第四章 会做生意的人，在市场眼光上有1%和你不同

经营眼光往往决定你的生意能够做多大和你用怎样的方式赚钱。在我们一生中，机会像流星一样转瞬即逝。它燃烧的时间虽然很短，却能带来巨大的能量。也许只有那么一次小小的机会，就能让我们获得巨大的成功。面对每天在眼前瞬间即逝的商机，有多少人能够真正把握住机会？机会往往隐藏于缥缈的表象后面，又如此来去匆匆。一般来说，机遇对每个人是平等的，想揭开机遇的奥秘，我们必须眼光敏锐，头脑灵活，时时锤炼自己的“火眼金睛”，才能找到隐藏的金子。会做生意的人勇于发现机会，敢于捕捉机会，大胆地利用机会，在商机中创造财富。

★会做生意的人，眼睛一直围着市场转

做生意就是要赚钱，赚钱就需要销售产品，什么样的产品畅销呢？这就是由市场来决定了。会做生意的人，眼睛一直围着市场在转，他看的到消费者的需求，看的到市场的需求，能够顺应市场需要来制作产品、提供服务，这样的产品就一定会畅销，一定会给他们带来利润。

最贵的东西并不一定是利润最多的，被大多数人所需要的，被市场所需要的，才是赚的最多的。在某个特定场合下，即使是最便宜的水由于被市场所需要，也会卖出金子家，因此，做生意一定要讲究眼光，一定要跟得上市场发展。

19世纪中叶，美国加州发现了储量可观的金矿，消息传来，整个美国都轰动了。人们群情激昂跃跃欲试，很多人快速放下手里的工作，日夜兼程纷纷奔赴加州，谁也不想错过这千载难逢的发财机会。17岁的穷孩子亚默尔也加入了这支庞大的淘金队伍。

一时间加州到处都是淘金者，金子自然也就越来越难淘。不但金子难淘，生活也越来越艰苦。当地气候燥热，到处是荒山野谷，粮食和生活日用品都需要从很远的地方运过来。最主要的是缺水，许多淘金者因为不适应这里的气候条件，带着遗憾长眠于地下。小亚默尔和大多数人一样，没有挖到金子，还被饥渴折磨得浑身无力。

这天，小亚默尔因为不舒服，没有和同乡去挖金子。他躺在用木板搭起的床上，望着棚顶出神，“怎么办？身上的钱都快花光了，可连一粒金子也没有挖到。又得时常忍受没有水喝的痛苦。”想到水，亚默尔望了望已经空了的水袋，一个念头在他脑中一闪而过：“淘金的希望太渺茫了，这样下去，什么都不会得到，身体还会垮掉，还不如卖水呢！对！卖水！众多的淘金者都需要水，水在这里一定有市场，有需求，做这个生意一定能行！”亚默尔兴奋起来，忘记了身体的不适，从床上下来。把挖金矿的工具收拾到一起，然后走出帐篷。此时，小亚默尔心里升起了一个希望，这个希望让他浑身上下充满了力量。他开始打听这个地方离哪处水源最近，挖水渠需要哪些工具。一周以后，亚默尔正式开始了自己新的事业。

听说亚默尔要放弃挖金矿而改行卖水，很多人嘲笑他胸无大志，千辛万苦地赶到加州来，不挖金子发大财，却干起这种蝇头小利的小买卖，可亚默尔毫不在意。他开始挖水渠，从百里之外将河水引入水池。没有人帮他，他就一个人没白天没黑夜地忙碌，双手都磨出了血泡，饿了啃口黑面包，困了躺在石头旁睡一会儿。附近的农夫看了不忍心，纷纷过来帮他。很快，水被引进了水池里。

亚默尔用细沙将水过滤，使之变成清凉可口的饮用水，然后将水装进桶里，挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。大家都深知缺水的难处，一时间，排队买水喝的人挤破了头，喝够了还要买回去一些储存起来。水总是供不应求，小亚默尔常常要忙到深夜。后来，亚默尔又雇了几个人来帮忙，可依旧是一天24小时地忙，没有一会儿空闲的时候。

有了充足的水，人们不再为没水而发愁了，梦想发财的人们又开始全力以赴地挖掘金子。然而，金子哪里那么容易得到，几年后，淘到金子的人寥寥无几，大多人都是一无所获空手而归，有些人甚至沦为乞丐。而亚默尔却在很短的时间内，靠卖水赚到了6000美元，这在当时可是一笔非常可观的数目。当初嘲笑亚默尔的人也不得不佩服他的远见。

后来，亚默尔用这笔钱成立了一家专门生产和加工肉制品的公司，这就是美国著名的亚默尔公司。

在现代商业社会，各行各业竞争都十分激烈，热门行业未必就能赚得到钱。换个角度看问题，抓住机会，敏锐果断地独辟蹊径，无论产品为何，无论营销手段为何，只要适应了市场，就会有意外收获。亚默尔的创业智慧就是一个最有说服力的例子。善于从市场中找商机，人才是真正的生意人。

美国青年纽克伦本是一个小本生意的经营者，每年的收入仅够维持最起码的生活消费，但志向远大的他从没有放弃从事更大事业的想法。一个偶然的机会，他看到一家大公司装有垃圾的大货车，装载着满满一大车的垃圾来到纽约郊外的一处空地上，把垃圾卸下后，然后付出一笔钱数给垃圾“定货人”。与此同时，他又看到一些人付给垃圾的“收货人”一点微薄的“管理费”后，整天地埋头在垃圾山上拣拾有用的东西。有的用汽车将拣拾到的东西运走，有的肩背手提高高兴兴而去。看来，这垃圾山上确实有许多“宝物”可寻觅。

