1．先把握好人性

所以，互联网的出现为招商银行在零售业务方面赶超四大国有银行提供了一个机会。

招商银行1995年开始搞一卡通，招商银行像一家技术公司那样搞信息基础设施的投入。终于有了回报。目前，仅"一卡通"一项就锁定了1500亿的储蓄存款。

1999年，招商银行果断实施战略调整，对招商银行实施电子化改造，在中国建立第一家网上银行，随后推出的"一网通"，目前已超过3万家用户，交易量逾2万亿元。

当信用卡还远离普通中国人的生活时，招商银行就预见到信用卡市场在未来两三年必将成为各家银行竞争的焦点。招行决心要使信用卡业务成为个人银行业务的支柱，并逐渐成为招行重要的利润增长点。

仅用1年零1个月的时间，招行就完成了所有的准备工作，推出了与国际接轨的双币种信用卡，跨越了国内外一些银行走过的几年、甚至十来年的道路。

第二，"因您而变"是要在营销方面下苦工夫。要有远见，有心胸，甚至放得下架子，不怕人发笑。这里有几个故事。

一开始推销一卡通时，招商银行做的是人情攻势，先把握好人性。招商银行把带有人情味的东西都搬到银行大厅来了，比如说有糖果，有鲜花，可以坐在那儿等着叫号。开始的时候，分行还有牛奶、咖啡，还有糖果。客户有一些不做业务的，也到这儿来享受。刚开始，有的人觉得这样下去成本会不会太高。最后，统一了认识：大家对你感兴趣来了，来了就是能够知道有个招商银行，而且知道招商银行有这些东西，来得越多越好。开始成本大一点也没关系，他不会每天都来喝牛奶，完了以后一点业务也不做。他总是觉得还是要做一点好，时间长了，他就成了你的客户了。

还有，就是下雨天送一把伞。青一色的红色的伞，印上招商银行的标志和它的名字，伞送多了，一到下雨天，整个城市到处都是招商银行的伞，这是很大的广告效应，而且知道只有招商银行能够给你提供这样的服务。做多了的时候成本就不太高了，久而久之，这种人情味的服务、微笑服务、送货到门就渐渐地成为招商银行吸引客户的一个重要的力量。有的客户公开说，第一次使用招行的一卡通实际上也是他们送了我一把雨伞。

另外两个故事讲的是招商银行行长马蔚华深入基层搞推销的事，就说明什么事情就怕认真、怕示范，特别是，领导一认真、一示范起来，问题就当成了事，就好解决了。

招商银行当初主张让开大路，就是主要的客户群体都让那些其它的大银行去占领，然后呢，招商银行跑到学校去找服务对象了，让人摸不着头脑。因为，学生嘛，是没有多少钱的一些人，而且，是行长马蔚华自己亲自去北大去找客户，搞宣传，搞营销。

为什么会选择到这样一个没什么经济支付能力的群体中开发客户呢？对此，马蔚华解释道：

"我想这样一个新的产品，一般的客户也不会一下子接受，学生还是善于接受新事物的。为什么选择北大呢？北大是中国五四运动的起源地，北大的学生应该比别的学生更善于思考，更善于接受新事物。所以我做营销，也像当年革命一样得抓住那儿，最能接受新事物的这些地方、这些人群，但是对北大能不能成功我心里没底。我觉得北大的学生关心国家大事，关心像全球化，像经济革命、政治革命这类的事。一想对小银行的支付是不是感兴趣，我没底。我当时还跟我一个同学，北大的一个校长说，你能不能给我开个后门，组织一场。他说北大的传统是不组织，只能登贴海报。那没办法，就贴海报吧。

海报就是招商银行行长马蔚华来北大做关于网上银行的报告，他还把我的照片贴上了，还放得挺大，然后介绍了招商银行的情况。学生们对招商银行的事可能挺感兴趣，说哪儿来个招商银行，那天晚上我一进报告厅，就感动上了，坐无虚席，而且还有些人站在走廊里。北大有这个场面就不错了，我当时受到极大的鼓舞。但是北大的学生还有一个特点，就是说你讲的东西他可以来看一看，你讲的如果不感兴趣他可以走，中间就没有人听了，这种情况也有的。。