四、以弱胜强的秘密(1)

弱者并不一定永远是弱者，经过充分准备之后，战胜强大的对手并不是一件不可能完成的事。

一只蚂蚁把整个身子躲在草丛里，只露出了一条腿。蜣螂看到后问它在做什么，蚂蚁严肃地说：“嘘，小声点，别让大象听到，我要绊它一个跟头。”

看了这个荒诞的笑话，也许很多人都在嘲笑蚂蚁的不自量力。但我认为，如果将这个笑话移植到现在的企业竞争中，它的结局可能会是另外一个样子。在一个做了充足准备的弱者面前，忽视准备的强者也会遭到失败。

再说，强弱之间的对比关系并不是一成不变的。弱者可以利用积极的准备转弱为强，而强者如果忽视了准备就会由强变弱。就像下面这个寓言一样：

每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。狮子妈妈在教育自己的孩子：孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。

在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被它们吃掉。

其实，不论你是狮子还是羚羊都无关紧要，关键的是，你必须跑得最快！如果你想跑得最快，就得不断地准备——练习奔跑、视力和听力，练就最结实的腿、最敏锐的眼和最聪灵的耳。有了这些条件，才有竞争的资本，才能与对手站在同一起跑线上。

在美国甚至世界的饮料市场上，百事可乐相对可口可乐来说，绝对属于一个弱者。但作为美国饮料市场的老二，百事可乐并没有甘心永远居于可口可乐之后，他们一直在默默地准备着。在不断的摸索中，百事可乐对原有的经营方式进行了五项改革：首先是改良了口味，使自己的产品在口味上不逊色于可口可乐；二是重新设计外包装和公司的各种标识，发挥整体广告宣传作用；三是增大了广告投入，提升百事可乐的品牌形象；四是集中力量攻占可口可乐所忽视的市场；五是集中力量攻占重要市场据点，选定了美国的25个州和国外的25个地区作为重点攻克目标。

这些做法在当时并没有起到立竿见影的效应，但百事可乐并没有放弃，在紧盯对手的同时，仍在紧锣密鼓地一步步准备着。百事可乐从严把质量关入手，加强销售环节的流通，并再次加大了广告力度。

1985年是可口可乐诞辰100周年的日子，这时可口可乐突然宣布要采用一种花费数百万美元研制的全新配方，可是这种全新口味并没有得到消费者的喜爱，大家纷纷抗议改变配方，可口可乐的形象也因此受到打击。

可口可乐的这一举动使一直处于准备状态的百事可乐得到了契机。百事可乐经过精心策划，花数百万美元请来了高级广告制作人员，制作了一个电视广告，并在各大电视台集中播放：一个漂亮的女孩儿对着镜头说：“有谁能告诉我可口可乐为什么要这么做吗？他们为什么要改变配方？”镜头切换，姑娘继续说：“因为它们变了，我要开始喝百事可乐了。”这一广告在电视台黄金时段反复播放的结果令百事可乐的形象开始鲜明起来。

接下来，两家可乐公司在市场上你争我夺，你追我赶。1987年，可口可乐花费250万美元，请国际著名导演拍摄场面宏大的广告；百事可乐当然不甘示弱，花费500万美元请出当红人气歌星迈克尔·杰克逊为产品代言人。

尽管百事可乐频频向可口可乐发动进攻，但依然无法撼动可口可乐的老大位置，毕竟它已经存在了近120年，实力确实太强大了。但百事可乐并没有放弃，他们看到软饮料的市场发展已成定局，就开始着手多元化方面的准备。首先，百事可乐经过精心调查和反复的论证，发现快餐的饮料市场潜力巨大，很有挖掘价值，是完全值得一做的。

于是，百事可乐以大气的手笔兼并了三家快餐公司：比萨饼屋、肯德基炸鸡店、特柯贝尔快餐店。三家店都设在每个主要城市的闹市区，并且每家店都以其优质、低价的食品和高效、多样的服务赢得了顾客的青睐，销售额不断攀升，令许多老牌快餐店望尘莫及，即使是麦当劳也受到了莫大的威胁。麦当劳的年利润率为8%，而百事可乐快餐公司却高达20%。不久，百事又开创了餐馆业的新潮流——送货上门。这一举措不仅为公司增加了收入，而且还赢得了市场口碑。如今百事可乐公司拥有上万个销售网点，保证及时、快捷地把百事可乐的馅饼、炸鸡送到千家万户……

机会只留给那些有准备的人，百事可乐利用了可口可乐改变口味的机会，在有充分准备的基础上，进军快餐业，以快餐带动百事可乐的销售，因此，百事可乐的成绩是明显的，虽然现在所占的市场份额还没有超过可口可乐，但百事可乐却在精心的策划与准备下将和可口可乐的销量之比从曾经的1:12提高到1:2。这对于一个成立只有几十年的公司来说已足以令人刮目相看了。有谁敢说,如果百事可乐将这种准备的意识时刻保持下去，最终的胜利者不会是它呢。

面对强大的对手，是投降待毙，还是积极准备，顽强作战，我想没有哪个企业愿意选择前者。但战胜强者的前提条件就是要有准备，不管是在生产、管理和销售方面，都要时时根据具体情况做好充足的准备。只有准备好了，才能在你面对强大的对手时赢得取胜的希望。