第二章

浙江省这家美容品公司来中宁开疆辟土，为配合电视广告行动，正需要一大批营销员拓展市场，月工资四百加提成，上不封顶，据讲最高可达上千，甚至上万元。推销工作对曲羽来说很陌生的，得一切从零开始，但没关系，公司销售部要将招聘的所有推销员进行集中培训。第三天，他就和另外二十余人一起，作为春楚公司招收的第一批营销员，到公司位于市中心的销售总部报到，见到了销售经理，准备接受工作前的培训。

销售经理姓贺名昌，人称贺总，也自称贺总，不到四十岁，短发，圆脸，肥大的鼻子上架着眼镜，五官挤到一块，好象表明它们非常团结；奶油肚子外鼓，让人担心随时有可能把皮带胀断，这是财富催化出来的小康肚皮，加上短促的四肢，他的身子看起来严重变形，让人产生一丝莫名其妙的害怕。贺总话闸子一打开，就象开关失灵的水龙头。他说，他也是打工的，是被化妆品公司聘来做销售经理的，他欢迎各位有志者加入公司的营销队伍。加入营销队伍，就向超级富翁迈出了第一步。然后他让应聘的二十三人轮流作自我介绍，互相认识。二十三人中有的是民工，有的是待业青年，下岗工人，大都年龄相当。曲羽简单介绍完自己的经历后，贺总刻意地打量他片刻，点点头表示欣赏：你是退伍军人，很好，很好，是大有前途的。尔后，他开始总结转入主题：“我看，你们都是有前途的，只要认真努力，你们作为我招的首批推销员，将成为本公司在中宁的拓荒牛。人今天开始，我们进行为期三天的培训，现在开始第一堂培训课，启蒙动员课，噢，培训不用交费，培训后，公司择优录用。”

贺总一边说，一边缓缓扫视众人；“在座的各位朋友，我问你们，你们抱着什么目的来我们春楚公司，或许你们会回答，找钱呀，为生存呀。若如此，我要说，你们简明扼要的回答基本上是对的，符合我的胃口，但我们不应该仅满足于此呀！”

“现在找钱，容易吗？有人认为容易，但大多数人会回答不容易，在座的各位大概没有一人会认为容易，我说的不错吧？”他将粉笔往旁边的盒子里一掷，继续说；“找钱难呀，苦呀。尤其是普通的老百姓，缺钱的日子，过得苦而累且难。不瞒你们说，我老家原在这儿的农村，父母都是地地道道的乡下人，终年面朝黄土背朝天的干活，还是缺吃少穿；平常，母鸡生蛋，家里不会轻易享用一枚，全部积累换钱；家里养的鸡鸭，三五年未曾杀一只，全部卖掉。终其一生，我父母没有穿过皮鞋，甚至没穿过象样的胶鞋；我呢，十五岁时穿上人生的第一双胶鞋，第一双，知道吗？总之，我对鞋的感觉很特别”——他讲到自己的家庭和命运，每个字都象用药水浸过一样的苦，让人不忍卒听——“这就是过去农村的生活状况。缺钱的生活状况，你们或许或多或少经历过，或者听说过。现在，农村的状况有所改善，但农村的日子仍然苦累。农民的日子，我想在座的各位没谁愿意过，对吗？那么今天，你们是否想过进厂当工人，每月领取那么点固定工资，食不饱，饿不了，碌碌一生。或许有大部分朋友会爽快地回答、迟疑着回答，愿意！为什么愿意？那是因为你们现在没有任何工作，急于找事做糊口，所以，我不完全反对这类朋友的选择，但我鄙视这种选择。在此处，我用‘鄙视’二字，能接受吗？

