无限风光之万家灯火(2)

无限风光之万家灯火(2)

回到家,没有准备好怎么说,干脆就月亮坝耍刀--明砍。

事情一说透,爸爸于洪生端起酒杯什么也没说。砸吧着喝了一口酒,继续用筷子在盘子里夹不多的几块烧腊。

妈妈杨凤翔叹了一口气:远明,不是我阻拦你。你们也出去过,外面的钱不好找啊!我先给你说,屋里是没钱去买保险的哈!那天陈斌他们来,我就觉得他们是有目的的。还有,你如果去保险公司了,屋里哪个来帮我开店?

这个时候于洪生说话了:远明,今天晚上我也是喝了酒。说你几句:你也26了,一直不耍朋友,你的同学些娃娃都多大了。我们也没办法,想来想去只有不管你。别个好多人都给我说,是不是农村的女娃娃你瞧不起?但是我们这个家庭你也晓得,只有这个样子。城里的女娃娃哪个瞧得起你?保险公司那边你去不去自己做决定,反正我这个当老汉的也就只能这个样子了。我还是那句话:牛皮三寸厚,各人找眼眼钻。

话说完,又喝了一口白酒。沉吟半天,再没开口说话。

于远明低声说:妈,屋头的生意我还是继续做。我想过了,这五天培训完了。每天去开早会前把菜买起,开完早会我就回来做生意。下午有空再去跑保险。

杨凤翔恨恨地说:那个陈斌也是,带人来把你的心搞乱了。我下次遇到硬是要好好说他们几句!

于远明劝道:妈,你也莫去怪别个。是我自己要去的。

弟弟于志明那个时候还没回来,在外面开长安车的他对于哥哥的事情基本也是尊重自己的选择。

三天后的培训让于远明大开眼界,感叹真是应该早点来啊!

班主任是一个个子挺高的女人,看外表也不年轻了,估计有35岁左右吧!她自我介绍叫许秀波,原来是龙城化工厂子弟校的老师,后来单位效益不好就来从事保险工作了。挺拔的身材,不太标准的普通话,笔直的披肩发,一件得体的白衬衫,一说一个笑容,让于远明对她印象很好。

这个班有三十来个同学,男男女女好不高兴。于远明注意到其中有几个妹子很漂亮,也很时尚。有个妹子的唇膏是那种厚厚的咖啡色,唇部丰满有型,感觉像极了夏天的咖啡雪糕。一开始互相都不认识,班主任让大家每个人自我介绍,叫什么名字,来自哪里,以前做什么工作,到万家来有什么期待。

别看这简单的四个内容,很多人说得疙疙瘩瘩的。要么根本不想站起来,要么站起来也扭扭捏捏的;说话的时候声音也小,脸还红了。而且往往词不达意,说自己姓名的时候都不太清楚。

于远明还算好一点的,站得笔直,声音洪亮,就是说完了自己觉得还是有些紧张。坐下后脚还在不由自主的抖。

他还注意到一个叫彭什么的小伙子很大方很自然,表达得也很从容顺畅。不禁也多看了两眼,发现那小伙子还真精神。另外那个咖啡色唇膏的女生不光脸蛋漂亮,身材也真好,胸部丰满坚挺,腰部紧致苗条,腿也长。说起话来却阴司倒阳的,没什么力气。不过于远明记住了她的名字:钟茜。

大家介绍了一圈,于远明才知道原来大家都是抱着试试看的心态来了解的。大家都和他一样,对人寿保险根本不了解。想到这里,他内心深处觉得好像还有了一种力量和安宁。有的还是从遥远的乡镇来的,需要坐一个小时的车程。想想也不容易呢!

