第二十六章 分组销售

在八十年代末期，由于受到自由市场的冲击最大的就是国有纺织业和服装业，基本上就是靠其他厂的工服过活，等到了九零年就会出现大量的下岗职工，不过那个时候不叫下岗，叫“停薪留职”，也有的地方叫“厂内待业”，还有的叫“放长假”等等。

1987年是一个风云莫测的年代，最早的一批创业者，有点已经离开了原本的工作岗位开始了自己的传奇生涯、有的已经小有规模，如联想的柳总、皖省的傻子瓜子、后世家喻户晓的娃哈哈等等。

李古岩也是在此时加入了这个新时代的征战大军中。

次日清晨，所有人员都来到了仓库门口集合，今天的公司人数已经达到了八十人左右，李古岩看着黑压压的人头，心中也涌起了第一次创业时的亢奋。

李古岩、马鹏程、闫飞航三人把整个队伍分为十八个销售组，五个后勤组以及两个收款组，每组成员为两至三人不等。

其中主攻农村市场的有十一个销售组，主攻市区市场的有五个销售组，主攻批发市场的有两个销售组。

后勤组主要负责传达李古岩与各职能组之间的消息，同时确保销售组的后勤保障工作，毕竟在一个移动电话没有普及的年代及时交流，确实是一个比较麻烦的事情。

马鹏程在每组中任命了一位代理组长，每三组又任命一位中队长，其中销售组由闫飞航主管、回款组和后勤组由马鹏程主管，在敲定了所有细节敲定后。

李古岩大声说道：“后面咱们是吃肉，还是喝汤，就你们的了。在这里我向大家保证，以后每月净利润的10%将会作为奖金分发给大家，到时候拿得少可别怪自己不够努力哦”。

大家听到这句话后，原本已经萎缩的精神一下兴奋起来，纷纷起身感谢李古岩。

李古岩看着一车车布料被拉到计划好的销售点，低语道：“希望今天能开个好头”。

一号销售点位于国营商场附件，用木板和长凳拼装做成的货架，旁边还竖立着几把撑开的遮阳伞，各色的布料被整齐地码放在货架上，布料的端头还挂着用毛笔写的价格标签。

这就是个李古岩的摊位了。

三名穿着整齐的销售员，向周边的行人招呼着。

一名穿着讲究的大妈，走到摊位前摸着布料笑道：“小伙子，你这布料摸上去手感不错啊，应该是大厂生产的，价格还挺便宜的？”

一名年轻的女销售员，微笑道：“大姐，我们这里的布料都是正宗的大厂货，耐磨还不掉色呢。不比国贸店的差，你可以到旁边的国贸店比比。要是我说出错了，你来找我，我免费送你一匹布。”

“你是销售员，不是老板吧，你能做主送我一匹？”

“大姐好眼光，我虽然不是老板，但是我个人买匹布送给大姐的钱还是有的。”

讲究大妈被这位女销售员逗乐了，笑道：“你这小姑娘真会说话，不用比了我就在国贸店上班，那里的布我经常看，确实和你卖的布质量差不多。”

“那大妈买点，我们这边还做活动呢，买五匹还送一匹，实际到手的价格才8.32块，比国贸店的可便宜好几块钱呢！”

讲究大妈又翻看了其他几匹，确实质量都很不错，笑道：“那行吧，这几匹布帮我拿下，我都买了”。

讲究大妈不愧是在国贸店上班的，就是豪气一下就拿了五匹布，那位女销售员也利索地把讲究大妈手指确定的六匹布抽了出来。

远处的李古岩也看到了这一幕，对着旁边的马鹏程说道：“你看到问题了吗？”

马鹏程，饶了饶头笑道：“我觉得那位销售员说得没错，有什么问题吗？”

李古岩拍着马鹏程的肩膀说道：“我没说那位女销售员有问题，我说的是我们还是疏忽了一件事，导致其他销售员有问题。”

