美国商务风格(1)

正确地说，南美洲和北美洲国家的国民都是American。然而，没有其他方便的方法来区分美国人。我们就说American就是美国人。美国是一个多种族、多人种、多文化的社会。不管如何多样性，美国还是有它的主流商业文化。例如，你能够看到大多数美国谈判者还是守时的（时间就是金钱），生意导向型（我们只谈生意）和非正式礼仪（你的名字怎么称呼？）。商务语言是美式英语。很少有美国人的外语非常流利，可以进行复杂的商务谈判。如果你的英语水平不好，还是雇佣一名翻译或者请你的美国伙伴代劳。进行接触。可能因为美国是一个移民社会，地理位置频繁的迁移，所以多数美国人习惯与陌生人做生意。如果你不太容易获得引见或者介绍，你通常也能够直接得到预期的合作，没有中介的帮助。你的公司或者组织越著名，你就越容易进行直接接触。使用英语发送一封信或电子邮件，介绍你的公司和产品的基本情况，陈述你希望进一步地接触，并进行约定。之后打电话请求两三星期之后会晤。对方就会和你约定时间和地点。注重生意。第一次和商务伙伴会面后，美国人通常马上就开始谈生意。并不是美国人不知道了解生意伙伴的重要性，以及与伙伴建立关系，而是任务导向型的美国佬在谈判进行过程中，更容易建立起信任和友善。守时。美国人秉承单一时间观念文化，把时间看作是有形资产，能够节约、消费、损失、找到、投资和浪费。北方人比南方人更关注准时和计划，但是很少有美国人能像德国人和瑞典人那样重视时间。正式礼仪。因为美国一个重要的价值观就是平等，因此面对明显的地位歧视，美国人会觉得不舒服，除非个人非常有成就。然而，正式礼仪随企业文化而不同。大多数公司，如IBM和通用汽车公司，底层的雇员与高层的管理者明显不同。相对缺少地位歧视，这一点反映在美国人轻松的非正式礼仪中。他们希望很快就直呼其名，甚至是刚刚认识的人。非正式礼仪显示友好和热情。来自更正式文化的商务访问者应该知道轻松的交流并不是对你的不尊重。沟通礼仪由于种族、地域和人性的差异，美国谈判者的交流方式各异。但是总的来说，相对东亚和北欧人来说，美国人更富于表达和外向，同时在拉丁族欧洲人和拉丁美洲人看来，他们是冷漠和内向的。语言交流。多数美国人说话比阿拉伯人或者东亚和东南亚人更直接，但是不如德国人和德裔瑞典人直接。他们常常对措辞间接、含蓄的谈判者表示怀疑。另一方面，美国人也可能被喜欢直接、坦率讲话的德国人和荷兰人冒犯。意识观念的沟通。许多美国人在谈判桌上的讲话声音比来自保守国度的人们大。由于不适应沉默，他们不得不迅速填补谈话的间隙，例如，日本人认为这种行为是没有礼貌的。美国人知道打断谈话者是不礼貌的，如果他们是在一种非常活跃的气氛中这么做，那就不认为是无礼的了。非语言交流会晤和问候。要用力握手和直视对方。一些美国人相信无力的握手代表软弱，眼睛不直视对方意味着不够可靠或不诚实。美国人的握手频率比多数欧洲国家少。他们握手时间比拉丁美洲人短，但是比东亚和东南亚人长。商务谈判中，通常人与人间的距离大约一臂长，与北美的惯例相似。接触行为从适度接触到高度接触不同，身体接触比拉丁人和地中海地区的少，但是比东亚和东南亚人多。美国人会互相拍拍背或者相互抓抓肘部或前臂以示友好。商务礼仪穿着惯例。适合的服装依商务场合和类型不同，访问者尽量穿着套装、系领带与新客户进行第一次会晤。会晤和问候。要用力握手和直视对方。美国人有时在会议结束而不是开始时，向对方递名片。称呼的方式。参照参加会议的领导者来称呼。一般的原则是开始时称呼先生、女士和小姐，但是随时准备依照引导者的暗示改为称呼名字。如果这种随便的称呼你不习惯，那么你就清楚地提出使用你的方式来称呼。在正式会议中，头衔往往被忽视，除非你是医学博士或者是政府高级官员。除此之外，多数美国人还是不习惯使用尊称和头衔。馈赠礼品。美国的商界没有馈赠礼品的文化。如果呈送一件贵重礼品，美国的谈判者会觉得不习惯。如果你不想带来一件小礼品，那么就选择有品尝标识的礼物或者你的国家或地区有名的商品。给女主人赠送鲜花、糖果和葡萄酒比较合适，但是不要期望到某人家中赴宴。祝酒和进餐。如果你应邀参加美国人的鸡尾酒会，会和许多完全陌生的人在一起交流，并且没有人引见。接近别人和团体的适当方式就是微笑和自我介绍。谈判礼仪销售陈述。美国人对讲英语的伙伴的活跃、实际的表现反应极好。他们会打断提问，而不是等到最后。议价范围。国际商务有经验的美国谈判者习惯大范围内议价。他们会测试你们的承受开放的灵活度。他们更喜欢实际报价，不希望过分使用高低价策略。公开标价时建立一个安全利润空间，要避免过多抬高产品价格。