第四节力戒先入为主的思考方式

什么叫“先人为主”?即不考虑实际情况，而把自己原先就有的思考观念带进来，一切均站在自己的立场看问题，不善于去接受别人合理化的意见。对于一个企业管理者而言，这种思维的弊端，往往造成“一人说了算”的危害，当然是有害无益的。在此，还想重复一遍：企业管理者不能一开始就有先人为主的想法，似乎只有一种建议是对的，而其他所有的建议都一定是错误的。管理者必须从一开始就下决心要搞清楚为什么人们还有不同意见。企业管理者当然也知道，蠢人和搬弄是非者总是存在的。不过，他们绝不会认为持不同意见者不是蠢人便是狡诈之徒。他们还懂得，除非有确凿证据证明某人别有用心，否则就应该把持异议者都看作是头脑正常的和没有偏见的。假如他得出了一个明显错误的结论，那也是因为他所关心的和看到的是问题的另一个侧面。卓有成效的决策者会自问道：“我们应该向他作哪些说明，才能使他的观点站得住脚?”卓有成效的管理者所关心的，首先是理解，然后才去考虑谁是谁非的问题。在一家好的律师事务所里，刚从法学院毕业的新手往往首先被安排为对方律师的委托人起草案情难度较大的辩护词的工作。在坐下来认真准备己方的辩护词前，先做这样的一件工作是一种十分明智的安排(一个律师毕竟应该考虑到对方律师也不是无能之辈)。这对年轻律师来说是一种很好的训练，可以使他避免从一开始就只认为自己一方的案子是对的。这样做还可以帮他熟悉对方会有哪些发现，已经了解了哪些情况，会有些什么论据。这样做就是要求他对双方的案情都应有所研究。只有做到了这一点，他才会真正懂得自己的案子应该怎么去办。也只有这样，他才能在法庭上把己方的理由做一番有力的陈述，从而让法庭接受他的看法。毫无疑问，不论是管理者还是普通工作人员，能够做到这一点的人并不是太多。绝大多数人都是从自己一方出发考虑问题的。他们的逻辑是：既然自己这么看待问题，那么别人也必然会以同样的方式来看待问题。美国钢铁业的巨头们总是喜欢抓住这一问题不放：“为什么每当我们一提到‘超额雇用’，工会的人就会神经过敏?”而工会的人也不曾反过来问问自己为什么钢铁业管理层老是在“超额雇用”上大做文章，但在实际行动上却如此小心谨慎?于是双方都拚命地想证明对方有错误。假如双方都能试图去理解一下对方的真正想法，那么对双方都有很大的好处，美国钢铁业的劳资关系将会变得更和谐、更健康。不管自己的感情有多强烈，也不管自己是多么肯定对方站不住脚，一个想做出正确思考的管理者必须要强迫自己了解不同意见，因为不同意见就是他推敲各种可供选择的办法的必要工具。有了这一工具，管理者才能确保某个问题的各个主要方面都已被仔细地考虑到。如何训练出自己科学化的决策水平呢?这对一位勤于思考的管理者而言，是一个迫在眉睫的问题，因为一个决策正确与否，不仅关系到公司发展的成败，而且也极大地影响企业管理者在员工中威信的高低。企业管理者在决策过程中，处于主要地位，起着重要作用，所以应当充分发挥自己的思考能力，提高决策水平，主要如下：(1)“拍板”之时，慎之又慎领导在决策时，应向自己提出五个问题：这项决策必须由我来做吗?是不是属于本人的职权范围?这项决策值得我做吗?假如这个问题不解决，将会失去什么?必须在什么时候做出决策?条件是否成熟，时机是否适当?已经掌握了做决策的必要事实了吗?如果做出决策，会出现什么后果?我将怎样做出决策?对各种方案的优劣利弊是否了解得十分周详?当回答了这“五问”之后，才可以“拍板”。(2)信息灵敏，全面分析企业管理者决策失误的一个原因，就是对决策的问题没有从历史到现实、从内部到外部、从主观到客观全面地进行调查研究工作，获得的信息不够准确、全面、及时。