鬼谷子《反应第二•2段》/何永旗

鬼谷子《反应第二2段》/何永旗

原文：人言者，动也。己默者，静也。

因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，应必出。

言有象，事有比；其有象比，以观其次。

象者，象其事。比者，比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。

其张、置网而取兽也，多张其会而司之。

道合其事，彼自出之，此钓人之网。

常持其网驱之。

其言无比，乃为之变。以象动之，以报其心；见其情，随而牧之。

己反往，彼覆来；言有象，因而定基。

重之袭之，反之复之。万事不失其辞。

圣人所诱愚智，事皆不疑。

好，今天！我们开始解读鬼谷子《反应第二》的二段，如果您觉得阅读这篇文章，对你有所帮助，那不妨订阅收藏一下，又不要钱。

阅读文章，最重要的是：你要从里面，学到东西。文章本身，能帮助你，学到一些在社会中看不到、也很难接触到的学问。尤其古文，更是如此。

鬼谷子的著作，主要体现在“人事”，这些识人、猎人、布局的技巧，是鬼谷子《反应第二》的核心主题。一方面，它讲的是“察言观色”；另一方面，你要去查验如何“布局”，这在下面的解读中，会讲到。

你要留心的听，用心的看，多多的把其中所讲的，再反复琢磨一遍！再思想一下，看看是不是这么回事。然后，取其精华、弃其糟粕！把鬼谷子的智慧，转变成是对你的帮助。如此，你就能少吃亏，也不容易在生意场上被骗了。总得来说：“鬼谷子的谋略，对你很重要！”

社会上的骗术很多，真假难辨！无非就一个字——骗！骗你的感情，骗你的时间，更是骗你的人生。

所以，你要有一双慧眼！攻防结合，使猎你的人，无计可施。这是你处事的，新境界！

人最怕上当；一天一个当，当当不一样，浪费了你多少时光……

鬼谷子，就是教你”猎人，布局”的方法。他让你在这尔虞我诈的世道中，成为一个智者！

当然、在这浮躁的时代，好像已经没有人，再愿意寻找智慧了。正如一位先知所说：智慧，在街市上呼喊！寻找智慧的人，在哪里？？

人们好像对智慧，已经不闻不问了。

好，进入主题：

原文：人言者，动也。己默者，静也。

“人言者，动也”；此处，是鬼谷子对人性，做了一个总结，就是说：人，为什么说话？？——然后，鬼谷子给“说”，也做了一个定义：人说话，是为了表达。表达什么？——他，内心的想法。

我们发现！鬼谷子，把“人”给研究透了；他这个“研究”，是指鬼谷子在研究自己。

比方说：我，为什么说话？——说话的目的，是什么？？——话说出去后，传达了哪些信息？？——又，改变了什么？？

别小看鬼谷子，他非常的聪慧！鬼谷子的“智”，表现在一字，那是——精，他是精智。

另外，鬼谷子还是一个爱“反思”的人。反思，使鬼谷子的智慧，凝结成了一个“点”，这个点，没有人能超越。

前面鬼谷子说：“人言者，动也”这是什么意思呢？？

说，的目的，是为了表达；表达人内在的想法。不管这个人所表达的是什么，他都有一个“目的”，目的是什么？？——就看他想要什么了。

就拿“骗”来说，他肯定会为你造一个远景，是你想要的。你为他筑梦，他就要用你；然后，你就可以给他提条件了。看见没？？

在“说”的里面，有一个目标（动机）；至于所说的是真、是假？这其实并不重要！关键是，看他能否打动你的心。只有你的心，被打动了，这个“说”的人，才会有“利”！否则，“骗”就失败了，利——也没有了。

在“骗”以前，他会深入的去了解你，比如：你喜欢什么？——有什么爱好？——你的，性格与脾气？——以及，你有什么？？假如，你根本就没有他想要的？——那他，就会放弃你。

注意——“利”的含义很广！不一定就是为了钱。比方：财利、声誉、便利、权利，人脉、美色、物利等等，都会成为“骗”的目标。只不过物与物，利与利不同，关键要看那个人，想要什么。

记住！猎人，布局的第一步，是：“建立关系”。

只有和对方，建立了关系！后面的“局”，才能逐步的扑开。

捭阖之道，在于“利”；这是鬼谷子的核心思想，有“利”就有捭阖的必要。这要看你，想要什么。

“人言者，动也”；注意！说，包含着目的（目标）与动机！假如，一个人无欲无求？那他连话都不会去说。

因为说，是把内在的思想或方案，给表达出来！这里指明：说，具有目的性。

话呢？话——就是内容。话——是说出来的内容，它包含着“信息”。说话——听音；对于“说者”，该怎么说呢？？——说，也分层次。

话，说——三分就好；不要一说一大堆！否则，你把自己完全暴露给了别人。这样，对你非常不好！也容易使对方，抓住你的把柄与弱点。你，说的多，反而把自己给倒空了。对手摸清了你的一切，在有些事上，就会摆你一刀。

