（第1章）暗访

下午5:30，方诗华刚从机舱门出来，却被扑面而来的湿热差点儿呛回去。热带的阳光无比热辣地泼洒在他白皙的脸上，眼镜瞬间蒙上了雾气。他赶紧拉着自己和洪芳副总裁的登机箱，紧走两步追上洪芳，两人钻进一辆黑色的奔驰商务车，径直开向机场的出口。

ASIA集团郭董事长决心调回S市的区域总经理王京到帝京集团总部负责房地产事业部，方诗华作为集团社招的区域总经理，在总部仅仅熟悉了一周就派往S市，跟王京做交接。洪芳作为分管人事行政的副总裁，陪同宣布任命。

3年前，方诗华曾经来S市度假，那次旅游的地点仅限于在酒店休闲度假，对这个著名的旅游城市的印象就是豪华酒店、沙滩、大海和开放的外国女郎。这次来就职，将作为区域公司的负责人，负责S市最繁华的滨海楼盘——湖山盛景小区。S市是ASIA集团第二个布局的区域，区域公司总经理在集团范围内可谓是一方诸侯，不知道有多少人对这个位置眼热心跳。谁都没有想到，集团会外部招聘一位职业经理人来就职如此重要的职位。

车窗外，耀眼的阳光从高大的大王棕树树冠上洒在新铺就的迎宾路上，蓝天如洗。公路隔离带变换着红艳艳的三角梅和大王棕、椰子树、银海枣，一派南国风情。司机和乘客座位之间是一道隔音的玻璃，并且镶嵌着液晶电视。洪芳和方诗华已经在后座讨论这次在S市的日程安排。洪芳副总裁虽然已经52岁了，但是保养的很好，显得非常干练，不像职业经理人，倒是像个精明的女老板。方诗华戴着变色近视镜，身材高挑健壮，35岁却显得像个不到30岁的年轻人。

半小时后，车辆进入一个别墅区。穿过泳池区，两人在管家的带领下入住在老板的别墅。

“洪姐，我都想死你了~我把住宿都安排好了，你们就在二楼住吧！”刚进门，还没等方诗华看清楚，一个30岁左右的美艳少妇就抱住了洪芳。“您就是方总？早听说集团派了X华大学的硕士高材生来海南区域地产集团当一把手~没想到还是个大帅哥呀！我叫柳琳，以后在S市哪里不熟悉的都找我好了”。少妇眉头一挑，笑吟吟地地向方诗华伸出涂着粉色指甲油的纤纤玉手。洪总向方诗华介绍：“柳琳是老板在海南的大内总管，咱俩这段时间就住在这个别墅，生活上她会安排的。咱们放好行李就到餐厅吃饭吧。”方诗华看得出来，洪总和柳琳的关系并没有表面上那么亲密。方诗华问道：“王京总今天晚餐也过来吗？”柳琳一边麻利地抢过一个行李背包往里走，一边说：“他呀！他不过来，明天上班你就见到他了。”方诗华笑着对洪总说：“领导，明天我打算暗访一下咱们项目楼盘和售楼处，再到两个当地最高档的楼盘采盘，我这次过来暂时保密，您看这么安排可以吧？”洪芳挥着手：“您才是专业的，我就是主要管人事和财务，给你们专业人员服务的。您怎么安排都行！明天咱们把海南区域的组织架构图画出来就行，别的工作您自己安排好了。”

晚餐后，洪芳早早回房休息了。方诗华找了泳池边一个僻静的角落，又开始了每天的功课——站桩、练拳。

第二天早上，方诗华特地穿了一身普通的运动服，借了一辆5年多的大众朗逸，按照导航来到了他要负责的项目——“湖山盛景”售楼处，一处建在偌大园林里的3000平米两层玻璃房子。售楼处前面的园林足有2万平米，

仿高尔夫球场的大地景观设计，方诗华知道这是著名景观设计公司——香港的EA设计集团的作品。大门朝南，面对着一座200米高的小山峰。北边背后是几座300米的峰峦，南面一条蜿蜒的小河汇入西侧的一座人工湖。方诗华心中暗暗称奇：这正好符合风水学的要求，是个吉地啊！前有案山，后有靠山，左有青龙，右有白虎，中有明堂售楼处在水之阳（即河水的北侧），水流曲折，风水奇佳。可是来就任之前就集团郭董事长介绍说，项目销售困难。去年年底开盘，蓄客400组，却只成交了3组。可惜了这里的好风水！

