附录二 华杉“磨练2019”年会演讲：终身事业，终身顾客

附录二华杉“磨练2019”年会演讲：终身事业，终身顾客

引言

2019年1月10日到12日，华与华在苏州东山国宾馆举行了“磨练2019”年会。其间，董事长华杉以“终身事业，终身顾客”为题，分别讲述了时间管理、客户服务、互相帮助和事上琢磨等内容，为华与华同事们带来了干货满满的年会演讲。以下为华杉此次演讲的内容。

今年的年会我没有准备讲战略方面的内容，我想给大家分享一点心得。我今天给大家演讲的标题是“终身事业、终身顾客”，接下来我会通过“时间”“勤”“诚”“爱”和“事”这五个关键词来做今天的分享。

一、时间

1)一切都是时间的成果，我们要经营自己的人生总时间

我在标题里面用了两个“终身”。这里的“终身”就是一个时间长度，是从我们出生到死亡的时间长度，这决定了我们是一个什么样的人，度过了什么样的一生。在我们的一生中，每个人都有他的至暗时刻，也有他的巅峰时刻。

大家认为人的巅峰时刻应该是什么时候？我觉得一个人的人生巅峰，应该是在他死了以后。他死了以后，仍然不断有人在认识、学习他的思想，他的思想还一直在影响更多的人。千秋万业靠的是教育家，圣人就是在他死了一千年以后，每年都还在创造新的思想巅峰。这就是“时间”的概念，就是要看你活在一个什么样的时间里，以及你死了之后，你的时间是不是还在继续。

罗振宇是我们的合作伙伴，是我们的好朋友，我从他那里学到了一个概念：我们的生意有两种，一种是时间的朋友，一种是时间的敌人。比如说你购买了汽车之后，说这个车不想要了，想退回去，马上要打上七五折，但是你买一个房子，结果是越往后越升值。所以房子是时间的朋友，汽车是时间的敌人。一般来说，高科技的公司往往都是时间的敌人，因为今天最顶尖的，可能明天就会变得一钱不值。

那什么生意是时间的朋友呢？比如说我们“读客文化”做的出版，它是时间的朋友，做得越久，你的版权就越多，做出版跟做收藏一样，越久越值钱。所以我们做生意，要选择做时间的朋友。我想华与华的工作也是时间的朋友，我们每个人都要做时间的朋友，所有的成功都是靠积累得来的。

罗振宇还提到了“国民总时间”这个概念。华楠在做“读客文化”的时候，他说我们不是在跟别的图书竞争，我们是跟电影竞争、跟游戏竞争，我们要做的是让大家不要看电影、不要玩游戏，来读我的书。这实际上还是一个时间的竞争，竞争的是“国民总时间”。

所以我们要去体会时间的意义——一切都是时间的成果，每一个人都要去经营我们的“人生总时间”。时间在哪里，结果就在哪里，我们要对每一天的时间都提前做好规划，去经营好自己的时间。

2)集义而生，把时间都用在有价值的事情上

很多人都说用“画象限”的方式可以做到高效率地利用时间，就是把事情分成“重要又紧急”“重要不紧急”“不重要但紧急”和“不重要又不紧急”。我看了这个东西之后，我就觉得这个人实在是对时间没有概念。如果大家每天都在用这个来区分自己的事情，那你会永远只处理紧急的事，而且永远都有紧急的事。

所以，如何善用我们的时间？首先是要把它全都用在有价值的事情上。如果说我们能够做到“集义而生”，每天只做能够长期积累价值的事情，这样在你的时间表上也就不会有什么“重要紧急”“重要不紧急”的划分了，因为你压根就没有什么“紧急的事儿”，因为每一件事都要日积月累地去做。然后，你要想没有紧急的事儿，还需要“少做事”，这个道理是曾国藩告诉他的弟弟曾国荃的。曾国荃打下南京，发了大财，衣锦还乡。曾国藩就给他说，你要“少举事”，不要今天去捐桥，明天又去修路，老想给家乡做贡献。这听起来好像是好事，但是会分散你的精力，让你无法去修养自己。

