第17章 谈判

“老孙不愿意签合同，你怎么知道的？”

宁州市，一家拌面馆子，许问真撸着烤串儿，一边吃着拌面，一边问江克宇。

“中标公示结束，我就催他去签合同，他磨磨唧唧的，一点都不兴奋，完全没有开心的样子，我感觉味儿不对，所以赶紧给你打电话，老大，你压他一下，或许他能老实点儿。”

许问真笑了起来：“我倒不担心他不签合同，开玩笑，十万的投标保证金，不要啦？我的目的是让他尽快签合同，尽快下单。”

“不过。”

许问真又想了想，语气比较确定：“老孙是只老狐狸，他知道我们着急，所以想跟我们谈谈条件，没关系，谈吧，做单，不就是妥协的过程。”

“不太像，老大，老孙到现在没跟我提任何条件。”小江显然忧虑比他还深。

许问真便问：“第二中标人是谁？”

小江语气幽幽的：“东方圣通！就那么正点，他们投的是abn的产品，老孙如果放弃，他们就顺理成章签合同。”

许问真低头，毫无感觉地嗦着烤肉串子，无语。

小江有点内疚，声音很低沉：“老大，对不起，这种时候......我单子没运作好，真不好意思。”

“什么叫这种时候？”许问真抬起头。

“老大，你知道的，新老板......”

“啪！”

许问真把烤肉串子往桌子上一扔，红柳的签子很有弹性，蹦了一下，便掉到地上。

“这是你该管的事吗？”

许问真脸色很阴，见江克宇有点畏惧，又缓和了语气：“你跟老孙约的几点？”

“两点半。”

“那，时间还早，去我房间歇会儿吧。”

许问真又笑了，笑容很温暖，小江阴冷的心中，又透进一丝阳光。

北方的天空，碧蓝如洗，万里无云，炽热的阳光照耀大地，亮得刺人眼睛，走在大街上，皮肤有灼伤的痛感。

下午两点，江克宇带着许问真，来到一个巨大的小区，小区建筑很密，虽然是下午最热的时候，还是人来人往。

走在小区的广场上，突然听到后面有人喊：“许总。”许问真回头一看，却是王大陆和徐宏，一人拖个行李箱向他们跑来。

“你们，这是？”许问真大感意外。

“我们刚下飞机，准备去见新通公司的王总，许总你这是要去见谁啊？”徐宏笑着回答，又反问。

“我们去麒麟科技，找老孙。”小江回答。

许问真指了指两人的行李箱：“刚下飞机就拜访客户，不休整一下吗？”

徐宏有些怨气，指了指王大陆：“他今天下午约了三个客户，只好抓紧一点了。”

许问真很触动，我去，这不是勤奋，这是玩儿命，却指了指王大陆的衣服：“小王，跟人家徐宏学学，好好的新衣服，被你穿得窝窝囊囊的。”

大家便一起笑，王大陆看着自己确皱巴巴的衣服，不太好意思：“出差快一个月了，没时间熨。”

许问真悚然动容，这么热的天，这么高强度的拜访，连续出差一个月，太不可思议了！却什么也没说，只是拍了拍王大陆的肩膀，示意他们先走。

新通公司，老板王新义的办公室。

桌子上摆满了各种宝贝，有自称在沙漠捡的玉石，还有各种奇形怪状的树根，墙上挂的，据说是少数民族送的牛头骨。

王新义书读得不多，没什么文化，文化不高的人呢，反而喜欢讲底蕴，一般老板展示底蕴，喜欢炫耀茶道，讲不出什么道理，但是茶具一定要高端，仪式一定要拉满。

王新义却独辟蹊径，他不玩茶道，喜欢展示离奇的东西。

王大陆第一次拜访王新义，一下就被震懵圈了，因为他的文化，比王新义还低。想狠狠地夸几句，却没什么语言，只好翻来覆去的发狠：“好，真好。”

本来还想说一句“真他妈好。”显得自己很江湖，又怕王新义真他妈不高兴，就憋住了。

徐宏的语言丰富一点，更有内涵：“王总文化人啊！尽玩高雅的东西，这得花多少功夫？费多少钱？”