尤其是在生意场上，话——说三分就够。其余的，让对方自己去琢磨。现在的生意场上，很多人、就是因为话太多，倒空了自己！导致生意场上的客户，被朋友撬走了。

听，很重要！听，就像是一个侦查兵；尽可能的，搜集对方“话”中、所，隐藏的重要信息。把有价值的信息，汇总以后，综合的分析！多考察，根据信息反馈回来的动向，来调整你生意，场上的布局。

还有一点很重要：提高你的人脉，也就是人气！多跟大人物，泡在一起，你的目的是：拉大旗，扯虎皮！时不时、跟大人物走动走动，目的是让他，给你撑门面。

如此，时间久了，你的路子就会广！这对你做生意，很有帮助！

总结：“说”，是表达内在的思想，或是远景与理念！在说的时候，要有所保留，不要一下倒空了自己。话，说三分就够！这个三分，是“抓重点”；不要连皮带毛，一下就出来了。否则，很容易让对手摸清你的底细。同时，也要学会——“听”。听的，目的，是搜集隐藏的信息（情报）；这样能使你，适时的调整猎人与布“局”。局是死的，人却在不断的变化，没有“信息，情报”来校准“局”，那这个“局”就要失效了。

注：“己默者，静也”这句，很重要！你要学会，言语寡少。话，多也会失态！静——是关键。

“少说”——不是一味的不说；而是，精简扼要的说。

“己默者，静也”这里也表示在“听”，你要：专注的去，听别人说。从别人的言谈中，吸取智慧，壮大自己。

注意——“人言者，动也；己默者，静也。”此处前后两句，形成了鲜明的对比！

“人言者，动也”这里，是在强调——“说”；后句“己默者，静也”，这里，是在强调——“听”。

“听”有两个重点；第一，“听”强调的是自己，就是说：作为“听者”，你话要少！你的说，是“简单扼要”的说。总体概括：听者“以默，为主题”，少说，多想、多听。

总结：听者，应该把“听”放在第一位。因为“听”，是在获取情报和捕捉机遇，最终实现“局”的成功，最后实现“利”，所以说：听，很重要！

重要的信息，是帮助你来调整布“局”；局——是为了“利”，猎人、布局的成功，就得到了“局”后面的“利”。——这是你的“受益”。

听者的功课建立在：听——问——辩——用。听，是为了捕捉在“说者的话中”所隐藏的机密与情报，用来给“说者”设局。

问——是试探，用旁敲侧击的方式，试探“说者”深层的机密。不过，“问”只是“听”的一个辅助手段，还是以“听”作为前提。

辩——是“去伪求真”，的一个有效方法。——“辩”能剔除“情报，信息，机遇”中的虚假成分，“辩”实现了信息与情报和机遇的真实性。只有真实的信息，情报与机遇，才能为“局”带来更大收获。

所以，辩——“去伪求真”就很重要！“辩”与听是一体的；如果把“辩”的这个步骤扔掉，会怎样？？——那么，“听”也就成为了“无用”（毫无价值）。

听者最后一步，是“用”；听，辩以后的信息，就成了真实！那它，就能拿来调整布“局”了。记住，“局”的成功，就实现了它背后的“利”。标注：听，问，辩，用；是“听者”的功课，要时刻谨记！否则就会上当受骗。

第二“己默者静也“，这里也是再强调“听”的作用。在“听者”的角度，你要做的就是：竖起耳朵去“听”；收集情报，捕捉机遇，壮大自己。

你要懂得，去聆听别人说的——“话”；从对方的话里，抓根本，抓重要信息。利用这个信息，拿来猎人，布局，下套，“谋”你的“利”。

听者：己默者，言要寡，耳要聪，重点：建立在“听”。

注意！此处“听”是主角！说，是次要；因为场景变了。你看！“人言者，动也”在这里，“说者”是主角，而“说”，是表达内在的思想与理念！你的思想，是通过“说”，来赢得听众的。能不能吸引到，别人对你“远景”的关注兴趣？——关键要看你怎么“说”。听者与“说者”所站的立场不同，说者是用思想与理念构建“远景与方案”，说者也有他的目标，趋——“利”。所以、说者所构建的远景或方案，不确定性！这个不确定来自多方面。

