第三节 趋利避害，获得你想要的合作（1）

第三节趋利避害，获得你想要的合作

我们每个人都喜欢按照自己的意愿去做事情，也希望有人明白我们的愿望和想法。

你对自己观点的表达，是不是比别人替你说出来更有效果呢？如果真是如此，那么假如你想得到别人的赞同，你就要启发别人跟你拥有相同的观点，而不是硬生生地将自己的观点塞进别人的喉咙里。提出建议，再让别人去想出结论，这是不是更明智些？

一、巧妙争取下属的合作

费城有一位阿道夫·塞尔兹先生，他是一家汽车展示中心的销售经理，也是我培训班的学员。他想给一群沮丧而散漫的汽车销售人员打气，让他们重新对工作充满热情和信心。于是，他召开了一次动员大会，在会上他问销售人员们最希望从公司得到什么。然后，他把员工们的要求和意见都写到黑板上。最后他说：“我保证满足你们的所有要求，但是请你们告诉我，我有权利在你们那里得到什么？”他得到了满意的回答，那就是诚实、忠心、乐观进取、团队合作，还有每天8个小时的热忱工作。其中有些人甚至愿意每天工作14个小时。在这次动员大会后，销售们充满了自信和勇气，公司业务每天都在不断地增加，塞尔兹也获得了更多的利润。

塞尔兹先生说：“实际上，我与销售们做了一个精神上的交换。我给他们想要的东西，所以他们也愿意竭尽全力去工作。和他们商讨他们的希望，正是他们需要的精神食粮。”

二、让客户认为这是他的想法

没有一个人喜欢被强迫着去买东西，或者被指派着去做一件事情。我们每个人都喜欢按照自己的意愿去做事情，也希望有人明白我们的愿望和想法。

尤金·威逊是一家服装图样设计公司的销售，在没有懂得这一真理之前，他损失了很多应该得到的收入。在之前的3年里，他几乎每个星期都去拜访纽约一位时装设计的领军人物。威逊说：“他虽然每次都见我，但他从来没有买过我的图样。他总是仔细地看我的图样，然后说：‘不行，威逊。我想今天我们不能要你的东西。’”

在经历过几百次的失败之后，威逊决定研究如何影响别人的行为，以及如何让别人接受他的理念。之后，他想出了一个新的方法。他拿了几张设计师还没有完成的图样，来到了那位设计师的办公室。