第19章 我凭什么要帮你？

“小甘，《国际导报》从改版到现在，刊登的主要都是一些汽车、商业银行和上市公司的广告，现在你来了，我打算安排你开拓和跟进一些IT类客户。该行业的绝大多数品牌，几乎从没在咱们的媒体上投放过广告，几乎是从零开始，这同时也说明，你有很大的业务发挥空间，后续就看你的工作表现了。”

正当程翕坐在魏敏智的办公室里，内心窃喜地与对方商讨业务可行性，三个在她前后脚入职《国际导报》的新员工：何淼、甘纯和寇静言，坐在白如璋的办公室会议桌前，开一场小范围业务沟通协调会。这次的碰头会，是基于甘纯所提出的需求与建议，由白如璋发起。

白如璋慢悠悠地给甘纯初步安排好任务，继续冲着另一个新员工发话：”静言，你手头有不少房地产行业的资源，地产广告嘛，我们之前也几乎没有业务上的突破，在工作上，你有什么想法建议，也都可以提，我们可以去做不同的尝试。小甘，你也是，有啥想法，都提出来。“

从这年五月开始，《国际导报》招募了大量新人加入，除了电影广告部门刚成立不久便入职的何嘉志，还有和程翕入职日期前后相隔不到三个月的何淼、甘纯、寇静言、马芳、周峻茂等。白如璋正着手实施着几个月前自己和毕岩所制定的业务规划。

甘纯看了看坐在自己身旁的寇静言，再看了看将目光停留在自己身上的上司，脸上露出一丝浅笑，说：“那我先来吧。白总，您看我这刚来，还什么情况都不了解，在上一家公司，我的确也服务过一些IT类的客户，但并不系统，手头有一些客户的联系方式，高层和基层都有。不过某些跨国IT企业，一般都是国际4A为他们制定媒体投放计划，我觉得也有必要和渠道部的同事沟通一下相关的情况。”甘纯初步提出自己的想法，等上司给自己一个积极反馈。在入职《国际导报》之前，她是一家中小型广告代理公司的高级客户经理，基于过往的工作经历，她被白如璋安排到公司的IT事业部，服务消费类电子产品和通信类行业广告主。

这个生于黑龙江的女生是一个85后，她虽与何淼都来自东北，但口音明显比后者浓重，身材也更高大结实。甘纯的肤颜略深，一头乌黑浓密的短发略带自来卷，加上面若银盘，饱满的脸颊和单眼皮让她的长相看起来具有典型东方人的端庄秀气，与何淼看似有点轻薄的第一眼美女不同，她的长相属于知性内敛和耐看型，而且眼神坚定，嗓音低沉，衣着打扮与其实际年龄比起来，有时会略显老气。所以，无论从打扮、相貌还是性格，都使她不会令同性感受到侵略性，这相当符合白如璋的审美标准。甘纯不但性格稳重，谈吐的分寸拿捏得当，而且在职场和生活中，她似乎与任何人都始终保持一定距离，这几乎是她与生俱来的一种自我保护方式。

“嗯，有道理。“白如璋说完，拿起了自己的手机：”何淼，你在公司吗？……哦，那正好，你到我办公室来一趟。“

挂断电话之后，白如璋对甘纯说：“我把纸媒这边服务代理公司的渠道部负责人给你叫过来，她也是这几月才刚入职的，估计你们相互之间都还不认识吧？正好，等会儿我安排你们作个当面沟通。”甘纯听完领导的话，点点头，见何淼还没到，白如璋的眼睛又落到寇静言的身上：“静言，你呢，说说看你对业务开展的想法和打算。”

“白总，地产广告有非常强的区域性，《国际导报》是全国发行，其实从整个行业来看，全国发行的财经类纸媒，地产广告投放普遍都不多，多年来，不少与咱们同类型的纸媒，也是靠一些行业论坛的落地活动，争取一点地产集团公关的费用，而具体楼盘项目的广告投放，对这类媒体来说，很难撬动。但因为我们手头有运通影城的资源，这部分资源，可以成为同一个地产集团旗下不同楼盘项目的的投放平台。我觉得这应该会是我未来的工作方向。”

寇静言的话刚落音，一位个子不高身材丰腴，皮肤白皙，穿着一套JuicyCouture红色天鹅绒连帽卫衣套装的女人，走进了白如璋的办公室，她就是何淼。

何淼曾在《金融界信息日报》工作了相当长的一段时间，离开后就入职了前东家的同业竞争对手——《国际导报》。她比甘纯年长四岁，生于吉林。因比同龄人早婚早育，所以即便看起来，她和年龄与之相仿的甘纯在容颜上相差无几，但与这个依旧还是未婚女青年的同事的气质却完全不同，何淼的举手投足间，透着少妇才有的烟火气。