说者：他的远景或方案的效率很高！也很有成效！关键“点”在：“说者”的用与不用，做与不做，和怎么做。注意！说者把远景与理念，做出来是一回事，愿不愿做是另外一回事！这取决于“说者”的态度。

说者：通过卖理想，卖方案，卖计谋，从“听者”那里求——“利”；有真，有假，真真、假假，注意！这不是否定“说者”构建“远景”的能力！只是说“他”是用这些来谋“利”。

——有“利”，就有“捭阖”。

听者：用“听”与“辩”，从“说者”的——“话”中，去捕捉“情报，机密和信息”。再用这些“机密”，去给“说者”——“布局”；局的后面，就是“听者”的——“利”。

注意！其实这就是——“攻防”。有攻，有守，谁更胜一筹呢？？——看谁更严谨，看谁更细心。

但是——“己默者，静也；这里，重点是建立在“听”，说——是次要。重点在“说”与“听”的角色中，你必须掌握好、主次关系！这样，就会出效率和功绩。否则，就会产生混乱。

比如：在说的时候，你——却在听？——在听的时候，你——却在说？显然，这是把主次关系给搞错了。这会导致一个问题：在一场会议或是聚会中，你毫无收获。！也等于白做。所以说，把自己的“角色”位置，要把握清楚！

“说”——是表达自己内在的想法，你必须通过“说”，来表达清楚！只要在“说”上有所突破，对于“说者”而言，在他“嘴”上跑的可就是千军万马了。

在“说”的场景中，主角是你自己；眼前就是你的舞台，说的好？就能为你加分！从而抬升你的人格与声誉。注：这是在为你提升人脉，也是在增加你的人气！有了人气，也就有了——“利”。

注意！在“己默者，静也”这里，场景已经转换了；你，成为了第三者，也就是“听众”。此时，你就要把重点，放在……“听”别人，——“说”。

把主次关系，掌握清楚；在“说”的场景中，主角是你，那就尽情的“说”吧！——也是“逐”利。这是听与说两者的攻防。

假如你在“听者”的角度呢？那你，就是用“听”，来捕捉。捕捉什么？？——情报，机密，用来调整你的“布局”，目的是——壮大自己。

其实——“听”是一种收获！你用“听”，从别人的话中，寻找“先机”；目标是，用来提升自己！这就是你的收获。

捭阖是为了“谋利”，不管是知识层面的，还是生意场上的，你不想有一份收获吗？？——“听”的作用，就是帮你、捕捉这些“机遇”。重点是在“智慧”层面的发现，发现“说者，话中”的商机与机秘。

思想层面的“发现”，与行为层面的“抓住”，然后再去“辩明”，最后拿去使用。“局”的成功，为“听者”谋到了巨大的“利”。这个“利”很大，一倍、两倍，十几倍的体量！蚂蚁虽小，蛇吞象！——“利”是很大的。鬼谷子所讲的，也就是“捭阖”布局！猎人，布局，下套，审时夺势，只为一个“局”的做成。

听与说，哪个重要呢？——其实“听”，比“说”的意义大。因为“说”是表达自己，它属于倒空；自己并没什么收获！而“听”呢？——这是一份收获。听，能从别人的言谈中，壮大自己！说却不能（总体概念）。

注意：听，对你的帮助很大！你要善于，用耳朵“听”；从别人的言谈中，去捕捉“话”中的重要信息与机遇。因为这些“机密”，能使你强大！你要善于“听”，在听的时候，少说，多听，多想！这样，你的实力就会慢慢增长。

“听”，有个特别的属性；鬼谷子说：听，不是说“你一味的去听”。别人说什么都听？——这是错误的。

“听”——的目的，是为了捕捉“机秘与信息”，最终服务于“局”。

“听”，是抓重要的信息，从别人的“话”中，去听“音”。你抓的是“说者，语中”的重要思想和信息；目的是为了调整，你设的“局”。那些“听来”的信息与情报，就很重要啦！“听”与“辩”结合在一起，不能分离。注意：听了，还要“辩”！

辩，就是分辨了；听来的信息，你要认真的分辨一下，以防有诈。话——听三分，听的是——“音”；就是说：你要抓“说者，话中”的那根“弦”，就是信息，情报，与机遇。

你听的，目的，是为了捕捉机密。然后，拿这个机密、情报，来规划你的“布局”。你为什么猎人、布局？？——不就是，为了一个“利”。

所以，听是捕捉对手的重要信息！机密，情报，抓住后，不是马上拿去“用”，还要——“辩”。把这个信息与机遇，审视推敲一下，辩明真伪，再拿去“用”。

总结：在“说者”的场景中，你是主角！重点是用“说”，来表达你的思想与理念。生动、柔美、崇高，在“说”的场景中，尽情发挥！你是主角。

但在“己默者，静也”这个场景中，你的身份变了！从“说者”，变成了“听者”。此时，策略也要变，变成：寡言，多听、多想！重点建立在“听”。听——也就是搜集情报，抓住说者“话”中的重要信息，为我所用。

