第九节步步引诱珐

有时候，当自己尚未完全掌握确凿事实之时，对手会狡顽不化，如据理辩驳，定难获胜。

不妨从另一渠道抛出一些对手感兴趣的话题，巧妙地将其一步步朝自己所欲达到的目标引去；一旦达到，则迅速抛开话题，借势将对手置于进退维谷、无路可走的绝境。

这种说话技巧，就叫做上楼去梯术。

某市个体服装老板伍某生意越做越大，营业额大幅度上升。

税务部门要其补交税款，但其拒不承认营业额增大。

一稽征员多次上门，均被其搪塞过去。

这天，稽征员老谭找到他。

稍事交锋后，老谭便换一种姿态，以关心的口吻问道：“有笔大生意，做不做?”

“生意人，哪有不做的!

啥款式?多少?”

“上次那种西装，两百套”

“我正想吃进一批西装来换季。

开价呢?”

“每套1加元。

如果全要，可打九折。

唉，可惜你没有这个肚量”

“笑话?我就要全吃”

“你全吃?我提醒你呐：老规矩，货款必须在两个月内付清啊”

“两个月，我还卖不出来吗?”

“这可是3万多元呐”

“算个屁!

今年以来，我哪个月不卖一两万?”

“那好。

你先把这几个月漏的税补交了再说吧”

“你?……天啊”

这里，老谭用以制服伍某的招数，就是上楼去梯术。

老谭深知，这场论辩的要害，是要让伍某承认其营业额的增大。

讲道理，不通；硬压，不行。

于是变换话题，利用税务部门为市场经营牵线搭桥的合法身份和正常职责，以伍某颇感兴趣的西装生意为梯子，适时地搭上了“营业额多少”

这座高楼，很有分寸地逐步将伍某朝高楼上引。

待其上得楼来，猛然搬梯。

这样，伍某就不得不乖乖地补税了。

老子临终前最后一次与其学生辩论真理。

老子：“我的牙齿尚存否?”

学生：“一颗也没有了”

老子：“舌头尚在否?”

学生：“舌头完好地存在着”

老子：“牙齿刚强而无，舌头柔软而在，这是为什么呢?”

学生：“牙齿嚼物过累，一生用场太多，磨损而亡”

老子摇摇头，表示不同意。

另一学生：“先生保护得不好，因此牙齿掉了”

老子摇摇头，表示仍不同意。

众生：“老师，我们实在不知其因由”

老子：“你们记住：刚强者死之途，柔弱者活之征；寡欲虚怀，无为随遇；逢强韧取，遇刚柔克；是你等必学水也。

水性至柔，而刚强者必腐，水能长存，柔能克刚”

众生：“先生至教，我等铭心刻骨”

老子在临终之际，以牙齿做梯子，循循善导，最后又撤去梯子，给学生讲道理，其所用的方法也是上楼去梯术。

上楼去梯术的关键是要选准梯子，这梯子对对方是有吸引力的。

同时，要步步深入，诱导对方“上楼”

，当对方一登上高楼，则把握时机，迅速搬去梯子，对手在断了后路的情况下，只好认输。

在京剧里，演员面部化装，以各种人物不同，在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。

其中红色表示忠勇，黑色表示刚烈，白色表示奸诈。

不同的脸谱显示了不同的角色特征。

关系学中红白脸相间借用京剧脸谱的名称，但它要比京剧中简单化的脸谱复杂得多。

任何一种单一的方法只能解决与人相关的一个方面的问题，都有不可避免的副作用。

对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。

高明的统治者深谙此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策。

有时两人连档唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸；有更高明者，可像高明的演员，根据角色需要变换脸谱。

今天是温文尔雅的贤者，明天变成杀气腾腾的武将。

就单打独唱红白脸相间术的高手要算清朝的乾隆皇帝了。

乾隆，靠着人才济济的智力优势，靠着康熙、雍正给他奠定的丰厚基业，也靠着他本人红白脸相间的韬略雄才，做起了中国历史上福气最好的大皇帝。

他在位61年，晚年写诗自诩是“十全大武功”

，用汉、满、蒙、回四种文字把《十全记》镌刻在避暑山庄里，乐滋滋地自我欣赏，这些还不够，后来干脆称自己是“十全老人。

上述只是他的武功。

他的文治也是两手齐备，红白脸间有。

他会唱红脸，对知识分子采用怀柔政策。

他规定见了大学士，皇族的老老少少们行半跪礼，称“老先生”

；如果这位大学士还兼着“师傅”

，就称之为“老师”

，自称“门生”

或“晚生。

如此种种，不胜枚举。

乾隆对这些知识分子真是恩爱有加，他甚至亲笔谕御：“儒林是史传所必须写入的，只要是经明学粹的学者，就不必拘泥于他的品级。

像顾栋高这一类人，切不可使他们淹没无闻呵”

