给别人钱,不是给对方定价,是给自己定价

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原文

用间篇

孙子曰:凡兴师十万,出征千里,百姓之费,公家之奉,日费千金;内外骚动,怠于道路,不得操事者七十万家。相守数年,以争一日之胜,而爱爵禄百金,不知敌之情者,不仁之至也,非人之将也,非主之佐也,非胜之主也。故明君贤将,所以动而胜人,成功出于众者,先知也。先知者,不可取于鬼神,不可象于事,不可验于度,必取于人,知敌之情者也。

华杉详解

“用间”,曹操注:“战者必用间谍,以知敌情之实也。”

凡兴师十万,出征千里,百姓之费,公家之奉,日费千金。内外骚动,怠于道路,不得操事者,七十万家。

曹操注:“古者,八家为邻,一家从军,七家奉之。言十万之师举,不事耕稼者七十万家。”

为什么是八家为邻呢?杜牧注:“古者,一夫田一顷。夫九顷之地,中心一顷,挖井树庐,八家居之,是为井田。怠,疲也,言七十万家,转输疲于道路也。”

杜牧说的“井田”,和我们中学历史学的井田制说法不太一样。历史课本对井田制的解释,是九宫格,每格一百亩,周边八个格是私田,一格是一家人的;中间一格是公田。大家一起先干完公田的活,才能干私田的。私田的收成归自己,公田的收成归公家。这个“公家”,不是我们现在理解的天下为公的“公家”,而是公爵家,比如秦穆公家、宋襄公家。

杜牧说的有什么不同呢?杜牧说的中间那一格,不是公田,而是住家的村子,八家人的房子、水井、公共设施,在中间那一格。

周朝的井田制,到底是不是周围私田,中间公田那么安排的,本身并不可考。我也比较怀疑,比如大家一起干公田的活,有点跟人民公社一样,谁出工谁出力,出了工,有没有出力,都不好管理。另外,为何要中间的收成归公家?如果私田收成都很好,公田收成不好,怎么算?远远不如每家交税来得简单。

所以我比较倾向于井田制的井,不单是把土地画格子画成井字形,而是杜牧描述的那样,周围是田,中间是井,是住家。

八家一个井田,一家当兵,七家负责后勤运输供奉,所以十万之师,要七十万家供养,这耗费太大了。

这个战争的耗费,孙子在第二篇《作战篇》里就详细反复地强调过,这里再一次强调,我们可以看到孙子的价值观,就是对战争的耗费、胜利的代价,非常的谨慎。不像我们现在有的人,随口就喊“不惜一切代价”,那就像电视剧里邓小平说的:“空话太多了。”任何事情都有代价,做事最重要的计算,就是计算代价,有利则行,无利则止。

相守数年,以争一日之胜,而爱爵禄百金,不知敌之情者,不仁之至也,非人之将也,非主之佐也,非胜之主也。

战争的耗费这么大!相持数年,就争那胜利的一天!在每天这么大的耗费下,如果居然舍不得在间谍工作上花钱,因为不肯花钱而不知敌情,那这将领真是最不仁慈的人、最不负责的将领,不是国君的好辅佐,不是能胜利的好主帅。

“不仁之至也”,孙子对这种行为的批评,把“不仁”放在第一位,因为这是不体恤国家、不体恤人民的行为。整部《孙子兵法》的价值观,就是“用仁义,使权变”,在学习的时候一定要注意,仁义是本,权变是末。往往人们容易以为权变、诡道是兵法的核心,那就学不懂兵法了。

楚汉相争,刘邦就是最舍得花钱的,项羽就是最不舍得花钱的。楚汉战争到了最激烈的时刻。刘邦被项羽围困在荥阳城内达一年之久,并被断绝了外援和粮草通道。陈平献计,让刘邦从仓库中拨出四万斤黄金,买通楚军的一些将领,施离间计,让项羽疏远了钟离昧,撵走了范增。最终刘邦得以突围而去。

白登之围,刘邦被匈奴冒顿包围,还是陈平用计,重金去贿赂冒顿单于的阏氏,让冒顿放刘邦回去。

项羽在花钱的价值观上和刘邦相反。他是在面对人民的时候,能做到爱民如子;面对人民币的时候,更加爱人民币如命。韩信说他说得很形象:“项王见人恭敬慈爱,言语呕呕,人有疾病,涕泣分食饮,至使人有功当封爵者,印刓(wán)敝,忍不能予,此所谓妇人之仁也。”

项王待人恭敬慈爱、言语温和,有生病的人,心疼得流泪,将自己的饮食分给他,等到有的人立下战功,该加封进爵时,刻好了大印,放在手里磨叽,玩磨得失去了棱角,还舍不得给人,这就是所说的妇人的仁慈啊。

凡事能花钱解决,都是代价最低的。在间谍上花钱最多,又是最节省的。张预注:“相持且久,七十万家财力一困,不知恤此,而反靳惜爵赏之细,不以啖间求索知敌情者,不仁之甚也。”

每一天都有七十万家在花钱,这钱他不心疼,反而心疼给间谍的爵禄赏赐,不花钱去了解敌情,离间敌人,这真是不仁到了极致了。

这个道理,书上看来,似乎很简单。但实际工作中,就非常难了。实际上,这是最难的一部分。难在哪儿呢?这是人性之难,难在四个心态。

心态一:大钱花习惯了不知不觉,小钱是预算外的,刺眼得不得了,心疼得不行。

每天七十万家在花钱,一家一块钱也是七十万,但这每天都像水一样在流,他感觉不到。如果额外要花五万块赏钱,他就受不了。

心态二:算别人的账,不算自己的账。

他在处理这问题的时候,心里不是算自己的账,算自己一天这七十万家要花多少钱。而是算别人的账:“就算这样,你凭什么要拿我这么多钱?你值吗?你配吗?”然后心里就不服气了,不平衡了,不愿意了,宁愿自己吃亏,也不让对方占便宜了。项羽就是典型的这种心态,他觉得你们都是跟我混饭吃的,我打天下你们跟着混,还要我赏赐吗?

