一：迷途知返 第52章：三要素
李铭拿着话筒向吴阿姨说道：“有请我们的吴阿姨念一下我们第二个二等奖获得者的名字。”
“刘青山！”
赵佳扫视着会场：“恭喜刘青山伯伯中奖啦！刘伯伯在哪里？请站起来挥挥手好吗？”
李铭注意到会场一个六十多岁的伯伯笑着站起来挥着手，“好的！我已经看到刘伯伯啦！有请我们工作人员把奖品送上！”
林苏把拿着奖品向刘青山走去，李铭一本正经的说道：“好的！我们今天的第二轮大奖抽取完毕！在这里先恭喜各位中了大奖！没有中奖的也别灰心！我们稍后还有一等奖等着大家哦！”
“是的！我们丰厚的一等奖究竟会花落谁家呢？等我们今天的养老讲座结束后，再进行抽取！敬请期待吧！”赵佳接着李铭的话说道。
李铭看了一眼主持稿，说道：“非常感谢各位叔叔阿姨爷爷奶奶们来到我们光明养老，来参加我们今天温馨家园联谊会！我们的活动呢已进入我们今天的主题！一个关于如何养老，如何安度晚年的主题。对此呢，我们请到了从事多年养老服务工作的李宏远先生，给我们带来一堂关于养老的讲座。”
徐庚在电脑桌面打开李宏远的简介，赵佳接着说道：“请看大屏幕！李宏远先生，从事养老服务业多年，有着丰富的养老理论知识及实践经验。服务过的知名企业有安徽绩溪上河国际老年公寓，永州夕阳红老年公寓，湘潭康乐养老，娄底长寿山养老，吉首福康居养老等，多家养老机构；现任光明养老市场部副总经理一职。”
李铭向着会场众人高亢的喊道：“接下来用我们全场最热烈的掌声，有请养老专家李宏远先生给大家带来精彩的养老讲座！”
会场掌声响起，李宏远微笑着走上台，分别与李铭和赵佳握了一下手。李铭向李宏远递上话筒，与赵佳一起走下台，徐庚打开了了养老讲座的课件。
李宏远说着说道：“非常感谢主持人对我的包装啊！说我是养老专家！我放眼望去，在场也有很多熟悉的面孔，有很多都是我们光明养老的老客户啊！我也不敢自称是养老专家！只不过呢！我从事养老服务业这么多年，有一些自己对养老服务业的看法和想法，来给大家一起分享一下。”
“在我从事养老服务业的这些年，感受颇多！养老是一个非常严重的民生问题，也是一个非常严重的社会矛盾！随着近三十年的独生子女计划生育政策的实施，养老问题越发严重！中国一下子进入了老年化社会，空巢老人也越来越多！”
“空巢老人是一个很特殊的群体，子女不在身边照料，往往也很容易发生一些揪心的悲剧。无论是新闻报道，还是网络报道，还是听身边人说的，或多或少，都有听过空巢老人的一些悲剧。”
李宏远按了一下遥控笔，大屏幕显示着一直网络报道的截屏。李宏远用激光指着报道说道：“就在前不久，广西桂林的一个小区就发生一起空巢老人悲剧。一个七十多岁的老人，子女已经很多年没有过家了！这老人平时养了很多狗，也经常出去遛狗，可小区的居民和保安发现这老人已经有一个多星期没有出来遛狗了，打开门一看，屋里只剩一堆残骨。这是非常揪心的一幕啊！我看了之后特别的难受！对于养老，给选择怎样的养老方式是每个人都应该深思的问题！是选择做一个空巢老人还是选择公办养老？或者住进民办养老机构？”
”我个人是不建议在座的老人做一个空巢老人的！但对于目前越来越严重的老年化现象，公办养老已经满足不了养老需求！条件好的公办养老院排着队一时间住不进去，条件差的公办养老院……”。李宏远微笑着扫视一下众人，继续说道：“我相信在座都是很有生活品质的老人家，条件差的养老院，没有人愿意去住吧！那么最后就是机构养老，也就是民办公助的养老公寓。”
“各位今天都参观过我们公寓了，感觉怎么样？”李宏远向着众人问道。
“环境很好呢！我很喜欢这里！”有老人回答着。
“环境很好是吧？房间呢？你们对我们公寓的房间标准还满意吧？”李宏远继续追问道。
“房间也很好呢！只是价格会不会很贵哦！”有个别老人说道。
“阿姨很关心我们的价格是吧？关于价格我一会会给大家详细讲的！”李宏远微笑着说道。
