利用关系网说出亲切感

你想和别人一见如故，一张嘴就让对方觉得亲切，就要靠多做功课。了解对方的关系网，了解对方在哪一个圈子，有针对性地与之进行沟通。

六度空间理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个，也就是说，最多通过6个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。

六度分隔的现象，并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过6个层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。善于把握关系，很可能给自己一个意想不到的惊喜。

这也要求我们在平时生活中多注意扩大自己的交际圈，用好的方法促进和本来交往平平的人的关系。不要求让两个人之间变成密友，但最好留下好印象，以便于这个关系在未来的某一天可以用到。

例如，你如何拉近和一个交往不深的人的距离，突如其来的赞美会显得矫揉造作、不伦不类。我们不妨盛赞与对方密切相关的其他事物。

比如，张小姐和王小姐不大熟悉，但是张小姐看到王小姐新买的车，不禁高兴地说："你的车太漂亮了，这个车太时尚了，开这个车一定会显得你这个人整体品位都很高。""是吗？"王小姐的自豪感油然而生，并且说，"我其实不在乎这个车是不是奔驰这个牌子的，我就是喜欢这种设计。"张小姐接着说："是的，你不但选了名车，还在名车里面选了最适合自己的车，太棒了！"在这段对话中，张小姐没有直接赞赏王小姐有品位又有钱，而是称赞她选的车，令对方倍感自豪，兴致大发，于是拉近了两人之间的感情。

在商业社会，关系网是人们常利用的一招，我现在用一个故事来演绎给大家看：李先生准备举办个座谈会，为了提升座谈会的档次，他向领导列出了一个名单，名单上最少有三个响当当大人物的名字，让整个项目组都非常兴奋。

涉及具体操作的时候，李先生蒙了，该怎么办呢？他还是鼓足勇气，联系了其中看起来很有亲和力的一个大人物。打电话的时候，李先生说得非常诚恳，他没有说我们这个机构需要您来讲座，而是说："无数的年轻人期待您的经验分享。"于是，大人物表示考虑一下，没有正面答复。

接下来，李先生赶紧去找第二个大人物，他把人物名单呈上，然后表示这是一个阵容强大的座谈会。

此人反问："其他人都来吗？"李先生当然会含糊其辞地说，联系的第一个大人物很感兴趣，基本上是没有问题的。

这样，第二个约的人就动心了。

于是他赶紧趁热打铁，联系了所有名单上的人物，利用第一个人的盛名，邀请了第二个大人物参加，再利用第一个和第二个大人物的盛名去说服第三个人过来。

由于第一个人、第二个人、第三个人都是大人物，深知时间的重要性，彼此不会打扰对方，也没可能去互相打探，暴露出这种攀比，于是大家真的都来了。

这也就告诉大家，在当代社会，你要大规模地运作一件事情，要学会和多个人打交道，利用人性和人心的规律，来实现自己的目的。

再比如，一个电话销售人员给A公司打电话，准备介绍自己这家拓展机构的活动和内容，但是A公司的人一听是销售，就会挂上电话。

此时，关系又非常重要。如果B公司是A公司的合作伙伴，C公司是A公司的竞争对手，只要有其中任何一家公司接受了自己的培训，都应该从另外的B公司或者C公司来切入，介绍说这两家公司已经参与了拓展，效果不错，希望A公司也能了解一下拓展的项目安排，等等。

当代社会，人与人交往的密度增加，一个项目也往往要在多人的配合下完成。

人一多，说话的技术就更需要提高。比如当一个人去见客户，谈了多次久攻不克的时候，可能就需要团队打一个配合战。

从最简单的配合战来说，需要一个身份和地位比较高的人过来拜访，给客户的心理增加诚意和重视度。

见面之后，三个人一起沟通。无论事前做过多少沟通，还是容易出现的问题就是业务员与领导说的问题不一致。

此时，如何处理这种问题呢？纠正领导会让客户看笑话，应该怎么做呢？

当下就应该维护好三个人之间的关系，对领导说："这个问题我已经和客户讲过了，还有以下几个问题我们没有达成共识，今天大家难得凑在一起沟通一下……"这样一说，领导马上就会意识到该转移话题了，切断原有话题的效果就会好得多。

此外，增加亲切感，还要注意在谈话中多增加提起对方名字的频率，有个显得亲近一点的称呼更好，例如"王哥的意思是让我们再来一趟。""王哥对我照顾得挺多的"，将对方的称呼挂在嘴边，此种做法往往使对方涌起一股亲切感，宛如彼此早已相交多年。

其中一个原因就是，被喊出名字的人通过这种感受，会认定称呼自己的人已经非常认可自己。

少用"但是"，多用"当然"