20世纪70年代初，有信息“反映”我国石油资源很多，结果贸然决策将许多锅炉由烧煤改为烧油，每年烧掉原油1000万吨、重油2000多万吨。而到1979年发现石油资源并不那么丰富，又不得不把锅炉再改为烧煤。这样一折腾，造成经济损失约40亿元。又如云南80多家糖厂，由于信息不灵敏，轻信食糖市场将出现产大于销的错误信息，结果各糖厂急急忙忙低价销售，1吨白糖只卖1400元，比成本还低。谁知卖完不久，糖价就上扬到2200元1吨。仅此少收入五六个亿，60多家糖厂也由盈利变为亏损。这些例子说明，领导者必须准确把握形势，及时搜集、占有新的信息，做出新的决策。企业管理者在决策时要多动脑筋，全面、系统地分析、处理问题，要站得高，看得远，想得全面、周到。决策中重要的是权衡利害大小，其中可能有三类情况：有利无害，有利有害，有害无利。在有利有害时，又有利大于害、利害相当、利小于害三种情况。有害无利中，也有害大害小之分。在决策权衡中，利大于害当然可取，但在某种情况下，往往是害中取小即为利。有时，企业管理者的良好愿望，不一定都符合客观实际情况，对局部有利的事，并不总是有利于全局，对眼前有利的事，并不一定对将来有好处。这就要求企业管理者首先从全局出发，以战略眼光进行科学决策。(3)对不同类型的决策，要有不同的思考原则对于把握性很大的确定型决策，企业管理者要果断地下决心，竭尽全力去获得最好的成果。如果犹豫不决，贻误时机，就会时过境迁，悔之不及。《阅微草堂笔记》记述了一个有趣的故事：一富户遭强盗抢劫，一家大小被堵在屋内，惟有15岁的做饭婢女睡在厨房里，悄悄溜出去唤来全村乡亲，擒贼救主。主人为感恩于婢女，要娶婢女为儿媳，儿子也同意。于是当天就为儿子与这位婢女成了亲。为什么办得这么急呢?主人说：事不宜迟，迟则生非。这主人的考虑不无道理。假如他不当机立断，马上就办，迟一天孩子他舅来了，说富贵人家娶婢女没这先例。孩子他姨来了，他姑来了，村里的老头、老太太再来一大群，贵贱、是非、门风等话都端出来，这事儿八成就“黄”了。事情的成败都有个机会问题，机会来了，就应该立即决断，马上就办。对于把握性小的非确定型决策，应考虑的原则：一是“摸着石头过河”，决定问题不要太匆忙，步子不要太快。切莫刚愎自用，轻率莽撞；二是多方案并行，通过实验，哪一个方案妥当，就选择哪一个方案；三是密切关注决策实施情况，及时进行信息反馈。如果发现失误，就迅速采取措施或另选方案进行纠正。否则，失误了还僵化不变，就会遭至更大的损失。对于那些面对竞争对手的决策，应注意的是：一要知彼知己。孙子日：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”充分了解自己，以扬长避短；充分了解竞争对手，可扬己长攻其短。二要出奇制胜。但奇策贵在“奇”字上，不能重复使用，“空城计”虽妙，第二次就不会灵了。三是灵活变换对策。谁占先一步，谁就取得了主动权。2300年前，田忌与齐威王赛马，最后取得2：1的胜利，就是因为变换了比赛的对策。田忌先是以“上、中、下”马分别与齐威王的“上、中、下”马比赛，田忌输给了齐王。后来兵家孙膑为田忌谋划，以田忌的“下、上、中”马分别与齐威王的“上、中、下”马比赛，结果三赛两胜，赢得了齐威王千两黄金。(4)民主讨论，集思广益企业管理者最后拍板定案，虽然说是决策过程的一个极为重要的环节，但在这之前还有一系列的工作要做。领导要主动、虚心地征求各方面的意见。俗话说，众人拾柴火焰高，民主出智慧。乐于听取员工的意见。企业管理者在本企业要提倡并形成一种不仅“言者无罪”，而且“言者有功”的好风气。