课程真的丰富,第一天是介绍行业和公司。于远明才知道原来保险是金融的三驾马车之一,和银行,证券并驾齐驱。保险的发展与国民经济息息相关。中国最早的保险机构是在1805年由一个英国人开设的。最早的中国民族资本开办的保险公司是1885年的仁和,济和保险公司;那个时候大清还没有亡。而人寿保险在中国出现,是曾经当过大总统的黎元洪开办的华安合群保寿有限公司。

1949年,中国最早就只有一家保险公司,就是中国人民保险公司。后来在1958年停止了国内业务,1979年才恢复。

新中国的人寿保险,现在正在蓬勃发展,1996年全国人大已经通过了《中华人民共和国保险法》,所以不用担心保险行业的合法性。保险公司都是在国家法律的监管下公开经营的合法金融机构,营销员也是需要培训考试的人员,与传销是完全不同的两个概念。

这些知识,让大家心里有了底儿。很多人其实心里都受到一些负面言论的影响,都担心保险公司是传销。

接着介绍公司,这下子就是由一个高个子的年轻人来介绍。这个小伙子应该有1米8高,皮肤特别白,笑容可掬。(于远明发现万家保险的人都特别喜欢笑)如果要说不足,就是他头发不太多。

他在讲课之前进行自我介绍,声音很洪亮,表达很自信,语速比较快,很幽默。他叫孟凡,来自省城恭州市。两年前也和大家一样稀里糊涂进入保险公司。然后很努力,做到了经理。一年前单身一人到龙城筹备,现在月收入一万多。(说到这里的时候,他稍微停顿了一下,大家都惊呼那么高啊!也有人表示不信。于远明就是其中之一)他的情况很简单,接下来就介绍公司。

万家保险原来是没有的,是现在的董事长觉得中国需要发展保险,也是在深圳的一个开发区筹备了一个万家。最开始只有十几个人,几台自行车。那个时候正是保险的空白期,很多人和单位都不知道是什么。据说最早接到了业务,万家公司还没有投保书。没办法的情况下,有个员工去人民保险公司假装投保拿了一份投保书回来。于是把投保单上的人民保险字样改成万家保险字样,第一份保险合同就诞生了。后来经过多年发展,从开发区搬到了深圳市,又引进了一个国有大银行做股东。后来业务扩展到沿海十几个城市,成为了一家区域性保险公司。但是那个时候只是做财产保险,比如车辆保险啊,家庭财产保险啊之类的。这下,大家明白了保险业按照承保的标的来分是分为两大类,一类是财产保险,一类是人寿保险。而现在坐在培训教室里接受教育的是人寿保险的营销员。

万家的董事长出身不高,据说是一个大领导的驾驶员。但是非常聪明,把万家保险经营得红红火火。后来有一次到台湾进行同业交流,问到财产保险与人寿保险哪个更有市场前景?同业本身是做财产保险的,只不过台湾人叫法不同,他们叫铭泰产物保险。他们很诚恳地说:未来一定是人寿保险更有发展前景啦!但是万家这个董事长也不懂人寿保险怎么经营,但是他懂得请人用人。于是就在台湾找了众星人寿的副总裁黄毅艮,邀请他前来筹备万家保险的人寿保险业务。黄总又把他的徒弟郑顺文带过来。郑顺文也很厉害,据说黄总说过这样一句话:我这辈子在保险业没什么成就,也就是增员了一个郑顺文。

这句话凸显了郑顺文在黄毅艮心目中的地位。郑的能力由此可见一斑。

于远明注意到这个词:增员。

这是原来没有的说法,原来叫招聘,在之前叫招工。

还有,黄和郑是属于师徒关系。这也有些不一样。因为除了传统的行当,工厂里,师徒关系已经很少了。

这个保险公司看来与外面的说法很多不同,需要学习。

孟经理接着介绍万家保险公司的文化;

信誉第一,效率第一,客户服务第一;

特别说到了竞争在服务里起到的作用。于远明想对啊,原来桃花镇只有供销社,根本就谈不上服务。你去买东西还要陪笑脸,他还很不耐烦。

餐馆也是,原来桃花镇上只有一家国营饭店,生意还不错。后来开了几家私营饭馆后,生意越来越差的国营饭馆就垮掉了。

孟经理又说到了万家公司的早会制度,司歌。

原来这个制度是日本的制度,最早在台湾实行很不错。(台湾曾经被日本殖民统治五十年,留下了深刻的各种痕迹)黄毅艮他们来到大陆,自然就开始按照原来的葫芦画现在的瓢。

公司每天8:30开早会一个小时左右,主要是唱司歌,念公司训导。新闻播报,专题讲解,展业分享,政令传达。

然后各位营销伙伴就可以出去拜访客户了,时间非常自由。

然后他放司歌,教我们唱司歌。

这首歌据说是一个著名的作曲家作曲,公司集体作词,由上海音乐学院副院长,一个男中音歌唱家演唱。

第一次完整地,认真地听这首歌。于远明被震撼了!