3)时间管理三原则：日日不断、大块使用、只给自己用

时间管理有三个原则。第一个原则，就是时间一定要日日不断地用，做一件事你必须要日日不断。第二个原则，时间一定是大块地使用。现在流行说“时间碎片”这个词，但是大家想过没有，你的时间为什么老是碎片呢？少举事，只做重要的事，集中时间处理事情，你就应该没有碎片时间。我们要把时间都大块大块地使用，这样才能“集中优势兵力打歼灭战”。第三个原则，绝对不给别人用，只给自己用。就是要学会铁石心肠地拒绝别人的邀约，不管是谁，不管是什么事，只要跟我的主战场没关系，就不做。

4)做终身顾问，为企业提供终身服务

上个星期我给我们公司确定了一个新的定位，就是“企业的战略营销品牌终身顾问”。实际上我们公司一直没有解决这个定位的问题，我们老说“华与华=战略咨询公司+产品开发公司+广告公司”。跟我们合作时间长的客户，像华夏幸福，他们说我们就是他们的战略营销品牌总顾问，但是我觉得应该改成终身顾问。这个“终身顾问，终身顾客”也是我们公司的一个经营理念，我们咨询费的定价是以这个思维模式来的——就是以企业能持续支付、华与华能终身服务为标准。我们以前没有把这个强调出来，我现在把这个强调下。

然后，非常感谢胡老师，胡老师帮我解决了华与华的“质量标准到底是什么”的问题。胡老师说质量标准，一定要数字化，一定要量化。我说我们行业没法数字化、没法量化。但是胡老师他就是死磕着找，就给我找到了一个数据——客户的存续时间。

客户的存续时间就是我们的品质标准，这样我们就可以把每个客户的品质都数字化出来。我们以季度为单位，最低分就是1分，能做满一年的就是4分，两年的是8分，这样华与华做过的所有客户质量分就出来了，这就有一个指标、有一个KPI去衡量它。“终身顾客、终身服务、终身事业”就是我今天给大家讲的最核心的一个内容。

二、勤

刚才讲了“时间”这个词，我要说的第二个词就是勤奋的“勤”。我请设计总监程林越给我做了一张墓碑的图，墓碑上写着“一个勤奋的人”。这个意思是想说，如果我死后，我想在我的墓碑上刻一个“勤”，我希望勤奋是我一生的写照。

这个“勤”也是曾国藩说的，他说：“人生于勤，毁于惰，成于敬，毁于傲。”有两个字是最能让人败下来的，一个是“惰”，一个是“傲”。“天下古今之庸人，皆以一惰字致败；天下古今之才人，皆以一傲字致败。”我们每个人要时刻警惕这两个字，一个是“惰”，一个是“傲”，我们要跟自己的惰性做斗争。

华为讲的“高层要有使命感，中层要有危机感，基层要有饥饿感”，这里面说的“饥饿感”，是那种对成功的欲望，我们不能成功，往往就是因为最基本的欲望不够。一旦欲望不够，那动力就不足，所以我们一定要有饥饿感。

我们一定要勤奋，要去除“惰”字，然后一定是要心怀感恩和敬意，去除“傲”字。

三、诚

1)尽人之性

第三个我要说的是“诚”字。《中庸》里面说“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教”。天命就是上天给你的性质，就相当于给这个物体的物理性质或化学性质，水到100摄氏度就要变成气体，到0摄氏度就会结冰，这是它的物理性质。上天给我们的是人性，率性就是把我们的个性充分发挥出来，这就是“道”，而修这个“道”就是“教”。“唯天下至诚能尽其性”，只有我们一片至诚，才能充分的发挥自己，才能“尽性”。

我们对客户一定要一片至诚，要无我，要只想着怎么把这个活干好，只想着怎么去帮他解决问题。我们越能“尽性”，就越能充分发挥出自己的价值。可能有人总是担心自己和客户想的不一样，担心客户是不是不喜欢我了。我最恨的就是这个想法，为什么非要知道客户想干什么？我们要做的是给他真正需要的，而不是投其所好给他想要的。只有做到天下之至诚，才能够尽己之性。

“尽己之性”之后还要“尽人之性”。不管你是一个合伙人，还是一个小组长，作为领导的职责，就是要让每个人都尽性，让每一个人都得到充分的发挥，把他的全部能量都发挥出来。我们每天早上开晨会，大家互相交流、相互帮助，就是为了尽小组之性、尽每个组员之性，把整个团队的力量充分发挥出来。