作为“听者”，你听到的“信息”，还要“辩”！也就是辨别真假。以防别人，故意给你漏破绽！对方的目的，是用虚假的信息，来“捉你”，也就是引君入瓮。听来的“信息”必须进行分辨，防止有诈。不能贪小便宜，否则要吃大亏！

现实当中，很多人、就是为贪小便宜，吃了大亏。贪人家一点小东西，结果？？——付上了几万块的代价。这种事，很多！所以不要贪小便宜。

耳朵，就像是一位侦查员，它用“听”来搜集情报。听来的重要信息，还不能马上拿来用，还要进行“分辨”一下。辩，的主要目的是“去伪求真”；只有真实的信息，才能换来，最大的回报。

所以“听”和“辩”，不可分离，听与辩必须是一体。听是个前提，辩是个后续，最后拿去应用，也就实现了“局”背后的“利”。

原文：因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，应必出。

“因其言，听其辞”；这里指出：“听”是关键！根据对方所说的“话”，首先你要有个大概方向。就是说：根据对方的观点，你须要有一个自己的判断。你的任务，不是与对手辩，而是了解他对整个计划的布局。看一看“说者”的这个“远景”，是怎么实现的，然后你去“抓重点”。对方说的再好，你也不要心动！你表面可以赞同他，先让他把计划说完。

注意！当了解完对方讲的方案以后，不着急、你必须要有一个自己的判断。你从对方讲的方案中的“细节”，去逐步分析！看看对方，是否把这个方案的回报，给夸大了？看看对方，是否在“方案”的操作的细节上，有所隐瞒？？——假如你不辨？那这个方案即使有“利”，你也是得不到的。你只是听他“说”；那他有没有、夸大和隐瞒呢？？——你是不知道的，所以“辩”很重要！辩的作用就是“去伪求真”。辨：把信息、情报、机遇，的虚假成分，给排除掉。

所以“分辨”很重要，分辨比那个“方案”还重要！它可以帮你，过滤掉虚假的信息。

假如：那个方案是假的呢？你怎么办？——此时，你的钱就要打水漂了！注意：重要信息，“辩”是前提。

原文：言有象，事有比；其有象比，以观其次。

“言有象，事有比”；鬼谷子说：说者，通过“说”，把自己内在的思想和方案，展现了出来。他是在传达一个信息，或是在传递一个方案；这个方案和构想，是可行的，但不一定会成功。因为构想和方案，还没有实施！构想与方案，在没有实际“做成”以前，它的“效益”，也只是在理论层面。

再者——“说”，能把理想中的事物，给描绘出来！说，能把思想或是理念中的“景象”，展现在你的眼前。说者所构筑的“景象”，肯定能达到某个目的或是成效！除非“景象”被做实，否则“效益”不会出现。

比方：你怎么、怎么做，就能得到一个舒适的房子。房子中的那个美与舒适，他通过“说”，来给你展现了出来。你，可以通过他所“说”的，你用你的“想象”，能看到这个房子与它的功能！只不过，它“远景”当中。看见没？？

你想不想，“要”这样的房子？它能帮你满足一个心愿！你想要吗？——想要，多想要？迫切的想要。那么此时，你就要用东西，来跟“说者”进行交换。

因为这个房子的构想，是“说者”的方案！它属于“说者”，也就是原创作者。只有他才懂制作的“细节”；只有他，才懂操作“做”的步骤，他能把这个理想中的“房子”，给你建造出来。你想要要这个房子？就要拿你的东西，去跟“说者”进行交换。用钱，或是其它东西，你和作者，交换他的房子！交易成功，房子就是你的了。

注意——“说者”理想的中房子，是你想要的！那么你，与“说者”所交换的东西，也必须是他想要的。否则物与物的交换，就会不平等！也就导致交易失败。那你就得不到，这个房子了。

你用你的钱，去和“说者”交换他的房子；你用你的物，去和“说者”交换他的房子，当然、那个“物”必须是“说者”想要的。当他觉得“值”时，才会跟你进行交换，否则交易也会失败。

有的时候，“交换”是不对等的，这要是看“欲望”和需求程度。比方说：这个房子你特别想要，这个房子，已经占据了你的心。那么即使付出再多，你也会去和“说者”，交换他所构建的房子。因为，你对来说，你对那个房子的占有欲太大了！没有它，你像是丢了魂。此时，你会认为“你所拥有的一切，都没有那座房子重要”。你愿意付上一切的代价，去获取那个房子……

