给别人钱，不是给对方定价，是给自己定价

给别人钱，不是给对方定价，是给自己定价

原文

用间篇

孙子曰：凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。

华杉详解

“用间”，曹操注：“战者必用间谍，以知敌情之实也。”

凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金。内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。

曹操注：“古者，八家为邻，一家从军，七家奉之。言十万之师举，不事耕稼者七十万家。”

为什么是八家为邻呢？杜牧注：“古者，一夫田一顷。夫九顷之地，中心一顷，挖井树庐，八家居之，是为井田。怠，疲也，言七十万家，转输疲于道路也。”

杜牧说的“井田”，和我们中学历史学的井田制说法不太一样。历史课本对井田制的解释，是九宫格，每格一百亩，周边八个格是私田，一格是一家人的；中间一格是公田。大家一起先干完公田的活，才能干私田的。私田的收成归自己，公田的收成归公家。这个“公家”，不是我们现在理解的天下为公的“公家”，而是公爵家，比如秦穆公家、宋襄公家。

杜牧说的有什么不同呢？杜牧说的中间那一格，不是公田，而是住家的村子，八家人的房子、水井、公共设施，在中间那一格。

周朝的井田制，到底是不是周围私田，中间公田那么安排的，本身并不可考。我也比较怀疑，比如大家一起干公田的活，有点跟人民公社一样，谁出工谁出力，出了工，有没有出力，都不好管理。另外，为何要中间的收成归公家？如果私田收成都很好，公田收成不好，怎么算？远远不如每家交税来得简单。

所以我比较倾向于井田制的井，不单是把土地画格子画成井字形，而是杜牧描述的那样，周围是田，中间是井，是住家。

八家一个井田，一家当兵，七家负责后勤运输供奉，所以十万之师，要七十万家供养，这耗费太大了。

这个战争的耗费，孙子在第二篇《作战篇》里就详细反复地强调过，这里再一次强调，我们可以看到孙子的价值观，就是对战争的耗费、胜利的代价，非常的谨慎。不像我们现在有的人，随口就喊“不惜一切代价”，那就像电视剧里邓小平说的：“空话太多了。”任何事情都有代价，做事最重要的计算，就是计算代价，有利则行，无利则止。

相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。

战争的耗费这么大！相持数年，就争那胜利的一天！在每天这么大的耗费下，如果居然舍不得在间谍工作上花钱，因为不肯花钱而不知敌情，那这将领真是最不仁慈的人、最不负责的将领，不是国君的好辅佐，不是能胜利的好主帅。

“不仁之至也”，孙子对这种行为的批评，把“不仁”放在第一位，因为这是不体恤国家、不体恤人民的行为。整部《孙子兵法》的价值观，就是“用仁义，使权变”，在学习的时候一定要注意，仁义是本，权变是末。往往人们容易以为权变、诡道是兵法的核心，那就学不懂兵法了。

楚汉相争，刘邦就是最舍得花钱的，项羽就是最不舍得花钱的。楚汉战争到了最激烈的时刻。刘邦被项羽围困在荥阳城内达一年之久，并被断绝了外援和粮草通道。陈平献计，让刘邦从仓库中拨出四万斤黄金，买通楚军的一些将领，施离间计，让项羽疏远了钟离昧，撵走了范增。最终刘邦得以突围而去。

白登之围，刘邦被匈奴冒顿包围，还是陈平用计，重金去贿赂冒顿单于的阏氏，让冒顿放刘邦回去。

项羽在花钱的价值观上和刘邦相反。他是在面对人民的时候，能做到爱民如子；面对人民币的时候，更加爱人民币如命。韩信说他说得很形象：“项王见人恭敬慈爱，言语呕呕，人有疾病，涕泣分食饮，至使人有功当封爵者，印刓（wán）敝，忍不能予，此所谓妇人之仁也。”

项王待人恭敬慈爱、言语温和，有生病的人，心疼得流泪，将自己的饮食分给他，等到有的人立下战功，该加封进爵时，刻好了大印，放在手里磨叽，玩磨得失去了棱角，还舍不得给人，这就是所说的妇人的仁慈啊。

凡事能花钱解决，都是代价最低的。在间谍上花钱最多，又是最节省的。张预注：“相持且久，七十万家财力一困，不知恤此，而反靳惜爵赏之细，不以啖间求索知敌情者，不仁之甚也。”

每一天都有七十万家在花钱，这钱他不心疼，反而心疼给间谍的爵禄赏赐，不花钱去了解敌情，离间敌人，这真是不仁到了极致了。

这个道理，书上看来，似乎很简单。但实际工作中，就非常难了。实际上，这是最难的一部分。难在哪儿呢？这是人性之难，难在四个心态。

心态一：大钱花习惯了不知不觉，小钱是预算外的，刺眼得不得了，心疼得不行。

每天七十万家在花钱，一家一块钱也是七十万，但这每天都像水一样在流，他感觉不到。如果额外要花五万块赏钱，他就受不了。

心态二：算别人的账，不算自己的账。

他在处理这问题的时候，心里不是算自己的账，算自己一天这七十万家要花多少钱。而是算别人的账：“就算这样，你凭什么要拿我这么多钱？你值吗？你配吗？”然后心里就不服气了，不平衡了，不愿意了，宁愿自己吃亏，也不让对方占便宜了。项羽就是典型的这种心态，他觉得你们都是跟我混饭吃的，我打天下你们跟着混，还要我赏赐吗？

