一百、清理欠款（三）
东城区的海河东路创意街区，经过快两年的运作，已经搞得红红火火，主打文化产业的招商模式，聚集了众多教育培训机构、文化创意企业以及餐饮休闲店铺。白天自不用说，各类机构和公司员工忙碌的身影穿梭期间，到了晚上，茶社、咖啡厅、演艺吧等也都灯火通明，迎接八方来客。
罗一同学的妻子小华是经商的一把好手，在她的不懈努力下，九河堂已经在周边打响了人气，白天的上班族同事间放松休闲或是接待客户，都会到九河堂来，到了晚上，更是起满坐满群贤毕至，前来喝茶小聚或是私下密谈的客人络绎不绝。
一走进九河堂，就被那袅袅青烟的淡雅香气所环绕，让人不由自主地把心沉寂下来，仿佛世间的纷繁扰攘都被隔绝在外，人生中的苦辣酸甜也不再施压，人们彼此间相敬如宾，品味着茶味带来的回甘。但这里却终究不是清净之地，有的人在这里互相倾诉着鲜为人知的艰辛，有的人在这里讨论着无休无止的明争暗斗，有的人在这里谋划着下一场精心的骗局。
“罗一来了？”小华正在和服务台的人交代事情，看到罗一很热情地打招呼。
“小华辛苦了，田予最近忙吗？”
“他啊，全市创卫，忙得不可开交的。”
罗一笑着说：“忙点好啊。”
“有个女孩子先来了，说是约了你。六号座位刚刚空出来，她坐过去了。”这时又有客人进来了，小华对罗一说，“她要完东西了，你过去吧，我招呼客人了。”
“谢谢了。”罗一欣慰地笑了笑。
当罗一坐在张雯心对面时，他又从张雯心脸上观察到了与以往不同之处，那是一种内敛却很强大的气势，他心想这个女孩子确实是成熟了。罗一不知道下午张雯心在业务一部开会的经过，他边泡茶边问：“今天还顺利吗？”
张雯心苦笑着摇了摇头：“一哥，你会帮我对吗？”
“那当然。”罗一继续泡着茶问道，“今天遇到很大困难吗？”
张雯心两眼看着罗一从茶壶里倒出的茶汤，用一种她从来没用过的凶狠语气说：“我要拿万凯开刀！”
罗一正在泡茶的手悬在半空中，他把茶壶放在桌子上，用公道杯给自己和张雯心倒上茶，递了过去，斟酌着说：“雯心，清理欠款是很难的一项工作，我知道万凯是一个没有礼貌和教养的人，今天你去业务一部开会，他肯定是让你最不满意的，但是这项工作才刚刚开始，我建议你用另一种方式来对付他。”
“如果不针锋相对以牙还牙，他会认为我好欺负，其他人谁还会配合我？”
“不不不。”罗一摆了摆手，示意对方喝口茶，他接着说，“这项工作是领导派下来的，虽然是财务部牵头，但业务一部的业务员不配合，真正应该着急的其实是冯卓越，而不是你。如果你和业务员一起去完成，做不好你有责任；但业务员根本不去做，你的责任就很小了。你现在的当务之急，是把其他业务员的欠款清理干净，先从金额小的简单的开始，等所有业务员都动起来了，就等于把万凯孤立了，到那时他自己就该找你来了。”
张雯心想了想，觉得罗一说得有道理，她把茶喝了，又问：“一哥，你要帮我。”
罗一微微一笑，看着张雯心做的沙发上放着笔记本电脑，他指了指问：“资料有吗？”
“有！”张雯心忙把笔记本电脑打开放在桌子上两个人都能看到的位置。
罗一看着表格里面的资料，开始听张雯心逐一介绍欠款的情况。当他听完之后，皱着眉头沉默了很久。
“怎么了？一哥？”
“雯心，你之前在财务部，没有真正的接触过客户。我先谈一下我这些年的一点经验吧。”
“好，请你将详细点。”
“关于项目尾款或是欠款，第一点，你不去催，不要指望甲方主动找你结账。当然我也遇到过甲方催着结账的，但终究是少数，有的是和我关系太近了，有些是等着结完账拿好处费的，绝大多数的甲方脑子里最不愿意记着的就是欠供货商尾款这件事；第二点，给甲方打电话催结账，不要考虑一天中什么时间段合适，什么时间段不合适。想给你结款的，你什么时间打电话都方便，不想给你结款的，什么时间打电话都不方便；第三点，账龄时间越长，收回欠款的难度越大，而且绝大多数甲方的说辞都是谎言。”罗一说完继续泡茶，等着对方把自己说得话好好消化一下。