纽克伦经过调查发现，垃圾已成为许多大企业大伤脑筋的事情，他们都愿意花点钱将它们清除出去。急需收购垃圾者的市场环境就已经形成了，只是还没有人成为第一个吃螃蟹的人，他还发现，这些垃圾并不全是废物，在里面含有不少宝贵的可再利用的东西。只要设法把它们分离出来，妥善处理，就能变废为宝，这样又有了另外一个市场。于是纽克伦决定在没有人涉足的垃圾行业中干一番事业。

他先在郊区购买了一块土地，作为垃圾堆放场，还雇佣了几名工人，买了简单的清理和加工设备，正式开始创建自己的事业。开张那天，纽克伦亲自坐镇堆放场，迎接送来的每一车垃圾。但遗憾的是，纽克伦创办的垃圾公司并没有引起人们的足够重视，送垃圾来的只是一些小商小厂，垃圾数量十分少。道理是哪里出了问题呢？面对这一情况，纽克伦发现要盈利就要进一步适应市场的需求，为了满足这一需求，他决定采取上门服务的方式，这种一改过去坐等收垃圾的方式，争取到了越来越多的厂商送来垃圾。

纽克伦指挥手下的人把垃圾中的塑料、玻璃、破布、废铜废铁等分别拣了出来。两个半月后，他将这些垃圾变废为宝，将提炼出的原材料卖给相关的厂商。这样一来，经济效益就看出来了，他赚了4倍于投资的利润，这一数字比他原来的小本经营高出了20多倍，后来，纽克伦的事业不断扩大，他成了美国有名的大企业家，因为抓住了市场，他变废为宝，用垃圾积累人人生的第一桶金。

会做生意的人懂得如何抓住机会，机会对每个人都是均等的，就看你是不是一个善于发现的人。自命清高，自以为是在商场上是吃不开的，成功是给有付出的人的，利润是给能抓住市场的生意者的，想要成功就要从低处做起，从实处做起，要想学做生意，先从挖掘市场做起。

★会做生意的人，在自己最熟悉的领域挖第一桶金

每个人做生意的目的当然都是为赚钱，然而有的人可以顺利的获得第一桶金，有的人却久经波折，也弄不明白，为什么自己做生意就是失败。其实道理很简单，他没有选择自己最熟悉的领域去挖金，又怎么可能找的到金矿呢？

每个人都渴望成功，而每个人成功的机会都是均等的。之所以有的人成功了，有的人失败了，就在于失败的人太盲目，他定错了目标，做了自己不了解，不擅长的工作。

有个农夫，由于庄稼种得好，生活过得很惬意。村子里的人都夸他聪明，并有人断言只要他做生意，肯定能发大财。农夫的心就痒痒了，和妻子商量要做生意。他的妻子是个明白人，知道他只会种庄稼，只熟悉田地里的事情，根本不是做生意的料，就劝他打消这个念头。

但农夫主意已定，妻子怎么说都不行。见劝说无用，妻子就说，做生意总得有本钱吧，你明天就把家中的一只山羊和一头毛驴牵进城去卖了吧。

第二天，农夫兴冲冲地上路了。农夫贪睡，有一个小偷乘农夫骑在驴背上打盹之际，把山羊脖子上的铃铛解下来系在驴尾巴上，把山羊牵走了。

不久，农夫偶一回头，发现山羊不见了，忙着寻找。这时，一个骗子走过来，热心地问他找什么。农夫说山羊被人偷走了，问他看见没有。骗子随便一指，说看见一个人牵着一只山羊从林子中刚走过去，准是那个人，快去追吧。

农夫急着去追山羊，把驴子交给这位“好心人”看管。等他两手空空地回来时，驴子与“好心人”自然都没了踪影。

农夫伤心极了，一边走一边哭。当他来到一个水池边时，却发现一个人坐在水池边，哭得比他还伤心。

农夫挺奇怪：还有比我更倒霉的人吗？就问那个人哭什么。

那人告诉农夫，他带着一袋金币去城里买东西，走到水边歇歇脚，洗把脸，却不小心把袋子掉进水里了。农夫说：“那你赶快下去捞呀。”那人说自己不会游泳，如果农夫给他捞上来，愿意送给他20个金币。

农夫一听喜出望外，心想：这下子可好了，羊和驴子虽然丢了，可能到手20个金币，损失全补回来还有富裕啊。他连忙脱光衣服跳下水捞起来。当他空着手从水里爬上岸，他的衣服、干粮全都不见了！

农夫沮丧的回到了家，他的妻子看见他衣衫不整，两手空空，就知道发生了什么事情了，他的妻子说：“看来你还是适合老老实实地在家从事农业，你为人太单纯，根本就不了解外面的世界。瞬息万变、人心叵测的商场不适合你去做啊！还是老老实实地在家中种地吧！”损失的东西就算是交了学费吧，只要你努力种田，损失是可以补回来的。

成功的人知道自己的长处，自己的优势，做起自己擅长的事情来事半功倍，当然就会成功了。成功来自做自己最擅长做的事情，只有无怨无悔地、尽心尽力地去做自己擅长的事情，才能享受到甘美的成功果实。如果你选错了方向，站错了位置，或者没有好好利用自己的优势，去做自己不擅长做的事，就等于放弃了优势，那么你就会迷失自己，难以成功！

有一则“西邻五子食不愁”的故事，讲的是西邻有五子，但是这五个儿子都不是常人眼中的佼佼者。长子质朴没什么心眼，次子聪明没什么体力，三子目盲，四子背驼，五子脚跛。按照常理看，这家人的日子一定过的很困难，可是西邻有方，日子过得不仅不差，反而比周围的人过的幸福的多，因为这5个儿子都在做着自己擅长的东西，老大质朴，所以他选择了务农，不需要跟人打交道，所以也不会吃亏；老二聪慧身体不好，所以他走上了经商之路，只需要动脑，不需要动手；老三目盲，于是他学起了盲人按摩；老四背驼，他就在家搓绳子；老五脚跛他选择了纺线，不需要走路，一点不耽误工作，五子由于都工作在自己擅长的领域，赚了不少钱，因此全家过的很幸福。