“你看其他的几名销售员，话语就没有那个女销售员利索，发生这种事情的原因就是我们在销售之前没有对顾客的通用提问做一个统一的说辞”。

“这样就会导致，一部分没有销售经验的销售员，在面对顾客的提问时不能有效且及时地作出反应。”

“你再观察一段时间，把那些表达能力强工作态度比较积极的调整为小组长，同时把顾客常见问题汇总下，我们做个统一的销售说辞”。

马鹏程听了李古岩的话才反应过来，心想：“原来不是女销售员的问题，而是通过对比发现其他人出现了问题”。

马鹏程认真地回忆起，刚刚讲究大妈和女销售之间的对话，以及其他几人与顾客的对话漏洞，思考着最恰当的销售回复。

没过一会，那位讲究大妈去而复返，后面还跟着一群差不多年纪的人。

吓得女销售员以为自己刚刚卖出去的布料出了问题，赶紧上前询问道：“大姐，您怎么又回来了，是布料出现问题了吗？如果是的话，您直接拿过来，我这边给你重新还下”。

讲究大妈连忙摆手，笑道：“布料没问题，我刚刚买回去，被其他的几位店友看到了，他们觉得你们的布料质量确实好，也准备买点，所以我就带他们过来了”。

女销售员，长吐一口气，嘀咕道：“不带这么吓人的，我还以为布料出问题呢”。

讲究大妈没听清楚女销售员具体说了什么，问道：“姑娘你刚刚说什么？”

女销售员赶忙改口道：“大姐，来我们这买布绝对错不了，我们什么花色都有还实惠”。

说完还和那群大妈一起讨论那种布料做那种衣服好看，说到兴头上还扯出布料在身上比划着。

李古岩觉得这边的销售点应该没问题后，又到其他几个销售点看看。

走完几个销售点后，整体卖得都很不错，一上午还没到的时间，就将昨天拉来的布料卖得差不多了。

李古岩又让闫飞航赶紧去厂里拿货，同时让后勤组的人把定好的饭菜送到各个销售组手里去。

不知不觉中一个上午就要过去了，就在李古岩准备去农村销售组看看的时候，五号销售点传来了争吵声。

李古岩眉头微皱，走过去询问道：“怎么回事”。

一名最早一批进来公司的短发销售员赶忙上前，解释道：“李总，是这样的，这位大哥说他买了九匹布，加上送的一匹就是十匹，要求我们按买五送一的销售政策，再送他一匹布。我们的销售员说着不符合公司定的赠送规矩，两人就在这里掰扯起来了”。

听明白所以然的李古岩，也被那位大爷的脑回路逗乐了，既然知道抓住销售说辞的漏洞，想要再讹上一匹布。

赶紧上前制止两人的争吵，笑道：“大爷您说得对，是咱们公司一开始没说好赠送规矩，您看上那匹布了，我们再送您”。

那位长发销售员转头看到李古岩，没认出这位年轻人是谁，还以为和自己一样，是刚来公司上班的后勤部人员，正准备开口和李古岩争辩时，被短发销售员扯住衣角，制止说话。

“这是我们公司的负责人，李总”那位短发销售员赶忙解释道。

长发销售员可是和他一个胡同的哥们，今天才被他拉进公司做销售，可不想第一天就和老板犟嘴被开除，这样对他也有不好影响。

长发销售员，感激的看向拉住他的短发销售员，低着头不敢和李古岩的目光对视。

等那位大爷又拿走一匹布走掉的时候，李古岩开口道：“下次再遇到类似的事情不要和顾客争执，可以先报到后勤部那边，让后勤部的人和我汇报，我会给出应对方案的。你们销售部只要先稳住顾客就好了，你们这样争吵不知道的人还以为我们欺负顾客，多影响公司形象”。

李古岩的语气虽然平和，但也让那两名长发销售员吓得不轻，连忙点头认错。

李古岩转头对着旁边的后勤部人员说，“把这个事情也和其他的销售组通报下，不要再出现类似的争吵事情，有事及时汇报”说完后便离开了这个销售点。