春秋战国时期的齐威王为强于敌手，竞争天下，曾下令悬赏谏言：“群臣吏民，能面刺寡人之过者，受上赏；上书谏寡人者，受中赏；能旁讥于市朝，闻寡人之耳者，受下赏。”对提意见者奖赏，胸怀非一般人可比。一位精明有智慧的领导者，应广开言路，应比齐威王的胸怀更宽广些，让大家畅所欲言。不要忽视少数人的意见。西方某大学心理学家所罗克对多数意见与少数意见做过有趣的实验。找出8名大学生，先让他们看三根长短不同的线，再让他们看另一根线，问他们这后一根线与前三根线中哪一根同样长。其中7位大学生先商量(串通)好，再当着第8位大学生的面故意回答错误的答案。然后让第8位大学生回答。连续18次不同的试验，结果，12次第8人与前7人回答一样。真理不一定都是掌握在多数人的手里，也有时掌握在少数人的手中。这个道理不仅被上面的试验所证明，也被古今中外无数事实所证明。认真听取反面意见。“兼听则明，偏听则暗。”在拍板定案之前，认真听取各种不同的意见、甚至反面的意见有以下作用：不同意见实质上提出了更多可供选择的方案；不同意见可使各种方案利弊显现，以便取长补短，进一步优化决策方案；不同意见的争论，可以激发人的想像力、创造力，可以互相启示、开阔视野、深化思路；不同意见的讨论，可以统一决策的认识过程，一旦拍板定案，就能同心同德，上下一心地实施；不同意见的讨论，可以避免领导者一时头脑过热而决策失误，可以防止受人左右或愚弄，因而可以提高决策的可靠性。被誉为“现代化组织天才”的斯隆，在一次主持经理人员会议，讨论某项决策时说：“诸位先生，在我看来，对于这项决策，我们大家都有了完全一致的看法了。”会议出席者都频频点头以示同意。但是他又接着说：“现在我宣布休会，这个问题延期到我们能听到不同意见时，再开会决策。那时，我们也许能得到对这个决策的正确结论。”怎样思考买卖问题呢?如果你是一个企业管理者，你必须考虑和处理生产、销售或服务问题。加大这方面的思考力度，会让你的经营发生质的变化。思考之一是“卖什么”。企业应该经营哪类产品(或服务项目)，需达到多大的营业额，要等市场调查后充分明确以下资料才能判断和决定，千万不要轻举妄动。这些资料包括：(1)自身状况――财务资金、资产、职工人数及素质、最低或最高营业额的承受力、发展规划。(2)有关产品的市场销售新情况――例如哪些产品(或服务项目)是畅销或滞销、是供不应求或供过于求或空缺、是大有发展潜力或行将过时、其中原因何在等等。(3)顾客需求情况――例如购买有关产品(或服务项目)的顾客大都是些什么人(或团体)、他们希望从中得到哪方面的满足和需要(如效用、技术、订价、交货期、安全感等)、现时哪些产品(或服务)能够或者为什么能够较好地满足他们某方面的需要等等。充分掌握了各项资料之后，问题的考虑也就有了较为可靠的客观数据，从而也就可以根据企业的人力、物力、财力以及市场需求情况迈出扎实的第一步。思考之二是“卖给谁”。有了产品(或服务)，就要合理认定可成为企业销售产品(或服务)的“目标销售对象”。其中还涉及到如何合理选择营业地点等方面的问题。目标顾客即你所生产的产品所适宜的消费者，能够通过使用你的产品满足自身需要的消费群体。这类群体需要通过“市场细分”的方法加以具体确定。市场细分，即是把全部有可能购买产品(或服务)的顾客，按不同的特征划分为多种不同类型的群体，然后从中鉴别和确认这些群体中哪几种类型的顾客最有希望成为企业未来的目标顾客。由此可了解到作为企业未来的目标顾客大都是些什么人；详细掌握这些人的具体资料，诸如：年龄、性别、职业、文化、居住地点、工资收入、生活方式、用钱标准；以及购买产品的程度、购买动机、使用习惯等等，为将来有针对性地采取的促销措施做准备。