第三章 索取要比给予更好(5)

所以，你要求别人给与的帮助越多，你拥有的支持者就越多。那些把他们的心血和银行存款都已倾注到你的命运中去的人，是不情愿对你太挑剔而使他们的努力化为泡影的，因为他们已经付出了太多。正如马基雅弗利所说，伟大的事业就像伟大的战争：只要作出了牺牲，就需要进一步作出牺牲。保罗·科尔宾是长期在罗伯特·肯尼迪身边工作的一位资深政治操盘手，他讲过一个他50年代中期为一位成功的候选人竞选威斯康星州州长募集资金的故事。在民主党内的初选活动刚刚开始时，科尔宾找到一个非常富有的、已登记为共和党的人，他游说对方说，如果他能提供一笔资助，将对防止左翼势力控制威斯康星州的民主党起到举足轻重的作用。那位共和党人很快就寄来了一张数额巨大的支票，帮助了科尔宾的候选人在白热化的预选中以微弱优势胜出。进入大选以后，科尔宾又去找那位赞助人。他说，很明显，威斯康星的**人都是一些铁了心的人，他们不达目的誓不罢休。如果他的候选人在11月的大选中失利，下一次民主党就会落到亲共分子手里。他又成功了：巨额的捐赠；接下来是巨大的胜利。在就职典礼那天，那位赞助人走进了州长官邸。反应敏捷的的新州长直奔主题：“我想告诉你，我们是多么感激您的帮助。”沉默。长时间的沉默。客人被请进了装饰一新的办公室。他终于开口了：“办公室很不错，是不是？”州长心里着急了。这个家伙到底想要什么？公路承包合同？改变城市规划方案？还是要求官职？又是一阵沉默。“我不过想让你们知道，”客人大声说，“这些年来我一直在资助共和党，并且从来没有来过这个房间里面。”“如果我们能为你做什么……，”惊讶不已的州长说道。“不用。”“真的不需要我们为你做什么吗？”又是一阵沉默。“好吧，有件事情。”那两位政治家，州长和科尔宾，精神为之一振，听他往下说。“你们能不能给我一个号码比较靠前的汽车牌照？”这并不是一个稀奇古怪的故事。即使是一个最富有的捐赠人，他或多或少也是一个政治追星族。一个号码靠前的汽车牌照毕竟意味着和权势人物的某种关系；号码越小，就意味着关系越紧密。1980年，凡是资助罗纳德·里根一万美元以上的忠诚耿耿的共和党人，都获得了“雄鹰俱乐部”的成员资格。也就是说，花一万美元你就不仅仅是一个赞助者，而是完全有资格成为核心组织的正式成员了。一个政治家或许可以帮忙把一个选民的女儿送进名牌院校，但那个人很快就会忘掉这件事（他会记得他还有一个女儿议员没有帮忙）。但同样是这个人却永远不会忘记曾经为议员的竞选捐过款。有意思的是，赞助人和政治家在提到对方的时候，却表现出一种不对称性：给予者把接受者称为“朋友”，接受者则称呼给予者“赞助人”。很多人终其一生都信奉凡事不求人的原则，这种作法所拒绝的不仅是对方的直接赠予，还错过了比赠予更重要的东西，那就是从接受他人赠予中所产生的对他人的影响力。千万别忘了，在那种情况下，起作用的一条基本运算原则是：只有可以收回的帐目，才能计入到资产中。那些过去帮助过你的人，也是将来最有可能帮助你的人。从事资金募集工作的专家们最看重的就是以前各次竞选中的“资助人名册”；他们心中有一个已经过科学验证的观点，那就是，只要你提出要求，人们往往会“继续投注来坚挺过去的投注”。你的目标就是争取使你自己成为他人帐上的资产，建立你自己的“赞助人名册”。我们就生活在一个举债的社会中，在这个社会中，公民和他们的政府一样都靠一种债务网络生活——拿出实物抵押，向银行贷款买车，等等。然而，这套适用于买房买车或者贷款上学的逻辑，在涉及非财政方面的信用时却被人们忽视了。