看见没？需求程度与欲望的大小，决定了那个房子的“价值”。可能，“说者”的那个房子，不值那么多！人家也不是“卖”，他要自己享用的。怎么办？？——你特别想要！此时，你就要用最宝贵的东西，去和“说者”交换了。而且，在“说者”认为值，的前提下，这个交易才能成交。

你，得到了想要的房子；说者，也得到了他想要的“物”，双方都得到了“满足”。看见没？？

这，说明了一个问题：——“说”，是表达自己内在的，思想！说，是把内在的思想方案，用“说”的方式，给表达了出来。这个通过“说”，所呈现出来的方案，能够达到某种目的！不管是解决你的居住环境，还是解决你“工作”的难题，总之方案是有用的。注意！思想方案，通过“说”，来表达出来！它能把这个远景，用思想，给“听者”呈现出来。反之，听者通过思想，也能把“说”的这个远景或方案，用思想看到或感受到。

怎么呈现的？——你通过“说者”，所“说”出来的“理念”，去想象！

“说者”所构建出来的“物”，可以被“听者”用思想看到。你可以看这个“远景”，是不是你想要的？？

说者通过“说”，所构建的“物”，是否能解决，你所面对的困难？这个是重点。

总结：内在的思想或方案，都是为要达到某个目的。不管是建房子，还是猎人“布局”，思想与理想所构建的——那个“物”，都是有针对性的。在此看来：思想与规划通过“说”，把远景呈现了出来。看见没？——思想与“说”的结合，创造出了超凡的价值！

“说”——很重要；说，构建了思想的远景！它让你能够看到，也能够体会到。你，想要吗？——想要，那就用钱买，或是用“物”换。

重点：一个人、内在的思想或是理念，通过“说”，能呈现出它的轮廓！注意——“说”所呈现出来的思理念，它就构造出了一个远景。

这个“远景”，能够被人用“思想”看到！这个远景，也能决绝现实当中的“困难，说明它有价值。

“远景”有价值，有需求，又有解决“难题”的方法？？——那么，这个“远景”，就会有人“想要”。那就会有人拿自己的“物”，去和“说者”进行交换。在此，“说者”所构建出来的、那个“远景”，就创造了财富。

一方面，说者通过“说”构建了一个远景！这个远景，能达到某个目的，或是解决某些难题。从使用者的角度讲：——“说”所构建的远景，解决了“听者”的难题；从“说者”的角度来讲：为“说者”创造了财富，这是双赢。

看见没？内在的思想，通过“说”，表达呈现了出来。它又构造了一个远景，这个远景还能被人们所看见！注意：远景交易以后，就变成了“说者”的财富。所以、思想，所构建出来的理论，是有价值的！而且，它是超前的，不受时间与空间的限制。你可以构建，百年以后的场景，当然、这个思想的“构建”，是用“说”、展现了出来。可见，“说”——也很重要！

但是注意——“说”，也能构建“局”；就是：猎人，布局，下套，这也是通过“说”，来完成的。

所以，你要“明智”！在远景与“局”之间，你若没有“智”？——那就很危险。看见没？？

提示——“说”，重在思想层面的——“构建”；构建什么？——远景，这是“说”的核心。

听者：——“听”的重点在于——“辨”，明辨。

辩：的作用是：“去伪求真”；听与辩，一体不可分。

听”是针对“说”而言的，因为场景不一样；你不能把自己的位置，给定错了！否则，在说与听之间，会引起混乱。

总结A组——“说”的重点：思想层面的构建“构建”，这是“说者”的核心地带，不可逾越。

总结B组——“听者”重点建立在，听与辩。显然是场景变化了，此时主角是“听者”。听者的核心目的是“听”，听了以后，再“辨”。明辨，是去伪求真的办法，否则信息与机遇会变成“陷阱”（陷阱会吃人）。

