第39章初涉外贸（1）

中江省绍达市，位于中江省中北部，有着2500多年的历史，是首批国家历史文化名城，中国优秀旅游城市，国家森林城市，中国民营经济最具活力城市，是长江三角洲南翼重点开发开放城市，也是著名的水乡、桥乡、酒乡、书法之乡、名士之乡。

绍达市素称“文物之邦、鱼米之乡”，素有“东方威尼斯”的美誉，其桥的数量是威尼斯的5.5倍，平均每1000平方米就有6.3座桥。

就经济而言，绍达市是全国十强市，也是全国著名的全球纺织城与世界纺织品贸易中心。

纺织工业是绍达市的支柱产业，绍达市是闻名全国的纺织大市，素有“丝绸之府”之美称，唐朝时期即有“日出万丈绸”之盛况。

改革开放以来，绍达市大力发展以乡镇企业为主的纺织产业，造就了一个庞大的产业，纺织业占全市经济总量的70%，生产着全国1/4的面料、30%的印染产品、全球1/4的化纤面料。

至2007年年底，全市共有大小纺织企业6.2万家，从业人员64.2万人，全年完成销售收入2812亿元。

但从2008年金融危机以来，纺织行业开始面临严峻的挑战。

一方面，国内多种压力让企业疲于应付，工资上涨、汇率变动、成本上涨等；而另一方面，国外市场的环境不仅没能给危机中的纺织业提供缓冲，甚至有恶化趋势。

2009年的9月份，管凌天告别了父母和妻子、儿子，和去读研时一样，一个人提着行李箱，坐了7个小时的火车，来到了中江省绍达市。

这一次，他发誓一定要“混出”一点名堂来，否则绝不回金水县去。

初中同学伍兰风早早在火车站出口等着，这让管凌天很感动，两人也是多年未见，伍兰风现在发胖了，西装革履，打着领带，头发还有香水的味道，手里提着一个黑色包，一看就像搞外贸的。

两人紧紧握手相拥，互相对视了几十秒，曾经的青春年少，如今，一下子就成了人父，在生活的道路上奋力打拼。

还是伍兰风先开口说道:“凌天老同学，多年未见，欢迎你来绍达市啊，并希望你能在这扎下根，以后我也有个伴，在绍达市工作多年，也没有遇到几个家里的同学和朋友，真孤单啊。”

管凌天也笑道：“我这次铁了心要在绍达市创业了，也真希望若干年后能在这里安居乐业，以后还得多麻烦老同学，我在这可是人生地不熟啊。”

“那当然，谁叫你是我老同学呢，哪有不帮你的道理呀，你要是在这过得不好，我也感到脸上无光。”伍兰风豪爽地回答道。

晚上，伍兰风为管凌天接风洗尘，在一家大酒店订了一个包厢，两人推杯换盏，喝酒气氛很好。

伍兰风平时在公司一天到晚忙得很，也难得能够轻松一下，今天，老同学来了，心情特别高兴，两人边吃边聊，一起回忆当年在右坊中学的读书生活。

管凌天对伍兰风说：“想当年你也是个很调皮的学生，记得有一次我们班上几个同学到右坊乡人民政府参加团员活动，活动一结束，我和你就到乡政府后面的厕所去方便，方便完，你看见厕所门没有区分‘男’和‘女’的明显标志，你就从裤兜里掏出一支粉笔，正要在男厕所门上写个‘女’字，恰好一个乡政府干部路过，怒喝了你一声，你就撒腿就跑，真是好笑！”

伍兰风一摸脑袋，想了一下，回答道：“还有这回事？我都忘记了，那时我确实有点调皮，是可能做过这样无聊的事情。凌天你知道吗，初三我没考上高中，就恨当时自己贪玩调皮，没用心读书，看着你和唐正义、邓小用几个人考上金水一中，我心里羞愧啊，后来我也在金水一中补习了一年考上高中，你是知道的。高三应届落榜，农村出来的我，非常清楚只有读书才能走向成功，于是又补习了一年，才考上了十江学院，我是全村那一届唯一的大学生，当时心里还是很自豪的。”

伍兰风停顿了一下，与管凌天碰杯喝了一口酒，似乎还在回味曾经的荣耀。

接着，伍兰风又继续讲起了他的故事：由于家里条件较差，父母靠种几亩薄田供我读书，所以我在大学没有像其他同学那样，随意挥霍自己的生活费，只能省吃俭用，并利用课余的时间打打零工挣点零花钱。

