德国商务风格(1)

德国的商业惯例存在着南北差异和东西差异，更不用说个体差异了。记住这一点，接下来的概述介绍了你可能遇到的一些重要企业行为的大致倾向，不论它发生在汉堡还是慕尼黑，莱比锡还是科隆。商务语言。很多德国商业人士都很乐意在英国做生意。比较大的公司里通常都有很多能讲一口流利英语的员工。然而，由于商务语言是客户的语言，所以一个职业出口销售队伍中应该有一位精通德语的人。注重交易。德国人在做生意时倾向于注重生意，通常是基于看到了生意的好处才准备谈判的。他们通常认为没必要在谈生意之前先要培养亲密的个人关系。友好的关系通常是在双方谈生意期间建立起来的。来访的谈判代表通常在几分钟的一般会谈之后就可以期待认真地谈生意了。时间定位。德国人非常看重准时。按时可能实际上意味着要提前几分钟到达，因为迟到就表示你是不可靠的。如果你开会迟到半小时，你的公司可能就会延期半个月才能接到发货。因此，如果你由于一些不可避免的事情耽误了时间，那就一定要尽可能快地打电话给你的合作伙伴再另外约定一个会面的时间。要严格地遵守时间和会议议程，商务会议是很少被打断的。一定要按照已经准备好的会议议程。如果曾经被电话或者意外的访问者打扰的话，你就几乎再也没有会面的机会了。事实上，自1963年以来跟德国人会见的一百多次中，我不记得在商务谈判中曾经有过一次被严重打断的情况。礼仪、等级和地位。德国社交界保留了一定的社交礼节，商务礼仪就反映了这一点。合乎礼仪的行为是对身居要职、有职业头衔的和有很高的学术资格的人们的尊重。这一点是很重要的，因为德国的经理人具有博士学位的要比世界上任何一个地方的都多。一百家最大的公司中大约有40％的董事会成员具有博士学位。威廉姆斯·怀特博士要用“怀特博士”或者“博士先生”来介绍。要称呼他的有博士学位的女同事为“博士夫人”。用“先生”、“夫人”或者“小姐”加上他们的姓来介绍地位不是很高的业务人士，包括秘书，是很有礼貌的。而美国的秘书，举个例子，通常是以他们的教名来介绍的，在德国总是以“布朗夫人”，而不是“奥尔特德”作为介绍的。二十岁左右或者年龄更大一点的女士，不管是已婚的还是独身的，都应该介绍为夫人。德国礼仪也通常会表现在见面礼仪和问候礼仪上。不管你是跟别人见面还是要跟他分手，都要跟他握手。这种问候可能不会伴随着微笑：很多德国人只对他们的朋友和家人才微笑，他们认为对陌生人微笑是一种愚蠢的怪僻。业务交流方式。德国人相对来说是比较保守的，他们不会当着热情的公众表露他们的感情，虽然有些南部的德国人稍微比较善于表现一点。跟拉丁裔的欧洲人和拉美人不同，德国人很少使用手势，也不鼓励使用面部表情，而且避免打断别人说话。语言交流。对德国人来讲，互相了解是交流的首要目标，他们为自己表达思想的能力感到自豪。虽然注重关系的人经常使用间接的交流方式，德国人更看重直接的、坦白的、甚至是直言不讳的语言。来自复杂背景文化中的访问者应该认识到，日耳曼人的直率和唐突并不意味着要冒犯你。非语言交流握手。当见面和离开的时候，都要紧紧地握手，并且目光要正视对方。手势。不要用手和胳膊作出任何表示。当你看着另外一个人时，敲他的额头是粗鲁的（也是违法的）行为。销售陈述内容。德国人最欣赏那种有具体事实支持的详细陈述。他们希望看到大量的历史事实和背景信息，而不是富有想像力的视觉文字。文件中记得要包含这些东西。幽默。注意不要让笑话出现在你的销售陈述中。幽默很难翻译得很好，而且在德国销售陈述是一件严肃的事情。谈判风格议价范围。大多数德国人更喜欢符合实际的初始报价，而不喜欢典型的“先高后低”策略。他们对他们认为是杂货店议价的方式很是反感。考虑为你开始的出价留一点余地来防止意外事件的发生，但是要注意避免出价过高。谈判风格。像日本人一样，德国谈判代表由于他们的准备充分而闻名。他们另外一个著名的特点就是，面对说服和压力战术始终坚定不移地坚持自己的谈判立场。决策。德国人在作出一项重要的决定之前，会花时间跟一些值得信赖的同事进行商讨。在这方面花费的时间，他们会比美国人多，但是要比日本人和大多数其他的亚洲人少。商务礼仪服饰规范。在第一次见面时男士至少要穿套装打领带，女士则要穿套装或者礼服。德国人习惯于通过观察鞋子来判断一个人的好坏，所以鞋子应该擦干净并且打亮。商业礼物。这不是馈赠礼物的文化。如果你赠送给他们一个昂贵的礼物的话，德国谈判代表很可能会感到不安。如果你想给他们送份小礼物，那就选择一份有品味、有质量标志的礼物或者是你的国家或者地区的特产。胜利和晚餐。德国人通常坚持把职业生活和私人生活划分出一个清晰的界限。虽然他们是很好的主人，但是在业务招待中他们强调的可能要比来自关系定位的文化中的访问者少。你的德国同行对于在早餐桌上谈生意可能会感到不舒服：“早餐汇报”还是会影响联邦共和国。当你出去吃午餐或者晚餐时，要在饭前或者饭后而不是吃饭的时候谈生意，除非当地同行先挑起这个话题。