93. 意料之中

中秋节假期刚结束，夏总的电话就被打爆，不是南北总监传来的好消息，就是集团高层打来祝贺的，甚至有些老的经销商不知道从哪里弄到了夏总的手机号，也打过来表示决心要和蕻胪公司共进退，并且一定会按照公司的规定调整支付方式，看来这一次在电视台的品牌广告尤其是滚动的召集新经销商和批发商的消息起了很大的推动作用。此时此刻，石佛就坐在夏总的办公室，“Yvo

e，看来咱们在上海制定的政策是对的，有效的。”

“对呀，刚才你提到出差方案，你仔细说说，你打算到哪里去？”夏总心里高兴，态度也相当随和，因为这次广告效应，他对石佛的态度也好了不少。当然这也是因为石佛自己主动了起来。

“我还是就近吧，在省内最多到华南区看看，不知道哪一会儿还得赶紧回来处理产品推广的事情。”

“行，你去吧，咱们保持电话沟通。”

其实夏总也想出去看看，可是不行，她不能离开，因为从全国各地反馈过来不少信息，好多潜在客户都想到工厂实地考察一下。从上班的第三天起就开始有客户直接从省城赶过来，他们那既没有跟当地的经理联系也没有预先通知工厂。不过既然来了，都是潜在客户，先是产品经理们负责接待，看完工厂，又去了正在安装设备的新工厂参观，最后就需要夏总出面见个面，这是礼节，也是来访者希望见到老板的一种愿望。因为这些人大都是老板，夏总出面和这些人交流才知道他们能大部分时间都会待在南方打货，也就是负责采购，而他们家里的业务几乎都是老板娘负责打理。当然这些人中间有专门做通路的，也有一部分是餐线和集团消费的，只有那些规模很大的客户，才有可能涉及到现代分销网络。因为走通路现金拿货流通快，而大型连锁超市几乎都是清一色压货，说的很好听，三十天付款，或者四十五天或者六十天，可是这些大商超的规定都是非常奇葩，他们统计的时间不是从交货那天算起，而是从下一个月的第一天计算，这样算来算去也需要两个月或者三个月才能收回货款，如果跨国公司信誉好的，到时候直接划拨，也算是省事，可是有一些当地开办的大型商超，几乎是你不去逼不要说三个月就是半年恐怕也很难拿到货款。虽然这些商超的条件很苛刻，但是他们的销量确实很大。由于这几年大量的涌现这种商超，过去那些传统的小型商店差不多消失殆尽。这也是为啥这么苛刻的条件，经销商还必须供货。销量，是厂家要求的唯一条件。当然，蕻胪这里暂时还没有并入集团大客户系统，经过这一次全国性的经销商征集活动，夏总能够感受到加入集团大客户采购系统迫在眉睫。

客户送走了一批又来一批，开始是那些有代表住在省城采购的，慢慢就是从北方飞过来的。这一批人，大多数直接走商超路线的。相比之下，他们的文化水平更好一些，甚至有些人是商超采购或者买手自己出来创业的，也有是早年下海的。不过这些人都有一个共同特点，就是他们几乎都有在良好的工作背景，他们更注重于未来的发展。甚至不少客户还能讲些英语，见到夏总是外国人，也不管她讲汉语还是英语，都想说几句英语显示亲近。如果说只是白天参与他们的谈判，还会轻松一些，不少潜在客户和夏总非常谈得来，这样自然而然就要花时间一起吃饭，甚至一些东北西北的客户还更喜欢参加一点夜生活，也就是Ka

aoke歌厅唱歌，或者去酒店看表演。吃饭夏总都会尽量满足，可是Ka

aoke除非对方是女老板，否则一概谢绝。

大约两周时间，到了国庆节的时候，几乎全国各地，就连偏远地区都找到了合适的经销商。根据客户的情况，不少地区把产品分成了两条线，一部分专门经营现代分销网络的产品，；另一部分专门从事传统网络的分销。为此，工厂专门对产品的包装和条码进行了调整，来满足全国市场的需要。

此次经销商征集活动中，不少来回摇摆的客户直接终止了合作的机会。这些人几乎都是和范长进有着良好私人交情的人，他们主要是活跃在通路方面，偶尔也有几家涉足大卖场业务，可是在当地的市场份额上，他们占比很小。这种情况在某些省份还是挺严重，例如华北，东北，西北。这些地区有个明显的特点，都是比较好客，非常讲究个人之间的关系。不过，因为蕻胪的广告铺天盖地，他们也知道被蕻胪踢出分销链，会是一种巨大损失，不过没办法，他们已经选择了朋友，就不得不忍痛割爱。这种效应在未来三五年中，他们最为后悔，可是历史的长河中是没有后悔药可吃的。路子是自己选定的，唯一的办法就是吃一堑长一智，在今后的道路上不再犯同样的错误。

