关键技巧三 如何开始一场演讲（10）

至于那些睡觉的听众，我认为可以参考简春安教授的说法：是因为我们讲得很好，给了听众一种“舒适感”，所以他才会睡着。这个说法虽然有点自我安慰，不过，至少让我们不至于因为负面情绪而影响了演讲水平的发挥。

另一种棘手的状况，就是台下有人在说话，因为这种行为会影响其他的听众，我们也更不能视若无睹。

我曾经受邀到某个工会去演讲，底下有一位政府官员跟别人说话，声音很大，他大概谈了三四句，我就停下来看着他，他大概也觉得不好意思，急急忙忙就走了。遇到这种状况，以“无声”对“有声”，也许能收到制止的效果。

在演讲、会议或作简报时，临场遇到听众睡觉、说话等状况，很难有一套“标准作业模式”。不过，我们还是应该反省自己，别人有这种反应，是因为内容太无趣、太艰深了，还是因为自己和他们缺乏互动。

亲爱的读者，台上和台下其实矗立着一扇透明的门，有人台上卖力演出，台下反应漠然；有人却能打开那扇门，进入听众的内心，而开门的那把钥匙，正是说服力。

现在，你找到那把属于自己的钥匙了吗？

我能你也能

设计演讲主体内容的要领

穿着应视场合进行调整。

注意适时转换语调里的“表情”。

让内容精彩的黄金守则：

考虑听众的接受程度。

顾及听众的兴趣。

运用讲故事的力量。

与听众进行互动。

把自己最好的情绪表现出来，就能赢得真心的回馈。

我的实战录

把你的话题图像化

辅仁大学生命科学系副教授陈擎霞

我和黑老师的夫人是高中同学，因此，17年前，卡内基训练才开第二班时，我就成了学员，后来甚至成了卡内基训练的讲师。

我一直担任老师的工作，对于上台说话并不陌生。事实上，教书教久了，不知不觉地话就会说得很多。上了卡内基训练之后，我最大的改变反而是话变少了，我会更在意台下的反应，甚至希望让学生有机会多讲点话。

我的教学方式，也从单一的“口述”变成多元的“小组口头报告”。在一来一往的教学中间，我除了说话，也学习如何听别人说话，而这正是“说服力”的一个关键。

平时除了上课之外，我也常有演讲的机会，讲题涵盖介绍台湾生态、介绍药用植物、介绍野生植物等，而我的听众也包括了专业人士和普通大众。

当我在台上介绍这些植物知识时，“故事”是吸引听众的一**宝。

比方说，介绍“车前草”时，我会先提到：

西汉时，有一位叫做马武的将领，在大战中受困。由于天气热，军队里的人和马饥渴交加，有的还出现了尿血的症状。后来，有人发现马儿吃了形状很像牛耳的野草，不但不尿血了，精神也变得好了。消息一传开，众将士都发现这种草有奇效。因为草就长在路边，是牛车、马车必经之地，于是就把它叫做“车前草”。

像这样，从故事的角度切入，能够让听众比较容易接受你接下来要讲的主题。

另一法宝，就是从听众熟悉的生活事物切入。

举例来说，当我要介绍植物的结构，我会先从一般人买水果说起：很多人买水果时，会去摸摸捏捏，即使到了外国也不例外，给那些卖水果的小贩留下极差的印象，因为这么做会破坏水果的表皮。那么，该如何选出好的水果，又不需要去摸摸捏捏呢？最好的方式，就是了解水果的结构……

因为挑水果是一般人生活中常会出现的情境，听众就比较容易进入你的话题。

一般来说，读理工的人说话时会按照逻辑、条理进行，而卡内基训练给我一个比较特别的影响是改从图像着手，而故事、生活细节正是把题材图像化的好方法。

另外，经验告诉我，讲话时最好讲自己熟悉的事。很多人上台会结结巴巴，常常是因为他们在说自己不熟悉的事，只是很勉强地背诵那些内容，这样连自己都很难说服，更不用说说服别人了。

马云这样做

用故事打动人

客户第一，这个理念谁都懂，如果要讲得深刻，可以讲出一大堆道理。马云选择用一个小故事把这样一个道理讲清楚。

他有一次在宁波会员见面会上演讲时曾经这样讲过：杭州有一个很有名的饭店，在杭州、上海、南京、北京都有分店，很多时候都需要客人提前几天甚至一个星期预订座位。六年前我到这个饭店去，这个饭店还没有几张桌子，我点好菜后在那儿等，过了五分钟，经理来了说：“先生，您的菜再重新点吧。”我问怎么了，他说：“您的菜点错了，您点了四个汤一个菜。您回去的时候一定说饭店不好菜不好，实际上是您菜点得不好，我们有很多好菜，应该点四个菜一个汤。”我觉得这个饭店很有意思，为客人着想，不会像有些饭店看见有客人来，就说龙虾怎么好，甲鱼也不错。他会对你讲，没必要点这么多，两个人这样就行了，不够再点。你感觉他在为客户着想，客户成功了，他才会成功。如果客户不成功，就是你不成功。

每个企业都会有自己的标杆，很难想象马云强调“客户第一”价值观的标杆会是一家饭店。

所谓的“说服力”是什么呢？就是说话时要考虑到时间、场合和对象，因人因事说出足以打动对方并使之无法抗辩或反对的话，以达到让别人替自己办事的目的。这一点，马云轻松地做到了。

（参考资料：《马云管理日志》，金错刀编著，中信出版社2009年4月）