他听出了这首歌的画面感:一轮红日喷薄而出,一群为了理想的人奔走在大地上,西装革履,手提密码箱,步伐矫健,满脸洋溢着自信快乐。

臆想中,他的内心澎拜着,翻江倒海,甚至眼眶里都潮湿了。

不过教唱的时候,大家发现,孟经理的音乐才能太差了。完全的五音不全啊!

大家笑得一塌糊涂,笑得孟经理最后也不好意思了。就放音乐,让大家跟着唱。

一天的课程终于结束了。

参加了一天的学习,于远明并不像其他同学一样觉得累,反而觉得内心充满了力量,有一种新鲜的东西在体内翻滚。

第二天,还是那个教室,还是那个班主任。

上午学习寿险的意义与功用。

没想到成年以后会有那么多人哭泣!

今天上课的老师是一个胖乎乎的经理,又黑又胖还不高。很像男版的韩红,还是黑色系。

为什么说像韩红呢,原来这个叫王玉清的小伙子说话,唱歌都很好听。也许是胸腔共鸣,也许是受过专业训练,反正他的普通话很标准,吐字清晰有力,唱歌也声情并茂,深具感染力。

王老师是毕业不久的大学生,因为家在龙城,于是回来工作。通过朋友介绍到万家保险。目前是担任区经理。说到这里他还把胸前的一个小塑料牌给大家看:请大家看清楚,我的职务是区经理,不是我姓区。我姓王叫王玉清。如果是姓,那个字也读OU并不读QU。知道吗?

大家一听就笑了。

然后他就开始讲述人寿保险的意义与功能。

在讲述的过程中,他穿插了几个感人的故事,又配了几首歌曲,让大家深深地感受到了家庭的责任,爱的感恩,孩子成长过程中的风险,失去健康失去亲人的痛苦和未来养老的隐忧。

那些触目惊心的意外,那些亲人的呼喊,哭泣,那些无法改变的现实都激起了学员们极大的共鸣。

在详细的数据面前,在具体的案例面前,大家重新理解了保险行业。

保险业对社会的功能,是毋庸置疑的。中国保险业与世界保险业的差距还很大,这一方面是我们的落后,一方面也是我们从事这个工作的巨大空间。想一想日本人均6张保单是什么概念?

想一想美国人,英国人,法国人,意大利人,加拿大人,澳大利亚人西班牙人,那些发达的资本主义国家,都有大量的保险公司和大量的业务员在服务。人民充分享受到保险业带来的幸福安宁,学有所助,病有所医,老有所养,财有所理;国外的老人为什么出来周游世界?是因为他们年轻的时候买了充足的保险。而我们的父母和身边更多的老年人一辈子都没有出过国,一辈子都没有出去旅游几次。

一切的一切都是因为我们穷,因为我们没有科学合理地安排好未来。

保险,是出发前从容不迫的准备。

诚哉斯言!

在最后,王经理教大家一首手语舞《感恩的心》。动人的音乐,感人的歌词,背后的故事,王经理缓缓地述说,大家泪流满面。一边比划着,一边跟着唱,一边流泪。

于远明偷看了一下,很多人都在默默地哭。只有那个姓彭的小伙子没有,他看到于远明在看他,还眨了一下眼睛。传递了一个说不清楚的信息。

下午开了两节课,也是很有收获。

一个是《万家礼仪》,一个是《寿险基础知识》;

前一个课程主要讲日常的礼仪,让于远明大开眼界,原来生活中还有这么多讲究。后一个课程完全是普及大家的保险知识,听了稀里糊涂的,但也记住了一些。

上《万家礼仪》课的是一位女老师,叫郑晓兰。很优雅知性,她自我介绍是政府的财务人员,兼职做保险。今天正好有空,来给大家分享礼仪课程。

于远明记住了两个词:兼职,原来保险还可以做兼职啊!分享,讲课就讲课,怎么叫分享呢?

