第三节 趋利避害，获得你想要的合作（3）

一位X光仪器制造商也使用这样的心理策略，把一批机械仪表卖给了布鲁克林市的一家医院，赚取了高额的利润。这家医院有个叫L的医生，负责采购一批X光仪器。L医生整天被很多个制造商所包围，而且每一个制造商都说自己的东西是最好、最合适的。

其中有一个制造商很聪明，他写了一封信给L医生。信是这么写的：

“我们厂刚制造出一批X光仪器，已经运到我们办事处了。可是，我不知道这些设备是否完美，恳请你能抽些时间来参观指正，并且告诉我们，什么样的仪器更适合你们这个行业应用。为此，我们将感激不尽。我知道你工作繁忙，如果你愿意，我将亲自开车接你过来。”

L医生在我的培训班上说：“我接到这封信的时候，十分惊讶，因为从来没有一家X光仪器制造商会征求我的意见。我认为自己受到了格外的重视，感觉很高兴。虽然那个星期我很忙，但为了去看那套仪器，我取消了一次约会，抽时间去看了那套仪器，并买了下来。”

“没有人试图向我推销。我觉得为医院买那套设备完全是我自己的主意。我对那台设备的优点十分满意，买了下来，把它装在医院。”

三、成功的施政策略

当罗斯福出任纽约州长时，他完成了一件不同寻常的业绩。他和政党里的重要人物相处得不是特别好，却能强有力地推行一些他们所反对的改革方案。我们来看罗斯福是如何做到的：

每当有重要的职位空额出现的时候，他就让那些政党要员自己推荐。罗斯福说：“最初，他们推荐的并不是受欢迎的人，我跟他们说，这个人并不适合这个职位，民众也会反对。之后他们又推荐一个人，那人比较受欢迎，可是也不适合这个职位，我就告诉他们说，这个人还不足以担当这个职位，请他们再推荐一个更为适合的人选。然而他们第三次推荐的人，虽然条件都满足，可还是不够理想。”

“于是，我对他们表示了感谢，并让他们再推荐一次。第四次他们所推荐的人，正是我所需要的人。我任用了这个人，并且让他们享用了任命这个职位的权力。借助这个机会，我对他们说，我同意他们的意见了，那么接下来他们也该同意我的意见了。我相信他们也愿意这样做，因为我让他们参与了政府的重大改革。”