离异单身的何淼，有一个已上小学的儿子，据说因外遇和出轨，孩子出生后不久，她便离婚了。在前夫的坚持下，儿子跟随父亲，她每月可探望儿子两次。何淼在入职《国际导报》后不久，就把比自己年幼两岁的相好，以下属身份招进自己所分管的部门，每天两人出双入对，几乎形影不离。在何淼眼里，那个高大白胖、长着一双细小的眼睛，包子脸，在外人看来并不帅气也不潇洒的80后男生，最值得自己炫耀的方面，就是开着一辆“交警都不敢拦截的显贵车牌号”的银色加长奥迪A4。

丰富的感情和生活经历，使年长不了甘纯几岁的何淼，看起来的确少妇感十足。她那弯弯的柳叶眉下，一丝不苟美睫技术让一双不算小的眼睛增色不少，再与小巧的鼻子以及嘴巴搭配在一起，虽算得上面容姣好，但因眉眼间欠缺温柔与和善，而且言行带一点市井味，令她显得俗媚有余，端庄不足。

何淼被白如璋安排在纸媒的渠道部，负责对接广告代理公司，而这并不是一个完全意义上的销售岗位。因为，假如广告主对某一媒体的认可度不高，或媒体的品牌影响力不足的情况下，这个岗位的基础工作，就仅限于日常信息沟通和市场情报搜集，这也是她在魏敏智那里一无所获的原因之一。

然而，有一点不容忽视，就是身处这个岗位最大的便利是，这相当于一个信息汇集点，代理公司为广告主制定的媒介策略及计划、投放预算，甚至是甲方内部的各种微妙的关系，都能因身处该岗位而获得，前提是负责这项工作的销售必须足够勤奋，而且具有相当强的业务开拓能力。因代理公司复杂的工作流程和分工，几乎其中的每个环节都可以成为媒体销售的信息来源。但，假如该岗位负责人不够努力，那么沟通层面永远只会停留在某一个部门或某一个人。

对于像甘纯这种直接面对广告主的销售来说，因甲方的身份敏感，面对供应商条件反射般地保持警惕和戒备的职业天性，让许多无法直接从费用最源头获得的信息，都需要从代理公司这个途径取得。由此可想而知，何淼的岗位对于甘纯能顺利开展工作的重要性，即便称作后者的其中一只眼睛也不为过。所以，对一个媒介销售团队来说，这两个部门相互之间的配合十分需要技巧与默契。

其实，人与人之间很一大部分矛盾，并不来自某一方的核心利益被侵犯。在沟通的过程中，仅因欠缺措辞技巧，就足以让两个前世无怨今生无仇、萍水相逢的陌生人，从此结下解不开的怨念。甘纯和何淼之间，也许就是如此。

“何淼，叫你来，一是要给你介绍一下新同事，二是让你们做一下业务交流沟通。你们先相互认识一下吧：甘纯，公司新到岗的IT事业部负责人，寇静言是新成立的房地产部负责人，何淼，渠道部负责人。”白如璋不论任何时候，都能保持不紧不慢的语速。三个之前未曾谋面的人，在他简短地介绍之后，点了点头，就这样第一次因为工作坐到了一起。

“小甘，你给小何介绍一下你那边的情况吧。”

“嗯，我先简单介绍一下我这边所掌握的客户情况。在我来咱们公司以前，伏羲电脑这个客户，我有跟进服务过，几个产品部门和负责公关的人，之前因为有过业务合作，所以还是有一定基础的，高层虽然我接触得不多，但也见过两三次面。听说毕总和伏羲集团的高层也有不错的关系，如果毕总下次去拜访这个客户的时候，能带上我们那就更好了。至于外资品牌方面，TQ这个客户，入职之前，我只接跟进过他们的公关部门，产品部门的联系方式，我才刚拿到手。另一个外资品牌——卡西尼，对我来说是最麻烦的，因为我手头有的这个客户的联系电话，根本就打不通，公关口的联系方式我也没有，前两天我还问过咱们这儿跑IT行业的记者，他们也没有。我的想法是，伏羲集团的业务，我可以先从甲方推进；TQ嘛，因这几年该品牌市场份额萎缩得厉害，所以，可以先放一放，有时间精力再琢磨；卡西尼方面，不论是品牌、公关还是解决方案及服务，都是有费用的，可能需要借助一下广告代理公司的力量。那么我认为，我们接下来要做就是梳理一下广告代理公司方面的信息，直客有基础的，我就先推进，没有的，可能要劳烦渠道部的同事配合。”