没想到在下午发生了一件让大家始料不及的事情。

下午上课容易困,所以在开始之前老师会让大家唱歌跳舞啥的,活动一下。上了两天课,彼此也有些熟悉了。于远明还是不太合群,总觉得自己和一些同学有差距。特别那些穿得好的同学,一看家境就比他好。

下午开课没几分钟,大门突然被人猛地一声推开了。

门外站着一个高大的眼镜男,满脸严肃,紧闭双唇,眼神犀利不停地往教室里打量。一会儿,挨着钟茜坐的那个女人就站起来,满脸不安地出去了,还不忘顺手把门关上。一会儿门外传来低声而激烈的争吵,又听不清楚。再一会儿,她进来了,给郑晓兰老师说:不好意思,我老公不让我参加培训了,我先回去了。老师说好吧。于是她带着歉意与刻意控制的饱满情绪,快速地收拾东西出去了。

老师当然需要马上把我们的注意力拉回来。啪啪双击掌,大声地给大家问好。而且要求大家必须整齐响亮地回答她。

于是静下心来听老师讲解万家的礼仪,有些礼仪是于远明知道的,却不够仔细。比如接打电话,都知道怎么接,怎么称呼,但是谁先挂原来根本没有注意,都是说完话就挂了。比如说如何微笑着打电话,怎么让对方感受到你的笑容,这个就难了。

比如说介绍,先介绍谁,后介绍谁,也有讲究。

比如说穿衬衫,系领带,如何搭配,领带的长短,花色,也有讲究。于远明一般都是穿圆领衫和衬衫,但是没系过领带。也不知道领带如何系,据说还有好几种不同的系法。在幻灯片上也看不很清楚,但是对于于远明来说都是全新的世界。

一堂课很快就结束了,大家嘻嘻哈哈地开始练习握手。练习递名片,接名片。煞有其事地15度欠身致意和30度鞠躬。才学就开始实习还是不到家,很多同学搞得不伦不类的样子让大家笑成一团。也有人在向钟茜打听,那个女同学是怎么回事。钟茜说她也不是很清楚,反正就是老公不同意她出来抛头露面的,觉得没面子。

课间休息的时候于远明发现农村来的几个学员都在一起聊天,城市的天然聚在一堆聊得欢。自己处于城郊,还不知该怎么归属。另外发现有一个女同学也安安静静地坐在那里,不声不响的。这个女同学穿着一件很普通的衣服,戴个眼镜很斯文,皮肤还白。模样也很普通,头比较圆,脸颊往下巴处收得急,嘴巴又抿得紧,很像一个蜻蜓。于远明不禁觉得自己的这种联想很有创意,嘴角就不禁荡出一些笑意。大胆地走上前去问:为什么一个人在这里坐着,不和大家一起谈论呢?对方微微一笑,有些局促地回答:我也不熟,不知道聊什么。多说了几句,才知道她是一个国营单位下岗的财会人员,朋友在万家保险,于是介绍来了解。名字叫蒲红梅,已经结婚生子。这是一个老实人,于远明觉得有些亲切。

第二堂课更有意思。

很多人以为自己了解保险,结果一学习才知道自己对保险可以说一无所知。

这堂课还是郑晓兰老师讲授。主要是一些保险专业的名词解释,中间也举了一些案例。

首先是保险人,很多人都以为是做保险的人就是叫保险人。其实不是,保险人指的是保险公司。做保险的叫代理人。大家觉得很新鲜,做保险的不是叫业务员吗?营销员吗?怎么又叫代理人?郑老师也没说得很明白,反正说我们都是代理人,代理公司的产品。

哦,大家似懂非懂地点头。

又比如说保额,大家都不懂。就是保险金额,通俗来说就是保险公司依据合同约定提供给客户的保障金额。再通俗说,就是客户死了,残了,得了重大疾病赔付的金额。当然养老保险和子女教育保险的给付(请注意不是gei付,而是ji付)也是按照保险金额来领取。

