篇四：人只为“本质”感动（8）

诚如柳井正在枟成功无须留恋枠一书中曾经提到的，Heattech的点子源于1999年左右，优衣库内部出现了“来做件前所未有的保暖内衣吧”的简单想法。为了提升Heattech的质量，优衣库的女性商品企划部门从衣服的发热性、保温性、保湿性、伸缩性到抗菌防臭性等五项功能，到外形设计与穿着舒适度等项目逐一改良，白井惠美曾形容，Heattech的设计“根本不知道重做了几遍”。

优衣库辛勤的努力换来的是甜美的果实，原本被视为运动服饰的产品，摇身一变成为时尚穿着。Heattech，不仅可以像过去一样当成内衣来穿，而且因为衣服的保温性有所提升，现在只要在外头加件毛衣就足以保暖。柳井正甚至亲自当起推销员，在访谈中推荐Heattech，他说因为颜色很漂亮，看起来非常有品位，所以把两件Heattech穿在一起，不但能保暖，还非常时尚。

柳井正的反应，似乎代表了一个消费者的立场，他对Heattech的质量感到满意。因为Heattech不仅把素材保暖、发热的本质完全突显出来，更通过时尚的设计增加了附加价值，提升商品热卖的可能性。换句话说，Heattech融合了柳井正一直追求的两大目标，“人只为本质而感动”以及“增加服装的附加价值”。

<奉“顾客至上”为圭臬>

现在看来，不管是fleece还是Heattech，确实捕捉到了消费者的潜在需求，再通过低廉的价格、丰富的配色和功能性等增加附加价值，使得这两件商品热卖。商品开发，不是从“要卖什么”这种企业角度的想法开始的，而要设身处地地思考“消费者想要的是什么”。这也就是为什么柳井正会一而再地强调，“在优衣库中，最具有发言权的人不是社长，而是消费者”。

“＋J”把时尚变得平易近人消费者期待的附加价值，当然会随着商品或用途的不同而有所变化，但对企业来说，则需要审慎的评估与分析来确定。商品的价格、原料、功能性，都可以成为商品附加价值的一部分；而站在时尚潮流上的观点，商品的设计可以创造更巨大的附加价值。优衣库在2009年10月，开始贩卖新的系列服饰“＋J”，这是他们和世界知名的德国设计师吉尔-桑德（JilSander）合作开发的新产品。

身为世界顶级设计师，桑德呈现中庸极简风格的服饰虽然备受推崇，不过价格设定不是一般消费者能够轻易购买的。所以“＋J”系列服饰，等于是用接近优衣库服装等级的低价格，提供消费者兼具质量和时尚品味的桑德服饰。柳井正说，“站在未来可能创造新客群的角度来看，和桑德的合作，无疑是优衣库的转机”。推出“＋J”系列，等于是优衣库宣布将着手开发“时尚”领域的附加价值，来开拓更多的客源。