暗示的力量(1)

很多时候，暗示也是一种有效的推销手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，顾客的心理就会变得更加积极。一旦进入交易中期阶段时，顾客虽会考虑你所提供的暗示，却不会太过认真。但当你试探顾客的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为是自己所发现的呢!顾客不断地讨价还价，也许会使得商谈的时间延长，办理“成交”，又需一些琐碎的手续。这些疲惫使得顾客在不知不觉中将这种暗示当作自己所独创的想法，而忽略了这是他人所提供的巧妙暗示。因此顾客一定会很热心地进行商谈，直到成交为止。愈能操纵本方法，愈能发挥其力量，成效也最大。如果能适当地加以运用，可使最顽固的顾客也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利，使那些顽固的顾客在不知不觉间点头答应成交。有些顾客，自以为无所不知、无所不能。认为不必与推销员打交道就可以买到最好的商品。遇到这种顾客，最好的应付方法便是运用本法，让他乖乖地合作。和这种类型的顾客交谈时，你可以表现出一种毫不关心的客气态度，对出售商品毫不在乎的样子。比方说以冷淡的态度让顾客觉得你并不是那么在乎与他成交。而当你表现出这种态度时，一定会引起顾客的好奇心和兴趣。道理很简单，如果推销员被认为不认真推销，或是没有能力推销，或是在行动上显示推销与否并无关紧要时，顾客一定很想证明推销员的失职情况。亦即是想表示自己是个重要人物，应该多受他人注意，于是就会购买他们的商品了。应付这种顾客，你可以这样讲：“先生，我们的商品并不是随便向什么人都推销的，您知道吗?”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。“敝公司是一家高度专业化的不动产公司，专门为特殊的顾客服务。本公司对顾客和服务项目都经过精细的选择，这点相信您也有所闻吧!首先，请你谅解，顾客必须要有适当的条件。当然能符合这个条件的人并不多。但是，偶尔总有例外情形，您了解我所说的话吗?”然后，再稍微向顾客谈谈生意上的事。“如果你想知道我们的服务事项，我可以找些资料来。在讨论资料之前，您要不要先申请简易的分期付款手续呢?这非但可以节省您的时间，同时可以方便我们的合作。”顾客同意了，开始表示出想购买的态度来，而你呢?还是装出毫不关心的样子。一旦时机成熟，要稳健而热诚地为顾客服务，改用经常使用的方法来应付就可以了。这种方法可以使用于讨价还价的阶段，在这个时候，你必须先散播些“暗示的种子”，它就可使商谈顺利进行。这种“暗示的种子”可使顾客本身更为积极，是让顾客也想早些达成交易的一种催化剂。虽然这是你所安排的手段，但顾客一直到达成交易时，仍错认为是自己所设计的呢。刚开始谈生意时，就要向顾客做有意的商品暗示或肯定暗示。——“先生，如果您家里装饰时用上我们公司的产品，那必然成为这附近最漂亮的房子!”——“在这个经济不景气的时期，购买本公司的商品一定可以让您赚钱。”当你做出“暗示”之后，要给顾客一些充分的时间，让这些暗示逐渐渗透到顾客的思想里，进入到顾客的潜意识中。当你认为这是探询顾客购买意愿的最佳机会时，你可以说：“先生，你曾经参观过这一带的住宅吧，府上的确是其中最高级的。怎么样，买我们的商品，让您的生活空间更增添情趣吧!每个为人父母者，都想要自己的子女接受良好的教育，你是否曾经想过如何避免沉重的经济负担呢?建议您向本公司投资如何?”“你有权利用自己的资金购买最好的商品。现在请您把握机会，购买我们的商品吧!”有时候，推销员销售的产品整售要比零售效果更好时，也就是说，商品如果是成套的，或是必须同时几个一起购买时，你必须让顾客事先知道。比如你推销的是不动产，你要让顾客知道，这块土地必须连同其他一起购买，不能只买其中之一。当进入订购的阶段时，你可以说：“这块地总价XXX元，你认为如何?”如果顾客因为资金不足而有所顾虑时，你不妨先暂时离开一会儿，再回到座位说：“刚刚我和上司商量过，您似乎很喜欢另外一块土地，本公司的意思是，只要您能保密，我们愿意分售这块土地给您。对您来说，应该较合适吧!您看怎么样?”采用这种方法，大都可以成交出售。甚至有些顾客还会这么认为：“难道我只买得起一块地吗?”暗示最大的妙处就在于让顾客觉得自己有购买的义务，比如在拜访客户的时候，最好是在作第二次拜访的时候，你可以让自己表现得舟车劳顿的样子，或者让衣服的显眼处沾点油漆等，这样一来，当你和客户见面的时候，对方必定会向你询问原由，这时你可以这样说：“没关系，刚才因为怕错过与您见面的机会，不小心弄上的……”这虽然只是一个小小的技巧，但却能让顾客对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。