对于这种心病,给一剂药:你给别人钱,不是给对方定价,是给自己定价。需要给他很多钱,不是因为他身价高,是因为你身价高。不是因为他值钱,是因为你的事值钱。

这就像大公司花10亿美金收购一些初创公司。那穷小子才搞了一年半载,甚至可能还没收入的公司,他能值10亿美元吗?他要拿了10亿美元,比我这个CEO还有钱了。但是,如果你今天不收购他,明天他可能成为你的竞争对手,颠覆你的市场,所以10亿美元很便宜了!

心态三:我怎么知道给他钱是对的呢?可能给了却没价值,甚至给错了!

比如要买通敌将,钱给了,人却没买通,他吃里扒外。比如要施离间计,却反而中了别人的反间计。那不是花钱买倒霉吗?

这种心态也很普遍,听上去似乎也有道理,其实都是没出息的道理。花了钱,却上了当,这本来就是你应该考虑到的。如果花钱就百分之百解决,那世界岂不是太简单太容易?

而且有时候,花钱只是创造或排除一些可能性,从来就不是百分之百。还拿上面的收购案为例,你不收购他,他说不定也干不起来,也威胁不到你;或者你收了他,明天又冒出个别的。这都没办法,是因为你自己太值钱。

心态四:要把钱花在刀刃上。

对这种心态,有一剂特效药:多花冤枉钱,是把钱花在刀刃上的唯一方法。

只有你花钱的面足够宽,你才能提高钱花到刀刃上的概率。而一旦有一分钱花在刀刃上了,就百倍千倍万倍地赚回来了,这跟做投资是一个道理。间谍工作,就包含长期大量的天使投资工作。

如果你想“把每一分钱都花在刀刃上”,那是一厢情愿,是最没出息的想法。

故明君贤将,所以动而胜人,成功出于众者,先知也。

所以明君贤将,其动辄战胜敌人,成功超出众人者,就在于事先了解情况。

梅尧臣注:“主不妄动,动必胜人;将不苟功,功必出众。所以者何也?在预知敌情也。”

北周名将韦孝宽,做骠骑大将军,镇守玉璧。他最能抚御人心,善用间谍。派入北齐工作的间谍,都能用命尽力。也有接受他金钱的北齐人为他通报消息,所以北齐有什么动静,北周朝廷都能随时掌握。北周有一个大将,叫许盆,韦孝宽把他视为心腹,派他去镇守一城,没想到许盆却举城投降了北齐。韦孝宽大怒,派间谍去刺杀他,很快就把人头送来了。韦孝宽的谍报工作,就这么得心应手!

先知者不可取于鬼神。

要想事先了解情况,不可占卜问鬼神。

不可象于事。

不能用相似的事情推测。

杜牧注:“象者,类也。言不可以他事比类而求。”这句话很重要,信息量很大!

历代中国说客,要说服人的时候,都喜欢用打比方的方法。现在商家做广告,也喜欢打比方。比如那牙膏广告,用冬天把树干刷白来打比方,告诉人刷他的牙膏能防止蛀牙。这两者之间有什么关系呢?啥关系也没有。能不能证明那牙膏就能防止蛀牙呢?完全不能证明。但是,听上去就很有道理,看上去就印象深刻。这就是类比对人思维的影响。

所以,当我们真正要作出重大决策的时候,绝对要排除类比思维对自己的影响。开会的时候,要就事论事,禁止人打比方,打比方最能偷换概念,类比思维最能自欺欺人的。

不可验于度。

这句话又有不同解法。

曹操注:“不可以事数度也。”不能用事物的一般规律、经验来猜度,因为任何例外都可能发生。

这个,曹操自己就犯过错误,赤壁之战,他把战船连在一起,别人提醒他防火攻,他以事数度之,说冬天不会刮东南风,结果就刮了。

李筌注:“度,数也。夫长短、阔狭、远近、大小,皆可言之于度数;人之情伪,度不能知也。”把“度”解释成数据。

其后各家注说得都差不多,但都没说最关键的——“度数”是什么?

后学者便有解释,“度”,度数,指日月星辰运行的度数(位置)。不可验于度,是指不能用证验日月星辰运行位置的办法去求知敌情。我们看《三国演义》,诸葛亮经常夜观天象来预测吉凶。《孙子兵法》就告诉我们了,这靠不住。

所以古人什么都明白,没有一个迷信的,知道要了解敌情,“必取于人,知敌之情者也”。一定要有人实地在现场看过问过,才知道。

读书,要有正确的读书价值观。从对“度”的解释,我们看到有一般规律说、数据说、星象说,哪个是对的呢?其实哪个对,已经不重要。每一个,都给了我们一个看问题的角度,而且都是非常有价值的角度,引发我们的思考,让我们学到更多。

很多人会去训诂考证这个问题,但所有考证,无非在其他古书中翻到对“度”这个词的一些用法,代入到这句话中来推演一下,不能说前人说的不对,提出一个新的“标准答案”。王阳明专门说过这个问题,读书要问自己的收获,而不是去训诂考证所谓正确的解释。

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华杉讲透《孙子兵法》(精装修订版)

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