第十一章 下自己的套，圈银行的钱

向银行贷款并不像陈四宝说的那么简单。正像陈四宝说的，首先要解决的是人际关系，但戴向军不想走柯正勇这个关系，主要是不希望柯正勇知道他的底细，尤其是他的经济底细，所以，戴向军想尝试着走其他的路子。比如当初他们“黄埔二期”有一个战友在银行工作，并且也当上了处长，戴向军一开始就想走他这条路子。可一仔细打听，该战友是保卫处长，不管信贷。戴向军认真想了一下，认为找他不会起直接作用，也很难想象一个保卫处长能在行长面前起多大的正面作用，说不定正面作用起不了，还起了反作用，把戴向军自己的身份搞低了，所以，最后戴向军没有走这个战友的路子，被迫去找柯正勇。

之所以要说“被迫”，因为戴向军实在不想找柯正勇，不过事到如今已经没有其他办法了，只能这样做。

为了增大成功概率，戴向军特意花高价从黑市上换了两万美金，以柯正勇的儿子毛毛即将出国确实需要的名义送到柯正勇的家。

按照送礼在先的原则，戴向军进门之后，见没有其他人，直接在客厅里就把钱交给首长夫人，并说明是资助毛毛出国留学用的。夫人当然是喜出望外，但由于数目比较大，夫人不敢接，与戴向军推让起来，惊动了柯正勇。柯正勇从里屋出来，伸手不打送礼人，没有说要，也没有说不要，而是笑着问：又发大财了？戴向军同样是笑，并且也没有回答是发财了还是没有发财，而是说：吃水不忘挖井人，我这口井是首长挖的，孝敬一点是应该的。

说着，两个人就从客厅来到柯正勇的书房里。而夫人则忙茶水去了。

进书房之后，戴向军学着当年陈四宝对待他的样子，不再与柯正勇退让美金，而是非常自然地把两万美金放在柯正勇的书桌上，并随手用书桌上的一张报纸盖在上面，然后在柯正勇的对面坐下，开始汇报工作。

按说戴向军现在已经不是柯正勇的联络员了，根本不需要向柯正勇汇报工作，但习惯成自然，他与柯正勇见面，不汇报工作能谈什么？再说，这个程序也是他事先设计好的，先送美金，后谈工作，最后才扯到疏通银行关系上。他相信，当领导时间长了的人，听汇报也成了习惯，不管是不是属于他分管的工作，都想听。

果然，戴向军一汇报起工作来，柯正勇马上就进入了状态，不但面部表情严肃认真，而且还时不时提一点小问题。于是，一场本来典型的家庭拜访，搞得像在办公室听汇报了。

这也不能说是柯正勇装的，而可能是习惯，再说，虽然从行政关系上讲戴向军眼下所做的事情与柯正勇无关，但从人情关系上讲却非常有关，毕竟，戴向军的天安公司是挂靠在华安集团名下，而华安这条线是柯正勇牵的，所以，柯正勇关心一下天安公司的运转情况也属正常。

按惯例，报喜不报忧，戴向军一上来就报了一大堆的喜，比当初他汇报给依启明的还要喜，好比无意当中在南都发现比大庆还要大的大型油田了。受这种喜气的感染，柯正勇的脸上逐渐露出了欣慰。突然，戴向军的汇报具体起来，说虽然前景看好，但由于在他之前南都已经有南国、佳信和万通三大寻呼台，现在天安突然插进来，相当于从人家碗里分走一杯羹，在营销上不创新不行。

柯正勇点点头，表示支持戴向军的观点，说一定要创新，改革本身就是一场创新，具体到一个新企业的新业务拓展当然更应该创新，如果不创新，那么还不如原来的三大寻呼台多增加一些接口算了。

“能说具体一点吗？”柯正勇要求道。

“具体做法是入户送机。”戴向军说。

接着，戴向军就详细汇报了“入户送机”的操作方案。简单地讲，就是用户在办理天安台的入户手续时，只要一次性交纳一年的服务费，传呼台就免费送给用户一个传呼机。

“我想把这个优惠条件在天安寻呼正式开业的第一天就推出，”戴向军说，“我相信，不用宣传，第二天用户就会挤破门槛。”

柯正勇略微思考了一下，立刻就再次点头，表示他也相信。不过，他也表示出一定程度的担心，担心这样一来传呼台不是赔本了吗？

戴向军说：“不会的，第一，这个做法具有广告效应，节省下来的广告费可以冲抵传呼机本身的一些费用；第二，世面上的传呼机有很大的利润空间，而我们直接从厂里大批量进货，实际价格并没有用户看到的那么大；第三，我们预收了用户一年的服务费，在资金无偿占用问题上也弥补回一些；第四是最重要的，就是我相信随着通讯技术的发展，特别是新增一家新寻呼台后，南都寻呼业新一轮的价格战肯定会再起，服务费肯定会降低，而在赠送传呼机的时候已经与用户签定了一个合同，一年之内，无论行业服务费是上升还是下降，预收的服务费都不增加或减少，这个条款看似对等的，其实服务费上涨是不可能的，而下降是肯定的，所以，从总体上说不会赔本。”

柯正勇虽然不是做经济工作出身的，但早南都这块商业热土上耳闻目睹，基本上已经变成商业内行，现在听戴向军这样一说，他马上就理解了，相信从战略的角度看，“入户送机”其实并不吃亏，但他还是有些担心。

