第二十三章 用‘多’取代‘少’
“我说过了，这天底下最困难的两件事，就是把自己的思想装进被人的脑袋，和把别人的钱装进自己的口袋，而销售之所以这么困难，原因，也就在于此。”
“因此，一旦和顾客进行价格谈判，我们就会陷入被动状态，因为钱在顾客手中，想要让他拿出来，可不是那么容易的。”
“当我们也并不是只处于劣势，我们也有优势，我们的优势，就是我们的产品，我们比顾客更了解我们的产品，任何顾客来买东西都会讲价，这几乎是毫无例外的，所以我们要有心理准备，不用怕！”
“很简单的例子，你买东西不还价吗？肯定还啊！哪怕只是随口说一句，也都是还价，因为感觉自己不还价的话，就像是一个冤大头一般，觉得自己肯定被宰。”
“但你也有还价还不下来的时候，有时候看还还不下来，就不打算买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果也许东西已经卖完了，心里一个劲的懊悔，有没有这种情况？”
“所以，顾客还价是很正常的，当我们做销售顾问的，得先绕开价格，让商品吸引住他，而不是要过多的在价格上纠缠，只要东西真的物有所值，就不怕他不卖，当然呢，前提是你也别太在顾客面前傲娇，说不定会适得其反。”
“那要怎么回答顾客呢？举个很简单的例子吧，假如你是卖水果的，你顾客问你——能便宜点吗？”
“这时，你不要直接回答他，而是反问他——你要多少啊？”
“当听到你这么问的时候，你的顾客肯定就会想，是不是我要的多，他就便宜的多，对不对？”
“再举个例子，如果你不是卖水果的，而是买水果的，当卖水果的问你能要多少的时候，你也不要直接回答，而是继续反问他——你能便宜多少啊？”
“这时，卖水果的又该想了，是不是我要是便宜的多，他就买的多，是不是？主动权又回到你手里了！”
“再比如你是卖衣服的，你顾客问你——能便宜点吗？”
“你要这么回答——你先穿上看看合不合身，如果不合身，再便宜你也不会买的对吧！”
“让他先试穿，试穿的时候你又说——你再看看质量，如果质量不行，你也肯定不会买的对吧！”
“最后，试穿结束，你又问——你再看看喜不喜欢，如果不喜欢，你也肯定不会买的对吧！”
“就这样，一步一步的吧价格给绕过去，着重讲商品，要让顾客了解喜欢你的商品。”
“有时一般顾客就是直接进门就问——你这个多少钱啊？“
“你回答——1999。”
“便宜点吧！”
“可能这个顾客连这件商品都还没看完，只是看了个大概，所以在他没喜欢上这件商品之前，你谈价格，不用说，肯定是要吃亏的！”
“你要介绍商品，要让顾客行动，如果你介绍完之后，顾客也喜欢，再来谈价格，岂不是就容易了吗？
“那到底要怎么谈呢，这里有以下几个小技巧。”
“第一个就是周期分解法，可能这个商品的总价很贵，但你把它分解以下，就便宜了，比如。”
“小姐，一件衣服才720块，可以穿两年，一天才两元钱，很实惠了！”
“小姐，一个这么漂亮的宝宝才380块，至少可以用一两年啊，这么算下来，一天才几毛钱，物超所值啊！”
“这就是我们最常用到的，还有一招就是，用‘多’取代‘少’！”
“什么意思呢，就是我们生活中经常听到这么一句话——”
“你少买衣服就买了！”
“你少抽两包烟就买了！”
“你打麻将少放几个炮就买了。”
“你少化几次妆就买了！”
“对不对，这是我们常听的，或者是常说的。”
闻言，一群漂亮的同时小姐姐都是齐齐点了点头道。
“对啊对啊，小帅哥，你说的一点都不错，我就是经常这么劝我顾客的。”
“嗯嗯嗯，我也是我也是，我们大家都经常这么劝我们的顾客啊，可是好像效果并不怎么理想，这究竟是怎么回事啊小帅哥？”
“对对对，小帅哥，我觉得这么说并没有什么问题啊？没觉得哪里错了，难不成这么说真的不对吗？”
一群小姐姐是万分好奇充满求知欲的看着祝睿道。
“嘿嘿。”
祝睿笑了笑，是迎着这些漂亮同事小姐姐们那好奇或不解的小眼神，自信的道。
“小姐姐们，很简单，因为你们说的这些，都错啦，因为这些话，会让你的顾客想到痛苦的事情。”
“想想看，烟民少抽一根烟都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮！女孩子少化两次妆就更不行了，她宁可待在家里不出去，也不要不化妆出去！”
“所以你们说的这些，统统让他们觉得很痛苦，而我们应该是要把痛苦变成快乐，所以下次你面对你顾客时，就可以这么说了——”
“就当你多抽了几包烟！”
“就当你多买了一件衣服！”
“就当你打麻将多赢了几把！”
“就当你多去了两次美容院！”
“这么说的话，就让你的顾客想到了快乐的事情，烟民多抽烟快了吧，女生买衣服快乐吧，去美容院快了吧，麻友打麻将多赢钱快了吧！”
“这样，我们就避免了痛苦，而营造了快乐，而购物，本应该就是件快乐的事情，你让你的顾客开心快乐了，他自然也就不会在与你在价格这个问题上纠结太多了，这销售，自然而然也就容易多了，不是吗？各位小姐姐们，你们说我说的对吗？”
一番言谈结束，祝睿是脸上流露出了一丝自信的浅淡笑容，看着这些被自己言论震惊了的同事小姐姐们，看着他们那宛如听老师讲课般的虔诚状态，也是不由感到一抹小得意。
嘿嘿，果然，哥就是这么厉害啊，各位小姐姐们，就尽情的崇拜我吧，哈哈！
……
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（ps：可能这几章内容有些无聊，因为都是与销售有关的一些套路和术话，大家也看到了，但正如前文中所说，因为本文算是小众文吧，从书名就可以看出，销售天王，所以要写的就是一些与销售这个行业有关的东西，而销售的过程套路这些自然是要提及了，不然就不叫销售天王了是吧，我知道这些东西可能比较枯燥，但也只有麻烦大家将就着看吧，也希望大家能从中收获一些常见的知识与套路吧，万一如果可以帮助大家以后在购买东西或者讲价时有几分帮助，那就善莫大焉了，是作者菌的无上荣幸啊！）
（另外，第三更啦，照例求收藏求推荐求票票啦，现在成绩真的很差，所以作者菌压力真的很大啊，一方面有自己太帅出门要被打的压力，一方面就是这本书成绩太差的压力，所以真心恳求大家能多多支持作者菌一下吧，拜谢大家啦！！！）