“近二十年来，我们身边的束缚越来越少，人们找钱的方式越来越多，越来越复杂。有合法的，有非法的，有以权找钱的，有以钱找钱的，有以色找钱的，有靠正经经商办企业而富者，有靠偷税漏税而富者，有靠坑蒙拐骗而富者，有靠走私贩毒而富者。这些，无有高下之分，可以说，能够让人致富的方式都被人想到了，用到了，我们找钱的路子开始变挤了，难度越来越大了，是不是？目前我们很穷，是不是？在这里，我们探讨还有没有低风险的，使我们比较快速地致富的方式，你们说呢？炒股行吗？炒股，或者搞期货，的确是条路，但股票是鸦片，期货是海洛因啊，风险太大，并且需要具备高层次的知识啊。除之而外，搞推销就是最稳妥的路，我认为是各位应该选择的路。为什么，首先，处于你们年龄段的人，正需要认识社会，了解社会，完成资金和阅历的原始积累。营销最能满足你们的这个需求。尤其是在春楚公司，它为你们提供了优厚的条件，机会难得啊，你们认为是不是？行行都可以出状元，推销行业的状元是谁？知道吗？是现在香港的一位富商，名叫什么来着？曾宪梓还是霍英东……这个，知道吗？本人也是从推销开始的，你们知道吗？在中宁，我先后担任过近十家企业的销售经理，这次走马春楚公司，就算我的第十次。以我个人的品位，从不与二流三流企业周旋。所以你们进入我这儿，首先就得相信我，更要向我看齐，敢于奋进，敢于努力，争取做未来的富翁，若仅为生存而来，那你们现在就可以走，因为我不欢迎这种人……

“这是一个敢于致富的时代，是一个敢于致富的人的时代，我们要敢于大胆地说：我想钱，我爱钱，我要钱。咱身边数以万亿计的财富，我们不要难道撒手让别人去要？不要，对不起邓小平他老人家，对不起十一届三中全会，对不起改革开放。为此，我们必须去争，没胆量去争，那以后我们就只有等发了财的大亨们从牙缝里剔出来丢给社会的捐款救助……喂，是哪一位在说我满嘴是钱，俗不可耐？请问，钱俗吗？告诉你们，它一点也不俗，只是被一群摘不到葡萄的猴子给数落得鄙俗了。其实，有了它，你才可以去做高尚的事：你才可以去救助失学儿童，去设立科学奖励基金。但是，我建议，大家以后富得流油的时候才能这么做，千万不要打肿脸充胖子，不要饿着肚子去效法，否则就是幼稚的高尚。如今还在鄙视金钱的朋友，姑且不说你们不够格，首先不符合时代精神。懂吗？大家不要仅仅停留在为吃米而生存，应该为大富大贵而生存……

“搞推销呢，如果在别的公司，按传统做法，不可能有大收获，但在春楚，有我为你们指点、引路，情况就会大不相同，你们人人都有机会从现在开始，成为未来财富的主宰者，呆会再细说。关键是，关键是你们要有信心，有胆量啊，没有胆量的人，不配新世纪生存！我要将这句话钉在你们的大脑里！

“我来自贫苦之家，少时饱经忧患，现在的我，看不惯那些高高在上的，俯视我们的富翁们，我要让你们当中走出一批新富翁和他们比肩、抗衡，为咱们来自底层的百姓争光。小伙子们，你们知道那些首先富起来的人，现在的上层人的生活吗？你们不了解。举例说明，春楚公司的老总，上月在锦程宾馆招待我，一桌酒就花了人民币六千。六千，是什么概念？一般工人两年的工资，普通农民至少四年纯收入。而这位老总，还算不上一流的富翁，一流的富翁们，他们有的一张车就值数百万，跑马场上有他们认养的马儿，仅供他们闲暇时去骑骑，每年花销十来万，你们体会得到吗？还有，中宁的高尔夫球场上，会员费每人每年就是几十万，他们进去打过多少场？屈指可数！你们羡慕吗？没办法（他双手一摊），人家生活上到这个层次了，想矮也矮不下来呀。他们，就是已富起来的人。另一种富人，是大权在握的政要，比如美国总统，你们知道他们每一次出行要花费多少钱吗？专机来往、警卫队，医疗组、陪同下属、翻译团等等，少则百十人，多则数百人，他们每动一步都是美钞垫脚。说奢侈，这就叫奢侈；说**，这就叫**，但他们又不得不奢侈，不得不**，我们能批责他们吗？不能！要怪，我们就怪自己够不上级别，人家生活上到这个层次了，想矮也矮不下来啊。现在我们想从从政达到这个境界，基本上不可能的了，所以，最好从商路开始……