在常人眼中，短就是短，而在有见识的人看来，短也是长。即所谓“尺有所短，寸有所长。”聪明的生意人就如同这位西邻的儿子们，虽然每个人都有短处，但是每个人都知道如何去掩饰自己的短处，如何在自己熟悉的领域中取得成绩。人才是多种多样的，每个人都是单独的个体，彼此之间具有性格、气质、能力，感知上的差异，成功的方式也是多种多样的。

不熟悉的行业就意味着你没有经验，没有经验就意味着你肯定不擅长，如果让水泊梁山的黑旋风李逵去当水军头领，而让浪里白条张顺当陆军头领，二位好汉都难以胜任，因为彼此都离开了自己擅长的领域；如果让贤相诸葛亮披甲上阵，大概一个回合就会败下阵来。陈景润做中学教师感到力不从心，但是他在数学的海洋中却驾驭自如。

“让猿猴离开树木跳到水中，当然不如鱼鳖；要论钻墙跳房，老虎不如狐狸；让勇士抛掉宝剑去拿锄头，必然不如农夫。同样，骏马能历险，犁田不如牛；坚车能载物，渡河不如舟。”即使你再才华横溢，面对自己不适应的工作，也只会以失败告终。每个人都有自己熟悉的领域，那么为什么不在自己熟悉的领域创业呢？为什么不从自己熟悉的领域中获取第一桶金呢？

鲁国有个人擅长打草鞋，妻子很会纺白绸。他们在鲁国生活的很富裕，他想搬到越国去。有人对他说：“你到那里必定会变穷的。”这个鲁国人问：“为什么呢？”劝他的人说：“打草鞋是为了给人穿的，但越国人不喜欢穿鞋，习惯于打赤脚走路；织白绸子是用来做帽子的，但越国人不喜欢戴帽子，而喜欢披着长发。你想到用不着你们长处的国家去过日子，那你就只能改行，而你熟悉的领域就是打草鞋，纺白绸，离开了自己熟悉的领域，要使自己不穷，怎么办得到呢？”

做生意想要成功，必须找到合适的地方。所谓合适的地方，就是自己擅长的地方，如果找错了地方，专长就会变成短处。成功的人并不见得是智商最高、能力最强的人，但是他们一定是最了解自己的人，只有挖掘、发现并利用自己的才能的人才能成功。反之，没有好好利用自己的特长，去做自己不擅长做的事，就等于放弃了优势，那么你就会迷失自己，难以成功！不论创业还是加入一个公司，要做自己最擅长的事情，要做自己喜欢的事情，这样你才无怨无悔，这才是人生真正的意义！

★会做生意的人，从缺陷和问题中寻找突破口

做生意就跟做人一样，不可能永远都是一帆风顺，一帆风顺的生意人只可能存在在童话故事中，而真正的商海是现实的，想要做生意就要接受这个现实，在遇到波折的时候，表面看似相同的人，处理起问题来却迥然不同。会做生意的人懂得从缺陷和问题中寻找突破口，懂得在失败中寻求成功，懂得自我检讨错误跟问题，这样的人才可以称的上是真正的生意人。

2003年，非典波及中国商界，汪小青辛苦经营的“多蜜儿”也不例外地受到了不小的打击。汪小青发现，自己之前坚持的柜台经营方式虽然灵活、适合中国国情，但是从长远看还存在着重大缺陷。“中国巧克力消费主要集中在春节前后，作为礼品被购买，到了夏季，中国的节日相对减少，加之天气炎热，很少有人会选择吃巧克力，消费市场锐减。而中国文化与欧洲文化也有所不同，没有宗教背景，这对巧克力作为单产品销售有很大限制”。

非典的到来让这个问题更突出地摆在面前。非典的到来让这个问题更突出地摆在面前。在认真分析后，汪小青毅然决定撤掉已初具规模的多蜜儿巧克力柜台，取消了其他商家的加盟。“用朋友的话说就是放弃了一个印钞机，但是我想放弃也许是另一个重新开始的起点呢”。汪小青并不认为自己放弃了什么，而是开拓了一种新的方式，改掉旧有方式的缺陷和问题。他开始做巧克力餐厅。欧洲这个时候刚刚出现了巧克力餐厅，400平方米的地方各种巧克力食物应有尽有。

“这正是中国人需要的消费方式”，第一眼见到后，汪小青看到了希望。“它可以让顾客坐下来，你可以安心地品尝美味，可以放松下来，这个才是我心目中最理想的状态”。2006年，经过两年的休整和准备，汪小青带着她为适应中国市场而作的新创意，开起了中国大地上的第一家巧克力餐厅。现在这家巧克力餐厅的盈利额已经是过去单纯的柜台的几倍了，汪小青通过从缺陷中发现问题，改革经营方式，再次证明了自己是个成功的生意人。

从当初做豆腐生意开始，鄢维斌做梦都想开豆腐公司，自己做老板。经过10多年的积累，他的豆腐加工厂1998年在家乡武汉开始运转起来。为了迅速打开市场，鄢维斌采取代销的方式经销。鄢维斌的豆腐一下子就占据了武汉周边大小20多个集贸市场，每天的总代销额超过5000元。然而，此时的豆腐销售却出现“赢市不赢利”，厂子连续三个月的亏损。豆腐厂的命运很危险，鄢维斌并没有被问题击倒，而是积极寻找解决的方法，针对产品单一的问题，他做出了改善。

他想起了书店和图书馆，但有关豆腐的书籍很难找，跑遍武汉20多家新华书店和图书馆，他才找到寥寥几本。每天晚上，他都关起房门读书，书中的知识让他大开眼界。有了知识的帮助，鄢维斌根据市场需求和当地人口味特点进行了一点点调整，在两个月内推出了6个全新口味的小食品，如麻辣香丝、油皮千张、五香豆糕等等。这些品种在武汉市场上独树一帜，特色鲜明。