对于这种心病，给一剂药：你给别人钱，不是给对方定价，是给自己定价。需要给他很多钱，不是因为他身价高，是因为你身价高。不是因为他值钱，是因为你的事值钱。

这就像大公司花10亿美金收购一些初创公司。那穷小子才搞了一年半载，甚至可能还没收入的公司，他能值10亿美元吗？他要拿了10亿美元，比我这个CEO还有钱了。但是，如果你今天不收购他，明天他可能成为你的竞争对手，颠覆你的市场，所以10亿美元很便宜了！

心态三：我怎么知道给他钱是对的呢？可能给了却没价值，甚至给错了！

比如要买通敌将，钱给了，人却没买通，他吃里扒外。比如要施离间计，却反而中了别人的反间计。那不是花钱买倒霉吗？

这种心态也很普遍，听上去似乎也有道理，其实都是没出息的道理。花了钱，却上了当，这本来就是你应该考虑到的。如果花钱就百分之百解决，那世界岂不是太简单太容易？

而且有时候，花钱只是创造或排除一些可能性，从来就不是百分之百。还拿上面的收购案为例，你不收购他，他说不定也干不起来，也威胁不到你；或者你收了他，明天又冒出个别的。这都没办法，是因为你自己太值钱。

心态四：要把钱花在刀刃上。

对这种心态，有一剂特效药：多花冤枉钱，是把钱花在刀刃上的唯一方法。

只有你花钱的面足够宽，你才能提高钱花到刀刃上的概率。而一旦有一分钱花在刀刃上了，就百倍千倍万倍地赚回来了，这跟做投资是一个道理。间谍工作，就包含长期大量的天使投资工作。

如果你想“把每一分钱都花在刀刃上”，那是一厢情愿，是最没出息的想法。

故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。

所以明君贤将，其动辄战胜敌人，成功超出众人者，就在于事先了解情况。

梅尧臣注：“主不妄动，动必胜人；将不苟功，功必出众。所以者何也？在预知敌情也。”

北周名将韦孝宽，做骠骑大将军，镇守玉璧。他最能抚御人心，善用间谍。派入北齐工作的间谍，都能用命尽力。也有接受他金钱的北齐人为他通报消息，所以北齐有什么动静，北周朝廷都能随时掌握。北周有一个大将，叫许盆，韦孝宽把他视为心腹，派他去镇守一城，没想到许盆却举城投降了北齐。韦孝宽大怒，派间谍去刺杀他，很快就把人头送来了。韦孝宽的谍报工作，就这么得心应手！

先知者不可取于鬼神。

要想事先了解情况，不可占卜问鬼神。

不可象于事。

不能用相似的事情推测。

杜牧注：“象者，类也。言不可以他事比类而求。”这句话很重要，信息量很大！

历代中国说客，要说服人的时候，都喜欢用打比方的方法。现在商家做广告，也喜欢打比方。比如那牙膏广告，用冬天把树干刷白来打比方，告诉人刷他的牙膏能防止蛀牙。这两者之间有什么关系呢？啥关系也没有。能不能证明那牙膏就能防止蛀牙呢？完全不能证明。但是，听上去就很有道理，看上去就印象深刻。这就是类比对人思维的影响。

所以，当我们真正要作出重大决策的时候，绝对要排除类比思维对自己的影响。开会的时候，要就事论事，禁止人打比方，打比方最能偷换概念，类比思维最能自欺欺人的。

不可验于度。

这句话又有不同解法。

曹操注：“不可以事数度也。”不能用事物的一般规律、经验来猜度，因为任何例外都可能发生。

这个，曹操自己就犯过错误，赤壁之战，他把战船连在一起，别人提醒他防火攻，他以事数度之，说冬天不会刮东南风，结果就刮了。

李筌注：“度，数也。夫长短、阔狭、远近、大小，皆可言之于度数；人之情伪，度不能知也。”把“度”解释成数据。

其后各家注说得都差不多，但都没说最关键的——“度数”是什么？

后学者便有解释，“度”，度数，指日月星辰运行的度数（位置）。不可验于度，是指不能用证验日月星辰运行位置的办法去求知敌情。我们看《三国演义》，诸葛亮经常夜观天象来预测吉凶。《孙子兵法》就告诉我们了，这靠不住。

所以古人什么都明白，没有一个迷信的，知道要了解敌情，“必取于人，知敌之情者也”。一定要有人实地在现场看过问过，才知道。

读书，要有正确的读书价值观。从对“度”的解释，我们看到有一般规律说、数据说、星象说，哪个是对的呢？其实哪个对，已经不重要。每一个，都给了我们一个看问题的角度，而且都是非常有价值的角度，引发我们的思考，让我们学到更多。

很多人会去训诂考证这个问题，但所有考证，无非在其他古书中翻到对“度”这个词的一些用法，代入到这句话中来推演一下，不能说前人说的不对，提出一个新的“标准答案”。王阳明专门说过这个问题，读书要问自己的收获，而不是去训诂考证所谓正确的解释。