“在我手下从事推销，可谓前途不可估量。况且，春楚化装品公司从不为年青人的发展设置上限，只要你们从入聘开始，一年内为公司创造财富突破百万，则以后可分享公司百分之一的股份，依此类推。达到百分之五，还可以获得副总的待遇。你们知道吗？在本公司一线的生产员工们，几时才能达到上百万的利润？所以，今天你们的选择，首先就棋高一着了。虽然搞推销，开始很苦，甚至苦不堪言……但是，你们想不想当老总？肯定想。该想！该想，就该不怕困难，奋力一搏。只要你们按我刻画的路径往前走，包你们不到四十岁，就可以富甲一方。到那时，我们也可以象如今的某些人一样，天天吃香喝辣，跑跑马，打打高尔夫球，白天坐在办公室里，聊聊天，看看文件，就是为国家，为民族作贡献；晚上品品啤酒，跳跳舞，嘴里哼着迟到的爱，怀里搂着下一代，滋味美不美？美呀！我是知道的……

“在座的各年青人，你们大都是男人，那我就再多说几句，上帝既然让你们成为男人，你们就应该认准自己的角色。什么是现代意义上的男人？告诉你们，它不是指怀孕生子没有你们的份，也不是指你们胯下有个雄纠纠的玩意儿，拥有人民币的数量才是我们衡量你是不是男人的标准。财富在今天应该取代生殖器，成为男人的第一性征。缺少财富，就会缺少女人；缺了女人，拿什么证明你们是男人？小伙子们，你们很年青，年青得令人羡慕。花样年华，黄金时期，你们即将或已经进入恋爱的季节，爱情的感觉很醉人，是吗？但是我建议：你们不要把宝贵的青春全浪费在目前的冲动中。从即日起，你们要高瞻远瞩，要有苦干的劲头，先打好经济基础。没有经济基础的爱情是幼稚的、低层次的浪漫啊。为什么这么说？请看，古今中外，记录爱情的传世作品，有哪一部是关于你我平民百姓的？人类的爱情史，就是一部有钱人、有地位的人的爱情史，主人公不是富家儿女，就是帝子王孙。平民的爱情是爱情吗？不是！只是为简单的生理需求找的借口。我们来自平民百姓，怎么办？超越和自己出生的阶层是唯一的选择。有良好的经济基础，我们才有爱情的主动权。否则只能受低级爱情的奴役，困于低级爱情，成为低级婚姻的牺牲品，麻木一生。加入我的旗下，你们就有可能拥有绚丽的人生，或许将来还会拥有一场或几场快慰平生的、轰轰烈烈的、甚至名流一时的艳史。敢于为此奋斗、争取吗？年青人们，未来属于你们的，将来你们不发财谁发财，你们不富有谁富有？……

末了，他反复重申，搞推销开始很苦，因此一定要有吃苦的心理准备，待熟悉后，就会越干越轻松。他鼓励大家抱定目标，始终如一，在他的带领下大干一场，三五年内成为百万富翁——“百万对目前的你们来说无异于天文数字，但在我眼里只是小儿科。成不了百万富翁，我决不放你们离开，否则，我对不起你们，我问心有愧。”

这堂动员课，本不算高明，但在那样的情形下，会对某些人产生很大的心理冲击。主人公突然间感到世界变得清澈了，以往在心里矛盾的、指向还有些模糊的各种念头很快在贺总的讲演感应下迅速定向移动了。贺总道出了他想说而没法说出、说不全的话，他相信听此一席话，胜读十年书，虽然明知他煽情的成份很重。

