第二十五章 定价

看到马鹏程还是一知半解的样子。

又继续解释道：“比如目前市场的价格区间是10~13元每匹，那么消费者的认知最低价就应该是10元每匹，只要是低10元每匹他们都会认为赚到了。”

“这也是为什么我特意叮嘱闫经理要调研全市布料价格的原因。”

“按你定的6.23元每匹，我们肯定能快速去花掉，但是我们的利润却不能最大化。”

“所以我的想法是在认知价的基础上下降2~5分钱，让消费者既能买到比市场价便宜的货物，又能让货物的利润最大化，但前提是用认知定价法确定的价格不低于成本测算法的价格”

“还有就是，在定价的时候不要采用整数定价，因为在消费者眼中9.9元的货物和9.98元其实区别不大，消费者不会因为8分钱的差价而拒绝购买，但是在他们的认知中10元却和9.98元差别很大，但实际上他们的差价才2分钱”。

“再有就是，如何快速销售的问题，假设第一种定价是买五送一，总共销售是六件，总销售额37.38元，销售单价是7.47每件，实际单价为6.23元。第二种定价是6.23元，同样总共销售六件，总价也是37.38元”。

“那么在实际单价都是6.23元的情况下，哪种销售方式会更快？我想肯定是第一种，因为第一种会让消费者有种买五件就能白得一件的错觉，所以他们很可能会咬咬牙，买够五件这个数量。可能有人会拼单购买，那也没关系，就相当于我们的消费者在给我们免费拉更多的客户，节省了我们的销售成本。

而第二种销售方式也能激发消费者的购买欲望，却无法与客户产生联动效益。也就是说前来购买的消费者只购买需要的布料，而不会提前采购布料”。

“同时在销售对象上也要有所区分，我们目前手里有两种布料，一种是正常的好布料，还有一种是虫咬布料。”

“对于城市里的消费者他们经常需要走亲访友，还有一定的攀比心理，他更在乎自己的形象，所以他们第一购买对象应该是好布料。而在农村由于经常干农活的原因，经常把衣服磨破，而且资金也不宽裕，所以他们更希望买到便宜耐磨的布料”。

“所以在销售对象上也做一定的区分，这样也有利于我们快速去化”。

马鹏程用笔在本子上记录着李古岩所说的要点，他知道这是李古岩在培养他的商业思维模式。

马鹏程看着李古岩心里惊叹的同时，也非常感谢李古岩的指导。

“谢谢李总，我相信在您的指导下我们一定会快速在境安市崛起的”。

李古岩摇摇头，笑道：“马副总把我们的战场再放大点，先放眼全国，再放眼全世界”。

“卖布只是一个起步，我们真正的第一仗是如何把“私语”这个品牌打响”。

李古岩没有再说销售上的事，给他一个好好消化的时间。

李古岩突然想到闫飞航垫付运费的事情，接着道：“明天等资金回笼后，记得第一时间让财务把报销给处理了，还有办公室的事情也要加快，能租就租实在租不到就买。目前还看不出来什么，如果长期没有固定办公室，那些招来的员工心会散的”。

马鹏程知道李古岩担心发生什么，表示一定尽快处理好此事。

李古岩又补充道：“明天再让一部分销售人员去找那些私人裁缝店，他们用量相对来说没有制衣厂大，拿不到我们的价格，我们也能把一部分布料卖给他们，也能加快一部分资金回笼速度”。

马鹏程都快无语了，这是蚊子肉再小也不放过的意思啊，不过马鹏程感觉跟着这样的老板，何愁生意做不起来。只有公司强大了，他们才能水涨船高。

李古岩说话的要点马鹏程一直用笔记着，这点让李古岩放心不少，至少不用担心他忘记自己交代的事情。

此时的卢俊生在办公室正盯着今天和李古岩的签字协议自语道：“也该和纺工部领导报个喜了”。

卢俊生提前想好说辞，拨打了纺工部的电话。

“我是黄明杰，哪位？”电话那头传来一名中年人的声音。

“黄部长您好，我是金原县纺织厂的卢俊生啊”