“不过，这样一来你们首期投入就很的呀。”柯正勇不无关切地问。

这一问真亲切！戴向军说了半天，绕这么大弯子，等的就是这句话！

戴向军先是长长地出了一口气，调整一下自己的情绪，告戒自己要继续谨慎，然后顺着老首长的话说出自己的想法。说老首长已经完全掌握经济活动的基本规律了，一下子就说到点子上，比他强，他刚开始就没有考虑到这个问题，现在真要做事情了，才发现这个问题，要是早点向老首长请教就好了等等。说到最后，他请老首长给他出主意，看怎么样能迈过这道坎。

柯正勇听戴向军这么说，就真思考起来，并且还真想出了几个办法，比如跟别人合作呀，争取财政支持呀，向银行贷款呀等等。

戴向军听得非常认真，最后，根据柯正勇想出的这几个建议，认为只有向银行贷款比较可行。与别人合作，需要经过华安集团同意，而如果依总知道我们资金不足，还需要和别人合作，肯定后悔让我们挂靠，一生气，把已经发出来的文件再收回去也不一定，至于财政支持，他戴向军是没有这个本事，肯定要麻烦秘书长费心，费大心思，他不忍心，而只有银行贷款最切合实际。

戴向军分析得入情入理，柯正勇当然提不出任何相反的意见，并且还为戴向军事事替首长考虑的精神所感动，于是，他们达成一致意见，向银行贷款。

此时柯正勇政府秘书长的职位已经扶正，在某些场合，他是可以代表政府说话的，由他牵线，当然比那个在银行当保卫处长的战友管用多了。

有秘书长的牵线，加上戴向军财大气粗的做派，很快就和行长找赵新民混熟了。赵行长表示希望与戴向军合作，并且很快就提出了具体的合作条件。第一，天安公司立刻在该银行设立总帐户，并保证在他们行办理结算；第二，要华安总公司提供贷款担保。关于第一个条件，戴向军立刻就答应了，至于第二个条件，他知道根本就办不到。但他没有立刻否定，而是说回去请示总公司。戴向军这样说是为了给自己一个缓冲的时间。上次在北京的经历给了他这样一个信念，有时候看似走不通的路，只要缓和一下，说不定就能走通了。所以，他才没有对赵新民说担保不可能，而只是说向总公司“请示”，但事实上，他根本就没有“请示”，而仅仅只是争取一段缓冲时间。在这段时间里，他继续保持与赵行长之间的亲密接触，继续扮演着豪爽、有钱、有背景的样子，终于进一步赢得了银行方面的好感与信任。这时候，没有等戴向军自己说，赵新民就主动提出了通融办法，说如果异地担保实在太麻烦的话，也可以采取实物抵押的办法。戴向军不耻下问，什么叫实物抵押。

“比如房产，”赵行长说，“如果你有现成的写字楼、公寓或厂房，也可以用来抵押贷款。”

一听见“厂房”，戴向军立刻眼睛一亮，他立刻就想到了丁有刚极力推荐的那幢7层楼的厂房。

“厂房倒是有一幢，”戴向军说，“但手续上有些小问题。”

赵行长问什么问题？戴向军说房款没有付清，所以手续不是很全。赵行长想了想，说这也不是什么大问题，只要确实有这幢房子存在，如果我们配合你，还是有办法的。

戴向军注意到“配合”两个字，立刻就领会了其中的含义。在一次两个人脱光光的场合，戴向军告诉赵新明，总公司已经答应担保了，但需要按照集团内部资金拆借的利息差贴补三个点的担保费，如果赵行长能通融用房产抵押贷款，省下这笔担保费我们哥俩分了不是很好？

赵新明眯上眼睛想了一会儿，说：担保费是小事情，主要是异地担保手续麻烦，就按你说的，我两个点，你一个点，我们做成分批担保。

“行，”戴向军说，“三个点全给你，算咨询费，具体操作完全靠你大行长指导呢。”

赵行长当然高兴，好处多占了，还落个好名声，摊上这样的好事情谁都高兴。接着，赵新明就真的当起了咨询师，告诉戴向军：把整个7层楼的合同签下来，把房产证分割，分期付款，先付第一层，然后立刻拿该层担保，贷款再付第二层，无非多做几套资料而已。

话虽然这么说，其实在后来的操作当中，比这简单。由于银行态度积极，加上丁有刚在中间说合，几方一配合，打了一个时间差，总共2000万的物业，戴向军首期支付300万的合同保证金，就开始办理过户手续，手续办完后，戴向军再支付200万，出卖方让银行验证房产证原件并提供复印件，自己保留原件，银行方面立刻发放贷款，等贷款一到位，戴向军再支付1500万余款，换回房产证原件，交给银行抵押，如此，一桩先放款后抵押的贷款操作就完成了。由于行长赵新明亲自担任整个操作的“咨询师”，并且他的“咨询费”是按照贷款额的百分比收取的，所以，在可能的情况下，当然额度越大越好，结果，戴向军花2000万卖来的物业，被评估成了6800万，分两次从银行贷款5000万，不仅在一夜之间拥有了一幢7层楼的办公总部和工作场所，而且还获得了3000万的流动资金，使戴向军的天安寻呼神话般地拔地而起，出现在南都大地上。而他付出的，仅仅是150万的“咨询费”。