方诗华望向南边的小山，见那座山腰处盘着一缕白云，不由得想起陶渊明的“悠然见南山”，一时间诗兴大发，一首《湖山即景》脱口而出：

云散日出现远山，

草青竹绿涤素心。

琼岛春来凉风紧，

半是晴明半是荫。

“大哥，买房子吗？千树集团的海千墅就在路对面，高层两居最低才68万一套，跟我去看房还能给您打95折呢！”突如其来的一段话，打断了方诗华的思绪。这是一个二十五六岁的姑娘，身材娇小，一看就是个南方女孩，大大的眼睛里透着精明强干。旁边还有个助理模样的小伙子，手里捧着一摞楼书。“我叫小小。如果您不喜欢海千墅，小小还能推荐您4个楼盘，保证您买到满意的房子！”

“哦？我想先看看湖山盛景。这个楼盘怎么样？”方诗华饶有兴趣地问道。

听到方诗华对买房子感兴趣，小小眼睛一亮：“湖山盛景千万不能买哦！这个楼盘是个坑！他们已经停工一年了，估计资金链断裂了吧。买了他们的房子，估计你就等着烂尾维权了。还是听我的吧。那边停的朗逸是您的车子吧？坐我的帕萨特吧，我带你看几个楼盘去——小张，你去把车开过来。”小小的助理马上就要去开车。

“不用了——这样吧，我去看下湖山盛景，然后再跟你去看几个楼盘。”方诗华心念一转，觉得这样也好。早就听说S市的房产中介和大陆上的不一样，这里要靠这些分销商才能带买房客看房。

走进现代简洁、处处透着高贵典雅的售楼处，方诗华不由心中暗叹：这些销售道具是真的费了心思的，处处都看得出来投入不菲。比起方诗华老东家——一个全国排名前三名的地产集团标准化售楼处，它的造价至少是三倍以上。当然，方诗华不知道的是：因为郭董事长几次三番在售楼处快要装修好的时候修改设计，导致三次砸掉装修重做，售楼处的造价已经达到了一个亿。不但浪费了七千万资金，而且开盘时间一拖再拖，延期了一年。这样档次的楼盘，如果在方诗华的老东家某规模前三地产集团产品体系内，是属于“三线城市”的“现金流”项目，也就是“A、B、C、D”四个等级中的“C”级，根本不会投入这样的成本。这种售楼处造价已经跨入了“A”级，属于“高端客户体验中心”。售楼处目前在业内的流行做法是：“去销售化”的体验式营销中心。设计上通常是采取功能叠加的策略，比如售楼处+图书馆、售楼处+咖啡馆、售楼处+艺术馆、售楼处+儿童游乐场等等。当这种叠加了其他功能的售楼处刚出现时，引流效果非常明显，很多客户即使不买房，也会去售楼处消磨时光。这两年方诗华也调研了很多创新的体验式售楼处，比如方诗华前东家的一个项目营销体验中心，是以精酿啤酒为主题，通过原料工艺展示和现场品饮，向来访者科普精酿文化的魅力，空间设计得就像一间酒吧，吸引年轻人来喝酒、社交。湖山盛景售楼处虽然奢华，但是从功能上并不能算是最新潮的体验中心。

