1.波导的故事

波导的故事

1999年波导在没拿到许可证的情况下，引进了法国萨基姆公司的产品技术和生产工艺。为了争取时间和确保拿到移动电话生产许可牌照，波导先斩后奏，在国家还未发出移动电话生产许可牌照之前，于1999年7月贷款建成了第一条移动电话生产线，并生产出上万台产品堆在仓库里。经过多方努力，波导终于在1999年9月作为首批移动电话生产厂家拿到了牌照，第一批波导移动电话投放市场，波导开始进入快速发展的轨道。

再就是销售渠道的迅速下沉策略，波导首先从二、三级市场起步，全面渗透到中小城市。强调销售服务工作要做到县城一级。完成中小城市的积累后，再攻**心城市一级市场。

这样，波导就陆续在全国各省会城市建立了自己的销售分公司，在地级城市建立了办事处。各销售分公司和各办事处都建立了客户服务中心。波导自己的销售人员直接到店面进行服务和促销，贴近客户，而那时候外国品牌在这些中小城市，还没有踪影。

到2004年底波导已拥有41家销售分公司和400多个办事处，拥有15000家经销商和近50000个销售终端，拥有2000多个波导特约维修中心。

2002年下半年开始，波导产品中2/3以上是完全自主研发，2003年，这一比例达到90％，全面覆盖了高、中、低端市场。

TCL的故事

同样是在2001年，TCL平均每月推出一款新手机，立刻尝到了甜头，市场马上上扬。为什么会这样呢？这是因为丰富的产品线和已经下沉的销售渠道一经结合，销售渠道的铺货优势就能最大限度发挥出来了，否则销售渠道的建设成本就浪费了。初战告捷，使TCL认识到速度真是制胜的法宝，但另一件事的教训从反面加深了速度重要性的认识。比如，TCL的"雅"系列手机，因为研发进度慢了半拍，错过了上市的最佳时机，当初认为应当具有很强竞争力的一款产品，被新出的彩屏机挡了回去。TCL推出新产品的速度是有竞争力的，到了2003年上半年，TCL可以平均每周推出一款新产品。

TCL在销售渠道的建设方面也是高速下沉的。1999年3月，公司成立，只经过4月、5月两个月的紧张培训，二十几个营销人员就奔赴全国各地。TCL人回忆那段紧张的日子时说："当时开拓市场非常难。有些分支机构从经理到业务员就是一个人，晚上想方法，第二天就去跑市场，几乎没有章法，更多的是靠自己的勇气和魄力，行动没有计划性，想到哪里就打到哪里，目的只有一个，卖出手机就行。碰到具体问题就自己解决，不用请示谁，也没有人去监督。当然，更不用说工作上有什么制度了。"

TCL手机的整机产品，事实上是靠两个高速度形成的，一是通过掌握低层软件，高速度形成新产品；通过和上游芯片供应商的紧密合作，熟练掌握芯片应用能力，迅速形成新产品。

定制

手机按技术含量和竞争壁垒的高低，其硬件技术均可分为三个层次。

第一个层次也即初级层次，是基于手机模块的周边电路设计技术。由于周边电路元器件正在趋于标准化，所以，这一层次的技术含量越来越低，竞争壁垒正逐渐消失。目前，宣称拥有研发能力的大部分国产手机厂商，实际上还处于这个层次。尽管这个层次的技术含量并不高，但拥有完整周边电路设计能力的国内手机厂商还是寥寥无几，相当多的国内厂商采用的都是韩国和欧美的设计，其中受韩国手机厂商的技术影响最大。。