思考之三是“在哪卖”。恰当选择营业地点是营销业中一个需要考虑的问题。而且，对于那些依赖顾客上门惠顾的行业，如餐饮百货商品、高级服装店等来说，营业地点在某种意义上几乎决定着一切。倘若你想要在某金融区或行政区、高新科技开发区开设一间中型的以供应晚餐为主的餐馆，这表明你的考虑尚欠周全，因这类地区每天下班时间后，办公人员和来往的行人将变得甚为稀少，生意就会十分萧条，在那里开设一间以午餐为主的餐馆倒还有可行性。倘若在某工业区开设一间餐馆，毫无疑问，其结果也是徒劳的，在工业区里，每天从早到晚周围街道上的行人也寥寥无几，很难找到你所需要的食客。在码头附近选择营业地点倒有可能，尤其是开设一间海鲜酒楼，在现实生活中，我们常常会看见此类酒楼甚为引人注目。如实惠新鲜，厨师手艺好，足以使食客大饱口福，无疑会宾客盈门、生意兴隆。营业地点的合理选择，离不开对目标顾客的需要和特征的探究。理想的营业地点固然重要，但也不是绝对的。有时候，即使可供选择的营业地点看来不很理想，但只要采用恰当的促销措施，即可弥补其中不足，化不利因素为有利因素，生意同样大有成功的希望。上述三个思考的层面，直接关系到一个企业做什么样的买卖和究竟如何做买卖的大问题，千万不可模糊。办事是一场特殊的谋划游戏。不妨这样：(1)感情投资办事的一个最有效的方法就是要感动你的合作方，有时为对方多投入了一分关心，多表达一分情，往往会使他们感到欠你的情，为此他们一定会回报你，这回报就使你要办的事顺利办成，从这一点来说，“感情投资”确实是一本万利。美国一家服务公司，曾专门设有针对消费者的研究机构，专门对消费者的心理进行分析。他们针对美国婴儿不吃母奶的特点，设计制成了婴儿食品。这个公司常常免费送给客户一二打样品。因为婴儿食品做得非常好，婴儿都很爱吃，吃了第一打，再吃其他公司的食品，小孩就会不爱吃。这时母亲就会认为小孩已习惯吃这家公司的食品了，自然而然就与该公司签约，买一个月或一年的食品。另外，为了保证婴儿健康成长，这个公司还给孩子设计了各种不同的玩具礼品，这种服务一直保持，从小孩子一直到成人。这样小孩子的父母对公司更有了好感，就会纷纷来买他们的婴儿食品。公司生意越做越大，钱也就越赚越多了。春秋战国时期，燕国太子丹想收买荆轲为他前去刺杀秦王，为此，很下了一番功夫。一次，荆轲与太子丹一块儿骑马，太子丹的马是一匹日行千里的宝驹，平日十分宠爱，可巧这一天荆轲不知想起什么，忽然说起马肝的味道不错，过了没多一会儿，厨师就给荆轲送来一盘炒马肝，荆轲一问，原来太子丹已经把他的宝马杀了，特地取出马肝，来为荆轲下酒。这还不算，最令人惨不忍睹的是，有一回太子丹请荆轲在华阳台喝酒，并让自己所喜爱的美人出来鼓琴助兴。荆轲忽然看见这位小姐的一双嫩手，洁白如玉，就忍不住说了句“美哉手也!”这也许只是他随口一说罢了，谁想席散之后，太子丹让人送来一个玉盘，荆轲仔细一看，盘中之物竟是剁下来的一双女人之手。据说，这是太子要表示一下：“对于您的所好，我是没有什么舍不得的。”而荆轲受了这样几次“知遇之恩”以后，也就颇感动，长叹道：“太子遇轲厚，乃至此乎?当以死报之!”从此就死心塌地地替燕太子丹去做行刺秦王政的杀手了。(2)吃亏是福中国人常说“买卖不成仁义在”，意思是说仁义是永恒的，利益是暂时的。其实这句话可以换作“仁义在，买卖一定能做成”，这是因为中国人懂得“仁义”与“买卖”具有同等价值，“无价”的“情义”有时可以使“有价”的利益更长久。比如“吃亏是福”这个说法，外国人不理解，而中国人却容易理解，因为“吃亏”你得到的是“情义”，而这种“情义”最终会给你带来合作的忠实朋友和“有价”的商业利益，这个做法我们在办事过程中也要常常用到。