方诗华站在一百多平米的沙盘前，立刻就有穿着旗袍的女服务员送来了茶水，但是却没有置业顾问前来。方诗华皱了皱眉，难道是因为自己刚才从一辆经济型车里下来的缘故吗？他只好走向坐着4个置业顾问的前台，发现他们都在看手机，连瞟一眼自己的兴趣都没有。从他们的胸牌来看，都不是主管。方诗华绕到前台后面，找到一个貌似经理的人，他正在训斥一个年轻的男销售：“王总过来了你都不知道给他端一杯现磨咖啡，你傻啊！”抬眼看见方诗华站在旁边，上下打量几眼，问到：“买房的吧？前台，有客人！”前台一位漂亮的女销售知道自己轮到这一班，不情不愿地放下手机，向方诗华介绍起来。方诗华听着，不禁蹙起了眉头。这置业顾问叫张子美，她的介绍毫无激情，明显在背诵《答客问》。方诗华是在进入房地产行业之前曾经在帝京顶级的设计院做建筑师，对于规划和户型是个专家了，一看就知道这个楼盘的规划优点在于充分利用了山和湖的景观资源，户型设计也很紧凑，很适合岛外客户来休闲度假养老等需求。但是在这个置业顾问的介绍中都是泛泛之谈，与其他楼盘没什么区别。在部品展示区，也没有讲清楚建设中使用了哪些特殊建材，比如双玻中空窗、外墙保温等超出本地建筑设计标准的高标准配置都没有详细介绍。通常其他开发商不会采用超出国家标准的材料，因为多数购房者不是业内人士，根本不知道这些多花出去的成本有多少，而这些特殊配置又能带来哪些使用感受提升和节能效果。那么买房人根本不会为这些高级材料部品买单，只会认为楼盘价格贵转而去了其他楼盘。

方诗华佯装不懂行，在材料部品展示区详细问材料有什么特点，可是明显发现置业顾问已经不耐烦了。“这些材料就是贵嘛，所以我家的价格就该比其他楼盘贵10%。具体好在哪里，你可以自己百度去。你是来看楼盘的吗？我们这儿总有些人来蹭空调和WIFI的。”说完，就头也不回地回去喝茶了，把方诗华看得目瞪口呆。这明明是不懂材料部品的性能优缺点嘛~就国内的房地产产业大干快上的浮躁情况，从业人员专业素质不高也不奇怪，可是这种水平，和方诗华的前东家一线地产企业相比，简直是天上地下的差别。恐怕，这还不是个人差异，而是整个营销体系的差异。来ASIA集团之前就查过了，它的四大主业中，房地产开发排在第四，其规模只能排到房地产百强的水平。所以，ASIA集团没有成熟的产品体系、成本体系、营销体系。这也是郭董事长为什么从一线企业中挖来方诗华操盘的原因。

很多管理学的打卡都提到过，一个职业经理人，落脚在小型民企里最容易翻车的，因为他会看不惯企业的缺点。方诗华暗暗提醒自己，要注意循序渐进地提升企业管理水平，必须抱着学习、了解、融入的心态，坚持12小时工作制，靠勤勉和业绩赢得企业上下的认同。

方诗华自己走进样板间，不禁为这里的“马卡龙”配色风格所折服。这可是今年流行的配色啊。这三套临时样板间（所谓临时样板间，就是在施工楼盘时施工现场的户型不具备条件做样板间，而在工地旁边用钢结构之类搭建出来的样板间）的设计和施工水准，如果在一线地产企业里面，最起码也能达到中流水平了。小型民营地产企业能达到此种水平，说明前任总经理是个高手啊！而且也奠定了楼盘热销的基础。“我的运气还不错啊，装修售楼处和样板间的苦活儿都免了，美滋滋啊！”方诗华心中暗爽。想起以前在一线企业总部，每个月都要监控十几个项目的示范区质量进度达标，那可真是呕心沥血，不是一般的难。

接下来跟着小小走访了两个S市的顶级豪宅，方诗华有了信心：这里的最高水平楼盘不过如此，只是会堆砌高档的装修材料，加上地段好而已，还比不上老东家的A类住宅产品力。给我一年，我可以把这个项目起死回生！

找了个借口打发了小小和他的助理，方诗华回到别墅晚餐，然后在EXCEL上做出了区域公司的组织架构图。跟洪芳交流后，方诗华把原来设想的地产开发公司30人的编制精简再精简，压缩成了22人这不包括现有的40人的销售部门。这种民营企业里，编制都是特别精简，以至于这次编制组织架构把一些一线企业中的必备岗位都舍弃掉了。不知道现在公司里有哪些人，这会儿也许他的工作岗位就已经被优化掉了。虽然目前还不知道区域公司有多少人、都是谁，但是洪总熟悉集团情况，而且还是分管人力和财务的副总裁，所以她的意见应该是中肯的。