次日开始，一连几天，贺总主要讲推销的办法，技巧。面对客户，如何巧妙切入，拉近距离；如何对客户技巧性地说不；如何永远不让客户说不；如何给自己留下第二次机会；如何类比激将等等。接下来，他又例举了不少常见的客户拒绝的语言，分析其真正原因，拿出具体应对语；再分析客户类型。他几乎要把头脑中储存的经验干干净净的倾出来，一吐为快。至此，所有应聘者都还没有见到公司的产品，没问题，这天贺总讲乏了，就随手从旁边的柜台里取出些样品，有春楚香波、沐浴液、春楚洗发膏、定型胶、日霜、晚霜十余种。另外还有种饮料，名叫春楚保健啤酒，是主打产品之一，它们价格大都在十到三十元之间。曲羽感到这该是女子们从事的职业，公司却招了很多男的，很纳闷。

春楚保健啤酒，据说是天然药物精酿而成。贺总用手指指啤酒，就坐在办公椅上，打算以它为例，使之如何被消费者接受。他已经乏了，让大家先看，接着点支烟，起身踱来踱去，片刻，烟抽完了，他将啤酒拿在手里，又开始长篇宏论。据讲，这种啤酒具有酒精度低、口感独特、百品不厌的优点。它还可以治疗多种种疾病，比如心脑血管疾病、神经系统疾病、消化系统疾病，保健啤酒在他口里几乎就是万灵药。接着他举例证明：他本人曾患风湿病，腰椎间盘突出，前列腺炎。均已痊愈。紧接着，他又大胆地认为饮用这种保健啤酒，当然能使肌肤变白，黄发变黑，总之具有美肤美发功能；然后又让一位应聘者参考他的语言路子，试着把啤酒描述成男性专用品，再描述成女性专用饮料，赋予它壮阳补阴的功效，小小一瓶啤酒，经贺总一点拨，众人才知道其优点不可小视。最后，贺总乐呵呵地吩咐：“当然喽，你们出去具体推销的时候，一定要举生动的实例，尤其要以第一体验者的口吻面对客户。”听不到一半，有几名极不信任的应聘者就悄悄离去，临近结束的那天上午，又有几名应聘者放弃了。贺总止住了培训，他取下眼镜，无限惋惜地对余下的十八位说：“不是社会淘汰了他们，不是命运淘汰了他们，是他们太不自信，自己淘汰了自己，悲哉！我发现，只有你们才是可造之才。”

培训后，贺总特意向走在最后的曲羽问：“小伙子，有何感想？”

“为瞒你说，我就是为人民币而来。此前，我曾有过几次人生选择，如从军与文学，此二路都不通，都不是路。你的点拨，让我有撩云见日之感。现在决心在新的目标下塑造一个崭新的曲羽。”

“你凭什么这么说？具体目标是什么？”贺总感兴起地问。

“因为我不愿意接受，一个名叫曲羽的人，只能悬浮在目前的生活层次上。我从离开部队之时，曾给自己树立了为人民币奋斗的目标。现在按你说的，四五年内，白手起家，创造百万财富吧，然后……”他没再说。

“虽然暂时只是豪言壮语，但这份自信难得，我欣赏。”贺总说，“好好干吧，你一定会实现的，我从来看好部队里出来的人。”

公司的产品是保健啤酒和各种膏、粉、霜。曲羽很不感兴趣，他仔细看了些产品说明，发现绝大部分产品出厂日期居然是未来的明天，后天，还有下月初；再看产地，有的是英文夹汉语标注，他难以破解。看来这该是一批超越时间和空间观念的产品。他大为怀疑，也不想弄明白。推销工作开始，贺总安排每二人一组，并统一发放了销售着装。为了让他熟悉中宁市环境，贺总特地让另一个本城的年青人同他一道。

