第四章 品牌与选址

第四章 品牌与选址

林凡既然决定做女鞋,且先行从街面店这一渠道通路来打开市场,那么选择品牌,自然要选择符合其发展定位的女鞋品牌,街面店的特色是过往客流大,消费以随机性消费为主,也就是大多数是逛逛,看到喜欢的可能会买,而不是目的性消费。且街面店的顾客消费购买力要低于百货商场,所以选择街面店的品牌价位一定不能过高。

最终林凡的目光锁定了“雅熙”女鞋这一品牌,“雅熙”是一家香港鞋业公司,其产品定位年轻,时尚,适合大学生及年轻女性的大众时尚品牌,价格区间在200-600元之间。林凡认为这个品牌的定位符合目前的街面店市场。而且目前在中海,还没有“雅熙”的直营店,但是“雅熙”在南方各大城市的布点已经很密集,截止2003年已实现全国500家门店,年销售额近8亿元,在全国同类女鞋销量里遥遥领先。

走进中海步行街,就感受到浓浓的商业味,这里是98年以后新改造的步行街商圈,只有一条主街道,进入步行街,就能看到街上人头攒动,这里是年轻人逛街的首选,是中海人流最集中的地方,整条街道全长1500米,除了3家百货商场,现在的门面基本被服装零售店所占据。

没走几步就看到“森马”专卖店的大招牌,大幅的广宣画面,店里挤满了顾客,导购人员跑上跑下,手里拿着顾客试穿的衣服,收银台上,不断的有顾客排队付款。

除此之外,步行街里还有不少的散货店铺,这些店铺不走品牌路线,装修很普通,通常是老板自己去常熟或者广东等地去组货,回来走低价路线,在这个竞争不太激烈的年代,生意也都红红火火,但随着越来越多的品牌商品进入商圈,这些散货店必然要被淘汰出局。

林凡顺着步行街走了一圈,简单锁定了自己的开店位置。中海步行街的客流是从两头进来,中间没有什么支路分流,因此步行街的中段自然是客流最集中的区域。

走进中段一家名为“春天里”的女装店,这家店装修有些破旧,林凡分析至少有几个年头了,这种店很有可能是租约快要到期的店铺,如其手上的租约期限够长,按常理来说,应该会做重新装修。

而现在这家店铺,门头logo脱落,店铺道具多处损坏,地砖多处破损,经营者不去重新装修,林凡认为应该是其租约即将到期,而新的续约条件还没确定。

进入店铺,林凡左右打量了一下,店铺面积约有100平方,几个导购员趴在收银台上边磕瓜子,边聊天,看见林凡进来也无人上前招呼。

店铺里转了一圈,林凡发现了几个问题:一、店铺的货品定位有问题,这里的货品款式老旧,面料质量虽然还可以,但不符合现在的年轻人越来越时尚的消费需求。二、商品陈列有问题,零零散散的衣架挂着稀稀拉拉的服装,而且多数属于重复出样。三、店铺的管理是最大问题,没有迎宾口语,没有热情的介绍,墙壁上居然还能看到蜘蛛网,就连墙柱上的活动宣传海报半幅垂了下来,导购员也没有把它重新沾上。

林凡叹了口气,这种管理,这样的货品,竟然也能经营下去,不能不说现在的市场好啊。

这时终于有一位导购走了过来,林凡指着一件女上衣道:“美女,你好啊,这件衣服怎么卖?”

“328元.”导购回答道。

林凡道:“这是什么面料?”这家店衣服没有价格签,也没有面料说明,林凡这样问,也是考校下导购。

“这是美国进口面料”导购干巴巴的答了一句,让林凡一阵无语,还美国面料,这就是常熟加工厂里出来的。

林凡一边拿起衣服,边看边装着随便问问的样子道:“你们生意怎么样啊?一个月能做多少销售?”

“15万左右。”导购显然没有意识到商业机密的泄露,机械式的回答。

林凡装着很惊讶的样子道:“生意不错啊,房租要很贵吧?”

“不知道,我们不管租金的事,估计一年要几十万吧”导购员应该是真不知道。

林凡“很震惊”的道:“这么多啊,房东干嘛的啊,什么事不用干,天天坐家里收租金就行了。”

导购员难得的点了点头,颇有知音的感觉道:“就是啊,一年光租金都有几十万了,这还不止呢,你看,对面二楼的咖啡厅也是他的。”说着,往对面的“情缘”咖啡厅

林凡心里一喜,追问道:“那也能租不少钱吧?”

导购不疑有他:“那倒没有,听说是房东自己开的,生意挺好的。”

“哦,是吗?”林凡问到了自己想了解的信息,将手中的服装放回原处,随即笑着对导购说:“美女,我再转转,下班请你喝咖啡?”

那导购看了看林凡俊秀的面孔,脸上一红,连雀斑都变的生动起来,低声道:“我不太喜欢喝咖啡。而且我还在上班。”

林凡也就客气下,觉得别人无意中帮了自己一个大忙,自己应该做出感谢,听她推辞,也就顺水推舟,准备离开,却听导购又道:“晚上可以,要不,晚上我们去看电影?”

林凡楞了下,嘿嘿干笑了几声,道:“那个,那个我晚上上晚班!”出了门落荒而逃,也没有回头看小导购哀怨的眼神。

从刚刚了解的信息里,林凡分析,该店销售额平均月单点在15万左右,一年180万,这种组货的货品毛利率在55%左右,如加上促销让利,平均毛利率也在45%左右,也就是说一年的毛利额在81万。该店聘请了8个导购,以人均底薪1200元,业绩提成2%计,一年薪资费用在16万左右,电费应该在5万左右,扣除物流等其他费用,这家店如按租金40万/年计算,经营者的纯利润在20万左右,这同时也意味着这家店现经营者的最高承租能力在60万。

这样一家地段属于商圈中心,店型方正,整个店面里只有一根柱子,很漂亮的一家店铺,目前只能租到40万吗?林凡摇摇头,记得10年后,这种店铺一年至少要450万的租金,而且还有一大批的竞争对手加价抢铺。

就算是现在,林凡也不认为房东会以40万一年的价格对外出租,除非房东不了解现在行情,但房东自己也在步行街上做生意,他怎么可能不了解目前的租金行情呢。由此可见这家“春天里”女装应该是在几年前以低价签约,现在房屋即将到期,房东的续约条件,现在的经营者肯定是承担不了的。

林凡直接奔向“情缘”咖啡厅,走近前台,看到营业执照上的法人名称:陈天豪。

直接问服务员道:“美女,请问陈总在吗?”

服务员是一位圆脸小美女,见是一位学生模样的清秀男生,笑脸道:“先生您好,请问你找的是我们老板吗?”

林凡微笑道:“是的,请问他在吗”

“陈总白天很少过来,他一般会在晚上8点钟之后来店里。”服务员答道。

林凡道:“可以把陈总的电话告诉我吗?我打电话跟他约。”

服务员很委婉的拒绝道:“不好意思,我没有老板电话,你有什么事,我可以代为转达。”

陈天豪应该是交代过店员不要随便给陌生人他的电话,怕被骚扰。

“哦,没事,我晚上再过来吧,谢谢你!”林凡微笑着说,丝毫没有生气。

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重生之零售大亨

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