第八章 偷梁换柱（1）

——卖产品就是卖概念

宿岱言之所以把锋利的刀瞄准了贝斯的产品结构，源于两个方面，第一方面是因为贝斯公司虽然旗下同时拥有贝斯和贝雅两个品牌，产品种类众多，从美容院装产品到家庭日用品应有尽有，但是这两个品牌的产品中却没有一个能十分叫响的产品。

“我在佳佳能公司的时候，佳佳能京至系列太阳能在济南市场的成功，就源于京至是作为佳佳能公司明星产品出现的。而太阳能热水器中艺诺的七标水系列、王铭的中国红系列，也都是企业的代表作，这就充分证明，一个企业必须要有代表产品。而化妆品行业里的大品牌，比如SKⅡ，其明星产品就是唇膏；比如迪奥，其香水具有极好的口碑；比如兰蔻的再青春眼霜是兰蔻品牌的代表。在贝斯公司，虽然集研发和销售于一体，但是，真正能跻身一线品牌的代表产品却一个也没有，这对于立志要成为领头羊的企业来说，是不可思议的。”宿岱言当下便有了必须调整现有产品结构，开发出明星产品的念头。

而第二方面的原因，促使宿岱言把那个念头变成现实的决心，宿岱言找到了明星产品的切入点。近期，一则全方位轰炸的广告引起了宿岱言的关注，业内著名的上市公司索特日化公司新推出了一款洗发水，并且将这款洗发水也命名为索特。索特洗发水以防脱为主要卖点，同时以“发拉力”这一足以将时尚与功效互补的概念广告语，很快便成为众多洗发水品牌中的翘楚。

宿岱言一直以观察者的身份关注着索特洗发水的动作。当他跑遍了数家超市，看到购买索特洗发水的多为25岁以上的白领，并且选择的都是大包装的时候，他意识到，洗护发产品以及防脱的概念，完全适合贝斯公司作为打造明星产品的切入点，因为这个产品以及概念，没有相对的淡旺季。现在条件改善了，在城市一年四季，一天洗一次澡已经成了一种习惯。而作为洗发必备产品，洗发水市场的潜力巨大，而且防脱概念的消费群体，90%以上是那些具有着强消费能力的脑力劳动者，他们正在或者潜在地出现了脱发的症状，防脱概念的出现，充分满足了他们抓住稻草的心理。

“再观察一个月，如果下个月销量再持续增加，那么我就将贝斯公司的明星产品选定为防脱洗发水。”宿岱言打定了主意，这时候他新成立的商情部的专员司马春燕派上了用场。

司马春燕组织了一群工读生，在各主要卖场进行了索特洗发水客流量和购买率的统计，等到一个月后，上报给宿岱言的报表显示，索特洗发水在重点卖场的销售比前一个月又提升了近20个百分点。

宿岱言已经决定立即出手了，把防脱洗发水作为公司主打的产品，在堪称“大象”的索特公司的碗里分一杯羹。

“我怎么总是扮演这种角色？”宿岱言不由得一阵偷着乐，在太阳能行业自己去济南抢市场份额，现在在化妆品行业，鬼使神差，又走到了这一步，真是“人在江湖，身不由己”。但是很快宿岱言皱起了眉头，现在有一个困扰他的问题已经摆在面前了：自己该用什么样的概念才能与“大象”索特推出的“发拉力”的理念抗衡？细细分析，这“发拉力”确实是一个完美概念，用“拉力”二字把防脱功效展现得淋漓尽致，完美得几乎无懈可击。宿岱言曾经想到过几个诸如“柔韧呵护”、“剪不断，理不乱”之类的广告语，但很快被自己给否决了，与“发拉力”的精致相比较，这几个广告语实在没有什么出彩的地方。而关键时刻，老天却让一个宿岱言怎么也料想不到的人出现在了他的面前，与这个人的见面，启发了宿岱言的一系列思路，得以使一个日后在洗发水界响当当的品牌诞生。这个如此重要的人物竟然是曾经在济南的太阳能热水器战场上与宿岱言打得不可开交的三乐太阳能公司的副总郑九州，这也验证了“生活多姿多彩”这句世间真理。