李铭走到会场后面，林苏跟了过去，李铭看着林苏跟过来肯定是有话要跟自己说。李铭向林苏打了个招呼：“hi，林苏！”
“hi，李铭。我那客户……”
“放心吧！我把大奖留给他的！”
“哦……，那太好了！辛苦你了啊！”林苏笑着伸出手，示意着要跟李铭握手。
李铭微笑了一下，轻轻握了一下林苏的手，说道：“客气什么！咱们都是统一战线的战友！相互帮忙，何谈辛苦？”
“战友？”林苏笑着看着李铭，“那……老班长的主持攻坚战打得不错哦！”
“第一次上战场，原本还有些担心会紧张！后来放开了就好了！”
“我在想，我要是上台做主持，台下那么多人看着我，一定会紧张都不得了！”
“我是上台之前突然紧张了一下，后来深呼吸了一下就好了！”
“欸！我刚刚看你有好几次都没有看主持稿，还有你跟赵佳拜堂的搞笑片段，不会主持稿里也有吧！”
“其实，主持稿就是一个大纲，一个框架，活动的节奏大致跟着主持稿走！如果一字一板的照着主持稿来，就显得很官方，很枯燥。我就在想，怎么活跃气氛，怎么能跟观众互动！所以，那都是临场发挥，不过赵佳也配合得不错！”
“是啊！你们主持的这场活动有庄重，也有搞笑！气氛完全被带动了起来！感觉挺好的！”
“活动嘛！无非就是人、场、气氛三要素，只要记住了这三要素！剩下的就看平时的练习了！”
“没想到你分析的这么透彻！我应该向你好好学习！”
对于一个会议营销老手的李铭，当然清楚一场活动的气氛有的重要，怎么转变别人的观念？怎么植入自己的想法？完全靠气氛渲染。所谓，无套路，不营销。这些道道，说到底也是他之前做传销时候的老套路。都是采用集中的会议、讲课的方式转变别人的观念，植入自己的想法。
从寻找目标，到邀约，到集中会议，到最后的成交，这一过程就叫营销过程。李铭很清楚，整个营销过程离不开人、场、气氛这三要素。李铭和赵佳做主持这一环节就是为了让客户放松，让客户很快的融入环境，为接下来的讲课转变观念做准备。
这也是传销组织惯用的伎俩。先让目标人融入环境，融入环境后通过气氛的带动和渲染，然后再狠狠的戳目标人的痛点，戳完痛点再告诉目标人有很好的解决方案，从而达到转变目标人的观念。
遥想当年，李铭也曾被人狠狠的戳过痛点。儿时贫穷落后的山村，青少年时的家庭的变故，十八九岁原本应该在大学校园挥洒青春年华的李铭，命运让他不得不在工地上拼命的做苦力。这些痛点，李铭历历在目。已经被穷疯了、穷怕了的李铭，追求财富的痛点被狠狠的戳中，他也因此陷入传销的深渊，也因此在他的人生烙下了一个无法抹灭的污点。
李铭心里的苦，无人能知，他现在不去想那些所谓的荣辱，他只想获得财富。有钱才是王道，有了钱，才能改变命运，有了钱，才不会被人鄙视，有了钱，他才可以抬着头做人。有了钱，他才可以改变生活环境，给自己，给家人一个美好的未来。
林苏见走神的李铭没有反应，好奇的眼神看着李铭。“你怎么啦？”
李铭这次反应过来，“哦哦！学习啊！不敢当！不敢当！一起努力，一起加油！”
“嗯！加油！看好你哦！”
“嗯嗯！我也看好你！”
韩欣走过来见二人相谈甚欢，微笑着问道：“聊什么呢？那么开心！”
“哦！没什么！在聊做主持人的心得！”李铭说着拉起韩欣的手。
林苏见韩欣过来，为了避免误会和尴尬，笑着向李铭说道：“你们先聊！我客户那事就摆脱你了啊！”
“好的！没问题！”
林苏离开后，韩欣问道：“你们在密谋什么呀？”
“不告诉你！”
“切，不就是让你开后门让她的客户中个奖嘛！你以为我不知道啊？”
“这都被你发现了！不去做侦探，太屈才了啊！”
“我之前就见你们在那里窃窃私语，是人家赵佳告诉我我的！”
“她要是不告诉你，你以为我们在密谋什么呀？”
“除了客户的事情和做主持人的事情，我还真想不你们之间能有其它瓜葛的理由！”韩欣把瓜葛二字说得格外的明显。
李铭微微一笑，“好吧！确实也是如此！明白就好！”
“真是这样的？
“就是这样的啊”