2)尽物之性

尽人之性了之后也要尽物之性。我们去日本学习5S，看到车工每天都会把车床擦得干干净净。所以这个车床用了25年，生产效率还是那么高，这就是尽物之性。大家工作的时候有没有尽你们的电脑之性？一台电脑在你的手里到底用了几年？是不是有的人用的时间长，有的人用的时候短？用的时间长的，就是尽物之性；用的时间短的，就是没有去好好爱护它。

我们要能够尽己之性，尽人之性，尽物之性。我是华与华的董事长，我的职责就是让你们所有人都能够尽性。一个国家的领导人，就要让全国人民都能够尽性，让全国人民都能够充分发挥，还要尽物之性，让山川河流、一草一物、空气、阳光和水都达到最好的状态。

3)至诚无息

至诚无息，无息是没有停息的意思。什么是原则？原则就是没有例外，对谁都是一样的。西贝的贾总为什么那么支持我？他说：“华杉你知道我最看重你什么，我最看重的是你没有私心。”他确实看到我们在对西贝的服务里边，从来没有为了保护自己而去做一些不恰当的事儿。没有私心时间长了，自然就表现出来了，而且悠远，持续很长时间。基业常青，厚德载物，这是一点点攒起来的东西。

在2016年的年会上，我说我们要做国民咨询公司，要以“诚意”形成寡头垄断，道理就在这里。所以说，“唯天下至诚，方能经纶天下之大经，立天下之大本。”

再讲一个“衣锦尚絅”，里面穿着锦衣，外面套着麻衣，让最有价值的东西慢慢地自我显现。一个人的人生巅峰要在他死后，有的人刚开始看的时候很厉害，走近了之后才发现名不副实。另外一些人，开始看的时候，不怎么起眼，越接触越觉得厉害，而且每一次接触都觉得他后面还会有东西，我们就是要做这样的人。

这就是“君子之道，暗然而日章；小人之道，的然而日亡。”小人是用意表现，开始的时候让你觉得很厉害，是大师，后面一年、二年、三年、五年，的然而日亡，破产了，那些纸糊的大厦就都被撕碎了。而君子之道不那么显眼，但是会暗然而日章，是一点点开始的，你开始觉得他土鳖、草根，但最后他会成为最耀眼的明星。

孟子也讲过这句话，说你不要做七八月间的大雨，呼风唤雨的不得了，但是一会儿就没有了，明天人们就忘了这场雨了。要做有源之水，能填满一个水塘，往下再填满一个溪流，最后可以汇成江河、大海。我们要做日日不断之功，要积累，要滴水穿石，最后也是汇成大河。

所以，华与华最核心的价值，就是一个“诚”字。那么什么是“诚”呢，朱熹说得最精彩：“诚者不自欺也。”不要欺骗自己。欺骗的原理是自欺欺人，人若欺人必须先自欺，先把自己骗信了，然后就欺人。所以我们写PPT的时候，大家要看一下里面有哪些话是你自己都不信的。当你很认真地去对待，你说出的每一句话，写下的每一个字，你都能做到自己不欺自己。

4)存天理，灭人欲，致良知

“存天理，灭人欲，致良知”我也经常讲这个，这也是朱熹的话。朱熹说吃饭就是天理，美食就是人欲。我觉得说的有点过了，因为朱熹自己还喜欢喝美酒。我觉得应该是美食就是天理，管不住嘴、吃多了、吃胖了就是人欲。这样一看，每吃一顿饭都可以修“存天理，灭人欲”。

在我们跟客户的合作里面，给客户把活干好就是天理，想办法续签就是人欲。天理人欲的分界就在这儿，这样你就不会为了去签合同而做一些迎合客户的事情，你就能够始终按自己的原则来办事。这就是王阳明说的“我心光明”，我只凭着大是大非去做，这就是良知。良知是不问结果的，人欲是要结果的。所以，我们做事不要人欲，一切只凭是非去做。

5)没有什么是理所应当，一切都是难得可贵

我最近经常给大家讲两句话。第一，“没有什么是理所应当的，一切都是难得可贵。”今天所有的一切，包括你的家庭，包括你在华与华的工作，包括今天巨大的繁荣的中国市场，都是难得可贵的，不是理所应当的。我们收客户这么多钱，是难得可贵，不是理所应当。为什么？在亚当·斯密的《国富论》里面有答案，他说在穷国是赚不到钱的，在富国也是赚不到钱的，只有在迅速增长的地方才能赚钱，因为财富有增量，有增量才可以用于分配。

