7.鲁肃这个呆鸟被我涮了

今天东吴销售公司的副总鲁肃来访，探讨荆州公司的归属问题。刘表去逝后，我那不争气的姨妈蔡夫人伙同蔡瑁把荆州公司的股权低价卖给了曹操。赤壁一战后，曹操实力大损，不得不退出荆襄一带，由此我们未费吹灰之力得到了荆州公司的原有市场地盘。这让孙权、周瑜很是不爽：赤壁之战以我们东吴公司为主，你们却捞现成抢走了主要的胜利果实，所以千方百计要收走荆州公司。前些日子鲁肃来过一趟，吱吱唔唔地跟我商量说明东吴公司的意思。鲁肃是个老实人，按理我不该骗他，但此事关系到我们公司的发展大计，也就顾不了那么多了。我跟他讲，按照市场规则，曹魏公司撤走，对于荆州公司和荆襄这块市场应是谁先拿到就归谁。再说，赤壁之战我们还是出了力的，我们的关经理就差点让曹操有去无回嘛。这个先不讲，荆州公司现在也不是完全归我们所有，刘表的长子刘琦现在是荆州公司的董事长，我们只是在辅佐他而已。这话让鲁肃吃了一惊，也无话可说。随后我带他看望了重病中的刘琦。我跟鲁肃说：鲁总，我也不让你为难。这样吧，现在刘琦对荆州公司的发展也没什么信心，估计早晚要把手里的股权转让出去。只要他转让，咱们两家再来谈荆州公司的最终归属。鲁肃答应了我的要求，我心里想：你也太天真了，到手的肥肉我怎么可能再吐出来。这次鲁肃来找我，估计是听到了刘琦已经把股份完全转给我们的消息。今天我可没像上次那么客气，先入为主地直接跟他讲，荆州公司现在已归我们刘总所有，东吴想拿回去，没门!不过呢，你鲁总是我们的老朋友了，为了让你回去有个交待，我可以承诺，荆襄一带并不是我们理想的根据地，一旦我们真正拥有了属于自己的一块市场，我可以把荆州公司连同它的销售网络和市场一同转给你们。鲁肃一听眼睛一亮，忙让我签字画押。嘿，我也不是傻瓜，这年头什么都可以说，但就是别写在纸上。我对天发誓再三保证，总算把鲁肃打发走。临走，我跟他开玩笑说，你们别光想着荆州公司，说不定哪天我把你们东吴公司整个给并过来也未可知，到时候东吴公司就由你鲁总掌管好了。听得鲁肃脸上变色，忙说别瞎说别瞎说，一溜烟儿似他走了。我的成功心得：谈判时不能在原则问题上让步在商业谈判时，像我这样最无情的对手才是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。我的体会是，不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。(1)不要把经营谈判中"随机应变"的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中"心理战术"的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。(2)不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模之大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率；要说服，不要压服；不要用轻蔑的语言；不要自吹自擂。(3)谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只"达理"而不"通情"，要注意情感的交流和相互的理解。"店大欺客"是一种不道德的行为，也不利于经营。另外经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。(1)对于谈判中的"僵局"，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。(2)谈判时，不要离题太远。不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住"挑剔是刁主"，更要记住"买卖成与不成，都要友谊长存"。(3)谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能"以其人之道，还治其人之身"。对待客人，更不能"得理不让人"。(4)谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说"我不了解"。诸葛锦囊：在原则问题上，决不能给对方任何可乘之机，小节上可适当让步。