原来我们的很多担心都在基础知识里有介绍,比如我们担心客户资金问题,学习了基础知识才知道保险公司的资金受到人民银行的监管。所有客户的钱和公司开支的钱都是两天线,称之为收支分开,收支两条线。比如我们担心客户的保单遗失,发票遗失。其实都是不了解保险公司的经营规定。所有客户的保单都要做电子存档。遗失后只要交身份证就可以查询,交10元工本费就可以补上。

比如我们担心保险公司赔付过多,生意做不走,跑掉了。其实也是多余的担心。首先核保核赔就是为了控制风险,不该保得公司会拒绝,不该赔的也不会随便就赔付。而且保险公司的每一笔保费都包含了理赔的款项。公司每一年也会提取赔款准备金和未决赔款准备金。而且保险公司成立之初就是实缴货币资本,最少2亿,全国性的必须5亿才能开业。不然就无法通过国家的批准。

什么叫实缴货币资本,就是现金。什么房产,土地,设备,家具是不能算的。

了解这些我们的心里稳定了很多。

接下来又介绍了保险责任,就是条款里保险公司承担的保障内容。

保险期间,就是保险公司承担责任的时间。

犹豫期,就是每个客户在收到保单后有十天的时间无条件退保。特别注意的细节是:不是合同下来后十天内,而是客户收到合同十天内。因为业务员出于自己的目的延误了,客户依然可以无条件退保。为了控制业务员延误递送客户合同的事情出现,公司又规定了必须在规定时间内回销客户亲笔签字的签收回执页。

好多的细节需要我们一一学习,消化。感觉这两天学的东西太多,这个还没搞透彻,那个又来了。

很多知识都是囫囵吞枣,学了个大概。

于远明原来觉得自己虽然连高中都没考上,那是由于偏科的原因,说起来自己还是属于有知识有文化的青年。

经过这一趟学习,才深深感受到自己的差距。不但是学识,眼界,更重要的是穿衣打扮都差得很。说话的方式,表达的能力,太差了。需要学习需要提高的地方还多啊!

如果说《寿险的意义与功用》是用感性打开学员们的心扉,那《保险基础知识》就是用法律法规,规章制度,合同条款沟通了很多人对保险的理性认识。

带着意犹未尽的求知欲,于远明每天都在如饥似渴地学习中。

回到家虽然也帮家里做些事情,但是心里已经是保险公司那些内容装在心里翻腾。油盐酱醋,卤菜豆花这些已经没有位置生根。

第三天,开始学产品。主要有两个主险,一个附加医疗险,一个附加意外险。

一个产品叫重大疾病险,得了重大疾病就是双倍赔付。不得重大疾病就是等到去世才双倍赔付给家人。于远明一看那个条款,觉得十种重疾差不多都是快死了的病。心想这种保险哪个愿意买哦?

不过介绍产品的老师很有力,他高大健壮,国字脸,说话有些含混,好像不是本地人。于远明注意到他头发很浓密,胡须剃得干净,白衬衫上面套着一套深蓝色西服,里面是一根蓝色条纹的领带。裤子也挺括,黑色的皮鞋擦得很亮!

老师介绍他叫齐友鹏,龙城人,但是随父母在外地生活了很多年。难怪口音比较怪。于远明心里想。

齐老师讲产品很投入,讲到激动处干脆脱了西装,在白板上边画边讲。完全把学员当成客户了。

第二个产品叫永利两全。据说是全国第一款三年一返的产品,原来有个万家乐翻天,是五年一返还,很受欢迎,可惜后来停售了。现在这个还要好,三年一返,保额逐年递增5%,越返越多。

齐老师还介绍了当时的金融情况,当时的基金会四处开花,银行的利息也经常变动。保险公司的产品面临尴尬:人民银行不能让你设定过高,设定过低客户又担心贬值。于是公司推出了这一款《利差返还型》终身保险。就是说这款产品预订利率是5%,如果未来银行利息更高,就会把高的部分返还给客户。

根据齐老师的一番讲解,大家对这款产品兴趣很浓。纷纷在根据自己的年龄,性别查看费率。

对了,很多时候,保险的费率都会因为年龄,性别,缴费年限而高低不同。

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