信息、情报、机遇，辩了以后，再把“听”来的重要信息，拿去运用。这样，既能保证“信息”的真实度，又能杜绝“说者”，布下的“陷阱”。

听者的操作步骤是这样；

第一步，“听”是用来捕捉机密；

第二步，“辩”是用来“去伪求真”；第三步，才是拿去运用布“局”。

听者的这三个步骤，不能搞错，也不能忽略。否则，会导致全局失败。

鬼谷子说：在“说者”与“听者”之间，双方的核心点不同。你要根据自己的位置，站好队，别把队站错了。否则，就会引起混乱！自己的角色，要把握清楚，别乱跳。

重点A：“说者”——重点在于构建远景，思想层面的“构造”方案。

重点B：“听者”——重点就是用耳朵“听”，听是捕捉机密和商机；然后再去明辨，最终去使用。

在“听者”的角度，所强调的是：听与辨，两者必须结合在一起。否则，就会掉进“说者”布下的“局”。明辨，很重要！但“听”是前提。

听者：“听”——是捕捉“说者”话中的机密。这是搜集情报和商机的，一个过程。“辩”的重点是“去伪求真”；目的是，排除重要信息中的“陷阱，与局”。

听与辩，两者的功效与作用非常不同；但它们是一体的，都是帮助“听者”谋事。听与辩目标是：排除“说者”，言语中隐藏的“局”和陷阱。防止听者，被“说者”所——“套”。

原文：言有不合者，反而求之，应必出。

前面已经说了，鬼谷子的智慧，在于“人事”上的“精”。他对“智”的要求很高，也就是“谋略”。

“事不谋，则不立。”在此，我们能看到，鬼谷子智慧的精髓，他可以称为“人事”上的——诡王。

鬼谷子的著作，包含了他的核心思想，也就是“谋略”。一般人读不懂，很难获取其中的奥秘！所以“解读”就很重要！也很难得。

大家也需要珍惜！宝贝，你是需要收藏的，也要关注！因为它能帮助你成长……

注意——“言有不合者，反而求之，应必出。”这是什么意思呢？此处，肯定是站在“说者”的角度在讲。就是说：思想或是理念通过“说”，所构建的远景，不一定是“听者”所期望的。怎么办呢？

假如，听者对“说者”构建的远景，没有了期望和兴趣，那么“说者”就失败了！

因为，他没有达成“说”，所要达成的“目标”。此时，说者的“说”，就失败的！也就没有了价值和意义……

说者，所针对的目标，有两个；第一，是构建远景！目标是达成一个成果。不管这个成果，是否被人们所接受！说者的目标，就是把这个远景做成。

比方：构建舒适的房子，可能别人不会去购买，或是不感兴趣；这对“说者”而言，是不重要的。因为“说者”的目标，是把“远景”这个成果给做出来。别人需不需要，与“说者”是没有关系的。达成远景是“说者”的第一个目标！这与需求，与兴趣无关。

说者的第二个目标，才是使用和推广！

总结：说者，通过“说”，所构建的远景，重在“构建”。至于是否能，得到别人的认可？——这不重要，是次要的。

说者的核心，在于思想和理念的构建。他，就是为了达成，这个“远景”这个目标而“做”，与别人无关。即使“说者”的这个远景，或是方案没有人需要，那“说者”也会把这个远景“实现”（做成）。

说者第二目标：说者，构建远景的第二个目标，才是使用和推广。从使用，和推广的角度讲，说者此时，才需要被别人来接受和认可。注意！别人的认可，在于你这个“远景”，能不能解决他，所遇到的“难题”。这个“远景”，是否能丰富，和提升升“听者”的效益？

——这，是“听者”，所关注的重点。

比方说：你构建的这个方案，是否能提升，使用者的效益？——他，是否能够获利？？——这，是“说者”，在构建“远景”时，需要参考的标准！

假如，说者的目标，就是为了“推广”？——那么，你就要从“使用者”的角度出发，让你的“远景”，满足使用者的需求。只有这样，你构建的远景，才会被别人，所接受！“使用者”，为了自己的利益，会去选择，购买你的方案！因为他看到了“利”。

注意！说者，如果是站在推广的角度、去构建远景！那么，你就要让你的“远景”，贴近、客户的需求！解决、“使用者”的担心，提升、“使用者”的感受；增加、“使用者”的利润！这是“说者”，在构建远景时，须要参考的标准。

就是说：“说者”，必须以“使用者”的难题，或是感受出发！专注于，解决“使用者”、遇到的困难。抬升“使用者”的感受，提高“使用者”效益；这是你，构建远景时、的初衷！只有“使用者”获益，你才能…有“利”。看见没？——远景的“使用者”，是你财富的、来源！你需要站在，客户的角度出发。

说者，构建远景时，要从“听者”的需求，与感受上出发。打消“听者”的顾虑，增强“客户”的直观！让对方，切实的感受到、“远景”带给他们的，实惠与便利。这样，他们对你的“远景”，就有了渴望和兴趣。因为这个远景，确实满足了他们的需求，也解决了“听者”所遇到的难处。使用者，在用与不用之间，会有一个“比较”！相比之下，用和不用，质量和效益，要差好多！所以，不得不用。