(3)趋轻避重凡是要办成某一件大事，总会有另一方面的损失或交换，这就要求办事者能够两利相权从其重，两害相衡趋其轻。前一句因是在两利之间抉择，相对来说比较容易；后一句实践起来往往就需有勇气了，因再小的“害”也是损失，更何况有时两种情况都属严重。有一个这样的故事，说的是一个伐木工人在砍树作业中，遭受事故而果断脱险的经过。一天，他独自一人在森林里伐木，不慎被倒下的树压住了右腿。他试图把腿抽出来，可是办不到，腿被压得死死的，一点儿动弹不得，伐木工很清楚，他不能靠等待，否则会因耽误得太长，流血过多而死去。他用手拿斧子，狠命地朝树身砍去。可是由于用力过猛，三四下后，斧子便断了。还好他够着了电锯，开始用电锯锯树。但他很快发现，树呈45度角倒下，巨大的压力随时可能会把锯条卡住，那样，他只有束手待毙了。最后他下定了决心，拿起电锯对准了自己的右腿……他从树下解脱出来，终于得救了，但他永远失去了右腿。伐木工的选择对常人来说是难以想像的，但他是对的，失去一条腿总比失去整个生命要好得多。工作和生活中我们也会遇到痛苦的选择，能否像伐木工那样镇静又勇敢呢?真正做到两害相衡趋其轻可是不容易啊。宋朝一个叫孙伯纯的官员，在他治理海州时，朝廷向海州征调军器，其中有弩桩箭竿这类的物品。但海州是沿海地区，从来不产这类东西。老百姓发愁，他们向孙伯纯提出，能否用鳔胶来代替、折算。孙伯纯对他说：“弩桩箭竿，大家都知道不是海州所产，这次朝廷调发，不过是为一时急需，如果以土产品代替，恐怕你们以后年年都要被征调而没有停止的时候了。”孙伯纯大概是出于他当海州父母官的爱民心理说这一番话的。以海州百姓看来，用本地特产鳔胶来代替弩桩箭竿来应付朝廷的征调，既能应急又不费周折。但孙伯纯却提醒他们，一旦如此，他们将背上长期的包袱，永久利益会受到损害，所以不如这次多破费些，以免今后征调之苦。孙伯纯站得高看得远，把眼前利益用长远利益的轻重权衡给百姓。这个故事启示我们凡事不可一叶障目，拣了芝麻丢了西瓜。幽默大师林语堂断言：中国一向就是女权社会，女人总是在暗地里对男人施加影响，左右着男人的心理情绪和处事态度，无形中便决定了事态的发展。一些老谋深算者深谙此道，找人办事儿时，专门利用女人做些文章，结果事半功倍。汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领骑兵追击敌军，不料中了匈奴埋伏，被迫困守白登山。后续部队被匈奴军队分头阻挡在各要路口，无法前来解围，形势十分危急。汉军粮草越来越少，伤亡将士不断增加，刘邦君臣急得像热锅上的蚂蚁，坐立不安。跟随刘邦的谋士陈平连日以来，无时不在苦思冥想着突围之计。这天，他正在山上观察敌营动静，看见山下敌军中一男一女指挥匈奴兵。经了解是匈奴王冒顿单于和他的夫人阏氏。他灵机一动，从阏氏身上想出一条计策，回去和刘邦一说，马上得到了允许。陈平派一名使者，带着金银珠宝和一幅图画秘密地去见阏氏。使者用高价买通了阏氏帐下的小番，得到进见阏氏的机会。见到阏氏后，使者指着礼物说：“这些珠宝都是大汉皇帝送给您的，大汉皇帝想与贵族和好，所以送来礼物，请务必与匈奴王疏通疏通。”阏氏的心被这份厚礼打动了，全部收下。使者又献上一幅图画，打开一看，原来上面画的是一位娇美无比的美女。使者说：“大汉皇帝怕匈奴王不答应讲和，准备把中原头号美人献给他。这就是她的画像。请您先过目。”阏氏接过画像一看，图上的美女就像天仙一般漂亮，她想，如果自己的丈夫得到如此美丽的中原女子，还有心思宠爱自己吗?想到这里，她摇晃着头说：“这用不着，拿回去吧!