还是以代销的方式，这些食品一投放到20多个集贸市场，两个星期内就变成了畅销货，半年时间销售额近百万。鄢维斌的豆腐新品畅销了，武汉最大的超市——中百仓储超市很快就主动登门要求合作。这一次他有发现了改善生意的方法，他决定改变自己的经营方式，从传统集贸市场逐渐撤出，主攻超市渠道。用销售场所的改变提升产品的档次，规范自己的生产和管理。

进超市后，鄢维斌很快便注册了“豆香聚”商标，还把每天的质量监测报告放在显眼的地方。这一举动赢得了超市顾客的认可，销售量迅速增长了20％以上。他投入万元在超市生鲜区搭建起“豆腐坊”，现做现卖，让消费者买得放心。2003年，中百超市在武汉已经先后开了20多家分店。鄢维斌采取”傍超市“策略，超市开到哪，鄢维斌的豆腐就会延伸到哪。仅过不到一年时间，“豆香聚“在超市的销售额已经达到数百万元。

如今，鄢维斌的豆香聚公司，总资产近800万元，年销售额达到1000多万元，占到武汉超市豆腐总销售额的1/3。2005年3至5月间，他的豆腐集团相继在重庆、长沙、宜昌、襄樊等20多个城市又设立了20多家连锁分店，鄢维斌确立他“豆腐大王”的地位。

很多做生意的人都错误的认为，只要不难而退，不半途而废，生意就一定能成功。但是这里我要强调的是，在坚持之前一定要好好分析，是否你坚持走的是一条正确的路？失败的原因是什么？你在坚持的同时是否已经找出了所有导致失败的因素，并已经加以改正了呢？如果没有坚持就是盲目坚持，坚持就是没有结果的坚持。坚持之前想要看清，你坚持的到底是对还是错，是有目的的坚持，还是盲目的前进，你坚持的道路是正确的还是错误的，如果发现自己错了，就要及时纠错，及时从歧路上返回，会做生意的人都懂得要坚持该坚持的，改善需改善的，他们善于从过去的错误中总结失败教训，为下次的成功做准备。

人生最光辉的时刻，其实不是功成名就的那一天，而是从失败中找到突破口的那开心一刻。从缺陷跟问题中寻找突破口，重新踏上商海之路，重新鼓舞自己，肃立信心迈向新的目标。

★会做生意的人，从不错过竞争对手的每次风吹草动

做生意就需要竞争，知己知彼才能百战百胜，想要摸透对方的底牌，就不能错过竞争对手的每次风吹草动。会做生意的人会抓住每一次机会，每一个细节去了解对方，通过了解避开对手的优点，找出对手的弱势，从而在竞争中获得先机，会做生意的人从不错过对手的每次风吹草动。

一次，有一位美国商人前往以色列谈判。临行前，他带了一大堆分析精神及心理的书上路了。

飞机在以色列着陆。他走下飞机，受到了两位精明人职员彬彬有礼的接待。他们替他办理好了一切手续，并把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么你们不一起坐？”

“您是重要人物，我们不能妨碍您休息。”毕恭毕敬地回答。

“先生，您会说阿拉伯语吗？”问。

“哦，不会。但是我带了本字典，希望学学。”

“您是否非得准时乘机回国？我们可以安排专车送您到机场。”

“谢谢。”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——准备逗留12天。

现在，已经知道了对方谈判的最后期限，但是美国人却还不知道的底细。

安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社全都看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可以让美国人更好地了解宗教风谷。

每天晚上，让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4个半小时。这个美国商人只要提出谈判的要求，他们就会宽慰说“时间还多，不忙，不忙……”

第10天，谈判断终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第11天，谈判再次开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人着急了。

第12天的早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头的时候，轿车开来了，准备到机场去了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易终于谈成了。

结果可想而知。这次交易是的又一次大胜利，从一个小小的细节中得出美国人的离开时间，从而针对竞争对手的行动制定了应对政策，从而取得了谈判的胜利，所以说做生意一定要注意竞争对手的一举一动。

在竞争中，最能打败对方的手段就是注意对方的一举一动。弄懂对方的意图，最后采取合适的方法来应付。等待时机，等到时机成熟的时候，我们就掌握了主动权。现代市场经济中，竞争对手多如牛毛，市场竞争日趋白热化，现实要求生意人时时刻刻了解并分析竞争对手，分析竞争对手领先的原因，注意对手的一举一动，发现竞争对手的弱势和不足并为己所用，制定自己独特的应对方式，方为制胜之道。

苹果在推出了第一个轻薄笔记本之后，虽然价格高昂，但是仍然有很大的市场潜力，宏基注意到了对手的这一次风吹动，经过研究，宏碁副总经理甘博隆相信，轻薄型、电池持久、价位不贵的笔记本，一定能吸引消费者，“我们为何不早点顺应这个趋势？”他希望借此改变人们对宏碁笔记本不注意外观的印象。从2008年9月份开始，甘博隆和十五六个工程师开始研发轻薄笔记本，他们的重头戏就是电池，“时间紧迫，我们都来不及用任何新材料，因为要开发含新材料的电池，肯定要花上不止一年的时间”，甘博隆只能在现有技术的前提下开发续航久并能整合进轻薄笔记本里的电池。

“我的办公室门无数次被工程师推开，但我也无数次地把他们赶出去，因为设计不够好。”工程师的设计方案往往被甘博隆丢在一旁。“然后他们又熬上两三个通宵，拿出新设计，但又被毙”，就这样一遍一遍地修改。“逼到墙角能激发最大潜能，这就是宏碁文化”。