王大陆很佩服，就徐宏这个文化，怎么着，也有二斤。

王新义本来昏昏欲睡，突然就来了精神，好像智障遇见了神经病，迸发了强烈交流的欲望。

“不要说钱，说钱就俗气了，也没什么特别的，用心而已，他们不是物件儿，是有生命、有灵性的，你得跟他们产生量子纠缠。”

王新义对自己的话很满意，便拿起一块石头，介绍它的前世今生。

王大陆和徐宏其实已经很累了，王新义的语言又极其枯燥，二人听得昏昏欲睡，实在打不起精神。

王新义讲了十几分钟，逐渐没有兴趣了，只好回归正题：“你们找我干什么呀？”

王大陆从恍惚中清醒，赶紧说：“没别的意思，王总，就是来拜访一下，我们公司新代理了一款和美达的机器，想看看有没有量子纠缠的机会”

说完，便拿出一叠刀锋绅士的资料，递给王新义。

徐宏也拿出一堆资料，摆在桌子上：“这是我们的产品资料，王总在推项目的时候，可以搭配着推荐给客户。”

王新义扫了一眼，都没什么兴趣，便懒洋洋说道：“发点儿样机过来吧，我试着推一下。”

王大陆赶紧打广告：“我们正在搞季度促销计划，要不我发10台给你，算你半价如何？王总。”

王新义赶紧拒绝：“不要，还是先发样机吧。”他自己就是空手套白狼的高手，没有单子，他是不会囤货的。

“那行，我跟公司申请一下。”王大陆比较犹豫，再考虑考虑吧。

徐宏却很积极：“行，我给王总发两台样机。”

跟王大陆比，徐宏虽然是老江湖，开拓市场却比较肉，发样机是比较简单的市场推广方式，虽然，比较消耗公司的成本。

王新义没说话，算是默认了，不太想继续聊这个话题，便开始八卦：“这两天挺热闹啊，和美达的许总、东方圣通的老大，abn的片区经理，都在宁州。”

“啊，我们刚才在楼下碰见许总和江哥了，他们去了麒麟科技。”徐宏接了一句。

王新义若有所思地看了看徐宏，突然诡异地一笑：“瞧着吧，有好戏！”

王大陆很奇怪：“王总，什么好戏？”

王新义双手把玩着石头，故作神秘，正要回答，手机却响了，赶紧接电话。

麒麟科技，孙卫红的办公室。

气氛不太和谐，表面风平浪静，底下却已经勾心斗角了。

许问真知道，对方如果真的放弃，自己除了道义谴责之外，是没有什么办法的，只能打感情牌了，因此一见面就说：“孙总，恭喜中标。”

老孙便略显尴尬，没有立即接话，而是掏出香烟给他们让，许问真摆手示意不会，小江接过烟，顺手给老孙点上，自己也点燃了。

然后顺着许问真的话：“那是，孙总出了大力了，客户离宁州好几十公里，我陪着孙总去了无数次，光是写标书，我都陪了好几个通宵。”

许问真很欣赏小江的聪明，听起来是夸对方付出的努力，其实是提醒对方，我也付出了那么多心血，谁放弃谁王八蛋。

对方上来就道德绑架，孙卫红有点不爽，便笑了笑：“本来就是你们发现的线索，转给我的嘛，又给我那么多资源，当然要全力以赴。”

“那倒没什么，合作伙伴嘛，当然要互相支持，总不能背后使坏吧？”许问真见对方上道，更要堵他的嘴。

江克宇读懂了许问真的思路，就接口说：“我拿到线索的时候，还有点犹豫要不要做直销，去请示老大，老大还骂我一顿，说请示个屁，能源行业的项目，全部转给孙总，以后都照此执行。”

说完与许问真相视一笑，便一起看着孙卫红。

孙卫红心里冷笑一声，不能兜圈子了，绕得越远越难往回拉，有病就得治，先来个休克疗法吧。

便轻咳一声，润了润嗓子：“许总，正好你过来了，咱们可以当面沟通一下，有些情况，我们事前并不太了解，现在看来，这个合同我不能签，非常抱歉，许总。”

