耸耸肩膀：我只是随便找个理由打发你

耸耸肩膀：我只是随便找个理由打发你

耸肩在欧美国家是常见的一种动作。西方人经常将双手一摊、双肩一耸，由此给对方传达的意思是“我不知道”“我不理解”“我无能为力”等。

只要善于观察，你会发现，几乎所有人都会有意无意地通过肩部动作来表达自己的内心，所以耸肩动作不是只在欧美国家才盛行。在我国，一个人的肩膀意味着责任，肩膀象征着责任和尊严，如“铁肩担道义，妙手著文章”“并肩作战”等词语即有此意。

在生活中拍一拍对方的肩膀以示鼓励，搂一搂对方的肩膀表示友好或者安慰……总之有很多与肩膀相关的肢体语言，不同的肩部动作往往有各不相同的寓意，甚至有时，即使是一样的动作，在不一样的情境下所表达出的含义也不完全相同。如在营销活动中，耸肩表示的或许是对方在说谎，或许是“无能为力”，也可能有更深层的含义。营销人员要善于对客户的这一动作进行辨识，以便更好地了解客户的心理状态，寻找到营销的突破口。

肩部动作中最为常见的一种就是耸肩，它往往表示一个人对某人、某事感到无可奈何，或者对方所说的意思其不明白。假如在耸肩的同时，对方还辅以勉强微笑、露个鬼脸或者手掌朝上摊开等动作，则会表示更多的含义。所以，在和人交流的过程中，当你看到客户有耸肩的动作时，一定要具体情况具体分析，一定不要进行片面判断。

上门拜访客户对保险推销员徐龙来说是家常便饭，各种各样的客户对于身经百战的他来说，都能轻松应对。有一次，他去拜访一位客户，当对方得知徐龙是来推销保险时，态度马上变得极不友好，并且板着脸说：“对不起，我不需要保险，况且我也没有钱付保费。”说话的同时其将双手一摊、双肩一耸，表现出一副无可奈何的样子。从对方那不自然的耸肩动作中，徐龙看出这并不是对方内心的真实想法。因为客户的言语中有两句话“我不需要保险”“我也没有钱付保费”自相矛盾。由此徐龙猜想，客户并不是付不起保费，其实是不想买保险。如果是这样的话，那么这位客户还是有进一步挖掘的潜力的。

徐龙心里有了这样的一个思路后，便决定再试一次，好让客户认识到买保险的必要性……

终于，徐龙推销成功了。其实，从耸肩动作中看透客户的心理是徐龙之所以推销成功的原因。通常情况下，客户只要遇到推销员来访，都会随便找个理由拒绝对方。从这位客户动作僵硬，而且说话自相矛盾的表现中，可以判断其肯定是说了假话的，那从而也就说明客户并不是没有能力购买保险，而是不愿意购买保险。这样，推销员在推销中就可以将计就计，对买保险的必要性进行着重强调，让这种意识渗透到对方的内心中；而不是一味去强调保险费有多么便宜，那样的努力往往是徒劳的。

耸耸肩膀

一般情况下，对方做出耸肩的动作时表示其觉得无能为力或者不确定：将头一斜，手掌朝上摊开，表达出无奈的心理。有意思的是，乌龟把头缩进壳里的动作，倒是和人耸肩的动作颇为相似，两种动作都一样会降低头部的相对位置。从这个角度进行理解，也可以得知，耸肩的心理表现是一种退缩或者无能为力。不过，假若你发现客户做出的耸肩动作很不自然，或双手摊开时手掌的方向朝下，那就表明客户很可能是在说谎，而并非真的无能为力。

肩部舒展

这一动作说明行为主体胸怀责任感，内心坚定。在商务谈判中，双方最希望看到的就是这种肩膀舒展的姿势。所以，在与客户交流时，这种肩膀舒展的动作，营销人员要第一个做出，从而以无声的“语言”来影响客户的心理，使你的诚意感染客户。这样有助于客户做出同样的肩部舒展姿态，利于交谈的顺利进行。

肩部耷拉

这个动作是当事者心情沉重、感到压抑的表现。动画师的画笔也常如此表现心情低落的人：总耷拉着肩，目光无神。现实中的人在失落时的精神面貌被形象地刻画出来了。

肩部收缩

这个动作表明当事者此时非常恼火。假如你发现客户出现这个动作时，要马上停止宣扬你的观点、介绍你的产品，或者识趣地闪人，或者转换话题，或者倾听对方表达，否则客户很有可能会将你赶走。

肩部耸起

这个动作说明当事者正处于惊恐之中。假若你发现客户有这个动作，可以讲一些生活中的趣闻或运用幽默的言语等，来试着消除对方的戒备心理和紧张心理，使客户随着你自然而然地放松身心、驱除惊恐，如此，你才能与客户更好地交流下去。

【读脸术】耸肩是人们普遍存在着的肢体动作，它有着多重含义，无奈、攻击、惊恐、胆怯、失落、依赖等心理都可以借助耸肩表达出来。但在特定情境中，它说明人正在说谎。下意识地耸动双肩是一些说谎者的标志。