宏基生产的Timeline系列最薄的仅有24毫米、最厚29毫米，13.3寸的重量仅1.6公斤，15.6寸的也只有2.4公斤，甘博隆一直在强调电脑轻薄和电池续航能力之间的平衡点。薄型笔记本电脑强调轻、薄，以及电池使用时间长，其取代的是传统的笔记本，宏基由于利用了对手的风吹草动，生产出了自己的轻薄笔记本，并由于价格上的低廉，而赢取了对手的市场份额，取得了前所未有的胜利，这就是甘博隆这个会做生意的人的头脑的体现。

商海是没有硝烟的战场，若想在激烈的竞争中立于不败之地，知己知彼是必要的条件。有头脑的生意人够取得成功的重要原因是他们对对手的想法的深刻了解。作为了解竞争态势的起点，应该从基本的情况开始，那就是事实。竞争对手的财务状况如何、员工人数多少、生产何种产品、产品有哪些市场？购买对手的产品并解剖它，弄清对手的制造成本。这些就是事实----它们给你提供了进行分析的基础。然而要意识到仅有这些事实是不够的。你必须进行深入分析，必须将这些事实跟竞争对手的一举一动想结合，这样才能了解到对手的动态，只有知道了对手的动态，才能抢到先机，在竞争中处于主动的地位。

想要做生意的人一定要记住，只是埋头苦干是不行的，要抬头看看周围，看看你的竞争对手，了解他们的动向，分析他们的一举一动，偷师他们的长处，偷记他们的弱点，这样当你要面对同他们一同竞争的时候，就不会是打没有把握的仗了。因为你已经了解了他们的底细，抢占了先机，知道如何针对弱点竞争。会与不会只有一字之差，会做生意的人与不会做生意的人往往也就是1%的差别，学会了解对手的一举一动，补上1%的差别，你也可以成为人人称羡的成功生意人。

★会做生意的人，善用社交的手段捞取情报

在节奏快的今天，信息是用钱都买不到的有效竞争武器，会做生意的人，善于用社交的手段捞取情报，获得信息，加以分析、解剖，去伪存真，然后运用到生意之中，在竞争中处于主动地位，他们不忽视生活中每个小细节，从小细节上获取大情报，然后做生意当然无往不利。

会做生意的人，甚至可以在短短几句交谈中，就获得至关重要的情报。格林斯潘曾供职于纽约市一家大银行。有一次他有求于一家大工业公司的董事长。当格林斯潘被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。“我在为我那12岁的儿子收集邮票”，董事长对格林斯潘解释。格林斯潘说明他的来意，董事长却含糊其辞，模棱两可。这次见面的时间很短，没有实际效果。

接着，格林斯潘想起董事长的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……第二天早上，格林斯潘再去找他，传话进去，说有一些邮票要送给他的孩子。董事长满脸带着笑意见了格林斯潘，客气的很，“我的乔治将会喜欢这些”，他不停地说，一面抚弄着那些邮票。然后董事长把格林斯潘所想要知道的资料全都告诉了他，这就是前美联储主席格林斯潘做生意的方式，从细节中得出情报，知道了这个董事长对邮票有所需求，再针对这个需求，对症下药自然就能获得自己想要的东西了。

我们从上面的故事中不难看出情报的重要性，根据一个小小的情报提供对方需求上的小小满足，从而使其很容易感到你对他的重视，使对方对你敞开心怀，获取你想得到的东西。总之，想要收获财富的果实，你就必须不失时机地广交朋友，活跃在社交场上，积极为自己创造机会，主动与人结交。从而获得所需要的信息情报，你获取的信息越多，得到的财富回报越大。

亚默尔肉类加工公司的老板菲普力·亚默尔有一天早上接到朋友的电话说墨西哥发生了瘟疫，他觉得这是个非常有用的信息，他立刻到报纸上查询信息，一条不显眼的不过百字的消息把他的眼睛牢牢吸引住了：墨西哥疑有瘟疫。亚默尔顿时眼睛一亮：如果墨西哥发生了瘟疫，就会很快传到加州、德州，而加州和德州的畜牧业是北美肉类的主要供应基地，一旦这里发生瘟疫，全国的肉类供应就会立即紧张起来，肉价肯定也会飞涨。他立即派人到墨西哥去实地调查。几天后，调查人员回电报，证实了这一消息的准确性。

亚默尔放下电报，立即集中大量资金收购加州和德州的肉牛和生猪，运到离加州和德州较远的东部饲养。两三个星期后，瘟疫就从墨西哥传染到联邦西部的几个州。联邦政府立即下令严禁从这几个州外运食品，北美市场一下子肉类奇缺、价格暴涨。亚默尔及时把囤积在东部的肉牛和生猪高价出售。短短的三个月时间，他净赚了900万美元，就这样跟别人聊天的一句话让他赚取了巨额利润。

在伦敦，有一个叫埃默德的人开了一家百货商店，地理位置相当好，每天来往的人也很多，可是埃默德的生意却一直不好。开业两三年了，店里总是冷冷清清的。看着来来往往的行人，埃默德十分郁闷。在一次跟别人聊天的时候，听到别人抱怨周围很少有卖女性物品的商店，他恍然大悟，原来这个小区平时都是男的上班，女的做家庭主妇，这样基本上采购日用品的就都是女的，偶尔有男人来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。埃默德于是果断地决定将自己百货商店的营业对象限定在女性身上。

这次，他把所有的营业面积全部用上，全部摆上女性的用品。不过，精明的埃默德这次想出了高招：把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品；晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。这样，最有消费实力的女人被他的经营方针给覆盖了。

尤其是针对年轻时髦的女孩子们，埃默德可以说是费尽了心机，光是女孩子们喜欢的袜子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等都选年轻人喜欢的样式和花样进货。凡是年轻女性喜欢的、需要的，能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，并把它们摆在柜台显眼的位置上。他甚至对别人自吹，“在这里，年轻女孩子喜欢的东西，我是应有尽有啦。”埃默德因为抓住了生活中的一句话，他的生意变得越来越兴隆了，不久，其分销点就已经达到100多家，成为了一个成功的生意人。

