暗示的力量(1)

暗示的力量(1)

很多时候,暗示也是一种有效的推销手段。

只要在交易一开始时,利用这种方式,提供一些暗示,顾客的心理就会变得更加积极。

一旦进入交易中期阶段时,顾客虽会考虑你所提供的暗示,却不会太过认真。

但当你试探顾客的购买意愿时,他可能会再度想起那个暗示,而且还会认为是自己所发现的呢!

顾客不断地讨价还价,也许会使得商谈的时间延长,办理“成交”

,又需一些琐碎的手续。

这些疲惫使得顾客在不知不觉中将这种暗示当作自己所独创的想法,而忽略了这是他人所提供的巧妙暗示。

因此顾客一定会很热心地进行商谈,直到成交为止。

愈能操纵本方法,愈能发挥其力量,成效也最大。

如果能适当地加以运用,可使最顽固的顾客也听从你的指示,交易甚至会出乎你所预料的顺利,使那些顽固的顾客在不知不觉间点头答应成交。

有些顾客,自以为无所不知、无所不能。

认为不必与推销员打交道就可以买到最好的商品。

遇到这种顾客,最好的应付方法便是运用本法,让他乖乖地合作。

和这种类型的顾客交谈时,你可以表现出一种毫不关心的客气态度,对出售商品毫不在乎的样子。

比方说以冷淡的态度让顾客觉得你并不是那么在乎与他成交。

而当你表现出这种态度时,一定会引起顾客的好奇心和兴趣。

道理很简单,如果推销员被认为不认真推销,或是没有能力推销,或是在行动上显示推销与否并无关紧要时,顾客一定很想证明推销员的失职情况。

亦即是想表示自己是个重要人物,应该多受他人注意,于是就会购买他们的商品了。

应付这种顾客,你可以这样讲:“先生,我们的商品并不是随便向什么人都推销的,您知道吗?”

此时,不论你向顾客说什么,顾客都会开始对你发生兴趣的。

“敝公司是一家高度专业化的不动产公司,专门为特殊的顾客服务。

本公司对顾客和服务项目都经过精细的选择,这点相信您也有所闻吧!

首先,请你谅解,顾客必须要有适当的条件。

当然能符合这个条件的人并不多。

但是,偶尔总有例外情形,您了解我所说的话吗?”

然后,再稍微向顾客谈谈生意上的事。

“如果你想知道我们的服务事项,我可以找些资料来。

在讨论资料之前,您要不要先申请简易的分期付款手续呢?这非但可以节省您的时间,同时可以方便我们的合作”

顾客同意了,开始表示出想购买的态度来,而你呢?还是装出毫不关心的样子。

一旦时机成熟,要稳健而热诚地为顾客服务,改用经常使用的方法来应付就可以了。

这种方法可以使用于讨价还价的阶段,在这个时候,你必须先散播些“暗示的种子”

,它就可使商谈顺利进行。

这种“暗示的种子”

可使顾客本身更为积极,是让顾客也想早些达成交易的一种催化剂。

虽然这是你所安排的手段,但顾客一直到达成交易时,仍错认为是自己所设计的呢。

刚开始谈生意时,就要向顾客做有意的商品暗示或肯定暗示。

——“先生,如果您家里装饰时用上我们公司的产品,那必然成为这附近最漂亮的房子”

——“在这个经济不景气的时期,购买本公司的商品一定可以让您赚钱”

当你做出“暗示”

之后,要给顾客一些充分的时间,让这些暗示逐渐渗透到顾客的思想里,进入到顾客的潜意识中。

当你认为这是探询顾客购买意愿的最佳机会时,你可以说:“先生,你曾经参观过这一带的住宅吧,府上的确是其中最高级的。

怎么样,买我们的商品,让您的生活空间更增添情趣吧!

每个为人父母者,都想要自己的子女接受良好的教育,你是否曾经想过如何避免沉重的经济负担呢?建议您向本公司投资如何?”

“你有权利用自己的资金购买最好的商品。

现在请您把握机会,购买我们的商品吧”

有时候,推销员销售的产品整售要比零售效果更好时,也就是说,商品如果是成套的,或是必须同时几个一起购买时,你必须让顾客事先知道。

比如你推销的是不动产,你要让顾客知道,这块土地必须连同其他一起购买,不能只买其中之一。

当进入订购的阶段时,你可以说:“这块地总价XXX元,你认为如何?”

如果顾客因为资金不足而有所顾虑时,你不妨先暂时离开一会儿,再回到座位说:“刚刚我和上司商量过,您似乎很喜欢另外一块土地,本公司的意思是,只要您能保密,我们愿意分售这块土地给您。

对您来说,应该较合适吧!

您看怎么样?”

采用这种方法,大都可以成交出售。

甚至有些顾客还会这么认为:“难道我只买得起一块地吗?”

暗示最大的妙处就在于让顾客觉得自己有购买的义务,比如在拜访客户的时候,最好是在作第二次拜访的时候,你可以让自己表现得舟车劳顿的样子,或者让衣服的显眼处沾点油漆等,这样一来,当你和客户见面的时候,对方必定会向你询问原由,这时你可以这样说:“没关系,刚才因为怕错过与您见面的机会,不小心弄上的……”

这虽然只是一个小小的技巧,但却能让顾客对你留下深刻的印象,这种方法非常简单,且有惊人的效果。

    

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