遵皇帝旨意，史馆里特设《儒林传》名目，来专门编写大知识分子的学术生平。

平时，乾隆对上送的奏章，凡见到鄙视“书生”

“书气”

的议论总是予以批驳，说：“修己治人之道，备载于书，惟有‘书气’二字，尤可宝贵，没有书气，就成了市井俗气”

而且还说：“我自己就天天读书论道，因此，也不过书生”

为笼络读书人，竟达到如此境地，红脸唱得似乎前无古人。

乾隆之所以如此做，全是出于维护他的皇权至上、族权至上、朝廷至上的目的，是要保持“大清”

永不“变色。

谁要是在这方面稍有越轨，红脸马上转换成白脸，满脸堆笑换成杀气腾腾。

管你是有意无意，或是或非，都立即逮捕入狱，轻者“重谴’、“革职”

，重者“立斩”

、“立绞”

，甚至处死后要“弃市”

“寸磔”

，已死的也得开棺戮尸，连朋友、族人也统统跟着倒楣。

乾隆在位期间，大兴文字狱，有案可查的竟有七十余次，远远超过他的先辈们，这也是空前绝后的。

内阁学士胡中藻，写过一本《坚磨生诗钞》，乾隆皇帝久候等人告发，无奈无人告发，自己索性上阵“御驾亲征”

，道：“‘一把心肠论浊清’，加‘浊’字于国号之上，是何肺腑”

又说：“至若‘老佛如今无病病，朝门闻说不开开’之句，尤为奇诞!

我每天听政召见臣工，何乃‘朝门不开’之语”

还指出：“所出试题，有‘乾三爻不象龙’，……乾隆乃是我的年号，‘隆’与‘龙’同音，其诋毁之意可见”

对于“南斗送我南，北斗送我北，南北斗中间，不能一束阔”

一诗，他又说：“南北分提，一再反复，是什么意思?”

于是，下诏弃市，族人年16岁以上者全斩，胡中藻的老师鄂尔泰的灵牌也被撤出“贤良祠”

，鄂氏之子、巡抚鄂昌，因曾与胡唱和，令其自尽，这仅是文字狱中的一件。

乾隆这一手也够厉害的了，只搞得文人士子人人自危，几篇游戏之章，几句赏花吟月之词，也往往弄出个莫须有的罪名，乾隆就是使用这样无情的白脸巩固了自己的地位。

有些人随时都在计较自己的利弊得失，例如：“就算加班把工作做完也没有加班费，所以不做”

“用公共电话打电话回公司，又不能向公司申请电话费，所以不打”

这些人就是生怕自己落得“徒劳无功”

的下场，拼命地做却只换得自己的损失，到头来一点好处也没有。

其实有时候的确可能会落到徒劳无功的下场，但并非每件事都是如此。

如果每个人都惟恐吃亏，那么就没有人肯做事了。

如果是自己分内的工作，即使明知道会吃亏也必须义无反顾地承担下来。

有时候承担大家都不愿意做的事，反而是很好的出人头地的机会，如果你惟恐吃亏而跟着大家一起推卸，那就等于是自己把机会往外推。

“塞翁失马，焉知非福?”

人生是很漫长的，从眼前来看或许所有的努力是徒劳无功的，但日后却有意外收获也说不定。

相反的，眼前看起来很光芒耀眼的事，或许很快就褪色而变得一文不值。

因此，不要因为眼前没有好处就不去做。

如果一定得要有人来做这件事，那就毫不犹豫地承担下来。

无论如何，站在自我磨炼的观点来看，任何事对于自己的人生都会有好处的。

只要是自己努力做过的事，不论表面的成果如何，这经验都会是自己一生的宝贵财富。

经验愈丰富，人生也就愈富足，这财富可是别人夺不去也抢不走的。

美国畅销书作家达尔卡耐基写道：我住在纽约的中心，距家不远的地方有一块未经使用的土地，长满了黑莓，松鼠到处跳跃，我们管这块空地叫做“森林公园。

我经常带着小狗雷克斯到那儿散步，因为它是个友善的小东西，而且公园的人又很少，所以我就让雷克斯自由奔跑，不给它加狗链。

有一天，在公园碰到一位骑马的巡警，他一脸威风地说道：“你是什么意思，在公园里让狗随便乱跑，这是违法的，难道你不明白吗?”

