14对谈判者最有用的“两字”禅(2)

卖方希望成交价高，买方希望成交价低。付款希望能尽量延长付款期，不希望马上就付。订单最好是大宗而单一的，不希望零星而规格要求严的。作为买方希望少付现金，作为卖方希望多收现款。作为买方希望商品卖不完可以退，作为卖方则希望尽量不退货。发送笨重货物，希望能额外收费。如此等等。事情不只是对方所失就是己方所得那么简单。如果谈判得法，一方有可能做到得多于失。要是把总利益装进一只篮子，这方所得可能是个大头。这就是前面所说使结果“对己方更为有利”的意思。在某一领域双方因交换了某些东西而使你方更多获益，但这不能理解为你方所得即是对方所失。比如对方自愿在价格上做出让步以换取你方的自愿提前付款，只能说是各得所求，无所谓哪一方占了便宜。从另一方面看，你在这一点上的所“失”是以在另一点上的有“得”做补偿的。所谓谈判得不得法，就是要在最后总利益的篮子里，确保能得到自己应得的那一份。其次，关于谈判的这一观点表明，对你方更为有利的谈判结果(不考虑对方利益时的选择)，并非总是能够得到。因为对方如果觉得吃亏太大，有权不同意。反之亦然，对方也同样不能期望总能得到对其更为有利的结果。因此，双方要致力于从各种可能选择中找到一个能充分满足双方利益与期望值，而不致引起否决的方案来作为共同决定。如果做不到这一点，那就只能终止谈判，另找其他合作伙伴，而不必指望有人能做出仲裁。谈判的任务，至少有一部分在于，认真探求不致引起否决的结果，或不造成否决的可行办法(关于这一点以后再详论)。有些共同决定或解决办法的建议对双方都很有利，有些不那么有利，还有些则可能双方都根本不会考虑。最后结果如何，取决于多种因素。付出大量的时间与精力后，也许还是只能不欢而散，形成僵局。如果把谈判视为投降(无论采取何种形式，其中也包括善意的单方面让步)，则不问可知，其结果必然大大有利于对方，而不利于你方。拙劣的谈判者不一定谈不成交易，但谈成的只能是大上其当的交易。但既然不允许投降，又该怎么使谈判进行呢?要知道固执己见，寸步不让是做不成交易的。“不许投降”不等于“誓死不退”。投降当然不可以，但指的是单方面做出让步。所谓“谈判”就是双方在做交易。只有把谈判看成相互交换的过程才会明白为什么得不到回报就决不可让步的道理。作为谈判者，自己每向对方迈进一步都务必要让对方也向你前进一步。要是能叫对方多踏上一步当然更好!那么，谈判是不是只是一桩有取有予的事情呢?也不尽然!所谓“有取有予”是个粗线条概念。只有不做出所予超出自己的能力，而所取却低于自己需要的傻事时，才是可以接受的。谈判中没有让步必须对等的“规矩”，(这样的规矩万不可信!)也没有只因对方做了让步，就必须以让步回报的道理。谈判中最重要又最单纯的原则是：没有白给的东西，绝对没有!我从没听说过这条原则可以例外的情况。它是所有谈判者必须遵行的圭臬。对方不按这条原则做，用不着你去管。他爱白给是他的事，你尽可不客气地“笑纳”，没有义务去关心他的死活。如果遇到的谈判对方是位爱做单方面让步的人，那真是你的福气!最好的对付办法就是不为所动。该怎么坚持还怎么坚持。他要是要求你让步的话，你就要他再做些让步，让得越多越好。你这样做时也许有点“于心有愧”，自觉行事不够“公道”。(之所以会有此想法，大概属于人性中的不可思议之处吧!)人们总以为在谈判中，双方“必须”对等行事，都牺牲一点谈判开始时的立场。但在我看来，如此看待“谈判”实为错误。一方降低其要求，另一方没有必要也同等降低。比方：对方一下子便从开价降低了20％，你怎能知道他的开价不是在“漫天要价”呢?我之所以不赞成同等回报，道理正在于此!我是不同意在谈判中实行所谓“对等理论”的，但愿你也能如此。爱冲动的让步者单方面让步之所以坏事，不在于所做让步的大小，主要在于它削弱了你的谈判地位。请看如下例子：“这台录像机多少钱?”“300镑。”“是这个数吗？”“你要是想买，就算275镑好了。”“你要求的工资是25000镑?”“对。”“为这个职务不能付你那么多工资。事实上，这个数在信贷管理部是顶了天了。能不能少要点?”“少要点也行。但最少不能低于19000镑”。上述让步可说毫无道理。在第一个例子里，顾客只问了一句，店主便降价25镑，这等于告诉对方原来的标价水分实在太大。顾客肯定将狠狠砍价，也许最后会以250镑成交。在第二个例子里，求职的人眼睛也不眨就把要求的工资减少6000镑。这表明他根本不适合在信贷管理部工作。这么爱做让步的人怎么能从贷款的人那里讨回钱来?  [返]