不给商量的余地，不留转圜的空间，要说就说死，不留一丝余地，不能搞出一个谈判的局面。

“孙总，有什么条件你可以提。”

许问真没有想到，孙卫红把话说这么死，知道事情已经无可挽回，只好做最后的尝试。

孙卫红没有马上说话，而是掏出一支烟，却没点，右手捏着过滤嘴，左手两根手指夹着烟卷从上到下一遍遍地捋。

抬头看了看许问真，许问真眼睛很亮，表情十分平静，孙卫红犹豫了一下，最后下定决心。

“没有条件，许总，我不是跟你们谈判的，我们当初投这个标，有点草率了，现在看来，只能牺牲10万的保证金，算买一个教训吧。”

话说到这份儿上，已经没什么好说的了，许问真没想到的是，孙卫红的拒绝，来得这么干脆。

许问真并没有沉默太久，他不想让孙卫红看出他的失望，因此语气显得淡淡的：

“孙总，我说过，有困难，我们可以坐下来谈，很遗憾，你没有给我这个荣幸，既然你不愿意签，我不勉强，也不想追究真相，因为真相只有一个，它在我们心里。再见孙总，希望我们还有合作的机会。”

说完便站起来，向老孙伸出右手。

孙卫红感到强烈的压迫，犹豫了一下，握住许问真的手：“许总，我再考虑一晚上，明天给你答复，行吗？”

江克宇却没有许问真那么平静，而是极其愤怒，脸憋得通红，猛地站起来，质问老孙：“孙总，为什么呀？你总得让我死个明白吧！”

孙卫红脸红红的，说不出话。

许问真却沉下脸，训斥江克宇：“小江，我们走，不要为难孙总，更不要为难自己。”

王新义今天很愉快，他其实业务并不忙，他的生活很简单，儿子一个，没有前妻，钱嘛，够用就行，生意的规律是三年不开张，开张吃三年。

不开张的日子，他要么去沙漠捡石头，要么在办公室拍苍蝇，今天，总算有人认真倾听他讲石头的故事。

打完电话，突然想起刚才王大陆的问题，便卖关子似的往椅背上一靠，随即又直起身子，上身趴在桌子上，凑近了他们，语气有点故作高深：

“许总去麒麟科技，不就是为了那张单子吗？其实，本来我也有机会参与的，但是小江劝我退出了，说要全力支持老孙。现在老孙中标了，按理说，他应该跟小江商量签合同的事吧，可他偏偏躲着小江，天天跟东方圣通的人在一起，兄弟，你品，你细品。”

徐宏若有所思地点了点头，王大陆却不以为然：“无所谓的吧，老孙中标，品牌已经写死，还能有什么意外？”

王新义一脸坏笑：“兄弟，不懂了吧？只要老孙放弃，就轮到东方圣通签合同，而东方圣通，投的是abn，懂吗？”

王大陆恍然大悟，脸都惊白了，半天没说出话来。

见王大陆没见过世面的样子，王新义很得意，不过，他虽然生意做的不大，却有自己的底线，便摇了摇头，又开始感慨：

“江湖险恶，像咱们这样的中间商，除了有点客户关系，其实没什么价值，看起来两头通吃，说白了是被两头压制。打打擦边球，其实可以理解，但是老孙，过线了！按我们本地话说，这叫卖钩子，你想想，你帮他，他算计你，那谁还敢跟他合作？反正我是不敢。”

从王新义办公室出来，大陆便掏出手机，准备给许问真打电话，徐宏知道他的意思，赶紧把他按住：“干什么？”

“给许总打电话报警啊！”

“许总用得着你报警啊！人家自己不会判断啊？”

“可是，说一下总归是好的呀。”

“你有证据吗？”

“老孙不是跟东方圣通的人在一起吗？”

“你亲眼看到啦？再说了，那又能说明什么呢？人家在一起搞对象呢？你管得着吗？兄弟，听哥哥一句，咱们都是小公司的打工仔，这几家咱们谁都得罪不起，要相信许总自己能搞定的。”