总结：说者，假如是把远景的推广，作为目标！那么就要，考虑使“使用者”难处。说者需要，提升使用者的感受，还要打消“使用者”的顾虑”，这很重要！

说者，必须打消“使用者”一切的担心和顾虑！直观的，让“使用者”去感受！感受到远景给他，所带来的受益；让“使用者”，看到和感受到“利益”，这是“听者”所关心的。这么做，是远景创造财富、的关键！说者，须要达成、这个效果。

标注：说者需要注意！你要培养，“听者”的兴趣和欲望，这很重要。其实“听者”，就是“说者”的潜在客户！

两步走：培养，“听者”的欲望！说者，有几步功课，要做；第一，提升“使用者”的感受！让他，真实的感受到，“远景”带给他的受益。第二步，增加“使用者”的利益！让“听者”通过，使用你的远景，给他带来更多利润！这样，使用者、就会对你的方案着迷了。

以上两步，都是“说者”要做的功课；假如把远景的推广，与使用作为前提，那培养客户的欲望和兴趣，就是重要环节了。

重要提示！打消“使用者”的担心和顾虑，这一步是“交易”成败的关键！它关系到，使用者是否、买你的“账”。

比如：听者，对你的远景有欲望，也很感兴趣！他想“买”，但是不敢买！——为什么呢？？——因为他，还有一个担心、因为他还有一个顾虑。这导致了，有欲望，却不敢下手拿；想要，却不敢下手接。最终导致——交易失败！

注意：远景推广，有两个要素；第一，使用者，真实的获益！作为“说者”，你必须让“使用者”感受到，感受到、你的远景，带给他们的便利和受益。

第二、说者，必须打消和破除，使用者一切的，担心和顾虑。

“使用者”的受益，必须是直观的！不但，让他看见！还要，让他感受到。这样，使用者、对你的远景，才会有欲望和需求！也就是：他想要……

注意！虽然“使用者”，想要你的远景！但是，他还不敢下手。他有一个担心，他有一个顾虑！他会想：这，是真的吗？？

有欲望、有需求！却、因为担心，和顾虑，促使“使用者，不敢下手买。——就像是：想要、却不敢拿！他心里，有一份担心和顾虑。

“说者”，需要破除“使用者”的担心与顾虑。只有，使用者的担心与顾虑，被消除以后，他才会下手去买！否则，这个交易无法完成。

虽然“使用者”的欲望，与需求很强烈！但、就是不敢买；他在，不停的在观望中。

打消，客户的顾虑和担心，这是第二步；直观的，让“客户”感受到、远景，带给他们的便利与受益，这是第一步；两步、结合，交易、也就完成了。

鬼谷子说：作为说者，你通过“说”，来构建远景！这个远景，别人是可以通过“思想”，直观的看见的！他能感受到，远景带给他的是什么。

说者：构建的远景，功效很重要！这关系到，别人是否接受，和愿意购买。所以，你要让对方，去直观的感受！让他，享受其中的乐趣！这也是在，培养“听者”的欲望。

注意！听者有欲望，但还不足以、使他用“物”，来和你交换！因为他的心中，还有一份担心和顾虑。

你要，打消这个顾虑和担心！这是，说者要做的功课。

此时，说者有一个任务，——破除“听者”的担心和顾虑！因为前面，远景的受益，他们已经感受和看到了！欲望，是“有”的。只是因为，担心和顾虑，才使听者、不敢下手。说者一方面，要增强“听者”的感受！另一方，面也要打消“听者”的顾虑和担心。如此，交易就达成了！财富，也就出现了。

原文：象者，象其事。比者，比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。

此处是说：说者，通过“说”，来构建远景和梦想，说者所构建的这个远景，必须是直观的！能让“听者”，直接感受到。否则，听者对你这个“远景”，就会没有兴趣、和欲望。既然“听者”，对你的远景没有欲望？——那他，就会说：我不需要，我不想要……

注意！说者所构建的远景，都没有了、需求和市场？——那谁来，买他的“账”？？——“听者”，不买你的帐？那你的利益，从何而来呢？？——最终，成为了“无用”！交易失败，无法给“说者”，带来任何受益。

关键点，在哪儿呢？？——还是在，那个远景上。

说者，必须要把那个，远景做“真”；让对方，看得见、摸得着。只有“听者”觉得，这是真的！他才，会去买你的“账”。

对于“说者”来讲：不管，那个远景是真、是假，你都要把它，做成“真”；做成，真实的样子。让“听者”直观的、去感受到！他会认为“这是真的！”

