第二章 了解你的产品以及文化

下一项关键的生存技巧是一句简单的格言：“了解你的产品以及文化。”泰·威廉姆森（TineWillemsen），一位在新加坡珠宝店工作的丹麦籍妇女，她的故事就是一个很好的例子。威廉姆森在新加坡出口协会举办的一次课堂中得知，有三个国家是女性很难冲破的市场，那就是日本、韩国和沙特阿拉伯。尤其对于一个刚刚开始进入这个领域的年轻女性来说更是难上加难。而威廉姆森却集中对这三个市场进行了仔细的研究，然后她又列出时间表分别去了一趟东京、汉城和利雅得，回来后她自豪地向公司汇报说，自己已成功地把公司的珠宝产品打入了这三个最难对付的市场。难能可贵的是，这还是她的第一次尝试。这个真实的故事是由一位经验丰富的跨国商人里查德·R·杰斯特兰（RichardR.Gesteland）讲述的，他为美国西尔斯百货公司工作了二十八年，而在这二十八年中他有二十五年在国外工作。杰斯特兰曾在六个主要的国际性城市常驻，现在教授国际谈判技巧。他补充到：“当然，威廉姆森女士作为市场营销员和售货员具有非同寻常的天分。对于女性来说，在市场中销售黄金珠宝要比销售机械工具或重型建筑设备更能取得大的成功。即使如此，她所取得的成绩也有其巨大的意义。这表明，当今社会中，一个聪明、果断并做好充分准备的妇女实际上是可以成功进入某些世界上由男人占主导地位的市场领域的”。有关生存与成功的小窍门1．了解你的产品。专家在任何地方都是受尊重和重视的，所以要做好准备展示你的技能和商业能力。应该这样说：你知道的越多，性别之间的差异就越显得微不足道。2．了解文化。国际舞台上的竞争是相当激烈的。和竞争对手相比，你要对客户有更多的了解。在这方面女性往往要比男性有优势，因为她们通常对文化上的差异要比男性更敏感也更能考虑到这一因素。乔伊斯·肯（JoyceKeehn）是Treck自行车公司的国际市场经理，而发生在她身上的一件小事就足以说明了解你公司的产品是多么重要。有一次，我在希腊与公司驻那里的销售商共进晚餐。他说在与女性商业伙伴交谈和处理自行车问题时，他总感到紧张。要知道，骑自行车是一项男性居多的运动项目，尤其是在欧洲。他问我对自行车有多少了解，我笑了笑然后告诉他我在Treck已经工作了十年，对自行车多少还是有些了解的。第二天，当我到他办公室与他会谈时，他把Treck公司的价目表扔给我，对我说：“用专业术语把你的自行车卖给我。”我做到了，于是我得到了一份大额订单。在去机场的路上，他向我道歉说他不该用那样的方式对待我。要说了解文化，本书对你正在进行的研究也只起一个抛砖引玉的作用。为了帮助你，这里列出一些关键词，这些关键词将提供一些你在国际商业生涯中应该知道的关键概念。关键词外国人在国外旅游和工作，你就会被当作一个外国人（foreigner）。有趣的是，在西班牙语中，外国人一词被写作“extranjera”；在法语中则被写作“étrangère”，而这两个词在英语中的同源词则是“陌生人（strange）”。那么对此你能做些什么呢？从你的字典中把“外国人”这个词去掉。原因是这个词表示“外面的人”或“异类”的意思，还隐含有“不想要的东西”的意思。实际上，“外国人”（foreigner）是一个贬义词，所以尽量不要叫别人外国人，而可以附加一个“国际”的字眼，比如：“国际游人”、“国际主人”。或简单地用国家名来称呼别人，如：中国人、俄国人或委内瑞拉人。这是个非常细微的有关自我修养和训练的例子，但也是非常典型的。民族优越感在北美人看来，“民族优越感”一词可被定义为：世界是由北美这一轴心延伸开来的，世界的其他地方都是围绕着我们旋转的。所以我们就认为自己做任何事的方式都是正确的。结果，即使涉及到商业程序和协议，我们也喜欢躲在自己小小的“舒服地带”。这里为你准备了一个试验，帮你理解“舒服地带”一词的意思。1．当你表示赞成双手鼓掌时，请注意：如果你习惯于用右手做事的话，你就一定会用你的右手去拍你的左手；而相反，如果你是左撇子的话，你的左手就一定会主动去拍击你的右手。而且，只要是你鼓掌，你就会一直坚持这样的方式。2．现在双手交叉（十指交叉，就像祈祷时那样）。注意一下你两个大拇指的位置，是右手的拇指在上面呢，还是左手的在上面？通常我们每个人都会不自觉地把我们习惯用到的那只手的大拇指放在另外一只手的上面。3．在胸前交叉你的双臂。社会学家认为，当我们双臂交叉胸前时，事实上会有六种不同的姿势。而我们每个人也只会采取自己最喜欢的那一种，如果让我们采用别的姿势，我们就会感到非常不舒服。这一试验表明：我们所有的人都倾向于依赖自己所熟悉的“舒服地带”，这一“舒服地带”又常被我们不自觉地看作是“我们的”。这就是可能谈到的我们喜爱的民族优越感的雏形。而且要认识到，无论我们走到哪里，总会不自觉地带上令我们感到舒服的文化习惯，这是非常重要的。我们几乎是无意识地这样做了。我们与人握手的方式、守时的观念、习惯地使用自己的名字、讨厌浪费时间蜚短流长，甚至我们所穿的衣服，这都是常见的例子。癖性（习惯言行）《AHD美语大辞典》定义“癖性”为特别属于某一个人或群体的行为上的特征。这些特征也可以被称作怪癖、爱好、偏爱，甚至是偏执。每一个群体、社会或一种文化都有它自己的癖性。例如，美国人和加拿大人认为做生意时“时间就是金钱”，所以在商谈时他们喜欢直截了当进入商业话题而尽量不在没用的谈话上浪费时间。虽然这是我们绝大多数人的美德，但它同时也是一种癖性，因为不是每一个人都持这种看法的。许多其他文化认为，在正式进入商业话题前是必须要有一小段客套的社交对话作为铺垫的；而这则又是他们的癖性。礼仪“礼仪”一词来源于希腊语，意思是胶水。所以礼仪便是把许多人黏在一起的胶水了。而更广泛些，商业礼仪包括风俗、行为或者还有一些我们潜意识里认可并遵守的规则，这些规则使得我们能够顺利地进行各种活动。交换商业名片、相互之间问候的方式、送礼的方法，社交餐饮、交谈的禁忌等等，诸如此类的商业礼仪是我们进入到一片陌生的土地上时，首先会遇到的诸多事项中的几项。