经销商网络和批发商网络逐渐到位，产品序列逐步规范，接下来销售团队面临着二次调整。不过这些调整都是在局部的进行分工，并且主要是在大城市。一般分为三个部分，大客户，餐饮客户，以及推广团队。由于前一段经销商和批发商的及时到位，这些工作进展得很顺利，几乎不用夏总这个总经理操心。需要她协调的就是如何与集团大客户部对接。这是一个复杂的问题，因为一旦和集团的管理体制接轨，那就意味着整个管理架构需要和集团华南运营中心进行融合，为此，夏总再次到集团进行协调。

这一次她的Ha

y叔叔没有出面帮她疏通，因为这些都是正常的工作机制融合。到了大客户部，夏总提出了自己系统面临的问题，大客户部总监说，“夏总，咱们也不是第一次见面，我这里没问题，随时欢迎你们并入轨道，对我来说无非就是多了一些SKU罢了。”

“这个我知道，只是我很想知道我们那里需要做哪些配合？”

“大客户主要分两部分，一部分是零售线，也就是大型卖场，基本上就是在新产品进场的谈判，年度合约的签署，这些是大客户部的主要工作。因为我们汇总整个集团的产品和那些大卖场谈判肯定我们也有自己的优势，他们不可能不卖我们的优势产品，这样我们就会得到最好的进场条件，最佳的付款期限，就是各种年费节费也可能最低。那么假如蕻胪并入同一供货渠道，就需要你那里设立专门的大客户经理和上面进行垂直沟通，至于全国各地的店面促销，依然还是有很大的灵活性。不过，这里有个矛盾，我必须预先告诉你，就是大客户和你们当地现代分销团队目标的问题。每个产品线的处理方式都不一样，你们自己讨论决定。一定要处理好，负责会造成内耗，产品进去了，销量上不去，那就失去了意义。”

“嗯，这个我明白，那么另外一方面呢？”

“另外一方面就是集团消费和集团客户，还有一部分大中型工厂，半成品供应，都包括在这一类别中。一般来说，这些客户都和研究院联系很紧密，他们需要特殊的配方和包装，这样我们这些跨过集团就有了更大的优势，一般企业是不具有这样的研究机构。我个人建议，作为总经理你不可能直接负责这些运作的，你选两个经理过来参加一下实际运营培训，回去以后再建立你们系统的大客户管理流程。估计到了新一年开始介入正式运作应该不会有多大问题。”

从大客户部出来，夏总就不得不认真对待整体管理体系并入集团的工作。不仅是大客户，就是物流仓储人力资源各方面都需要融合。这是一个系统工程，她需要一个完整的计划，甚至这种合并或者说系统化可能会涉及到个人的权力和利益，在目前这么好的形势发展，她必须小心再小心。

“Yvo

e，明天上午九点，老板召集一个大老板来访的协调会议，正好你在这里，老板要求你来参加！”Ha

y的秘书Timothy口头通知了夏总。

她心想，看来美国那里的大老板终于敲定了日程，看来这一次是要商讨具体接待的细节了。夏总回到酒店，考虑一下接下来的日程，就直接打电话给北区的总监Stiff，“喂，我是夏雨讷！”

“知道，夏总！”

“我计划飞到华北东北看一下，你给安排一下，不超过一周时间！”

“你什么时候到北京？”

“如果没有意外，估计后天中午以前吧！”

“好勒，我先做个计划发到你邮箱，等你过来，我们再讨论！”

夏总这一次到上海来，没有惊动上海地区的杜秋萍，因为上次Alice说到关于和Ba

ack的那些灰色照片，让她心里总有一种负面的影子。一个下属手里有自己不雅的照片，这让她怎么觉得见面会怪怪的。上一次她来见到杜秋萍，没觉得有什么不一样，因为那时候她还不知道这件事，可是现在不一样，她明明知道，不能装作不知道。可是她想过多次，是不是要求她把这些照片删去，可是那又有什么作用呢？这是一个人品的问题，当面她答应删了，可是事后没删是没法证明的。不过退一步想，不就是穿了泳衣吗，也没啥了不起的，在迈阿密老家，这话种情况不要说在海滩上，就是在海边的商业街上也屡见不鲜。想来想去，夏总还是没有通知当地的团队。她一个人躲在酒店里，考虑着明年的工作计划。因为明天见到Ha

y叔叔，她要是问起来，自己必须做到心中有数。

第二天九点钟，夏总准时来到指定的会议地点，让他惊讶的是，会议居然不是在集团的写字楼召开，她走进会议大厅的时候，觉得情况不像她想象的那样简单，很明显这不是一个内部会议。不少生面孔，看起来也不像是公司的职员，不管是服装，还是言语，都和她印象里的同事不一样。九点到了，Ha

y叔叔陪同几个不认识的人进来，在中间的位置上坐下来，他说，“今天我们召开一个联席会议，主要讨论一下总裁明年来访的行程安排。”夏总听到了，不是说是来检查工作，怎么就成了访问，这完全不是一个题目。“下面让Timothy，我的秘书，把计划草案发给大家，同时他会解释一下这样安排的理由。”