财富的味道是什么？是创造过程的艰辛，还是取得成功后的喜悦？应该是两者皆是吧。已拥有财富的人们自然熟知个中滋味。未拥有财富的有志者欲品尝这些滋味，恐怕要做的第一件事就是寻找开启财富之门的钥匙。这把钥匙用什么打造？用人际、用机会、用金钱……其实最重要的是用信息，用信息才可以为我们创造更多的机会，用信息才可以更方便我们与他人之间的交往，用信息才能够为我们提供更好的投资决策，因此可以说开启财富之门的钥匙其实只有一把，那就是——用瞬息万变的市场中蕴含着商机的信息。

想要成为成功的生意人，就要学会把握信息，这些信息中就隐藏在日常生活的细节中，隐藏在社交活动里，隐藏在与人的交谈中。抓住这些信息，你也可以成为一个成功的生意人。

★会做生意的人，总是努力跑到时尚的最前沿

做生意当然要追求利润。那么什么生意的利润最大呢？答案就是时尚的东西，流行的东西，市场上少见的东西，如果一件商品能够跟时尚搭边，那么就以为它可以卖出高价钱，以为人们买的不只是商品本身，还包括商品附带的时尚感。

随着人们生活日益富裕，人们在物质生活上也越来越讲究，消费者从简单的温饱需求进化到对时尚的追求，对美的追求。就像衣服，除了注重它的面料外，还非常注重款式。会做生意的人，首先把产品的焦点放在时尚的发展趋势上，结果商品畅销，生意越来越大。

一个法国产路易威登皮包，最便宜的也要近万元。是不是该包的牛皮会与其他皮包的牛皮不一样？就一定比其他皮包的牛皮要好？如果不是因为质量好，为什么那么贵的价格还呢么多人买？

事实上路易威登包卖的是一种观念，卖的是一种时尚，关键是路易威登作为世界知名的皮具品牌，其强大的影响力、信誉力和公认度已在全世界消费者心目中有无可替代的期望和作用。因此，再贵也不乏追随者。当路易威登皮具配带在人们身上已成为一种高贵、气质、身份的象征时，被当做是上流社会的奢侈品时，即使再贵消费者也愿意在上面花钱。因为他买的不仅仅是包，他也买到了一份愉悦，一份成功人士的象征。这就是路易威登的时尚效应。

可能有人会有所疑问，时尚效应这种针对有钱人的策略，似乎只适合富有的消费者，对那些中等及低收入阶层却并不合适。其实，这只是表面现象，因为讲究身份、崇尚富有是一种普遍心理，在富有阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。在富有阶层流行的商品，一般两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富有阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富有阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富有者看齐，因此，他们也购买时髦的高贵新品。

而那些低收入群体，虽然暂时无法购买那些价格昂贵的消费品，但在崇尚富有的心理作用下，他们也会朝着这些目标努力，他们的这些行动又会影响到身边的人，这样久而久之，这些昂贵的商品也会在他们中间流行起来。但是，要知道，不管怎样手中有钱的人，即使钱再多，也不会拿钱去买不合时宜的东西。所以，关注流行的趋势，变得十分重要，如何跑在时尚的前沿，是对产品的畅销起到决定作用。

1916年，露丝·汉德勒出生在美国科罗拉多州首府丹佛市。她的父母原是波兰，为了逃兵役，像无数个到美国寻梦的移民一样，他们乘坐又热又脏的蒸汽船，来到了大洋彼岸。一天，她突然看见女儿芭芭拉正在和一个小男孩玩剪纸娃娃，这些剪纸娃娃不是当时常见的那种婴儿宝宝，而是一个个少年，有各自的职业和身份，让女儿非常沉迷。“为什么不做个成熟一些的玩具娃娃呢？”露丝脑中迸发出了灵感。经过一番周折，她设计出了一个可以满足对完美女性的幻想的娃娃。

她是个大人，四肢修长、清新动人，虽然身材很好，但被漂亮的衣服紧紧地包裹着，她的脸上还流露出像玛丽莲?梦露般的神秘，虽然只有11.5英寸高。最后，露丝把自己的女儿芭芭拉的昵称“芭比”给了这个可爱的娃娃。

从第一个芭比诞生之日起，它就一直在被不断地改进和创新。芭比娃娃的外形历经约500次以上的修正与改良，成为今日的样子。为了让“芭比”有漂亮的时装，从1995年至今约有10亿件以上的衣服生产出来，每年约有一百款“芭比”新装推出。现在“芭比娃娃”畅销世界150个国家，总销售量超过10亿个。这个介于小女孩和成年女子之间的美国少女，是世界玩具市场上畅销最久的玩具，成为全世界男女老少的心爱之物。

露丝·汉德勒女士创造出来的芭比娃娃，已经远远超越了玩具的定义，成为一个不朽的文化符号，形成了一种时尚感。露丝曾经在她的自传里说过：“我创造‘芭比娃娃’的理想就是，通过这种玩具的诞生，让所有的女孩子都意识到她们能够成为自己梦想成为的任何一种人。因为人们以前根本没有见过这么时尚的娃娃，所以一经问世，产品就非常畅销。‘芭比娃娃’已不仅仅只是一种玩具，她已经成为女性消费者生活当中的一部分，我为此而感到高兴。”

正是紧跟时尚潮流成就了芭比娃娃经久不衰的传奇。这说明，每一个生意人必须仔细研究分析市场，既要能赶上时尚，还要超前于时尚。因为，人们的需求在不断变化，市场也在不断变化，今天畅销的产品，也许明天就无人问津。做生意不能跟在别人后面，人云亦云，而是要有跑在时尚前沿的本事，只有这样你才能保证自己的产品永远畅销。