我客气地回答：“我知道，但我想它在这儿不会伤害任何人”

巡警不屑地说：“你想它不会伤害任何人，法律可不这么想，它很可能咬死一只松鼠或小孩，这次我放你一马，下次再让我逮到，可别怪我不客气”

我乖乖地应允遵守。

我确实遵守了一阵子，但雷克斯不喜欢受到束缚，而我也不愿这么做，所以我们决定再投机一次。

我松开了绳子，当雷克斯正冲向山坡时，天啊，我看到了那位“法律使者。

我知道这次一定完蛋，因此还未等他说话，就开口说道：“警官，我承认自己错了，上次你就警告过我，如果再不锁住小狗就要罚款，这次我没有借口”

“但是，我却违法了”

他说道。

巡警接着说：“像这么小的狗，应该不会伤害人，你好好看住它，让它到对面的山坡去玩，不要让我看到就行了”

这位巡警所表现出来的就是“人性”

，他希望受到别人的尊重，所以当我开始谴责自己，使他获得自尊后，他表露了人性慈爱的一面。

假如我当时一再为自己辩驳，那么有谁能够争过警察呢?我勇敢地承认自己的错误，尊重他的职责，而他也站在我的立场为我设想，一场可能爆发的舌战就因此而烟消云散了。

如果你确实做了错事，由自己来承认不是比由他人口中说出来要好受些吗?这样别人更会以开放的胸怀来原谅你的过失。

费德纳瓦伦是一位商业美术家，他就是用这个方法使一位傲慢、挑剔的顾客屈服。

瓦伦先生说：“商业美术是一项很精密的创作，它必须符合宣传的重点。

我知道有一位理事，他特别喜欢挑毛病，每次我都是气呼呼地离开他的办公室，不是因为他批评我的作品，而是因为他批评的方式太伤人自尊。

前阵子我完成了一项创作送到他公司，他看了以后，就开始评论所有的缺点，于是我运用在课堂上学到的技巧：自我批评。

我说：‘对于所犯的错误，我无话可说，非常抱歉。

’“他看到我这么客气，反而觉得不好意思，便为我说话：‘其实那并不是严重的错误，只是……’“我打断他的话，继续说道：‘任何一点小错，都会损及你的利益。

你付钱，当然应该得到好的成品，我会为你重制一份。

’“他大声叫道：‘不!

不!

不要那么麻烦!

’他开始赞美我的工作，并强调只要稍做修改就行了，我的小错并不会带给他太大的损失。

“我勇于批评自己，使他不好意思再挑剔这儿、挑剔那儿。

最后还热诚地请我吃饭，并给我全额支票及另一份合作契约”

“逢场作戏”

，是一句流行的话，也是交际场中的口头禅。

遇到宴会，这是逢场了，可以作戏，遇到婚庆喜丧，这也是逢场了，可以作戏。

打扑克牌也是，打麻将也是，凡是属于赌的游戏，无一不是。

一场豪赌，力量较差的，往往足以倾家荡产，而商场中竟有以豪赌作筹码，岂不吓人?曾经有某个商人在一场赌博中，把一间大别墅给输了，赌博结束就急于变卖财产，赌债还清之后显得懊悔不已。

彼此聚赌，原是相熟的朋友增进感情，而争夺的惨烈却无异仇敌，这还算是作戏吗?俗语说：“赌近盗”

事实上，赌有时实在比盗还厉害。

至于上夜总会、舞厅等，虽然在金钱的损失上，不会有赌的那样毫无节制，但却有损于你的德性，危害之烈，绝不在赌博之下。

因为玩得多了，都会成癖，起初只不过是逢场作戏，时间久了就到处是场，随时是戏，办公室时，可以公然讲赌经，谈嫖事，下班后，呼朋唤友而去找他们的场，作他们的戏。

一个薪水阶层的一月收入，可以在一个晚上完全输光，像这样的大败之余，哪还有精神上班?如果侥幸获胜，对这些赢来之物也绝不会重视，并且在赌博之后，往往还要再作其他的戏，花费掉一部分的金钱。

都市生活的糜烂竟至于如此，年轻人如果意志未坚，在这血气方刚的时候，哪能出污泥而不染呢?你是不能不逢场，但是逢场千万不要作戏，要做到这一点，必须是你不会作戏，而且真的不会作戏，等大家都知道了，那么人家也绝不会邀你参加。

也许你以为完全谢绝，会少了一种应酬工具，对于彼此情谊的联络会有影响。

但是真的不会，只可能使得人家对你有不合群的感觉。

其实联络感情的方法很多，不一定要作这种戏，而这种方式所联络的情谊是否真实可靠，还成问题呢!

其他方面，或者可以学时髦，这种时髦可千万学不得。

有的因为作戏成癖而至于堕落，却不曾看见过有谁靠了时常作戏，而飞黄腾达。

年轻人认识尚未真切，便把作戏当成交际的重要手段，有谁曾有过在赌友嫖友跳舞朋友中，得到危急可以相助的知己?想从这种朋友中求知己，无异于从妓女群中觅贞女。

这话虽然比较刻薄，事实却是如此!

社会上的坏事，往往都以好听的名义，用作戏来联络情谊，也是一种欺人之谈，也是一种文过饰非之语，我们总要认识得真切，不要误人歧途才好。