第4章 【争取做大点】

从陈伟杰脸上，看不出对上一次街角的见面有什么不快。不过莫凡知道，那一回绝对没给对方留下什么好印象。但是他并不担心，对于商人来说，面子上的事情既重要、又不重要，这都要看场合和对象。

一个是大老板，一个是公司小职员，财富地位相差悬殊，又没什么交情，大可不必在意面子问题。就像是到咨询处问了点事，问完就拉倒了。人家陈总本就是到市里去办事，顺便与莫凡碰面的，主次关系一目了然。

要说陈伟杰有什么不满，莫凡相信也只是因为那次糟糕的碰面中，没有从他这里了解到足够的信息，以至于对海天公司的产品产生了不信任。

回想昨天的电话，产品本身的质量才是重点，价格对方应当是完全可以接受的，要不然也不会有之前多次的电话交谈。

可惜当时的莫凡有些拎不清，急匆匆去了沈太安办公室，结果看到了不该看到的一幕。

既然客户确实有需求，莫凡要做事就很简单了，只须将陈总的顾虑一一打消，这一单自然就做成了。

“小莫，你看这个东西怎么样？”陈伟杰指着茶几上的东西对莫凡说道，话语中隐有考究的意思。

那是一个旧的红外摄像机，莫凡一进来就看到了。看起来陈伟杰他们之前就在讨论这东西，似乎快要下最后决定了。如果今天不来，这单生意极有可能就飞掉了。

“这是齐安公司三年前的产品。”莫凡拿起来看了看说道，一早上的功课可不是白做的。

陈伟杰说：“和你们公司的产品相比，哪个更好一点？”这话仍有考校的意思。哪个公司的员工会说别人家的东西比自家的好？关键是看莫凡的话有没有信服力。

莫凡微微一笑，说：“齐安公司的产品质量还不错，市场上的口碑很好。”

陈伟杰不置可否，另外三人则或多或少地露出了一丝讥笑。看来莫凡到来之前，他的不光彩形象已经通过陈总之口得到了宣传，这就是那次糟糕碰面的后遗症。

莫凡就当没看到他们的神色，说：“每个电子产品，都有几样最核心的部件，质量好不好、性能高不高，这几个部件最为关键，就像是电脑中的CPU、显卡。红外摄像机也不例外。”

齐安公司出产的这个摄像机，外壳是嵌入式的，没有用螺丝固紧。莫凡掀了两下打开外壳，露出了里面的元件，指着其中的一个说：“这就是一个核心部件。陈总你看这里，它上面有一个HTT的标识。”

陈伟杰点头说：“不错，是有。这是什么意思？”

莫凡微笑道：“HTT是海天电子的英文缩写。凡是我们公司的产品，上面都有这个标识。”

陈伟杰大为讶异，说：“你的意思是，这个东西里面最重要的部件，是你们公司生产的？”

“是的。”莫凡说着放下摄像机，从文件夹中拿出准备好的资料。老刘那三人则拿起摄像机，交换着看了看，都有些不可思议。

莫凡摊开资料，一面翻一面说：“市场上的同类产品，我相信陈总已经了解过了。有两款质量实在不敢让人恭维，相信你不会采用。除了我们海天公司的产品，包括齐安公司在内，目前市场上口碑比较好的有四款，其中这两家同齐安公司一样，核心元件都是从我们海天采购的。另外一家的性能和我们的产品相当，但用的是进口元件，价格要贵上不少。”

陈伟杰的确大致了解过几款产品，但没有莫凡列举的这么多。而莫凡整理的资料条理分明一目了然，非常具有说服力。

姓刘那人问道：“既然齐安公司的核心部件是从你们公司采购的，那为什么他们的价格还比你们便宜呢？”

莫凡微微一笑，说：“据我了解，他们的价格并不比我们低。另外我想说的是，他们的产品内部构件质量没有问题，外壳却实在太简单了，看似美观，却一点都不结实，这只是为了节省成本的一个小把戏。”

顿了一下，莫凡又说：“不光是摄像机，其它的一体机、硬盘录像机、监视器这些东西，那几家公司的重要元件都是外购的。其实他们只是组装工厂。而我们海天公司，所有的元件都是自己研发生产的，所以我们的成本不会比他们高。他们要想卖与我们同样的价格，甚至是低于我们的价格，必然会在别的配件上做文章，最终影响到整体质量。”

陈伟杰等人听了不住点头。

是啊，二手货比一手货卖得还便宜，里面当然有猫腻了，这是一个非常简单的道理。

其实在这里莫凡偷换了概念。很多商品的成本当中，生产成本未见得会是大头。一些商品在销售、广告、渠道上的投入，甚至会是生产成本的数倍。

姓刘那人又问：“既然你们海天公司这么有实力，为什么最近几年才开始生产这类产品呢？”