“何淼，你也说说你那边的情况吧。”白如璋听完甘纯的发言，把注意力转向何淼，寇静言觉得这个会和自己关系不大，趁何淼还没开口，她对白如璋说：“白总，我这边的业务基本上不涉及代理公司，要不，您看，我先去忙别的事情？”白如璋冲着寇静言点点头，目光重新回到何淼的身上。

“目前广告公司方面的情况，我掌握的信息还是比较全面的，不知道你需要我做哪些配合，如何配合？”何淼略微收起了脸上的笑容，看着甘纯，暗地里却嘀咕道：“我凭什么要帮你？”

与《金融界信息日报》的情况有所不同，多年来《国际导报》的主要广告收入并不来自广告代理公司。

因后者自身品牌影响力有限，其三大收入来源其中之一的汽车广告，主要也来自车企的公关费用，而非广告投放。另外，金融机构和上市公司IPO的媒体广告投放，也不是一般常规的广告代理公司的主营业务。毕岩自有的金融行业人脉资源所带来的营业额，和上市公司例行公告式的广告诉求，是《国际导报》广告业务的另外两个主要收入来源。

而前者，因多年经营积累，得到不少大品牌广告主认可，所以选择在其版面上进行产品销售和品牌传播诉求投放的广告，其业务开拓及跟进难度，远低于《国际导报》。

可惜，这一切都是何淼在入职之前未曾料到的，因此她对《国际导报》的广告业务开拓难度，并没有充分的心理准备。

在报业的黄金时代，何淼在《金融界信息日报》的工作一直顺风顺水，内部各部门职能分工明确，均贫富的收入制度很大程度上也避免了资源争夺。她无需深挖市场资源，只需对接服务好各个广告代理公司的媒介购买窗口，便基本上可高枕无忧。除此之外，何淼入职的时间，略比甘纯早两个多月，这段日子以来，她并没有从公司内部的任何层面，得到任何正式和明确的，关于销售激励与业务管理模式的成文制度。那么，这也就意味着，任何只要从她所对接的渠道而获得的业务订单，都可能只归属她自己。

在媒体销售团队中，服务广告主和服务代理公司的团队之间，本就是天生的一对冤家，经常要为业务进展顺利而邀功，以及为丢失订单相互推卸责任，因而摩擦不断，如再碰上难伺候的甲方，代理公司几乎是销售能拿下订单的关键。

以上所有的因素加在一起，面对甘纯提出的业务上配合的需要，何淼未必有足够的能力，也更没有意愿来满足对方的要求。

”小甘，你说得再具体一点呗。“白如璋面部表情始终保持柔和，面对这两个外型令人赏心悦目的下属，他颇为心情舒爽。

“嗯，这样吧，我将客户挨个捋一遍，再把需要的信息同步记录下来，就可以了。”甘纯一边说一边拿拧开手里的圆珠笔，翻开自己随身携带的记事本，继续说：“我从掌握信息最少的客户开始吧，卡西尼，我想知道代理公司方面的一些情况。目前我只了解，这个客户将广告代理与媒介投放在全球的业务，都交给戴斯广告执行。那么，戴斯具体负责给客户做计划的人，是谁？因为客户很不好找，我们能否先和这方面进行沟通？”甘纯说到这里，作短暂停顿，她看了看白如璋，上司并没有发言，于是她又看了看何淼。此时，白如璋也看着何淼，等她对甘纯的话做出反应。

“我觉得你应该花更多的时间和精力在甲方身上，我们部门的工作有自己的安排和计划。本来部门人就少，服务这些代理公司日常的工作量又很大，你连客户的基本信息都还没有摸清楚，就想通过广告代理公司做业务，这个方法也行不通。”何淼用她那字正腔圆且不带一丝一毫东北口音的普通话，淡淡地回应着这个初次见面并第一次与自己开业务探讨会的同事。

听完何淼的话，甘纯的脸红一阵白一阵，她放下手中的笔，脸色变得难看：“刚开始的时候，我已经说了，我们是在信息上互通有无，配合着把事情做好。如果我能掌握所有的信息，或者对甲方的把控力很强，也就不会寻求其他部门协助，而是直接告诉你的渠道部，什么时候会有订单。现在不就是因为掌握的信息残缺不全，而且有开发难度，我才需要求助吗？”

眼看现场的气氛陷入尴尬和紧张，白如璋终于开口：“考虑到业务推进速度要加快，部门之间相互协助肯定是有必要的，不过呢，渠道部也有自己的日常工作，小甘，你也别太心急，既然现状如此，你可以从易到难，先从相对容易入手的客户做起，这样也节省机会和时间成本嘛。今天要不你们就先沟通到这里，会后你俩再私下聊，我这里时间差不多了，马上还有其他的客人要过来。你们先回各自的办公室吧。”