大陆心有不甘，但还是把手机慢慢揣回了兜里。

小江领着许问真来到夜市。

黄昏的宁州，天空很蓝，夕阳很暖，可晚风吹在身上，二人都感觉有点凉。

从老孙那里出来后，他们没怎么说话，都感觉很疲惫，提不起精神，却又不愿意独自呆着，总感觉两个人在一起，就不至于太空虚。

许问真热爱生活，比较喜欢逛夜市，对他来讲，江湖很宽，出了门就是，江湖又很窄，进了夜市才是。

宁州地处西北腹地，夜市颇有异域情调，尤其是烤肉，带给味蕾的感受，跟内地的烤肉完全不一样。

人来人往，熙熙攘攘，一个身穿红色连衣裙的姑娘悄然路过，皮肤白皙，脸型立体而精致，青春的活力，有着李依依一样绽放的张力。

姑娘飘然而过，少女的幽香弥漫在空气里。

许问真浑身一颤，情绪好转，便指着一家烧烤店：“小江，就这儿吧。”

小江把背包换了一下肩膀，便顺着许问真手指的方向走进店里，点了一堆烤肉，又搬来一箱啤酒。

两人对面而坐，都没什么话，烤肉还没上桌，已经喝完两瓶啤酒。

许久，小江终究有所愧疚，便安慰许问真：“老大，你最后几句话很硬，老孙应该会好好琢磨琢磨。”

许问真摇了摇头：“不，日颂三卷经，不如拳头硬，老孙的叛变，几乎没有悬念了，东方盛通和abn给他的东西，肯定比我们多。”

老板端过来一盆烤肉，许问真稍微让了一下，便拿起一串撸起来。

江克宇喝了一口酒，有点犹豫地看了看许问真，试探道：“老大，老孙之所以叛变，一定是东方盛通承诺，补偿他投标保证金的损失，而且给他更高的利润。”

许问真停止了撸串，认真地看着小江：“嗯，那又怎样？”

江克宇迟疑了一下：“老大，你手上有那么多资源，要不我们再申请一点折扣，补给老孙行不行？这么大的单子，多可惜啊！对咱们影响太大了。”

许问真有点不痛快，脸上开始变阴：“没错，作为大区经理，我手上的确还有些权力，可是，我不会给老孙，知道为什么吗？”

小江摇了摇头。

“因为我不跟劫匪谈判！”

许问真停了一下，喝了一口酒：“老孙想要更高的利润，甚至想跟abn合作，我都可以理解，毕竟他们也不容易，他要是今天下午主动提出来，我们都可以谈，可他不说，而是拿我们的单子去献投名状，这么做事，我坚决不认可。”

“可是老大，你不是常说，做单不就是妥协的过程吗？”小江喝了一口酒，还是不太服气。

“一切都可以妥协，底线不行！”许问真逼视小江。

“可是，什么是底线？”小江目光闪躲，却依然嘴硬。

“我也不知道。”

许问真跟他碰了一下，顺便安抚一下情绪：“但是一件事情，如果他让我特别不舒服，喝酒都没有感觉，那就是碰到我的底线了。”

小江依旧不服，却不敢再争辩了，跟许问真举了举杯。

许问真突然笑了笑，嘴角翘得很高：“不要担心业绩的问题，这个季度，我估计李依依会超，到时候让她分给你们一点。”

江克宇眼前一亮：“谢谢老大。”

“记住一件事。”

许问真语气很严肃：“这张单子，先不要对外讲，到季度末再说。”

“那没问题，老大。”小江一口答应。

远处，徐宏和王大陆也在逛夜市，王大陆远远看见了许问真他们，便指给徐宏看：“走，过去打个招呼。”

徐宏一把扯住他：“有病吧你，躲都来不及，你还主动往上凑。”

王大陆不以为然：“打个招呼，喝喝酒，有什么大不了的。”

“那，一会儿人家聊起那个单子，你说不说实话，不说算不算欺骗许总。还有，许总终究会知道的，老孙怀疑是我们说的你怎么办。”

王大陆不说话了。

徐宏就下了最后通牒：“要去你去，我先回去了。”说着准备往外走，他知道王大陆肯定会跟过来的。

果然，王大陆回头望了几眼，还是亦步亦趋跟着出来了。