贺总安排年青人名叫蒋小枫，是贺总的远房亲戚，十七岁，胆小，不善交际，动不动就脸红。人多的场合他不敢说话，总担心一不留神在众人面前丢丑。如里说话，那肯定是在他心里打了几十遍腹稿的。平时，他喜欢独自一人发呆，想着天远地远的事，见到一张年青的漂亮的脸，就会陷入爱的幻海中，十天半月不能自拔；听到一句夸奖，几夜睡不好觉，听到一句无关紧要的责备，又会难过得几天不得安宁。他本不适合做推销工作，他母亲把他托付给贺总，是想让他出来锻炼。人少的时候，比如两个人的时候，蒋小枫并不十分拘束，能正常的交往。他很孤独，很希望获得友谊，见到曲羽，就全身心地信任他了，他的信任带有股让人难以拒绝的亲和力，曲羽也身不由已地和他一见如故。他坦诚地告诉曲羽，自己的性格非常有害，也在暗中努力改变。为此，他曾读了不少关于社交方面的书籍，如《青年社交指南》、《社交注意事项》、《如何克服社交恐惧》，现在他从书上不仅懂得了微笑的艺术，也懂得了交谈的艺术，还知道和法国人人打交道应该注意什么，同印度人打交道应该注意什么。但一临社交场合，舌头就象被绑在碾滚上一样笨重，不听使唤。曲羽被他的率真感动了，拍拍他的肩：“没问题，向我学习，以我为范，包你在两个月之内，就会有彻底的改观。”

蒋小枫对曲羽孤身一生闯荡中宁的勇气很佩服，向他建议：如果暂时没有找到适合的住所，可以搬去他家。曲羽谢过他的好意，他不愿无中生有的打扰别人。他告诉朋友，自己并不是孤身一人，兄长曲商也在中宁，在中宁西郊的中宁酒厂任副总。“我并不急于去见他，因为我现在两手空空，未成一事，并且他正在国外考察学习。”

“你所说的‘成’是什么？是四五年里拥有一百万财富吗？”

“就算是吧。贺总所说的百万财富，是我曾有过的理想。他的要求与我不谋而合，我决定认真地实现它了。”

“如今不少同龄人都有这样的**，我可想也不敢想。”蒋小枫不乏羡慕地说。他不敢把曲羽的话评价为轻狂。

“那么，我告诉你，一个缺少**，不敢想的民族肯定要被边缘化；同样，一个缺少**，不敢想的家族，也会被社会边缘化，具体到个人呢，照样如此。你跟着我，多吸收阳刚之气，对你的灵魂至少有补中益气的功效。”

头几天，曲羽在蒋小枫的带领下，往全城各处去熟悉和了解，顺便将随身所带的产品往各商场、日用品商店去推销试卖，并散发产品宣传书。随身所带的试卖品推销了不少。但效果并不理想，当然他们也没有认真推销。经过几天的奔跑，曲羽对蜘蛛网式的中宁城市平面轮廓有了大致的了解。

这个上百万人口的城市，正以前所未有的速度扩张、膨胀。随处可见的是忙碌的施工场地。二十平方公里的江东开发区里昼夜不停地响动着推土机、挖掘机、搅拌机的工作的声音。中宁百货批发中心还没有竣工，中宁国际饭店又已奠基；新区商业城、装饰一条街、五星级的临河宾馆一大批工程正在如火如荼地施工。站在连接新旧城区，三拱相接中承式跨江大桥上，浩荡的江风似乎拂着桥身微微颤抖。双向车道上四条车龙在缓缓移动着。为了疏解跨江大桥交通负荷而在上下游不远处同时开工的两座大桥已接近尾声。曲羽倚在大桥的栏杆上，从左到右打量着这座正处于青春期的城市，忽然间泛起一股难以言传的空虚和茫然，他忘了蒋小枫的存在，自言自语道：“中宁，曲羽该用什么方式同你发生联系？”

蒋小枫很快觉察到他言语中埋藏着的迷罔和脆弱，他问：“言下之意，你应该怎样在中宁安身立足，拼打天下？也就是说，你对现在的推销工作并不抱有决定的希望？”

曲羽为自己的失态和心事被同事猜破很不自在。凭他的经验，蒋小枫是精神纤细、敏感的人，但他和自己只是初步认识，很快就洞察自己的心理真不应该。因为他向来认为轻易被人窥破心迹的男人是难以有所成就的。片刻，他还是坦言相告：“的确如此。”

“那你的一百万的目标呢？”

“目标和方式不能混为一谈。”