卷心菜(2)

让我们来看看安娜莉丝和她那三岁的女儿桑曼塔之间几乎每天都在进行的母女谈判。桑曼塔不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而安娜莉丝则认为吃卷心菜对平衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：“好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺菜，妈妈给你盛冰淇淋。”然而小桑曼塔把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。安娜莉丝想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然不屈服。她只好再次让步：“好吧，只要你再吃两勺!”孩子还是不吃。安娜莉丝把盘子推回桑曼塔跟前，简直在求孩子了：“吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。”孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。妈妈没辙了，叹了口气说：“真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗!”类似的谈判，你经历过或是看到过吗？对妈妈和孩子你同情谁?照你看，这次谈判谁是赢家？没问题，小桑曼塔如愿以偿，但辜负了妈妈想平衡营养的苦心。为了实现个人的愿望，她是多么冷酷无情呀!安娜莉丝也可以冷酷无情的，她可以从此不再买冰淇淋、巧克力或其他饮料，看孩子还服不服从自己的营养学要求。不过，这么做能有效吗?你不妨去问问学校门前的小铺，看平时什么孩子最爱买零食。他们准会告诉你：最大的买主全是那些家长不许吃零食的儿童!家长越不让吃的东西，孩子就越想去尝尝(大人不许孩子学抽烟、吸毒和性的行为，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明吗)。与孩子对阵，决无胜算孩子：——明白自己的要求——知道如何去得到它（还没上学时早就摸透了爹妈的脾气)——为一己之欲可以冷酷无情——不怕羞、不后悔，也没有负疚感——对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情——没有长远打算父母：——无尽无休的给予/也有不给予子女的——对每个人都给予——有责任感——爱面子——总吃后悔药——有负疚感(总觉得于心难安）——温情脉脉——并非什么都拿得出来的“聚宝盆”——爱作长远打算总结：双方谈判时以孩子的胜算居多为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性，但人到成年，这种决心往往会逐渐消失。由儿童到成年这中间会发生许多事，钟摆会由一个极端摆向另一极端。小时候你能不顾一切争取到冰淇淋，而长大后到了谈判桌上，却会大吃起对方送来的“卷心菜”。这时你走到了另一极端，所以在谈判中连遭失败。一个人的谈判特点在十几岁的时候虽然还没有成形但已可见端倪。试想想年轻人求爱时的情景吧。这时的谈判对方已不是溺爱自己的父母(爱子之心使他们谈判时在情感上处于下风)，而是年纪和自己差不多的异性。他或她对你没有天然亲情的情感负担，此时可以与你谈情说爱，但过一阵子以后，也可以移情别恋另找他人。而可供选择的“他人”，还确实不在少数。由此产生的烦恼对你来说，此时已成为过眼烟云，但也不妨回想回想。想想对方年轻的脸庞，回味一下当年的忧伤(不过，千万别因陈年旧事而生气!)在这种早期的爱情谈判中，你身上可能出现两种情况。一是儿童时那种谈判意识已然丧失，不会脱口而出提出过高甚至近乎不可能的要求来获取心灵上的暂时满足。二是学会了自我剖析。的确，学会自我剖析(或者说自己跟自己谈判)，正是从这儿开始的。你会衡量自己的要求，考虑自己有没有选择的余地，从而去接受任何能得到的东西，梦中的理想对象既不可求，便退而求其次找一个现实有可能的伴侣。长话短说，总之你选择了妥协(要是随着时光的流逝你又后悔起来，那就太糟了，你会像对待陈年的玩具一样，恨自己当时怎么会挑上了他(她)的)。生活既不会是冰淇淋，也不会是卷心菜。两者常常相伴而来。谈判的艺术就在于善于在两者之间取得平衡。你眼里的卷心菜在对方眼里乃是冰淇淋，反过来也一样。你的卷心菜(要提供的东西)是对方的冰淇淋，对方的卷心菜(需回报的东西)是你的冰淇淋。会做买卖的人，善于发现买主的需求，提供自己能提供的商品，这样才能买卖成交，皆大欢喜。谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。成功的谈判，双方都不会有损失。因为你心里的“枭”，既助你成功，也使对方成功。本书所反复阐述的就是如何复苏人们在儿时的那种谈判本能，并将其去芜存精纳入成年后的实践。  [返]