会做生意的人懂得分析市场反馈的信息，现在流行什么，什么东西又已经被淘汰，这些信息都给他们提供了很重要的依据。他们维持着商品的时尚型，跟随时尚的脚步，能把握住流行的趋势，想要赚大钱的人，想要做生意的人一定要记住凡是最流行的，就肯定有利可图。补上这份经商头脑，你也可以成为优秀的生意人。

★会做生意的人，宁可放弃眼前利益，也要维护长远利益

要眼前利益才是要长远意利益，不同的人有不同的看法，当然也造就了不同的结果，目光短浅的人看重眼前利益，得到一点点好处就沾沾自喜，结果必然导致事业停滞不前，会做生意的人看重长远利益，他们不会为眼前的小事儿斤斤计较，而是把目光放在成功的远方。

年轻人向富翁请教成功之道。富翁拿了三块大小不等的西瓜放在青年面前问他：“如果每块西瓜代表一定程度的利益，你选哪一块?”年轻人毫不犹豫地回答：“当然是最大的那块!”富翁听了，笑道：“好，那请用吧!”富翁把最大的那块西瓜递给年轻人，自己则吃起了最小的那块西瓜。

很快，富翁吃完了小块西瓜，他拿起桌上那块第二大的西瓜，在年轻人年眼前晃了晃，接着大口吃了起来。

年轻人马上就明白了富翁的意思!富翁吃的西瓜虽然每一块都比年轻人的西瓜小，但加起来之后，却比年轻人吃得多。而如果每块西瓜各代表了一定程度的利益，那么富翁所占的利益自然要比年轻人多得多。

很多时候，我们都以为最大的利益就是最好的利益，但等到我们把事情完成后才会发现，原来这需要耗费那么多的精力和时间。如果我们用相同的精力和时间去做其他事情，虽然无法一次得到最大的利益，但当做的事情多了，各个利益总和的结果，就会比只做一件事情所得的利益多出许多。

一个企业若想要有更大的发展，领导者就必须懂得放弃的艺术——只有放弃眼前的蝇头小利，才能获得更大、更长远的利益。

刚刚起步的海尔冰箱厂还只是个名不见经传的小厂，在一次质量检查时，库存不多的电冰箱中有76台不合格，当时的中国市场完全是个卖方市场，只要有货就不愁卖，按照当时的销售行情，这些电冰箱稍加维修便可出售。但是，厂长张瑞敏当即决定，在全厂职工面前，将76台电冰箱全部砸毁。

当时一台冰箱800多元钱，而职工每月平均工资只有40元，一台冰箱几乎等于一个工人两年的工资。当时职工们纷纷建议：便宜处理给工人。张瑞敏对员工说：“如果便宜处理给你们，就等于告诉大家可以生产这种带缺陷的冰箱。今天是76台，但是以后呢？以后会不会是760台？别人我们不管，但是我们厂绝对不能有一台有缺陷的冰箱在市场出现。”

于是，张瑞敏决定砸毁这76台冰箱，而且是由责任者自己砸毁。很多职工在砸毁冰箱时都流下了眼泪，感受到这是一笔很大的损失，从这以后，海尔人追求质量的精神就被人们所传诵着，提起海尔，人们想到的就是海尔人始终坚持如履薄冰的态度，提起海尔产品，人们想到的就是高质量。现在的海尔集团已是世界四大白色家电制造商之一，是中国最具价值品牌企业，荣居世界500强企业第89位。而谁又能否认这成功不是舍弃那76台的冰箱利益开始的呢？

日本大企业家小池出身贫寒，20岁时就在一家机器公司当推销。

有一个时期他推销机器非常顺利，不到半个月就跟33位顾客做成了生意。之后，他发现他们公司卖的机器比别的公司生产的同样性能的机器昂贵，他想，同他定货的客户如果知道了，以后就一定没有生意做了，为了长远利益，小池决定跟客户坦白，于是，深感不安的小池立即带上定单和定金，整整花了三天时间去逐个地找客户，把多出的钱退给客户，然后老老实实向客户说明，他所卖的机器比别人的昂贵，为此，请他们废弃契约。

这种诚实的做法，使每个订户都深受感动，结果33为顾客没有一个与小池废约，反而加深了对他的信赖和敬佩。从此大家都被小池的诚实所吸引，前来定货的客户络绎不绝，小池虽然把钱还给了客户，放弃了眼前利益，没有多久，小池就成为腰缠万贯的大亨了，他的做法换来了长远利益。

各个行业中，长远利益都是最主要的。很多企业的决策者没有长远的眼光，只顾眼前利益，追求规模而不注重效益。近年来，国内的家电、手机、电脑、数字通讯企业销售量逐年增长，但利润却连年下滑，为什么，因为核心技术都掌握在国外的企业手中，没有核心技术就没有竞争力，企业发展的重点如果不放在提升核心竞争力，一味追求市场占有率而大打价格战，这样只能是舍本逐末，企业的长远利益自然无法保证。

明智的决策者总会在放弃微小的、局部利益的同时，获得更大的利益。经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，必要的时候，为了全局形势的需要，可以暂时舍弃一些小的利益，从而赢得全局形势的主动和更长远、更大的利益。在西方发达国家的成熟旅游市场中，门票收入分量越来越低，相关吃、住、行、娱、购、游等消费比重不断上升，而我国正好相反。为追求眼前利益多挣“门票钱”，竭泽而渔，过高的门票将迫使游客“望而却步”，最终影响整个产业的健康发展。

做生意当然需要有利益，谁也不会白白的去浪费时间在没有利益的生意上去，但是问题就位于，你要的是长远利益，还是眼前利益，聪明的生意者宁可吃小亏，放弃眼前利益，也要追求长期利益，就在于长期二字，长期代表着稳定性，长期代表着大的利润，想做生意的你一定要把眼光放的远一些，也许眼前你丧失了一块钱的利润，但是日后会有1万块的利润等着你。想做生意的你一定要牢记这个道理，做生意赚的就是长久利润。