莫凡不紧不慢地说：“其实我们公司一直在做同类产品，但主要是高端方向的应用，主要提供给国家定点企业，同时接受一些民用方向企业的订单，为他们生产一些核心元件。现在市场这么好，就开始做成套设备了。如果没有这样的底蕴，也无法一下子做到这一步。你看齐安公司，这么多年下来，核心元件都无法自己生产。”

像齐安公司这种竞争对手，他不介意将其在陈总等人心目中的形象变为组装公司或是山寨公司。

陈伟杰几人交换了个眼神，都在想，原来海天公司既有实力又有背景，这种公司的产品才更让人放心啊！

陈伟杰说：“你们公司的售后服务怎么样？”

莫凡微笑说：“虽然我对本公司的产品极有信心，但如果使用中有意外，必然会及时解决。毕竟安保性质的设备，正常工作才能让大家都安心。客户若不安心，我们又怎能安心呢？”

陈伟杰显然对莫凡这个答复很满意，当即拍板道：“小莫，我决定了，就用你们公司的产品！”

莫凡以退为进道：“陈总，你可以不忙着做决定。我把这些资料都留给你，你可以核实比较一下。”

陈伟杰摇手说：“不用了。也没多少钱，就这么定了。”不经意间，透出一股财大气粗之意。

莫凡估算，这家企业年产值应当能上三亿，纯利润少算点也有一千多万，一套监控系统，的确只是小钱。

不过他还是提醒说：“陈总，我进来的时候大概看了一下你们厂，面积很大，建筑的边角很多，这样布线长度会大大提升。”

陈伟杰问：“你估计多少钱能做下来？”

莫凡想了想，说：“可能要十五万朝上。”

一般一个红外摄像机上要接三根线：视频线、电源线以及控制线。这些线材大概三、五块钱一米，似乎并不贵。但将分布全厂各角落的摄像机连线到监控室，需要的长度是很可观的。莫凡的报价，线材占了绝大部分。

大概是之前齐安公司的人来的时候提过布线成本的事，陈伟杰听了莫凡报的价位后没有丝毫惊讶或犹豫，点头说：“没问题。”

接下来莫凡与他们谈了下签合同及付款的事项，双方都没什么异议。

谈妥之后，莫凡又翻开自己公司的产品手册，指着其中的一套设备说：“陈总，你看这个东西有没有兴趣？”

陈伟杰有些讶异，随即笑了笑，拿过产品手册，对莫凡推荐的产品认真看了起来。

在来之前，莫凡就有一个想法。虽然客户需要的是一套用来防盗的监控系统，但生产上说不定也需要一套，用来监控流程和环节。在看到陈伟杰厂子的规模时，他越发坚定了这个想法。

至于能不能成，莫凡把握并不大，但总要试一试。

商人的天性就是追逐利润，而一家公司提升利润，无非开源、节流两个方面。

开源的事跟莫凡没什么关系，他针对的是节流。

一套生产监控系统，可以起到很多作用。人总是有惰性的，每个工厂都有没人看着便偷懒的家伙，这种人又会影响到周围的人，不患寡而患不均的思维几乎人人都有。而监控系统不仅可以督促工人的生产，还可以使管理者的掌控更直观更迅速，最后提升生产效率。

而生产效率的提升，便意味着单位成本的降低。

见陈伟杰看得认真，莫凡的把握又多了一成。手册上的内容并不多，只有边看边想才会需要那么久，而想了，便说明他有意动。

陈伟杰看完之后，并没有马上发表意见，只是将那套设备的介绍又给另外三人看。他拿出烟来，递给莫凡一支，莫凡表示不会吸，于是他自己叼起来点燃了。

鼓动老板监视下面的工人，这种事说起来并不算光彩，被人知道大概会背后骂娘的。现在也不是关键时候，所以莫凡提了建议后就再不说话，先让他们自己考虑一番。不行的话再去鼓动嘛，这个不用着急。

老刘、老吴那三人对这套设备的介绍也看得很仔细，暂时没有发表意见。

这三人都不管生产，所担任的职务却极为重要，只有老板最信得过的人才会安在这种职位上，所谓亲信是也。而一般来说，老板的亲信都是只许州官放火不许百姓点灯的主，自己可以占点便宜偷偷懒，却最见不得别人也这么做。莫凡觉得今天碰到的这个时机很好，比单独面对陈总要强。

正在这时，有人敲响了办公室的门，然后一下子进来了十多个人，每个人的手里都拿着图纸或是资料之类的东西。