第三节 趋利避害，获得你想要的合作（2）

“这里有一些还没有完成的图样，你能不能告诉我，怎么才能让它符合你的要求？”

这个设计师仔细地看过图样后，缓缓地说：“威逊，你把这几张图样放我这里，我考虑一下，你过几天再来找我。”

几天后，威逊又去他那里，把图样拿回家，依照那位设计师的意思修改好。果然，这个设计师接受了图样。自从这笔生意完成后，那个人又陆续订了几十张图样，威逊就这样赚了1600多美元的佣金。

威逊说：“现在我明白了过去失败的原因……我总是给他我认为他需要的画，却没有顾及他的真实想法。如今，我让他提出他的意见，让他认为那些图样是他自己设计的。我不必求他买，他也会主动来买。”

长岛的一位汽车销售商就是运用这个方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。起初，这个汽车销售商给这对夫妇看了很多辆汽车，但是他们总是不满意，说这辆不合适，那辆有损坏，而且价钱也太高--他们总是嫌价钱太高了。后来，这个汽车销售商来找我寻求帮助。

我们建议，他不要再向这对夫妇推销，而是要设法让这对苏格兰夫妇主动来买汽车。我们说，不要告诉他们该如何做，而是要反过来，让他们告诉你如何做。一定要让他们觉得这是他们自己在拿主意。

这个建议很不错。几天过去了，有一个顾客打算把他的旧汽车卖了，换一辆新的。这时，那个汽车销售商就想到了这对苏格兰夫妇，觉得他们也许会需要这辆旧式的汽车。在这里请大家注意，这个汽车销售商并没有央求这对苏格兰夫妇买这辆车，他只是说有一个问题想请教他们。这对苏格兰夫妇接到电话后就来了，汽车销售商微笑地说：“我知道你们对购买汽车很在行，我想让你们帮我看看这部旧汽车值多少钱，这样我在面对客户时也能心里有底。”这对苏格兰夫妇听到这些话后，脸上挂满了笑容，终于有人向他们请教了，而且还是一个卖车的行家，太有成就感了。这对苏格兰夫妇驾着车子兜了几圈，然后说：“如果你能花三百美金买到这个车子，那么你就赚了。”汽车销售商紧接着问他们：“如果我三百美金买进，再三百美金卖给你们，你们要吗？”这对苏格兰夫妇欣然接受，因为这是他们估的价，完全符合他们的心意。这样，一笔生意就做成了。