第八章：售楼小事

再过7天就要开盘了，自己要加倍努力，争取来个开门红。自己虽然之前接触售楼也不是很多，但是理论知识还是挺丰富的，知道很多套路和技巧，不知道现在流行开没有。李忠便打起开盘的主意，成败在此一举。

这两天大家都在忙着准备开盘的事，尤其是张峰，每天电话不停，李忠本来想跟张峰谈谈自己的一些想法，看到这几天的场景，自己把那些21世纪流行的开盘方法整理出来，按照当下实际情况，加以完善，做好了直接交给张峰比较合适。

原来的计划就是做一个很大的楼盘销控表，挂在墙上，然后客户排好队一个一个来选房子，成交一个勾掉一个。这样以来，很多人看到自己中意的房子如果被选走了，那么就不一定买了，而且激发不起来客户买房子的积极性，因为很多客户只是交了意向金而已，还可以退的。自己必须提一个更好的建议告诉张峰，争取一举成名。

其实客户卖房子无非就那么几个心理，经济实惠，户型好，住的舒服，地理位置优越，未来增值空间大。

营销，就是一种琢磨客户心思的一门学问，在精明的置业顾问面前，客户就是透明的，从你一进门，他通过你的衣着打扮、交通工具、心理状态、购房意向。基本上就把这个客户划分到某一个区域，就按照既定的方案把你拿下，让你很乐意的掏钱买他的房子。

李忠提出了开盘现场用”喊控“的方式来激发客户买房的积极性。

一、售楼处的布置，不搞整个片区大家都可以看，需要用围栏划分了几个区域。有等待区域，以供客户休息等待；有选房区域（6张洽谈桌），让客户选择房源；有认购区域，让客户签定认购书；有财务区域，客户拿着之前的意向金的收据直接换成正式的认购发票，这样顺其自然的意向金变成了定金，房子就不能退。这样一来现场感觉有条不紊，但是又是气氛紧张。

二、”喊控“是一门技术含量相当高的营销方式，置业顾问和控制台必须配合的天衣无缝。

当置业顾问喊道：这套房子可不可以销售?潜台词就是客户搞定了，控制台就会回答：恭喜，可以销售。再一遍又一遍的确认，是把客户给架在上面，让他不好意思改变主意。

当置业顾问喊道：这套房子可不可以推荐?潜台词就是这套房子不想卖给客户，不给客户过多的选择。那么控制台回答：对不起，已经售出了。开盘的时候置业顾问为了不让客户过多的选择房源，用的就是这种方法。

当置业顾问喊道：这套房子可不可以介绍。潜台词就是说，客户意向不错，这套房子客户可能会买。控制台会回答，另一组客户也正在看，制造紧张的气氛出来，督促他尽快决定，稍微一晚这个房子就可能是别人的了。

每个客户的接待时间为4分钟，这样一来会大大加快客户买房子的进度。每过一分钟置业顾问都会提醒客户，如果时间快到了，就会有专人负责提醒：你还有20秒钟，请抓紧选房。那么后面的客户自然就会催促他尽快，别耽误大家选房，人嘛，都是这个心态。

三、开盘现场秩序事关重大，因为不是你们一家销售房子，周边的开发项目都是竞争对手，有可能会恶意安排人在你的当天安排人过来捣乱。所以每个区域都安排多名保安维持秩序，也安排了一些便衣保安及相关的自己人，也就是我们平时说的”托“，穿插在人群中。万一出现躁动的时候，这些便衣保安可以及时制止。一旦有客户因为其它因素闹事情出来，影响开盘，这些便衣保安可以及时制止。然后开房商会出面澄清，说是客户与客户之前有摩擦，和他们无关。

这些”托“可以起到现场增加人气、安抚人心、因为他们也是”客户“，可以及时了解到其他客户的心声，及时纠错。遇到前面客户恶意拖延时间选房的，必要的时候煽动后面客户催促他们赶快选房，造成心理上的压力，众目睽睽，总不好意思在那儿耍赖吧。

建议给了张峰以后，张峰认真研究了一下，”喊控“确实是一个很好的办法，而且这个建议考虑周到全面。立马对李忠刮目相看，当即跟老总商量，最后定下来：让李忠也正式参与本次开盘活动，协助控制台，提前转正，并且本次活动有他的提成。当然这也是为了极大的激发这个年轻人的积极性。如果活动成功，那点提成对老板来说根本就是九牛一毛。

一提到提成，李忠高兴的能跳起来，就按万分之8的提成算，自己算下来，开盘当天，如果好好表现，基本可以拿到5000-8000的提成，这跟天上掉馅饼有什么区别。

张峰又按照李忠的建议，并且各个方面细节又完善了一下。出了新方案后，便安排售楼部所有人员，提前3天预演练习，保证此次开盘活动顺利进行。