6)没有什么是一劳永逸，一切都需要不断获取

我要说的第二句话是，“没有什么是一劳永逸，一切都需要不断获取。”我们有好几个客户都表态说：“除非我死了，否则我都要跟华与华合作。”如果你听到这句话，并且把它当真了，你觉得可以一劳永逸了的话，那你很快就会被这个客户所抛弃。所有的问题，都出在做成一件事之后，就觉得可以一劳永逸了。为什么婚姻会出问题？因为没结婚的时候都在不断获取，一结婚就以为可以一劳永逸了。

四、爱

我还要讲一个“爱”，这个字是我在西贝学习到的。华与华是一个特别理性的公司，西贝是一个特别感性的公司，我非常羡慕西贝能把爱传递出去的文化。

我前段时间看了我们的客户电话记录，很多人问我们有没有分公司。华与华为什么没有分公司？这其实也因为我们的一个基因，就是一定要让所有人在一起工作。这次年会有一点让我感受很深，就是设计师专项奖的评选，每一个人上去讲述的华与华方法，我都觉得非常的准确。这是我努力所得来的，因为我每星期至少会和全公司的人一起开一次会，要么就是周一的例会，要么再加上周二的培训。

“在一起”这个词非常的重要，我们有非常多的集体活动，有非常多像现在这样大家在一起交流的机会。所以，我说华与华的办公室一定要有一个能容下全公司所有人的会议室。现在我们公司的会议室我认为已经到了极限，以后华与华到300人、500人，我已经研究好了怎么设计办公室的会议室，就是类似英国下议院的那种会议室。下一个华与华的全体会议室就那么装修。这样的话，我们每周还是可以一起来讨论，一起来进行脑力的激荡。

同时，我也希望你们大家除了小组的团建以外，也要加强小组长之间的交流、设计总监之间的交流以及和我们合伙人之间的交流。各个不同的团队，要发扬在一起的友爱文化，相互帮助，促进进步。否则，一个公司里边很快就变成不同的小团伙了。这些都是在一起的意义。

五、事

1)必有事焉而勿正，勿忘勿助

最后一个字，就到了我们的主题“事”。“必有事焉”，事就是要用功，有事一定是有具体的事儿。这是孟子提出来的，王阳明也经常引用这四个字。“必有事焉而勿正”是孟子修心的方法，就是只问耕耘不问收获，只管努力别问结果。我们说问题，一定要说具体的问题。只有说到具体的事，才有具体的解决方法。我们要言必有事，行必有事。“而勿正”，“正”就是有预期，有期待；“勿正”是不要有期待；“勿忘”就是不要忘记，要下日日不断之功，每天要下的功夫别忘了；“勿助”就是不要拔苗助长。

所以，你们每一个人在华与华的成长，想要成为合伙人，想要成为大师，就要做到“必有事焉而勿正，勿忘勿助”，这就是修身的心法。你老是急躁，就永远练不成。

2)知行合一，事上琢磨

王阳明说：“人须在事上磨练，做功夫，乃有益。”这就是我们说的凡事彻底。凡事彻底是我们2018年年会的主题，今年说事上磨练，来来回回一直也都在磨这一个事儿，只有你在事儿上磨练，你才能够知行合一。

我今天说的，第一个是时间，做终身事业，服务终身顾客，行日日不断之功。你去做了，你就会找到其中巨大的乐趣和成就。你一定得在事上磨练，去做了，你就知道什么叫勤奋，不要惰，不要傲。不要有期待，你自然能体会到那种诚意。所有你得到的东西，往往都是事先没有期待的，你要去理解这一点，因为奇妙的地方就是它自己会来。我们不要老想去夺取，而是你自己在这儿，让它自己来。你得去事上磨练，才做得到知行合一。你深深地投入了对别人的爱，你也能够得到别人传递给你的爱，你也才能够对“爱”知行合一。

因为我平时跟大家的交流非常的多，今年年会我就没有再去讲战略方面的内容，就给大家分享这些心得，希望大家在2019年好好地磨练自己，谢谢。