★会做生意的人，将时间与效率看得与生命同等重要

做生意就像我们从救火场里抢东西，在有限的时候内，我们从里面能够抢出的东西越多，我们的利润才越有价值。用金钱买时间，用智慧换效率，会做生意的人把时间与效率看得与生命同等重要。

在生意人眼里，时间和商品一样，是赚钱的资本，可以产生利润，因此浪费了时间，就等于盗窃了商品。换一个角度来说，浪费时间不仅仅关系到赚钱问题，还关系到经商的策略问题。现代社会是一个高效率的社会，在这样高效的社会中，如果不注重速度，机遇会转瞬即逝。这是一个竞争的年代，现在已经不能找到一个不存在竞争的领域了，有竞争就意味着自己有被对手打败出局的危险，一旦你的脚步慢下来别人就会超越你，你就会处于劣势，等发现了这种劣势再去补救的时候已经来不及了。所以，时间与效率就是金钱。要赚钱，就要考虑时间的运用，别让空闲的时间浪费，不能错过一分一秒的商机。

在竞争日益激烈的市场中，谁能一马当先，以质优款新的产品问世，谁就必能获得较好的经济效益。例如电子手表，刚上市时每块售价高达几十美元乃至几百美元。但是当许多竞争者推出同类产品时，其价值就一落千丈，每块售价只有几美元。再如人们日常的必需品蔬菜，在反季节时售价就数倍高于盛产季节。这些都显示着“时间”的价值。每一分钟的时间都有着巨大的价值。做事情没有效率浪费时间，就等于浪费生命。

卡斯本来是一家公司的小职员，平时的工作就是为上司做一些文书工作。工作很辛苦，但是薪水却不高，所以，他总是琢磨着想个办法赚大钱。

有一天，他在报纸上看到这样一个专题报道：“现在美国各地都大量采用自动售货机来销售商品，这种售货机不需要人看守，一天24小时可随时供应商品，而且在任何地方都可以营业，它给人们带来了方便。相信在不久的将来，这种新的售货方法会越来越普及，消费者也会很快地接受这种方式。”

卡斯开始思考：现在在以色列还没有一家公司经营这个项目。我为何不趁此机会来经营这项新行业？

于是，卡斯就向朋友借钱购买自动售货机。他一共购买了20台售货机，分别把它们设在了酒吧、剧院、车站等一些公共场所，把一些日用百货、饮料、酒类报刊杂志等放入自动售货机中，开始了他的事业。

卡斯的这一举措果然给他带来了大量的财富。卡斯的自动售货机在第一个月就为他赚了100万阿哥拉。他把赚到的钱又投资于售货机上，扩大经营的规模。5个月后，卡斯不仅还清了所有借款，还净赚了2000万阿哥拉。

一些人看到这一行很赚钱，也都跃跃欲试。卡斯看在眼里，产生了一个大胆地想法，制造自动售货机。他投资成立工厂，研究制造“迷你型自动售货机”。这项产品上市后，反应极佳，卡斯又因制造自动售货机赚了一大笔钱。

从卡斯致富的故事可以看出：他从起步到成功，时间跨度相当的短，而他的秘密法宝却很简单，那便是“速度”。

在时间面前，大家都是公平的。这就意味着时间使会做生意的人和普通收入者的竞争公平化。每一个人拥有的时间是相等的，成功者和失败的的人的区别就在于——他们使用每天24小时的方式不同，对时间的把握跟利用率不同，办事效率的不同。商业的竞争就是时间的竞争，切勿被隐形的时间杀手所谋害。学会合理有效地安排时间，这是商人最大的智慧。我们现在来看看摩根这个大财团的主人是怎样让时间效率化的。

走进摩根的办公室，就会发现摩根的办公室和其他人的办公室是连接着的。摩根这样做就是为了经理们有什么需要请示的事情，他就能直接在现场告诉他怎样处理。如果工厂出现了什么问题，就可以直接来找他解决问题，不会让时间在来去他办公室的路上损失掉。

但是那么多的问题要处理，摩根又是怎样做到的呢？原来摩根和人会面的时候，就会直接地问你有什么事情要处理，他一般简明扼要地交代三两句，就把来人打发走了。他的经理们都知道他的这种作风，于是给他汇报工作的时候，都必须干净利落地说明问题，任何含糊和拖泥带水的行为都会遭到他严厉的批评。他也很少和人客套寒暄，除非是某个十分重要的人物来了，他才说几句客套的话，他有一个原则就是与任何人的聊天时间都不超过５分钟，即使是总统来了，他也一样对待。

萨科夫在青年时代就开始了实行自己的时间统计法。他详细记录下自己的每次时间的支出，掌握了时间的主动权，避免了时间的浪费。他做了公司董事后，更是视时间为金钱。他把时间要效率化的观念贯彻到了整个公司。他要求员工们在上班时间不许随意浏览网页，以及上司布置的任务要一件一件地完成等等，大大提高了公司的办事效率。

在商海中，时间对于资金、生产效率、产品质量、创新观念等，更具有紧迫性和实效性。“快鱼吃慢鱼”就意味着“抢先战略”，它是赢得市场竞争最后胜利的首要条件。实践证明，在其它因素相同或基本相同的情况下，谁先抢占商机，谁就有可能取得最后的胜利。因此，速度已经成为竞争取胜的关键。闪电般的行动必然能够战胜动作迟缓的对手，使“慢鱼”在没有硝烟的战场上败下阵来。当今市场的竞争，不单是大鱼吃小鱼，而更多的是快鱼吃慢鱼。所以，只有把握先机，才能在竞争中立于不败之地，才能创造更多的利润。想要做生意的你一定要牢记：时间跟效率决定一切，从这一刻起，让我们快起来吧，让我们开始有效率的工作吧。。