枭、狐、羊和驴(2)

也就是说，这种让步对对方而言意义应该远胜于对你方。而情况要是果然如此的话，则你必须抓住不放，待价而沽。

没有值得交换的东西决不轻易脱手。所谓谈判，要谈的就是这种交换!

——

“换取对方的善意”这种意图无疑值得钦佩，然而重要的是你的对方是

“艰难的对手”!与虎谋皮岂非天大的笑话。他为什么要以善意作为回报呢：要知道以让步求对方收敛其粗暴举止，肯定只会使他变本加厉地来榨取更大的让步!

有的谈判者之所以一上来就气势汹汹，目的正在于此。他就是要钻你这种委曲求全的空子。

正是上述五种糊涂观念才导致人们作出错误的选择。这也表明他们对在谈判中应该如何行事还缺乏研究。

认真阅读本书将有助于克服上述及其他可能的糊涂观念，学会如何进行谈判。

下面按驴、羊、狐和枭四种类型将谈判行为加以分析。每种动物代表一类谈判行为特征。

自我测试的答案即按此分类对号入座，读者自能对本身做出评价。动物名称及行为模式相符合，读者从每次测试的归类中，可以看出自己不断进步的轨迹。

一句话，当你面临某种谈判局面需要做出抉择时，总能从下述四类里找到自己的位置。

——驴：这种人对何者为可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓

“原则”不放。以无知作主导，谈判时必然干蠢事。——羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。

这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。

他就像谚语里的鹅，听见

“嘘”声就赶紧逃走。——狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。

狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计(在苏格兰，人们称此种行为为

“Sleekit”)。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。

它最善于抓住

“羊”的弱点肆行压榨，对行事如

“驴”者，更不在话下了。行如其人，总之是不正派!——枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。

他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬(这种人不会去欺凌羊、狐和驴)。

但，谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。你认为自己的谈判行为在公正的旁观者眼里应该划归为哪一类?

请在下列矩阵表的方格中做上记号：我作为谈判者目前更像：狐、枭、羊、驴在读完本书之前，读者有许多机会来改进自己的行为，所以你在矩阵中的位置也将不断变化。

每次测试的结果都会把你重新归一次类。要是归到了形象不佳的那类也用不着生气，因为还有下回哩!

你的归类可能这次好，那次坏，也可能坏了变好，好了又变坏，出现反复。

自我测试的答案，最多有四个选择。据我的看法，其中只有一个可评为最佳。

我应坦白承认，我的看法并不一定能为每位读者所接受。这些试题和我的标准答案曾拿到培训班里接受数以千计的受训人评议。

从讨论的结果看，持异议者为数不少。事实上，引起争论正是我的目的。

我以为，世上最倒胃口的东西莫过于四平八稳不得罪任何人的东西。质疑问难的学习体验令我兴趣盎然。

我欢迎能给人启迪的不同意见，即使那种意见只是重复他的个人看法。

我把个人观点在每章的正文中都做了充分阐述，因此读者在一章结束处阅读我的测试释评时，就可以重新考虑原来的选择。

哪怕此时你仍坚持原来的看法，对我来说也是好事。因为毕竟我们就分歧进行了讨论，而且彼此看法一时弥合不了也不要紧，不是还可以

“骑驴看唱本”吗。在这版中，我将原有的简单谈判片断展开为篇幅较长的

“情景”，为的是便于读者通过更为复杂的情景来练习学到的谈判技巧。

根据我的经验，世上根本没有什么所谓的

“先进”的谈判技巧，无非是将原有的

“核心”技巧善于运用到更为复杂的环境中去而已，所以我才在本版中提供了若干谈判

“情景”。通过所有这些实践，你也可以被视为合格的谈判者了。做这些练习，读者的归类可能会由驴而羊、而狐直至于枭，不断进步，中间也可能出现反复。

但这整个过程都能令你其乐融融。请不要忘记随时在附录1的判断表上做记录，以便追踪自己进步的足迹，找出需要改进的地方。

请牢记：你在翻阅本书，开始这一令人趣味盎然的旅行时的状况，对你以后的成就并不是决定性的，重要的是到看完第二十六章时要使自己变得杰出。

本书的宗旨是让人理解谈判的

“核心”技巧，尽可能地多加练习，使之运用娴熟，不使自己成为谈判对方期望中的

“驴”，而要像一只

“枭”，既不欺压旁人又能取得自己想得到的结果。自我测试1释评接下来你该做的事是：根据本释评将自己对自我测试1的答案如实记载到附录1的表格中去。

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