瞿建立刻就话锋一转“这是对于别地电气制造企业如施内德、西门威和通力电气来说。尤其是施内德对于我们公司。却不是这样的。”
猫猫不解地问为什么。
瞿建说：“两方面地原因了。”
他接着对猫猫分析了销售电气元器件的两个基本方式。
一个方式就是和某个工厂签订长期的合作协议协议中规定这个工厂制造的整柜、或者是这个工厂拿出去投标的方案地柜子里必须用a.B.电气的开关柜。然而。有哪个工厂会这么傻在一棵树上吊死呢？肯签这样的合同的工厂犹如凤毛麟角中的凤毛麟角。
于是有了另外一个方式：大部分的工厂与元器件生产商签定的合同是以这样的方式的：他用多个公司地不同的元器件分别做不同的方案然后分别拿到总包方去投标看总包方选择哪个方案根据总包方地选择来确定使用哪个公司的元器件。.更新最快.
瞿建正色告诉猫猫就算是挑选工厂挑选元器件做方案。也很少会选到a.B.电气地元器件因为太贵了施内德在199o年到1995年这五年期间。和大量工厂签订了合同将他们地元器件生产本土化。以适应中国市场的需求；而a.B.电气、以及另外一家名叫穆勒地公司。却都是采用进口元器件的。
性能其实不差很多价格却相差好几倍。如果你是理智的客户你会选哪家的元器件？见猫猫在思考瞿建又说：“如果你同时在施内德和a.B.电气呆过你会现两个公司在销售人员的投入、以及支持力量上是有很大差别的。”
猫猫说她似乎听说过施内德公司有大量的销售人员数量是a.B电气的十倍。
“这就是一个恶性循环。”瞿建说“越是看不到成绩就越是会削减销售人员和支持力量上的投入越是削减相关的费用和人员业绩就越是差。”
“嗯看起来我的确不应该考虑留在重庆做销售甚至不应该继续做销售除非我去了施内德和西门威这两个公司。”猫猫若有所思地自言自语说。
第八十章未雨绸缪
瞿建回到家的时候老婆现他的心情比前几天好便开玩笑说：
“怎么了？今天竟然出太阳了。你居然笑着回来了？是裴如健的北极星的项目有眉目了？”
瞿建有时候会把公司里的事情对老婆说所以他老婆也知道这个阶段北极星的项目不很顺利。她见瞿建今天回来时面色稍善还以为是项目出现了转机。
“不是因为项目。”瞿建生硬地说“裴如健的那个北极星项目估计好不了我迟早要退出不再帮他做事以免耗费我本来应该花在别的项目上的时间。”
“北极星的项目怎么突然变得这么危险？本来不是挺有希望的吗？”老婆不解地问。
瞿建把外裤和外衣脱去后感到有点疲惫他坐在沙上耐心地给老婆解释：“这个项目照理说肯定是会被施内德得去的。之所以我们都觉得有希望是因为方振眉设想说服业主方把整一个大包拆成若干个小包分别做招标。”
“分别招标？业主方肯吗？这是不是会增加他们的很多工作量？”瞿建的老婆又问。
“业主又不增加很多工作对他们来说只是风险稍大而已。”瞿建翘起二郎腿换了个舒适的姿势。
他接着不满地哼了一声：“哼！施内德这么大的胃口竟然想把这么大的一个包独吞也不怕撑死。”
老婆接着关心地问：“那么想要拆分成几个包的计划是不是不被业主接受？”
“有难度。”瞿建说“而且现在看来难度越来越大了。我们当然希望拆分可施内德也不是傻子他们在业主方的影响力。要比我们公司大多了。”
老婆不明白地问：“难道非得要拆开包吗？整包的话。难道就不可能中？”
“不可能。”瞿建翻了他老婆一眼“你又不是不知道我们公司的技术状况论技术我们绝对没法和施内德比。但如果论商务却又没有那些公司关系做得深。只能期望业主方良心现了。”
“既然这样。那你今天为什么还那么高兴？”老婆继续打听道。
“对于北极星地项目我其实也不用非常担心我的那些代理商已经足够我拿Vcp了北极星的项目做好只是锦上添花而已。”瞿建点了根烟吸了一口然后说“我真正担心地事是最近公司的一个传闻要让一个叫周小猫地人分走我的两个代理。这不是明摆着抢我的饭碗吗？”
“周小猫是谁？”
“一个moT差不多第一个轮岗结束了如果他第二个轮岗仍旧在重庆销售的位子做。那我的代理商便很有可能被分出去。”瞿建说。
老婆也有点惊恐她忙问瞿建。那该怎么办。瞿建得意地吸了口烟。告诉老婆：“放心吧已经被我赶走了。”
“赶走了？你用什么赶地？”
“我只是对她说了。a.B.电气的市场占有率很小而且不重视销售人员和支持想必她很容易就能想通问题接着没过几天就会离开上海了。”
“可是万一她不相信你说的话怎么办？你这样骗她以后会穿梆的吧。”老婆谨慎地说。
瞿建有些不满地说：“你懂什么我说的都是现状是真实的情况。”
第八十一章
瞿建还以为自己算无遗漏他没想到猫猫中午和他聊完晚上一回到家就写了封邮件给方振眉。
邮件是这么写的：
振眉：
怀念你振眉式的微笑和振眉式的振眉。
这段时间你很忙我也很忙我们地联系少了在msn上不容易找到你了更不用说电话联络了。
不过也因为你不能常与我联系的这段时间让我学会了独立的思考和判断虽然我也和同事交流从他们那里或许建议但我却已经学会了判断他们说地是不是有价值了。你或许想象不到我现在的心情因为我正真切地感到我心理上地改变一年前刚进公司我努力让自己看起来成熟而现在我身上已经有了无法掩饰地成熟气质了。
我最近面临了一个问题就是第二个轮岗岗位的选择究竟是回上海换一个新地职位还是留在重庆做销售。
有趣的是今天我们重庆办公室的一个叫瞿建的元器件销售找我吃饭并说了一大通关于销售背景的内容。虽然他尽量不想让我察觉但我还是现了他的本意是不想让我再在重庆呆着呵呵恐怕我要令他失望吧。
振眉并不是我又在怄气了而是我觉得我的销售生涯还没有就此结束至少再让我多经历一个轮岗吧让我再多经历一些有趣的工作多接触形形色色的人。
第三个轮岗我无论如何都会回上海我也会精心挑选第三个轮岗的职位呵呵。
呵呵对了有一件事情我想有必要纠正一下的那就是在第一个轮岗的选择上销售并不是唯一的选择先从事销售的职位而后从事市场和产品推广那是一条路；而另外一条路则是轮流在ITo（In单）team、prinet（报价）team和产品部门这三个部门轮一个岗熟悉内部流程这三个岗位是最好的了。
我想在重庆磨炼了半年多后我的见识又增长了很多呵呵竟然会对你说的话进行反驳了振眉这究竟是好事还是坏事呢？
有点想念你
猫猫猫猫写完信后又尝试着拨打了方振眉的电话觉不巧得很手机又没开恐怕方振眉又在欧洲的哪两个国家直接飞机穿梭了。
她晃悠着出了住所向距离家不远的小食摊走去在小食摊的露天座位上她看见了一个人饮闷酒的裴如健。