当时，我内心有点自卑，一次偶然间，我在一本书中，看到了一句话：人来到这个世上，就一定要活得精彩，不然你就是对生命的摧残。

就是这句话顿时让我茅塞顿开，因为我的普通话说得不标准，所以平时与人交流比较少，这也让我变得非常内向，我知道这是我致命的缺点，也很担心，也想慢慢改变，但一直没有突破。

每次看到同学们的精彩演讲，我都非常地羡慕他们，所以我当时就下定决心必须抓住演讲比赛来突破我这个人生大关！

我花了很多时间看一些如《演讲与口才》的书籍，并且活学活用，主动与老师、同学们积极交流，付出终于得到回报，果不其然，大三的一次全校演讲比赛，当我真正站上讲台，突然发现，其实突破自己的难关并不是想象中那么难。

虽然我那次演讲不是最好的，但我得到的掌声是最热烈的，因为我让同学们都看到了，敢于正视自己的不足，从而去突破它才是真正的成功！

大学毕业后，国家不包分配，我只好自谋职业，我不忍心再向老实巴交的父母要钱，只好向我们的初中同学唐正义那里借了800元路费，一个人来到绍达市找工作。

因为在学校的优秀表现和自己的外贸英语专业优势，我很快就成功面试进了绍达市一家实力雄厚的纺织公司，凭借着自己多年的努力，现在我已经是公司的外贸经理了，事业也算小有建树，在绍达安居乐业了。

管凌天听着老同学的讲述，不禁为他的奋斗经历感动，面前的这个老同学，就是他未来打拼的榜样。

酒快要喝得差不多了，伍兰风终于问管凌天将来的打算，管凌天也不是很确定地回答道：“你看，我是学中文的，文字功底还可以，在这里也许只能找办公室文秘一类的工作吧。”

“要我讲，一个人必须首先对自己的职业生涯定好位，否则，即使再努力，也不能有很大的作为，我个人认为，作为一个中文专业的研究生，也许你坐在办公室做文秘很轻松，但你的职业发展空间不会很大，我还是建议你去从业务员做起，那样可以学到很多东西，刚开始你可能会很辛苦，但将来你的发展空间会很大。”伍兰风以自己的经历对老同学劝说道。

管凌天没有做过业务员，还是有点犹豫，伍兰风看出了他的问题所在，于是说道：“虽然你没有过业务员经历，但这不要紧，伟大的业务员都是从实践中磨砺出来的，你有高学历，但你要放下架子，从零开始，经历多了，你的路子就会越走越宽，发展也会越来越好。”

管凌天觉得伍兰风不愧是外贸经理，多年的摸爬滚打，已经使他对困难无所畏惧，对市场了如指掌，对自己充满信心。

管凌天被伍兰风说动了，明天他就要去找一份业务员的工作，从此开始在绍达市的职业生涯。

好在管凌天以前读中专时系统学过市场营销专业知识，做过一些诸如推销手套等营销方面的工作，也算是有点市场营销基础。

很快，他在应聘了几家纺织公司后，最终决定去了实力较雄厚的绍达市通力纺织有限公司，成了一名业务员。

万事开头难，管凌天发现，自己以前所学的东西跟现实差距太大，面料的分辨，客户的开发，各个方面他都是一片空白。

于是，他虚心向老业务员请教，心情好，老业务员会跟他说几句，但是大部分时间，老业务员不会理他。

就像一个老业务员说的那样：我没有义务教你，我一天到晚开拓市场，累得半死，哪有时间和精力来跟你谈经验，再说，要是你了解了我的业务技能，说不定哪天你把我的饭碗给端了呢，那我还吃什么。

这突然让管凌天明白了，社会不是学校，不是谁都有那么好的耐心教你的。

没有办法，管凌天只好每次盯着那些业务做的好的同事，观察他们在做些什么，跟什么人打交道，关注他们的一言一行。

皇天不负有心人，一个月后，管凌天总算知道了一些做业务的门道。

此外，每天，管凌天自己到工厂如饥似渴学习纺织面料知识，东看看，西学学，总算大体了解了整个产品生产流程。

入职35天后，管凌天终于迎来了自己业务第一单，后来业务也开始好转起来，但是好景不长，做内销最大的弊端就是欠款难收，一些客户都很不讲信用，有些款真的再也收不回来了。