给大家讲一个案例：

陈经理开了一家小公司，公司发展得很不错，新增的生意和项目很多。可是运营了不久，陈经理发现了问题，公司现金流断了。

这让陈经理很紧张，他打算精简成本，初步的计划是降低50%的费用。对于一个正在运转的公司来说，这是很难的。如何做才能在不影响自己威信的基础上实施计划呢，陈经理在思虑。

可是，在陈经理还没有做好计划的时候，有人就开始在公司里传言，说由于公司的运营成本过高，老总考虑要裁员50%，以渡过难关，裁员的名单正在草拟中。

这个消息不胫而走，于是大家发现，本来一个很积极向上的创业公司的氛围变了，很多人开始悄悄地给自己作准备，比如刻意表现自己，找领导谈心。

还有人开始谋划着找新的工作，公司的氛围非常不妙。

一看这种氛围，陈经理果断地制定了新的制度，并且，他立即紧急召开集体会议，澄清这件事，开会的时候他说："最近公司有人说我要裁员50%，这完全是无稽之谈。我们是一家正规的公司，各位都是陪着公司发展壮大的人，一般情况下，我不会轻易裁员。"大家听了，还是有些不相信，还有人心想"一会儿，陈经理就该说-但是……-了。"陈经理接着说："当然，我们的发展也遇到了一些问题，如果我们不控制自己的费用，发展就会异常艰难，以后三个月将会出台新的制度，大家要严格执行。"听完这些话，所有人都感觉非常放心，公司发展重新回到了一个正常的轨道上。

也许大家觉得这个话术的案例太简单，实际上这非常耐人寻味。

在我们说话的时候，总使用"但是"这个转折词的人会让人感觉很捉摸不定，不靠谱，而如果用"当然"这个词，起到的衔接作用很自然。它的妙处在于过渡自然，让你和听话的人的利益点仿佛被拉到了同一个圈子里。

一个简单的词背后蕴涵着一种和谐的说话态度。

总说"但是"，试图转折别人，改变别人的人不是说话高手，一个懂得接纳他人的人，才能说出令人如沐春风，欣然接受的话。

我有一个表妹，大学毕业之后，就跑到北京，在北大周围租了个房子复习、考研，考了一年没考上；不服输，第二年复习再考，还是没有考上；第三年又要复习考试的时候，我不得不找她谈谈了。

我问表妹："考研这么辛苦，你经历了这么大的挫折，无论是身体还是心灵都很难过，你想继续考研，哥不拦着你，当然，我现在只希望你静下心想一想，考研是为了什么？"（先表明立场，不是拦着她考研，让她放松戒备的心理，以便在平和的氛围内发现自己的内心）她说："虽然我大学读的学校很一般，但是我相信自己只要努力，就能考上。"我接着说："你觉得考上了能证明自己，是吧？"表妹点点头。

我接着问："证明自己哪方面呢？"她显然没想到我能这么问，于是她也很困惑地进入了一段艰难的思考。

她说："我想证明自己是个聪明的、能做成事情的人。"（不要否定她的想法，每个人都可以有不同的生活理想）我说："证明自己是个聪明的、能做事情的人，这个出发点非常好，当然你也为此付出了两年的努力。今天我想说的是，如果两年的努力没有让你得到自己想要的，你知道你会得到什么吗？"表妹说："失败和别人的嘲笑。"我说："不，得不到你想要的，你会得到更好的。因为你用了两年的时间证明了考研的确不适合你，证明了你可以去寻找新的希望了。曾经没有考上名牌大学，这是高考的分水岭，高考这条线就暗示了有的人也许不适合走学术这条路，那一次，你没有接受，现在，考研的事情只不过再次提醒你，你可以用你的时间和精力去追求更好的东西。"（提到高考，更是为了证明她不适合考试，在考试这件事情上有充足的论据来证明她不具备优势，同时，也要给她新的希望。很多长时间学习的人，畏惧走出校园，不想踏入社会，现在要鼓励她接受新的生活）表妹陷入了沉思。

我接着说："为了证明自己是个聪明的、能做成事情的人，这是目标，实现这个目标有很多很多的方法，不只考研这一条路，是吧？"（不要直接说出自己的建议，这样她会感觉接受了你的游说，进而会觉得你在强迫她接受一个安排，要让她明白，所有的路是自己选择的，将来她就不会后悔）不到一个星期，表妹收拾了东西，回到老家开始踏踏实实地找工作了。

有时候说服一个人并不难，就看你的态度是"转折式"还是"承接式"，如果你否定一个人全盘的思想，即使你再正确，他也会排斥，但是如果你能够认可其中的合理性，再诱导一件事情往正确的方向走，一切就会顺理成章。