服务员把装帧完美的小册子发给与会的每个人。夏总拿到手赶紧翻看蕻胪部分的安排，一直翻到了最后一页，才见到草草一行字，出席蕻胪新工厂开业剪彩仪式。然后她再回到第一页，详细看了每一天的活动，从早上起床到晚上睡觉都是按分钟安排的，从一项活动到另一项活动，接待，乘车，休息，去洗手间的时间都标注的清清楚楚，夏总知道大人物出场一般都很严格，可是今天看到这个计划，着实还是让她这个所谓见过大世面的年轻人，还是大开眼界。她心里想这个大老板还是比自己爸爸出门的排场要大的多呀！夏雨讷知道自己爸爸也有私人飞机，可是他很少使用私人飞机，一般到世界各地区，也都是轻车简从，甚至度假的时候，一家人，连个保镖都不带，更不用说秘书和随从。她有一种感觉这些世界级的大公司，喜欢做些面子上的功夫。

夏总正在琢磨自己的事情，听到有人点到她的名字，“Yvo

e，你们那里不要看只写了一行字，你们回去要好好沟通，做好本次接待安全工作。不只是你们老工厂的卫生，运营，新工厂的接待和试车都要确保不出任何差错。给你们十天时间，把具体计划报上来，批准以后进行实施。”

这种场合，夏总唯一能说的就是一个字，“是！”

会议散了，Ha

y秘书还是把夏总叫住，“你稍等一会儿，老板送走了客人，他有事找你！”

夏总就在那里等Ha

y回来，过了有半个钟时间，Ha

y风尘仆仆快步进来，也没有开场白，直接说，“Yvo

e，你不要看那本小册子，那是宣传用的。大老板这次过来，你那里可是重头戏，他专门指定要去的，正好我安排他参加你们新工厂开工仪式，这样也可以利用这个机会给你们宣传一下。你可千万不要掉以轻心。我会派一个专业的接待团队过去协助你做好准备工作。”

“Ha

y叔叔，不用吧，我们能做好准备工作的。”夏总自信地说。

“你不知道！”Ha

y严厉地说。“你没有经理过这些大阵仗，你最多也就是想想你那一亩二分地，除此之外，我问你，光记者都有上百号人，你有没有考虑过怎么接待这些人，保安又有多少，要是有高官陪同，你又怎么处理？”简单几个问题，一下子把夏总问得目瞪口呆，我的天哪，不就是一次参观吗，需要这么多人陪同吗？

告别Ha

y叔叔，夏总心里也不敢轻视这次活动。约了下午去和老板秘书联系一下，确定所谓的接待专家们什么时候可以到博发市来，然后她悄悄地订了机票，一分钟也不敢耽搁，飞回了自己的工厂。

刚下飞机就收到华北总监Stiff的电话，“Yvo

e，你几点的飞机呀，我去机场接你！”

她突然意识到自己忘记了准备去华北东北的事情。“Stiff，真的很抱歉，我已经回工厂了，刚下飞机。这样，你等我通知，我这里处理好，马上飞过去。”

“好吧，我等你！”Stiff这样说，可是他知道他昨天一天的准备工作算是白做了，关键是他还必须给客户解释为什么总经理突然不来了，至于推到什么时候，天知道？

回到工厂的第三天，所谓的接待专家到了。因为这件事情重大，夏总必须参与所有的准备工作，所以她几乎每天都要和这些人呆在一起。几天时间，先是看了所有的地方，从工厂，道路，酒店，停车场，洗手间，加油站，夏总能想到的地方，他们看了，夏总想不到的地方，他们也去看了，真有点像打仗一样的紧张。接下来，还算是Ha

y叔叔派来的人有经验，列好了大致的方案，然后一个个登门对接。一直忙了一个星期才落实了具体的执行细节。夏总看了汇总的方案，她吓了一大跳，仅是这么一天的接待活动，就需要耗资巨大的预算，夏总心里在想，不知道这个事情美国的那个大老板Richa

d是否知道，假如他知道了该作何感想？