“卢厂长听你的语气是有什么好事要告诉我吗？”电话那头的黄明杰笑呵呵地说道。

“黄部长，还记得上次和您说的那个买家吗？今天我们终于把协议签下了，暂定总金额69.5万元”。

电话那头的黄明杰也是一喜，道“签下来好啊，这单签下后，你们不但能解决库存的问题，后面半年的工人工资也有着落了”。

“卢厂长你这是救了金原县纺织厂啊，好好干组织不会忘记你的功劳”。

卢俊生等着就是这句话，卢俊生心里想着要不要提下郭平的事情，可是一想今天正是一个大喜的事情，要是再提到他，那岂不是坏了领导的好心情，还是等哪天见面了再说郭平的事吧。

“黄部长这都是我应该做的，没有您之前说的，不管是个体户还是国营厂，只要能给咱们带来效益，我们就和谁合作的话，我们也签不下这么大的单子啊”卢俊生可不敢把功劳都带着自己头上。

“卢厂长不多说了，你的功劳部里领导都看得到。下次有机会的话帮我引下那位年纪轻轻的李总，看看有没有深度合作的可能性，还有很多其他兄弟厂还在紧巴巴地过日子呢”

卢俊生听到这里有点不高兴了，这不是明摆着想把自己谈的大买家，变成大家的吗?

但是这个时候卢俊生也不会直接傻傻地说出来，只能心里想着如何才能更好地把李古岩绑在自己的战车上，嘴上说道：“黄部长一定、一定，我们厂过好了，也不能把其他兄弟厂忘记了”。

挂完电话，卢俊生一脸忧愁，想着怎么才能牢牢地把李古岩捆在自己这边，不过反过来一想如果真的不可行，让其他收益的工厂也算是欠自己一个大大的人情，那样也不错，至少以后再去部里开会也能高别人一头。

两人挂完电话后，卢俊生再次召开了厂领导班子会，告知了这个消息，并同时强调了这次合作的重要性，要求各个部门必须高度重视。

会议场上郭平听到李古岩真的和卢俊生谈成了，也为李古岩这个年轻人兴奋了一把，毕竟在那天的交谈中，郭平还是比较认可他的生意论，同时也感谢他当头棒喝把自己打醒。

要是让这个大学生知道李古岩其实是另有用心的不知道会作何感想。

“李总，今天把市里所有的布店都调研了个遍，售价最高的就是国贸商店，均价都在12元左右。最便宜的是一些摆摊散户，大概是7元，不过那些散户的量很小，我怀疑是厂里的人偷出来卖的。”

“最多的就是街边个体户，售价在8~9元，不过他们的质量比较差，感觉像是小厂生产的?，我还把他们卖得最好的布，都买了一点作为样品带回来让各位领导看下”一名年纪二十五六岁的小伙子，手上拖着个麻袋，满头大汗地说着。

李古岩感觉这个小伙子还是满机灵的，在每个样品上都用笔标注购买的价格及商店名称。

众人经过搓揉、水洗、火烧等几种简单测试方式检验后。

李古岩明确感觉市场上的8~9元的布料在抗褶皱、耐磨、拉扯等方面明显不如国贸店和自己的布料，在水洗检测的时候还出现严重掉色现象。

“这小厂的东西真不能买，这不是明显坑人吗？”李古岩指着8~9元的布料骂道。

在没有足够监管力度下，当时很多私人小厂都会生产一些假冒伪劣产品。

“我们是商人，是应该向利益看齐，但绝对能挣昧着良心的钱”

李古岩扫视众人说道。

众人也都齐声应道。

又经过了几轮的商议，众人最终觉得零售价9.98元每件应该能极大地刺激市场消费欲望，批发价7.98元每件，虫洞布也根据破损程度分为三档，分别是5.88元、3.88元、1.88元每件，销售方式就按之前李古岩和马鹏程商议的来，一次性购买五件送一件，一次性购买三百件按批发价计算。

完成定价后，李古岩又带着闫飞航和马鹏程以及主要成员商议人员分组及分工的事情。一直忙到深夜才结束。