两个人静静地待了一会儿，张雯心说：“听完这些，我感觉好困难。”
“在业务员的工作里，收回欠款远比谈成合同要难，因为签合同之前，业务员和客户之间主动性的差距并不大，一旦签了合同发货并且完工了，钱攥在客户手里，业务员就完全丧失了主动性，虽然有合同条款制约着双方，但终究是钱在谁手里谁说了算。”罗一继续泡着茶，边说道，“按照普遍的规律来说，有几类项目，收回欠款的难度是最大的：歌舞厅、洗浴中心和*等社会娱乐场所、房地产企业和施工类企业、旅馆和快捷酒店项目。”
“你详细说说。”张雯心很认真地听着。
“刚才我说的，做这类生意的，不单单是有钱，更重要的是有势力，多数是能够黑白通吃有社会背景的人投资经营的，他们都是不好惹的角色，而且翻脸不认人，耍起横来一摇脑袋，一分钱都不会给。而且这类项目的甲方要么有很复杂的付款审批流程，要么是好几个人一起投资的，结款时一句“等领导签字了”，就能托你一个月，或者投资人之间互相推诿，结果就是找谁都拿不到钱。我做这类项目时，尽可能先把全款要到手，然后再发货，宁可不做，也不给自己和公司惹麻烦。”
张雯心陷入了沉默，巨大的压力就像一只无形的手扼住了她的脖子，她觉得自己面临着无法完成的任务，但她倔强地提醒着自己必须有所觉悟，绝不能再有半点退却的想法。她无助地看着罗一，说：“一哥，我应该如何开展工作？我现在感觉千头万绪，无从下手。”
“听我的，把这些项目先过滤掉，先让业务员自己跟进，你先从这些之外的项目着手，一般的企业很少会拖欠尾款，有时是业务员太懒或是没时间去追，有时是咱们的设备出现了问题导致甲方不满意而拖欠尾款，找业务员了解情况，想办法先把简单的问题解决。你会一点点熟悉业务员的工作和客户的情况，然后再接触难度大的，到时候我会帮你。”
张雯心点了点头，她继续和罗一讨论着，从表格里挑选出了十几个欠款金额很少而且没有特殊情况的，当她整理出下周的工作重点后，感觉轻松了很多，毕竟是不再迷茫有了一些目标。她端起茶杯说：“一哥，我敬你一杯，谢谢你。”
罗一也笑着举起茶杯，两个人相视一笑。
“最近我对你的态度不好，很抱歉，你不会往心里去吧。”
“雯心，从我关掉公司进入红城实业开始，到现在担任业务三部的部长，这一路走来，程总对我有知遇之恩，她说过，你和我是同门，你做事的出发点是从公司大局的角度考虑，我也是一样，所以要相互理解。”罗一想正好有个机会，把两个人的关系拉近些，也算是间接地和程艳拉近距离，“我们之间不能有隔阂，即便一些小事情上有分歧，也要顾全大局，我们面临的形式不容乐观，现在敌我双方已经拉开了阵势，我们最需要的就是在梁雪休产假回来之前，抢先攻下一城，留给我们的时间不多了，这一阵，全看你的表现。”
“不瞒你说，我的压力好大。”
“放松点，记住这不是你的欠款，是业务一部的欠款。”
张雯心点了点头：“你的意思是？”
“财务部只是牵头，你可以和业务员一起完成工作，但是绝对要以业务员为主导，你是监督者。暗中学习和客户打交道的方式和沟通技巧，提升你自己的水平，少说多听，多想多问。”罗一喝了口茶，“业务一部的业务员，有一些是冯卓越新招聘进来的，并不是以前跟着冯克林打拼过来的，他们能有多高的忠诚度？即便是业务一部的那些老人，难道对冯家父子俩就一点意见都没有？你虽然不可能把业务一部的人争取过来，但至少可以建立良好的关系，以后有机会时会用得到的。”
张雯心说：“这点我倒是没想到，我一直把业务一部的人都看做敌人阵营里的。”
“分清敌我，是正确的。”罗一点头肯定对方，又接着说，“我们的格局要高一些。退后一步，纵观全局！业务一部的所有人，包括冯卓越在内，终究是红城实业的人，我相信程总要做的是统一公司，而不是让公司分崩离析。”
“一哥，我终究还是不成熟。”
“职场里没有任何敢说自己彻底成熟了，人的眼界和判断总是会有所局限，尽可能站得高一点看得远一点，就能降低犯错误的概率。”