6.让对手同意我的意见--我的东吴之行

与东吴公司的合作在我们蜀汉公司的发展史上有着极其重要的地位。

现在想起来我都非常后怕，如果合作不成，我们公司将无立锥之地，"

天下三分"

的隆中路线这第一脚就踩空，把脚踝扭伤，我诸葛孔明的个人前途又何从谈起?其实，我当时完成了一个看起来根本不可能完成的任务。

曹操大兵压境，孙权狐疑不决，我们市场、资本都几乎两手空空，却要去跟人家谈什么合作，而且要求地位平等，只准成功不许失败。

如果就这么黄口白牙地正面去谈，说得天花烂坠恐怕也难以说动孙权。

我适时地耍了几个小心眼儿，让东吴公司的决策层最终同意了我的意见。

第一步，激活孙权。

照理说，东吴公司创立、经营了几十年，品牌响亮，市场稳固，有与曹操一搏的基础。

但是一方面曹操统一了北方市场之后倾力南下，兵锋正锐，表面看来其咄咄逼人的市场攻略一般企业很难招架；另一方面孙权本人是个了不起的人物这不假，连曹操都说"

生子当如孙仲谋"

，但毕竟没有经历过这么大的战阵，一旦失败要承担公司所有权易主甚至倾家荡产的灾难性后果，这不能不令他思前虑后。

我面见孙权首先以言激他，我说你孙总只能跟曹操合作，而且曹操提什么条件你答应什么条件，因为就目前双方实力对比看硬抗你是抗不过他的。

我说我们刘总跟你不一样，曹操名声很臭，刘总不愿与这样的人为伍，虽然力量弱，但刘总有志气，一定要跟曹魏公司见个真章。

孙权一听眼睛一瞪，这是什么话!

噢!

你们刘总不怕曹操，难道我就怕他不成?我江东人才两旺，真要干起来，谁笑到最后还不一定呢。

他的气儿上来了，我第一步的目的就达到了。

第二步，强化信心。

我告诉孙权曹操必败。

曹操一口吃下比自己实力还强的北方袁氏兄弟的公司后十分得意，更加目空一切，看不起任何对手，所谓骄兵必败，此其败象之一；南方市场与北方市场有很大的不同，有其自身的特殊性和复杂性，曹操劳师远征必水土不服，此其败象之二；曹操忙于四处兼并，不管对象是否能融合到自己的公司中，势必造成"

消化不良"

，像他刚匆忙兼并的荆州公司壮其声威则可，干实事则败事有余，此其败象之三。

我说孙总你如能充分利用曹操的这些弱点，曹操又怎能不败。

第三步，孙刘联合的必要性。

我说孙总你还看不清这个形势吗?明摆着曹操是想独霸全国市场。

即使这一次曹操的南下攻势未能成功，他肯定还会有第二次、第三次。

所以孙总你必须联合外来力量对曹操形成牵制之势，三方互为犄角才可形成相对平衡的均势。

放眼天下，能有资格跟你孙总合作抗曹操的能有谁呢--唯有我们刘总而已。

刘总虽然暂时力弱，但他是曹操最为忌惮的人物，凭现有实力可与您共同应付目前的局势，凭其个人品质、能力和在业内的号召力，将来有了一块属于自己的市场后，咱们刘孙合作，至少可保不败。

所以我说孙总，咱们都是明白人，为了抗衡曹操这个强大的对手，你必须以平等的态度为曹操，也为你自己再制造和扶持刘总这样一个对手。

孙权听了哈哈大笑。

第四步，稳固信心。

我知道，通过前几步孙权抗曹的想法已占上风，但尚未稳定。

我知道在营销问题上孙权对周瑜言听计从，在东吴公司向有"

内事不决问张昭，外事不决问周瑜"

的传统。

因此我再施激术，以周瑜的敌忾之心坚定孙权的信心。

这样，我两手空空去东吴，让孙权、周瑜这些本来瞧不起我们的对手完全同意我的意见，客观上最大限度地保护和扩大了我们公司的自身利益。

我的成功心得：像熟悉自己一样熟悉对手现实中每个人每天都要与人交往，比如上司、同事、朋友、亲戚等等，而交往的媒介主要是语言，所以如何说话直接影响人与人之间的交往与关系。

那么与对手交往，要想争取自身利益最大化，就要设法让对手沿着自己设定的思维轨迹思考。

为此，必须首先熟悉对手。

《韩非子》针对这个问题做了十分详细的阐述："

凡说之难，非吾知之，有以说之之难也；又非吾辨之能明吾意之难也；又非吾敢横失而能责之难也。

凡说之难，在知所说之心，可以吾说为之。

所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣!

所说出于厚利者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以原则，则阴用其言，显弃其身矣"

这段话的意思大致为：进言实在是太难了，而最大的难处并不在于自己本身知识太少，也不在于自己有口难言，表达不出来，更不在于自己缺乏勇气。

进言之难是难在如何洞悉对方的心意，而采取对方所希望的办法。

例如一个想追求美名的人，若是跟他谈重利，就会被他看不起；相反的，若跟一个喜欢利益的人谈话，必定不能跟他谈名声，否则也会被敬而远之。

而对方若是表面为了名，私底下为利，若以高名去游说，他必定表面赞同而实际上疏远；若以利去游说，他必定私下采纳而表面离弃。

以此为前提，再推演出更具体的进言诀窍："

凡说之务在知饰所说之所种，而灭其所耻。

彼有私急也，必以公义示而强之。

真意有下也，然而不能已，说者因之饰其美而少其不为也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。

有欲种以智能；则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也，以资其智"

这段话大意是，要称赞对方引以为自豪的事情，而忘记他自觉可耻的事情。

对方如果对自己的行动有所顾虑，害怕是不是太好利了，在这种情况下，就要对他的行动赋予正义的名声，以加强他的信心；如果对方行为的动机卑下，但却属迫不得已，那么说服者就要夸饰他的好处，使他安心；如果对方理想很高却苦于达不到理想，那么自己就要指出此事的不足，告诉他不这么做也无伤大雅。

同样之理，若要劝说对方中止危险的事情，就应该暗示出对他不利的方面，而不要提及自己知道的利害关系。

这绝不是阿谀逢迎，而是处理人际关系的一种法则。

每一个人都喜欢听到别人恭维自己，设身处地的为自己考虑。

有一些人往往不注意谈话方式，乐于挑别人的毛病，而不善于真诚地赞扬别人的优点，结果往往不受大家的欢迎。

因此，在与人打交道之前，必须首先分析对方的心理和**，用言语打动别人，这样才能最终说服别人，并赢得别人的好感。

这样，人家才会不经意间按你的思路走下去。

诸葛锦囊：知己知彼，百战不殆。

知彼，才能把自己的意见"

强"

加于彼，事情才能成功。