我请单于退兵就是了。”使者卷起图画，告辞了。阏氏送走汉军使者后，去见匈奴王，她说：“听说汉军的援军快打过来了，这里的汉军阵地又攻不下来。一旦他们的援军赶来，咱们就被动了。不如接受汉朝皇帝讲和的条件，乘机向他们多要些财物。”匈奴王经过反复考虑，终于同意了夫人的意见。后来，双方的代表经过多次谈判，达成了停战协议。无独有偶。张仪也是抓住楚怀王迷恋女色和女人吃醋心理，在离开楚国前影响了楚怀王的决策，获得了大量财宝。当时楚怀王身边的两个大美人南后、郑袖，颇得宠爱。张仪见到楚怀王后，开门见山地说：“我在楚国什么也没有做成，我想去晋国试试，大王同意吗?”“那你去吧!”楚怀王毫不在意。张仪接着问：“大王，您想要晋国的什么东西?”楚怀王想了想，说：“我国什么都有，我没有什么想要的!”张仪轻声说：“那美女呢?”楚怀王没料到张仪这一着，一时竟不知如何回答。张仪见其心动，接着说：“大王您也知道，郑、周等地的美女，就像下凡的仙女一样啊!”楚怀王本是一个好色之徒，这下子被击中要害，立刻精神一振，忙着说：“楚国这么偏僻，美女当然无法和中原的美女相比，你所说的美女，我当然是喜欢的。”于是，楚怀王给了张仪许多珠宝钱财作为路费，张仪又将这些钱财分发给想离开楚国的谋士们。张仪要从中原带回美女的消息不胫而走，终于传到南后、郑袖的耳朵里。几天后，南后派专人去给张仪送行。这人带着重礼，对张仪说：“听说将军要去晋国，这是黄金一千两，南后请你一定收，权且作路上盘缠。”郑袖也送了500两银子。张仪心里清楚，南后和郑袖之所以给他送重礼，其实就是希望他不要把中原的美女带回楚国。利用“枕边风”达到求人的目的，这种做法古已有之。翻遍二十五史，故事比比皆是。近代以来，此风愈演愈烈，愈做愈绝。想当年，东北老客张作霖便是采取这一方法，成功地为自己挖好了一条地道，结果官运亨通，扶摇直上。张作霖是个野心勃勃的人，虽说已是土匪大头目，但他朝思暮想要弄个朝廷官员干干。奉天将军增祺的姨太大从关内返回奉天，此事被张作霖手下干将汤二虎探知，急忙报告张作霖，张作霖一拍大腿，说：“这真是猪拱门，把货送到家来了。”于是张作霖就吩咐汤二虎，如此如此行事。汤二虎奉张作霖之命在新立屯设下埋伏，当这队人马行至新立屯时，被汤二虎一声呐喊阻截下来，随后把他们押到新立屯的一个大院里。增祺的姨太太和贴身侍者被安置在一座大房子里，四周站满了持枪的土匪，这时，张作霖已经接到报告，便飞马来到大院。故意提高声音问汤二虎：“哪里弄来的马?”汤二虎也提高声音说：“这是弟兄们在御路上做的一笔买卖，听说是增祺将军大人的家眷，刚押回来。”张作霖假装愤怒说：“混账东西!我早就跟你们说过，咱们在这里是保境安民，不要随便拦截行人，我们也是万不得已才走绿林这条黑道的。今后如有为国效力的机会，我们还得求增大人照应!你们今天却做这样的蠢事，将来怎么向增祺大人交待?你们今晚要好好款待他们，明天一早送他们回奉天。”在屋里的增祺姨太太听得清清楚楚，当即传话要与张作霖面谈。张作霖立即先派人给增祺姨太太送来最好的鸦片，然后人内跪地参拜姨太太。姨太太很感激地对张作霖说：“听罢刚才你的一番话，将来必有作为，今天只要你保证我平安到达奉天，我一定向将军保荐你。”张作霖听后大喜，更是长跪不起。次日清晨，张作霖侍候增祺姨太太吃好早点，然后亲自带领弟兄们护送姨太太归奉天。姨太太回到奉天后，即把途中遇险和张作霖愿向朝廷效力的事向增祺将军讲了一遍。增祺十分高兴，立即奏请朝廷，把张作霖的部众收编为巡防营，张作霖从此正式告别了“胡匪”、“马贼”生活，成为真正的清廷管带(营长)。就这样，张作霖利用“枕边风”办成了由黑道转为白道的一件大事。