如此，听者就对你的“远景”，有了兴趣和需求！只有听者认为，是真的！他才会去，“买”你的帐。把远景，做“真”很重要！

最后，鬼谷子说：比者，比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。

注意！就是说：“听者”会有一个比较，比较什么呢？？——拿，说者所构建的远景，来和“现在”进行比较。听者，会拿远景、和自己的现在，进行比较！然后，会有一个答案：好，与不好。这关系到，听者是否、买你的帐！假如听者，不买说者的，帐呢？——那么，说者——就失败了。

所以，说者通过“说”，来构建远景的时候，必须要考虑到，听者的感受！也就、是说：这个远景，能改变，听者的什么？——是利润，还是舒适度？？——或者是，效益？？——听者，为什么要，买你的“远景”？？——你给个“买”理由？——没有…理由。

标注：说者，在构建远景时，必须、要产生一个效果！让“听者”，在用与、不用之间，要有一个差距。

比方：拿老房子，与新房子进行比较，哪新房子的“亮点”是什么？同样是房子，同样、是住人，我为什么，要买新的？？

假如“说者”，所构建的远景！对听者，没有提升的空间？那他，为什么，要买你的“账”？——没有，买的理由。

所以，说者、必须在远景的构建上，产生一个“效益”差距！让“听者”在，用与不用之间，所产生的效益，很不一样。这样，新与“旧”，便有了、比较的空间。听者呢？他，也就有了、一个选择的空间！这样、对“远景”的售卖，非常有帮助。

注意：说者，会拿远景所产生的效益，去和“听者”的现在、进行比较。听者呢？也会拿这个远景，和自己的、现在进行比较！——哪个好？

在此之下，就会有一个，效益的落差！此时、选择权，在“听者”的手中。

他、可以用；也、可以不用。这、取决于，“听者”的想法！

比方说：他有担心、有顾虑，想用，却不敢下手。此时，说者的任务，就是打消“听者”的后顾之忧！让他，没有后顾之忧。这样，交易就达成了！利益、也就出现了！远景、实现了是双赢的局面。

注意！远景的双赢，不是真实！它，只是一个“现象”。只有远景达成了，做成了、才能实现“它”的“利益”。

所以，这里有一个重点：在“说者”与“听者”之间；他们的立场，是不同的。

重点提示！说者，是通过“说”，来构建远景的，重在“构建”。也就是、通过思想与理念，用“说”的方式，建立一个、未来的景象。它，能达成某个目的；也能实现，某个愿望。远景，只有你“做了”；这个远景，所呈现出来的“利益”，才会出现！否则，它只是一个看得见的、理想。

不过……“说者”的重点是在构建，至于远景，是否能达成？——这是次要的。

远景达成的关键，是“听者”的用与不用。假如、听者用？——那么说者，就有达成远景，的效益和方法。

最后提示：说者，在构建远景的时候，必须要做到——“真”。你做不到“真”？那听者，就不会、对其中的利益动心！他也，不会“买”你的“账”。

所以，远景的那个——“真”，很重要！它是、这个远景，实现“利益”的灵魂。注：在现象上，把远景做真，做实！否则，它就、没有吸引力。没有，吸引力？——也就，没有了、购买的欲望！最终，导致交易失败，形成——“无利”的局面。

提示“听者”层面：

听者：切记！在“听者”的角度，你的重点建立在——“听”。听的目的，是了要捕捉“说者”，话中流露的“机密”。这是听者，重要的功课。

听者：在从“说者”的话中，捕捉到、重要信息以后，注意！此时，听者要做的，不去拿去“用”；而是——“辩”，辨明“信息”的真假。也就是：“去伪求真”，然后、再拿去使用。这样，能避免你，被“假象”所迷惑！从而落入“说者”的——“陷阱”。

听者，需要注意一点：有时，看起来是“利”！背后，却藏着“祸”。所以“听”与“辩”，要结合在一起；听与辩的结合，可以规避“局”的陷阱。否则，就会上当受骗！

总结：听者，重点建立在：用耳朵去——“听”；这，是一个搜集情报，和商机的前提。紧抓“说者”话中的重要信息，然后再“辩”！注意：辩，是“去伪求真”的一个重要步骤！不可缺失。

否则，用“听”所搜集来的，重要信息与商机，就成了“陷阱”。

听者的处事步骤：三步走；

第一步是“听”；

第二步是“辩”；

第三步才是“使用”。

这样做，能帮你、排除“说者”所布下的“局”，也就是“套”。

看起来，这个远景是“利”，背后、却隐藏着“祸”！——假如，你只是用“听”，而不去“辩”？？——那样，很容易落入，“说者”所布下的“局”。

结语——鬼谷子说：兵者，诡道也！

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——作者：何永旗